行業(yè)內(nèi)，很多人知道醉清風(fēng)，很多人羨慕醉清風(fēng)，但卻從沒人這么深入的了解過醉清風(fēng)。

這家公司從淘寶起家，已經(jīng)做了9年有余，比桃花塢和他趣做得都要早。擁有淘寶唯一5金冠（淘寶賣家最高信譽(yù)等級）情趣店，渠道范圍已經(jīng)拓展到了天貓和京東，業(yè)務(wù)范圍也從B2C拓展到了B2B。

2016年，這家公司的年銷售額超過5億元。5億元是個(gè)什么概念呢？新三板年報(bào)顯示，春水堂、桃花塢、他趣在2016年的營收分別約為4261萬元、3978萬元和1.03億元，愛侶健康在2015年的營業(yè)收入約為1.01億元（愛侶健康還沒有發(fā)布2016年度報(bào)告）。也就是說，這家公司一年的營收超過四家新三板同行總和。

之所以說這家公司低調(diào)、甚至隱秘，是因?yàn)樗鼜膩頉]有對外融資，都是自主造血和控股。在網(wǎng)絡(luò)媒體上，也幾乎找不到任何有關(guān)它的報(bào)道。得知這家公司愿意接受36氪采訪時(shí)，36氪也被告知不方便在文章中披露創(chuàng)始人名字和照片。

anyway，分享對行業(yè)有用的干貨才是最重要的。這家公司叫『醉清風(fēng)』，以下是創(chuàng)始人老楊的故事和心得：

啟蒙和興起

2004年，大學(xué)畢業(yè)后的老楊在一家臺灣公司做銷售。3年后，他偶然看到馬云在電視節(jié)目《贏在中國》當(dāng)導(dǎo)師，便知道了打出“讓天下沒有難做的生意”口號的阿里巴巴和旗下淘寶。

2008年春節(jié)后，老楊辭職了。開始考察市面上的行業(yè)，看自己適合在淘寶上賣什么。

后來，老楊又受到老藺（藺德剛，春水堂創(chuàng)始人）的影響。老藺那時(shí)還不叫“春叔”，而是以“拎菜刀”的筆名在天涯、貓撲等論壇寫他做情趣行業(yè)的那些事兒。

老楊注意到了這個(gè)行業(yè)，并做了一些調(diào)研。他看到，這個(gè)行業(yè)線下店賣得很差，而且基本賣的是不規(guī)范用品，比如壯陽藥、**這些。老楊跑到網(wǎng)上去考察，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上比線下店賣得多很多。不過當(dāng)時(shí)網(wǎng)上賣的規(guī)模也不是很大。拜訪了一些商家后，老楊覺得，“在網(wǎng)上賣情趣用品”這事兒還是很有機(jī)會的。

2008年4月，老楊的“醉清風(fēng)”店鋪正式在淘寶開業(yè)。大概做了半年，就做到了淘寶成人用品類目的前幾名。

“那個(gè)時(shí)候?qū)�業(yè)賣家其實(shí)很少。最簡單的，能自己拍照片的賣家都很少，好歹我還有個(gè)數(shù)碼相機(jī)，能實(shí)拍。所以說，只要比別人的服務(wù)做得稍微好點(diǎn)、產(chǎn)品選擇比別人多一點(diǎn)就有優(yōu)勢。但大部分人，哪怕是職業(yè)開店的，也只是玩玩而已。不像我這種抱著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，把開店當(dāng)成一份事業(yè)去做。因此，我們做起來還是很快的�！崩蠗钕�36氪說道。

當(dāng)然，事情也并沒有這么容易。后來老楊總結(jié)，之所以能一賣9年，并做到今天的成績，大概有兩個(gè)要素：1、堅(jiān)持；2、守法。

多事之秋，貴在堅(jiān)持

眾所周知，成人情趣行業(yè)最難的地方在于，它處于愛和禁忌之間，可能會突然受到政策管制和打擊，然后功虧一簣，甚至一蹶不振。

在老楊心里，2010年1月6日是一個(gè)記憶深刻的日子，盡管已經(jīng)七年過去了�！�—那日，淘寶把所有銷售成人用品的店鋪都關(guān)閉了！因?yàn)楹芏嗟赇伒某扇擞闷穲D片非常露骨，國家要對涉黃信息進(jìn)行嚴(yán)厲監(jiān)管。

