◆ 趙曉春這張照片像不像都教授？

　　文| 鉛筆道 記者 汪澍琦

　　導(dǎo)語(yǔ)

　　杜蕾斯、岡本、杰士邦……這些名字大家一定不陌生。當(dāng)下，國(guó)內(nèi)的避孕套市場(chǎng)主要被國(guó)外品牌占據(jù)，僅杜蕾斯和岡本加起來(lái)就占到了近半市場(chǎng)份額。

　　工藝和技術(shù)已經(jīng)很成熟，想和巨頭爭(zhēng)市場(chǎng)，只能從創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)已有先例。

　　趙曉春便是試水者。2015年，他成立呵護(hù)女性的安全套品牌“小蘋(píng)果”。產(chǎn)品采用馬來(lái)西亞原材、日本工藝，并使用加入了玻尿酸、蘆薈、熱感因子的水溶性潤(rùn)滑劑，且無(wú)硅油成分，益于女性健康。外觀設(shè)計(jì)采用果凍式設(shè)計(jì)，使用者可以單手打開(kāi)。

　　8月，“小蘋(píng)果”獲得230萬(wàn)元人民幣的天使投資。從一次偶然經(jīng)歷接觸到安全套市場(chǎng)，到成立“小蘋(píng)果”并拿到融資，正如趙說(shuō)的一樣，這一切只是開(kāi)始，接下來(lái)才是真正的“渠道為王”。

　　注: 趙曉春已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書(shū)。

　　數(shù)百億市場(chǎng)

　　故事得從2014年年初說(shuō)起。當(dāng)時(shí)，趙曉春正從事電子芯片相關(guān)工作。畢業(yè)后，他和大學(xué)好友潘成水（聯(lián)合創(chuàng)始人）創(chuàng)辦了一家電子芯片公司。

　　期間，趙經(jīng)常需要跑各種硬件企業(yè)。一次，在一家中德合資的工廠里，他發(fā)現(xiàn)流水線上的工人們，都戴著一種“手指套”（防止手指汗?jié)n污染元件，防靜電等）。“五顏六色，什么樣的都有�！�

　　那是一款馬來(lái)西亞進(jìn)口的乳膠套�！坝腥私ㄗh趙，可以進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，做手指套的代理商。于是，趙聯(lián)系了該品牌的生產(chǎn)廠家“nulatex sdn”。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)，手指套只是“nulatex sdn”的一部分業(yè)務(wù)，它還是世界最大的安全套代工廠，與杜蕾斯、岡本等品牌都有合作�！榜R來(lái)西亞盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)乳膠，做出來(lái)的產(chǎn)品也比別的地方好。”

　　趙進(jìn)一步了解到，安全套比手指套做起來(lái)更有趣，而全世界的安全套只有4個(gè)尺寸，亞洲地區(qū)基本都是統(tǒng)一中號(hào)（標(biāo)稱(chēng)寬度52±2mm，開(kāi)口直徑33mm），更容易走向國(guó)際化。

　　◆ 小蘋(píng)果安全套

　　在國(guó)內(nèi)，安全套的年使用量達(dá)73億只，市場(chǎng)規(guī)模數(shù)百億。產(chǎn)業(yè)已是紅海，杜蕾斯和岡本幾乎占據(jù)了安全套市場(chǎng)的半壁江山。而國(guó)產(chǎn)除了雙一、名流等，都是一些小品牌。供應(yīng)鏈已然成熟，突破點(diǎn)在于創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)。趙決定用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)以小搏大。

　　與nulatex sdn合作

　　小蘋(píng)果的辦公室里，只有趙曉春和他的兩個(gè)同事——潘成水、趙偉。看到公司沒(méi)人，他們鬼鬼祟祟地關(guān)上門(mén)。屋子里堆了許多快遞盒，打開(kāi)一看，里面全是五顏六色的安全套：杜蕾斯，岡本，杰士邦、相模等……。

　　為了測(cè)試市場(chǎng)上安全套的厚度，趙在“他趣”上買(mǎi)了2000多塊錢(qián)的套套。測(cè)試的方法是：用嘴吹。“當(dāng)時(shí)不知道怎么測(cè)，就吹起來(lái)看它的透光度�！�

　　起初，三人還煞有其事地測(cè)試。后來(lái)，測(cè)試演變成了肺活量比賽。吹了十幾個(gè)，三人臉上、手上都是油�！斑@也促使我們最后做水溶性安全套。”趙笑道。

　　2014年7月，趙把想法告訴了公司的兩個(gè)合伙人及他的兩個(gè)同學(xué)。得到的結(jié)果是，三人支持、一人反對(duì)。持反對(duì)意見(jiàn)的是趙的同學(xué)，后者在傳統(tǒng)汽車(chē)領(lǐng)域�！八�說(shuō)你年紀(jì)輕輕，做什么不好，做安全套。你要是沒(méi)得做，可以和我一起做汽車(chē)�！�

　　趙沒(méi)有去做汽車(chē)，而是注冊(cè)了安全套品牌“小蘋(píng)果”。主要是當(dāng)時(shí)‘小蘋(píng)果’很火。起步階段，首先要保證產(chǎn)品供應(yīng)�！皀ulatex sdn提供了乳膠和加工，其他原材料還得我們自己選。如大馬士革的玫瑰香料，韓國(guó)的蘆薈精華等�！�

　　上線淘寶、京東

　　2015年3月，趙把公司搬到上海，同時(shí)啟動(dòng)融資。3個(gè)月后，趙先后見(jiàn)了十幾個(gè)投資者，都沒(méi)有談成。6月，趙遇到瑞鵲的創(chuàng)始人柯炳育。遇到趙之前，柯曾于2009年試圖收購(gòu)一家韓國(guó)成人用品�！八麑�(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)比較了解，于是達(dá)成合作�！�8月，“小蘋(píng)果”獲得230萬(wàn)元天使投資。

　　資金有了，產(chǎn)品啟動(dòng)生產(chǎn)�！爸�前就簽了合同，但一直沒(méi)錢(qián)生產(chǎn)�！�10月，“小蘋(píng)果”安全套上線，其原料來(lái)自馬來(lái)西亞乳膠基地，采用日本工藝；并使用加入了玻尿酸、蘆薈、熱感因子的水溶性潤(rùn)滑劑，做專(zhuān)注于女性健康的安全套。

　　在外觀設(shè)計(jì)上，“小蘋(píng)果”吸取了日本相模公司的果凍式設(shè)計(jì)，使用者可單手打開(kāi)�！爱�(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)這種采用這種設(shè)計(jì)的，只有我們和‘大象’。”

　　兩個(gè)月后，“小蘋(píng)果”在上海當(dāng)?shù)氐母咝＃ń淮�、�?fù)旦等）舉辦了“套套體驗(yàn)師”活動(dòng)。“用戶(hù)通過(guò)掃碼，關(guān)注公眾號(hào)，我們把產(chǎn)品送給他們體驗(yàn)，他們反饋意見(jiàn)�！被顒�(dòng)吸引了2000多人，收到了300多份用戶(hù)反饋。12月，“小蘋(píng)果”上線淘寶京東商城。目前，線上日單量100單。

　　接下來(lái)，趙打算研發(fā)“小蘋(píng)果”新一代產(chǎn)品，并推出針對(duì)同志群體的安全套�！爸饕�的任務(wù)是品牌和渠道推廣。計(jì)劃下一步覆蓋線上全平臺(tái)，線下的費(fèi)用太高，主要布局小型超市，如上海較知名的全家等�！�

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