“每一個(gè)老人，只要接受了免費(fèi)服務(wù)，就等于落入了陷阱；只要我們走進(jìn)老人的家門(mén)，一場(chǎng)間諜戰(zhàn)就開(kāi)始了�！�

　　昨天，一位保健品公司前工作人員，向?qū)��?bào)揭露保健品營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)幕。他還說(shuō)：“我們忽悠老人，主要有四絕招�！�

　　上周，本報(bào)連續(xù)推出三篇老人“癡迷”保健品的報(bào)道，引起廣大市民關(guān)注。這幾天，多位讀者來(lái)電反映情況，提出建議。

　　“我們上門(mén)，就像間諜”

　　“我受不了那些惡心的東西，那樣欺騙老人，我自己過(guò)意不去。”小周說(shuō)，他是因?yàn)閮?nèi)疚而辭職的，此前，他干了四個(gè)月的保健品營(yíng)銷(xiāo)。

　　小周最后一次為保健品公司服務(wù)，是受公司委派上門(mén)忽悠一位阿姨，結(jié)果，聊天時(shí)，阿姨聽(tīng)說(shuō)小周腰酸痛，很熱心，幫小周拔火罐。拔完以后，小周腰好多了，心卻很酸�！爱�(dāng)時(shí)我非常感動(dòng)，晚上回去以后，就決定辭職�！�

　　其實(shí)那個(gè)阿姨的情況，小周已經(jīng)“摸得很透”了，通過(guò)多次上門(mén)，他也已經(jīng)取得阿姨信任。按照公司的計(jì)劃，接下來(lái)，他原本可以開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品了，但是，他覺(jué)得自己不忍心賣(mài)保健品給這么善良的老人。

　　小周說(shuō)，公司的推銷(xiāo)方式就是通過(guò)提供免費(fèi)的上門(mén)服務(wù)，走進(jìn)老人的家門(mén)。進(jìn)門(mén)后，一場(chǎng)“間諜戰(zhàn)”就開(kāi)始了。他一面展開(kāi)調(diào)查，摸清老人的家境和消費(fèi)習(xí)慣�！坝械臅r(shí)候，感覺(jué)自己就像間諜，在窺探老人們的隱私�！�

　　調(diào)查后，再針對(duì)那些有消費(fèi)能力的老人，開(kāi)始拉家常套近乎，送禮品攏人心，慢慢將老人培養(yǎng)成 “好朋友”。取得信任后，就開(kāi)始賣(mài)產(chǎn)品了。

　　“忽悠老人，有四絕招”

　　“我們賣(mài)保健品，主要有四個(gè)絕招，基本上多數(shù)老人都擋不住這四招。”小周說(shuō)，第一招是 “免費(fèi)服務(wù)”，他們從各種途徑，拿到了家中有電解水機(jī)老人的聯(lián)系方式，然后借免費(fèi)清洗、免費(fèi)維修等理由，上門(mén)調(diào)查老人隱私；第二招是“親情公關(guān)”，最好是和老人建立 “親人般的關(guān)系”，他們經(jīng)常 “陪聊”并噓寒問(wèn)暖，取得老人的信賴(lài)。

　　第三招，“舍不得孩子套不著狼”，公司會(huì)掏錢(qián)請(qǐng)老人去旅游，比如說(shuō)逛上海世博會(huì)、游內(nèi)蒙古草原。旅途期間，公司還會(huì)給他們喝“海參液”，總之，讓老人感覺(jué)到 “比親生子女還親”。此外，公司還會(huì)送出很多保健品。

　　第四招，“現(xiàn)身說(shuō)法”，舉辦講座進(jìn)行推銷(xiāo)，在講座中，公司會(huì)安排 “患者代表”上臺(tái)，以親身經(jīng)歷“現(xiàn)身說(shuō)法”，告訴老人吃了保健品有多好。當(dāng)然，講座中，還有“醫(yī)療專(zhuān)家”配合忽悠，通過(guò)“全方位的忽悠”，最終讓老人掏錢(qián)消費(fèi)。

　　面對(duì)面 “再做下去，我的良心會(huì)不安”

　　“我們公司是皮包公司”