“睡了一覺，第二天醒來。嘿，店鋪沒了。我人都傻了，這怎么辦呀？做淘寶的，最受不了的就是封店�！崩蠗罨貞�，得知店鋪被封后，他腦海中第一個(gè)浮現(xiàn)的念頭就是不做了。就算店鋪可以恢復(fù)，下次什么時(shí)候再被封，誰能說得準(zhǔn)？而且，做淘寶賣什么不是賣？

想是這么想。但老楊一看，還有那么多貨堆在家里。怎么搞？于是，他決定硬著頭皮繼續(xù)做下去。

還有大批老楊的同行，卻并沒有和老楊一樣“硬著頭皮做下去”，而是轉(zhuǎn)型賣其他產(chǎn)品或者直接不在淘寶上干了。

如果說國家大政策的不確定性是淘寶情趣用品賣家銳減的**。那緊接之后淘寶出臺的一些小規(guī)則就讓他們徹底喪失了在淘寶上賣情趣用品的耐心。

2010年1月中旬，銷售成人用品的店鋪恢復(fù)正常。但賣家們必須遵守一些新的規(guī)則：

一是圖片審核制度，即所有圖片都需要先審核再上架。這讓很多小商家覺得很麻煩。“人就是懶到你無法想象，最簡單的事情，他們也不愿意做�！�

二是專店專賣制度，即成人用品只能在專門賣成人用品的店鋪賣。2010年之前，醉清風(fēng)雖然主要是賣情趣用品的，但為了提高信譽(yù)，也會賣一些價(jià)格低且消費(fèi)頻次高的小玩意，比如打火機(jī)、足貼等。一些主賣其他產(chǎn)品的商家，同樣會順帶賣套套或者自慰棒來吸引客流。但專店專賣制度出來之后，對于醉清風(fēng)這種主賣情趣用品的店鋪來說，利遠(yuǎn)大于弊。

這樣，這波政策打擊完了之后，堅(jiān)持下來、又少了很多競品的醉清風(fēng)則一路“開掛”，直接做到了淘寶成人用品銷量第一。

然而，對于老楊的來說，2010年1月卻是個(gè)“多事之秋”。除了政策打擊讓淘寶封店，又出了繁瑣的新規(guī)，老楊自己也碰到了一件頭疼事：他被業(yè)主們從住的地方趕出來了……

彼時(shí)老楊還沒有注冊公司，在某小區(qū)租了個(gè)公共物業(yè)配套房（原來作為小區(qū)活動(dòng)中心）。業(yè)主們覺得，將物業(yè)配套房租給老楊后，大家交的物業(yè)費(fèi)會減少。但租了不到半年，大家知道老楊在網(wǎng)上賣情趣用品。老楊便受到了一批業(yè)主的抵制，這批業(yè)主們說，他們寧可交物業(yè)費(fèi)，也要將老楊趕走。最后，大家投票就把老楊趕走了。

諸如此類的事情很多。老楊笑稱，他第一次碰到差評和胡攪蠻纏的客戶，都覺得很難堅(jiān)持，現(xiàn)在已經(jīng)淡定許多了。

（醉清風(fēng)倉儲和物流設(shè)在上海）

學(xué)法守規(guī)，熟悉歷史

淘寶情趣用品賣家除了圖片涉黃，還存在過淘寶賣家曾共同出現(xiàn)的問題：抄襲、刷單、逃稅、“小二”貪污受賄等。

但數(shù)年前的淘寶規(guī)則不像現(xiàn)在這么完善，甚至有點(diǎn)莫名其妙。對于同一個(gè)事件的處罰，有時(shí)候輕、有時(shí)候重，而且輕重差很多。比如，有時(shí)候是刪除寶貝，有時(shí)候是下架寶貝，有時(shí)是刪除寶貝并扣分，有時(shí)候是刪除寶貝并把店封了。

另一方面，在老楊看來，淘寶這家公司優(yōu)秀的地方在于調(diào)整規(guī)則很快。一年幾萬億元的交易額，還可以讓平臺上的漏洞在短時(shí)間內(nèi)修復(fù)。

盡管同行們會有這樣或那樣的問題，但醉清風(fēng)卻極少涉及。舉例來說，為了保證圖片的原創(chuàng)性和提高美觀性，2011年開始，老楊會在內(nèi)部拍攝的基礎(chǔ)上，專門找模特為醉清風(fēng)的商品拍照，還曾因不了解行情上當(dāng)受騙。那時(shí)的同行，是極少愿意花高價(jià)請模特拍照的。

