藺德剛的“春水堂”位于北京東五環(huán)外一片新開發(fā)的社區(qū)之中，空氣新鮮，人煙稀少，在這里很難看到一輛出租車，各種“黑車”和“摩的”倒是隨處可見。“之前我們是在東三環(huán)的雙井辦公，后來考慮到倉儲(chǔ)成本，就搬到這里來了�！碧A德剛非常滿意現(xiàn)在的工作環(huán)境，“你看，一樓是配發(fā)室和倉庫，二樓全是倉庫，三樓是辦公室�！�

　　現(xiàn)在的春水堂一共有20多名員工，大部分是女孩子。去年底過圣誕節(jié)，藺德剛一如既往地給員工群發(fā)郵件，里面羅列了好多禮物供大家挑選，其中就包括春水堂自己的產(chǎn)品，比如女性自慰器�！耙郧胺昴赀^節(jié)也送這種禮物，但很難送出去，今年就不同了，一下子送出去好幾款，”藺德剛認(rèn)真地向《創(chuàng)業(yè)邦》解釋道，“她們可是在郵件里以全部回復(fù)的形式認(rèn)領(lǐng)的！”

　　這點(diǎn)小小的變化給了藺德剛巨大的慰藉。他一手創(chuàng)立的網(wǎng)上情趣用品銷售平臺(tái)已經(jīng)有7年時(shí)間，2010年的銷售額也達(dá)到千萬級(jí)別，但是，與其他品類的電子商務(wù)相比，這個(gè)“年齡”和這個(gè)收入顯然很難令藺德剛感到滿意�！艾F(xiàn)在最需要的就是市場(chǎng)認(rèn)同、消費(fèi)者認(rèn)同，”藺德剛說，“我越來越認(rèn)為中國人應(yīng)該更容易接受這類產(chǎn)品及其附帶的文化，而不是更難。”

　　在春水堂兩層的倉庫里，貨架上布滿了從日本、歐美直接進(jìn)口的各種“器械”和“玩具”；而2003年剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，銷售的主要產(chǎn)品還是壯陽藥、**劑之類的藥品。銷售品類的不斷豐富，也是讓藺德剛看到希望的原因所在。

　　“有人說中國人在文化層面就比較保守，所以情趣用品在我們這里很難有市場(chǎng)，這是個(gè)誤解，中國人是一個(gè)沒有信仰的民族，很多事情做起來要比西方人更沒有底線，而且，情趣用品也不是什么傷風(fēng)敗俗的產(chǎn)品，它是生活的一部分，日本、中國臺(tái)灣同屬東方，但那里的情趣用品都賣得很好�！碧A德剛說。

　　讓藺德剛頗為得意的一個(gè)小插曲是，他自稱是把“情趣用品”這個(gè)概念引入大陸的第一人�！白钤缭诖箨憶]有‘情趣用品’的概念，媒體上都叫‘成人用品’，‘情趣用品’是臺(tái)灣、香港的稱謂�！痹谔A德剛看來，這個(gè)稱謂的轉(zhuǎn)變其實(shí)蘊(yùn)含著對(duì)產(chǎn)品定位的改變。“‘成人用品’是一個(gè)健康行業(yè)的概念，而‘情趣用品’是時(shí)尚行業(yè)的概念，定位不同，產(chǎn)品的游戲規(guī)則就會(huì)不同�！�

　　在英國，有一家非常有名的情趣用品銷售商，年銷售額超過20億元人民幣，它的一個(gè)重要銷售渠道就是HomeParty：一個(gè)女孩子，作為這家公司的代理，會(huì)定期邀請(qǐng)她的女朋友們來她家鑒賞最新的情趣用品�！斑@家公司還有線下的旗艦店，都開在非常繁華的地段，95%以上是女性顧客，”藺德剛說，“為什么？因?yàn)樗�把這個(gè)生意做成了一項(xiàng)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，而女人是最愛時(shí)尚的�！�

　　目前春水堂的顧客里，65%還是男性客戶，但使用者不局限于男性�！耙徊糠帜行允浅鲇谧晕啃枰�，還有相當(dāng)一部分是已婚或有女朋友的，買來是為了共同體驗(yàn)的�！碧A德剛說，春水堂顧客的平均年齡現(xiàn)在還偏高，他希望以后25歲～28歲這個(gè)年齡段成為主要目標(biāo)群體。 “60后大局已定，沒什么指望了；70后也許還有變化；我最大的期許是80后特別是85后，因?yàn)槟阋�走時(shí)尚路線，客戶群就得年輕�！碧A德剛說。