　　記者：你為什么要揭露公司的內(nèi)幕？

　　小周：我和他們不一樣，我覺(jué)得再做下去，我的良心會(huì)感覺(jué)不安，我是實(shí)在受不了才辭職的。而且，我辭職以后，他們還賴(lài)我工資。

　　記者：你們公司賣(mài)的產(chǎn)品，是不是像廣告說(shuō)的那么好？

　　小周：沒(méi)有，純屬忽悠。別看我們公司賣(mài)的產(chǎn)品貴，一臺(tái)飲水機(jī)8988元、一張保健床18000多元，但我們公司就是一家皮包公司。

　　我辭職后，都拿不到工資。我到法院起訴，贏了官司也拿不到錢(qián)，因?yàn)槲規(guī)Хü偃ビ懶綍r(shí)，公司已經(jīng)“失蹤”了，他們都是臨時(shí)租的辦公場(chǎng)所，打游擊的，換個(gè)地方換個(gè)名字又可以做同樣的生意，根本不怕查。

　　“我是這樣摸老人底的”

　　記者：你們是怎樣把保健品推銷(xiāo)給老人的？

　　小周：公司有制定周密的步驟。所謂的上門(mén)免費(fèi)服務(wù)，主要是為觀(guān)察老人的經(jīng)濟(jì)情況，如果對(duì)方經(jīng)濟(jì)條件不好，公司就放棄這一目標(biāo)。最好是老人身體不好，又沒(méi)和兒女住在一起———這樣才好下手。

　　摸底，也需要技巧的。如果直接問(wèn)的話(huà)，老人會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，因此詢(xún)問(wèn)方式有講究。比如對(duì)方家的電視很大，我就會(huì)說(shuō)：“阿姨，您家的電視好氣派啊，是您的孩子送的吧？”這時(shí)，對(duì)方可能高興地說(shuō)：“沒(méi)有啦，是我老公買(mǎi)的啦！”這么一來(lái)，老人家中誰(shuí)掌握經(jīng)濟(jì)就一清二楚了。下一步，公司會(huì)發(fā)一張“顧客基本情況調(diào)查表”，讓我把“可作為關(guān)注對(duì)象”的老人的資料詳盡填寫(xiě)。

　　“老顧客是花錢(qián)收買(mǎi)來(lái)的”

　　記者：你覺(jué)得老人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，才能防忽悠？

　　小周：其實(shí)，針對(duì)老人賣(mài)保健品，最關(guān)鍵的一個(gè)步驟是在所謂的健康講座上。如果不去聽(tīng)講座，就不會(huì)那么容易被“洗腦”了。

　　每次營(yíng)銷(xiāo)講座，都是讓業(yè)務(wù)員去把自己的顧客都拉過(guò)來(lái)，然后請(qǐng)一些所謂專(zhuān)家來(lái)演講，鼓動(dòng)那些老人的購(gòu)買(mǎi)欲望。然后，再請(qǐng)一些所謂的使用過(guò)產(chǎn)品的老顧客上去談使用感受。那些所謂老顧客，實(shí)際都是他們花錢(qián)收買(mǎi)的。

　　“不少銷(xiāo)售員感覺(jué)很內(nèi)疚”

　　記者：除你之外，其他員工會(huì)內(nèi)疚嗎？

　　小周：其實(shí)不少員工都會(huì)，我們公司辭職的人很多。公司總部都是招一些沒(méi)什么社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，然后一般才做2-3個(gè)月就逼人家自己辭職。比如我剛?cè)ス�司上班時(shí)，廈門(mén)共有四個(gè)銷(xiāo)售員，我走的時(shí)候，只剩下我一個(gè)了，另外三個(gè)比我更早辭職。

　　很多銷(xiāo)售員也會(huì)對(duì)這種騙取老人信任的方式很抵觸，老板就對(duì)我們說(shuō)：“我們就是要最大限度地把老人的錢(qián)賺過(guò)來(lái)，不然他們哪天兩腿一蹬走了，錢(qián)又帶不走。”為了激勵(lì)大家努力干活，每出售一件產(chǎn)品，老板一般給員工4%以上的提成，最多提成高達(dá)8%。

　　我們會(huì)內(nèi)疚，老板也會(huì)害怕。他很小心，每次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，他都會(huì)找人在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的地方放哨，以免工商局或稅務(wù)局的人來(lái)。

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