“雖然醉清風(fēng)一直穩(wěn)居成人類目第一，但如果細(xì)分下去，我們很多子類目并不如別人賣的好。很多別人用的方式我根本用不了，因?yàn)槲覀儓?jiān)持走規(guī)范化路線。溫州的政府部門給我們頒了功勛企業(yè)獎(jiǎng)，上海地方政府也給我們不少扶持資金，我們是逃不了稅的。何況還有職業(yè)打假人，隔三差五舉報(bào)我們不納稅，但我們都有電子**。舉報(bào)之后，稅務(wù)局來查我們，支付寶記錄從2016年拉到2014年，也沒有什么大問題。短時(shí)間來看，很多人做得特別好，賺了很多錢，但淘寶規(guī)則一改就沒了。而我們走得穩(wěn)，也走得久�！�

醉清風(fēng)走得穩(wěn)，一是與老楊學(xué)法律有關(guān)，二是老楊非常熟悉歷史。

老楊一直認(rèn)為，太過激進(jìn)活躍終究會帶來不好的結(jié)果。他也非常認(rèn)同古人《道德經(jīng)》上的觀點(diǎn)：很多東西都是互相轉(zhuǎn)化的。

在我國的商業(yè)史上，蒙牛創(chuàng)始人牛根生就是一個(gè)活生生的例子。曾在媒體上高談闊論的他，最終因?yàn)槿�聚氰胺事件而人設(shè)崩塌。

老楊也曾與某上市公司的董事長聊天，對方所有電話都是被證監(jiān)會監(jiān)控的。如果不小心跟別人說出其公司的信息，就屬于違法�！翱粗�他也是幾十億身家的人，我都覺得比他過得爽。”老楊感慨。

老楊自己也經(jīng)常思考：何必把自己活得這么累呢？少賺一點(diǎn)又有什么要緊的？我就算牛逼了，賺很多錢，又能怎樣？不能怎么樣嘛。

老楊不喜歡在媒體上拋頭露面且沒有引進(jìn)資方，正是這個(gè)原因。

求穩(wěn)不求大，悶聲發(fā)財(cái)

前文提到，醉清風(fēng)的渠道范圍主要是B2C和B2B電商，SKU有3800多款。

對于消費(fèi)者端（C），目前醉清風(fēng)不僅在淘寶上開店，也在天貓和京東上陸續(xù)開了店。醉清風(fēng)在天貓上除了開“醉清風(fēng)”旗艦店，也會開一些其他品牌的旗艦店，比如lelo、對子哈特等，這些品牌都是醉清風(fēng)代理銷售的。旗艦店只能授權(quán)一家，但很多品牌并不在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)和經(jīng)營自己的旗艦店，因?yàn)橐�新涉及客服、發(fā)貨等整套復(fù)雜的管理體系。

醉清風(fēng)有自己的B2B分銷業(yè)務(wù)，叫伊性坊。既有自己的自營電商，也入駐了阿里旗下的B2B平臺1688.com。很多中小賣家開店，一開始并不備貨存，因?yàn)橛卸谪泬毫�和風(fēng)險(xiǎn)。中小賣家接了訂單之后，伊性坊來幫他們發(fā)貨，從而賺取差價(jià)。

醉清風(fēng)也有兩個(gè)自有品牌：情趣內(nèi)衣品牌霏慕和情趣器具品牌謎姬。老楊認(rèn)為，這兩個(gè)自有品牌并不算品牌，只是醉清風(fēng)的零售展現(xiàn)方式�！昂芏喙�廠設(shè)計(jì)了款式，但沒有品牌。我們無非就是選款和貼牌而已。海瀾之家和優(yōu)衣庫的本質(zhì)也是零售，而不是LV和lelo這樣的品牌。”

實(shí)際上，老楊還嘗試過更多渠道的拓展，比如無人售貨機(jī)、酒店合作等，但并不成功。

據(jù)老楊透露，醉清風(fēng)淘寶企業(yè)店一年的銷售額約達(dá)8000萬元~1億元，天貓店（不包括代理品牌的旗艦店）2016年的銷售額則達(dá)到2.7億元。2016年，醉清風(fēng)的營收總額超過5億元。

醉清風(fēng)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)300多人，在人效（單個(gè)員工產(chǎn)生的效益）上也是很高的。這可再對比新三板公司的數(shù)據(jù)，他趣員工近200人，在2016年的營收約1.03億元。韓都衣舍（韓都電商）員工2200余人，2016年的營收約14.3億元。