　　藺德剛是唐山人，上世紀(jì)90年代大學(xué)畢業(yè)，曾經(jīng)開過飯館、打過工，春水堂是他的第二次創(chuàng)業(yè)。2000年的時(shí)候做過一個(gè)名為“中國采購網(wǎng)”的B2B網(wǎng)站，也就是“內(nèi)貿(mào)版”的阿里巴巴，但網(wǎng)站還沒上線，就趕上了互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅。這次創(chuàng)業(yè)失敗之后又去中關(guān)村打工，一年后，自稱不太本分的藺德剛開始了二次創(chuàng)業(yè)。

　　當(dāng)時(shí)之所以選擇做成人用品的電子商務(wù)，藺德剛也是事出有因。一是自己本來就沒什么積蓄，個(gè)人資產(chǎn)“以千計(jì)”，二是成人用品確實(shí)是自己當(dāng)年上大學(xué)的時(shí)候考慮過的項(xiàng)目。那時(shí)在天津讀書，沒事就愛騎著自行車到處轉(zhuǎn)，從中學(xué)時(shí)代就愛“瞎琢磨”的藺德剛發(fā)現(xiàn)成人用品店很少，也許是個(gè)機(jī)會(huì)。所以，多年后準(zhǔn)備再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，這個(gè)塵封已久的念頭再次浮現(xiàn)腦海�！皠�(chuàng)業(yè)也許就是一種潛意識(shí)的慢慢積累，等到那一天，就突然開竅了�！�

　　加上之前的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，藺德剛決定做進(jìn)入門檻比較低的成人用品的電子商務(wù)。在創(chuàng)業(yè)第一年，公司就他一個(gè)人，既是老板，又是客服。他的生意很簡單：先去前門附近的一個(gè)成人用品批發(fā)市場(chǎng)找合適的供應(yīng)商，再去與快遞公司簽合同，月付貨款，而自己就在家里運(yùn)營網(wǎng)站，調(diào)度訂單、接聽電話。一年下來，凈賺50萬。

　　在2003年前后，B2C的廣告推廣還不像今天這樣瘋狂砸錢，春水堂最初還是在新浪的搜索引擎上進(jìn)行有償推廣(藺德剛說那時(shí)百度還是新浪的搜索服務(wù)商)，每個(gè)產(chǎn)品的推廣成本只有幾毛錢，這讓他看到了一個(gè)新市場(chǎng)：SEO(搜索引擎優(yōu)化)。2004年，一個(gè)朋友找到他，希望做這一塊業(yè)務(wù)。藺德剛二話沒說就答應(yīng)了。在這背后，其實(shí)折射出了藺德剛對(duì)成人用品生意的潛意識(shí)抵觸：總覺得這是上不了臺(tái)面的事情，而有一定技術(shù)含量的SEO則比較光鮮。用藺德剛的話說，“到外面介紹自己的身份會(huì)比較體面。”

　　整個(gè)2004年，藺德剛一方面大張旗鼓地搞SEO，一方面有一搭無一搭地做春水堂。一年下來，SEO一分錢沒掙，還倒貼了幾十萬，成人用品業(yè)務(wù)的收入都補(bǔ)貼過來還不夠。竹籃打水一場(chǎng)空。

　　這次“冒進(jìn)”給藺德剛的教訓(xùn)是：如果你不是特別聰明，就只做一件事情，把這一件事情做好，就很了不起了。2005年，藺德剛把所有精力都放在了春水堂。

　　幾年下來，藺德剛最大的感受就是情趣用品不好賣，不是說沒人買，而是很難在廣告推廣上做足文章�！霸谌毡荆�不僅有成人電視頻道，還有成人雜志、成人電影，產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，對(duì)于產(chǎn)品提供商而言，做廣告很容易，”藺德剛抱怨說，“在大陸，互聯(lián)網(wǎng)上做推廣營銷很難，我們不是沒有考慮在門戶網(wǎng)站上做廣告，而是不能，這種廣告被‘反三俗’是確定無疑的了�！�

　　現(xiàn)在的春水堂在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣還是以百度競(jìng)價(jià)排名為主，他希望接下來能夠開幾家旗艦店，目的不是銷售，而是品牌推廣，讓更多的人了解情趣用品的文化意義�！�2008年我寫的商業(yè)計(jì)劃書，一個(gè)PPT要10多頁來論述這個(gè)市場(chǎng)有多大，現(xiàn)在我只用1頁來說明�！碧A德剛說，他對(duì)市場(chǎng)還是有信心的。