不過老楊坦陳，未來不想再做銷售額上的突破�！皢渭冏鲣N售額沒什么意義。我不需要融資，也不想掛新三板，甚至也沒有強(qiáng)烈的IPO意愿。我一直思考的是能不能更好服務(wù)客戶，能不能給員工更多發(fā)展空間，有沒有長遠(yuǎn)發(fā)展的競爭力等等。而且，銷售額越大，往往賺得越少。”

老楊解釋， 規(guī)模大了之后，公司內(nèi)部的損耗會增加，尤其是規(guī)范化運(yùn)營的公司。比如社保，以前不夠規(guī)范的時(shí)候，可以按最低交�，F(xiàn)在足夠規(guī)范了，社保公積金就必須按工資的平均水平來交。這樣下來，一個(gè)人的社保成本要增加很多。但員工并沒有感覺到好處，因?yàn)閱T工扣的也更多了，公司還要把他們被扣的部分補(bǔ)上，才能讓他們到手的工資不變。關(guān)于這一點(diǎn)，老楊表示在管理學(xué)大師彼得·德魯克的著作中受益良多。

“當(dāng)然，有時(shí)候你必須得搞規(guī)模，不搞你可能就不止是損耗而是倒閉了。”他補(bǔ)充。

從賣家角度看淘寶電商的潮起潮落

“其實(shí)情趣行業(yè)并不是大家想象的那樣，是個(gè)冷門的行業(yè)，認(rèn)為自己做會很賺錢。因?yàn)槊總�(gè)人都這么想，最后從事這個(gè)行業(yè)的人反而是很多的，就像博弈論一樣�！�

老楊記得，2008年淘寶店鋪還沒修改搜索規(guī)則，可以直接按類目看店鋪數(shù)量，就已經(jīng)有大約2.7萬個(gè)成人用品店鋪了。

如今9年過去，淘寶上的成人用品店鋪數(shù)量達(dá)到9萬多家。刨去沒有銷量和銷量極低的賣家，真正在經(jīng)營的不到1萬家。在他看來，情趣行業(yè)的增長速度，也并沒有那么快。

老楊也認(rèn)為，從大店來看，淘寶差不多從2012年、2013年開始，基本不會有什么成長了。醉清風(fēng)淘寶店雖然經(jīng)營規(guī)模沒什么倒退，但也沒有什么明顯成長。醉清風(fēng)淘寶店2015年的信譽(yù)就有5金冠了，現(xiàn)在仍是淘寶唯一的5金冠情趣店。淘寶情趣店連4金冠都沒有。一些2金冠、3金冠的店鋪則已經(jīng)不賣成人用品，那時(shí)銷量前10名、現(xiàn)在還在賣情趣用品的很少。“做不下去了，很難做。背一批庫存，利潤低。雜七雜八的事情還很多，很多人就不想做了�！�

在老楊所說的淘寶賣家生存難背后，是流量的獲取發(fā)生了一些變化。最明顯的，淘寶早就向天貓轉(zhuǎn)移。2012年1月，淘寶商城改名“天貓”。

對于用戶來說，他們更愿意去信譽(yù)更高的天貓購物。對于阿里來說，它也傾向于讓用戶的消費(fèi)新行為從淘寶向天貓上轉(zhuǎn)。不管是從用戶體驗(yàn)的角度，還是收入的角度。于是，阿里設(shè)置了搜索規(guī)則來進(jìn)行流量引導(dǎo)。用戶搜商品的關(guān)鍵詞，第一頁很少有淘寶的連接，大部分都是天貓的�！安皇悄阋欢ㄒ�去天貓買，而是你看到的都是天貓。”

從醉清風(fēng)的角度來看也是如此。其淘寶店已經(jīng)開9年了，一年的銷售額是8000萬元~1億元。但其天貓店，2015年2月才開始營業(yè)，中間還過了個(gè)春節(jié)，2016年就可以做到2.7億元的銷售額�！肮�司都是我們公司，產(chǎn)品還是這些產(chǎn)品。只不過，渠道變了，流量變了，客戶的信賴度變了�！�

另一方面，來自阿里體系內(nèi)外的電商平臺競爭也越來越激烈。內(nèi)部，自2012年起，天貓有了自己的醫(yī)藥館。外部，還有京東、1號店、1藥網(wǎng)、七樂康、春水堂、桃花塢等各種綜合B2C平臺、醫(yī)藥B2C平臺、垂直B2C平臺等興起。這些可以賣成人情趣用品的流量平臺，對淘寶賣家都造成了不同程度的沖擊。