友寶創(chuàng)始人離職后開了100家情趣用品店
編者按：友寶成立于2010年，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營智能售貨機業(yè)務(wù)，目前已成為中國自動售貨機運營商領(lǐng)導(dǎo)品牌。友寶采用先進的互聯(lián)網(wǎng)理念，對所有售貨機進行24小時的聯(lián)網(wǎng)管理，改變了自動售貨機行業(yè)的運營模式，極大提高了管理效率。但就是在友寶正駛?cè)胫袌龅碾A段，它的創(chuàng)始人卻毅然離開，轉(zhuǎn)身投入了情趣用品行業(yè)。
見到李明浩時，他還沒來得及卸掉臉上的妝。
幾分鐘前，他正在為69空間宣傳片的拍攝忙碌著，最近密集的采訪安排讓他的時間被切割成以分鐘計算。
自去年2月從友寶總裁的職位上辭職，這是李明浩首次通過媒體發(fā)聲。沉寂一年，他帶來了新的項目——69空間，通過無人店售賣情趣用品。
“低頻、高毛利、購買時有點不好意思”，在他看來，情趣用品的消費場景更符合無人值守的調(diào)性。
數(shù)據(jù)似乎印證了想法。一年的時間里，他帶領(lǐng)團隊開出超一百家自營店，其中80%已實現(xiàn)盈利，單店月銷售額在1萬元左右。9月4日，將無人售貨柜與開放式智能貨架相結(jié)合的新店也在百子灣落地開業(yè)。
面對排滿的日程，李明浩有時會感覺回到了6年前友寶創(chuàng)業(yè)時的狀態(tài)。
不同的是，友寶正駛?cè)胫袌�，而他又站在了新的起點……
注李明浩承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
做低頻高毛利的情趣用品
“跑在互聯(lián)網(wǎng)上的售貨機�！�2011年，李明浩在打給王濱（現(xiàn)友寶CEO）的電話中，如此形容友寶的雛形。
那時他30歲，躊躇滿志，一頭扎進線下無人販賣領(lǐng)域，卻遭受一片質(zhì)疑。在創(chuàng)業(yè)圈都在仰視線上的時代，線下無人設(shè)備似乎是門傳統(tǒng)的生意。
但一路跌跌撞撞，五年后，友寶交出了自己的成績單：公司在去年年初掛牌新三板，并在年底實現(xiàn)營收15.67億元。
正當(dāng)迎面撞上新零售的風(fēng)口時，李明浩卻在去年2月選擇了低調(diào)離職。從友寶轉(zhuǎn)身，他并沒有離開無人零售的賽道，而是進入了另一個陌生的領(lǐng)域——情趣用品。
這一選擇，正源于他在友寶的工作經(jīng)歷。友寶主要銷售飲料，6年來公司雖已鋪設(shè)五六萬臺終端設(shè)備，但僅微微盈利。財報顯示，去年友寶營收15.67億元，其中廣告營收2.89億元，凈利潤僅為8138萬元。
“瓶頸在于高頻低毛利的銷售形式”，李明浩解釋道。剛創(chuàng)業(yè)時，他會自己開車去批發(fā)市場拿貨，隨著進貨數(shù)量越來越多，慢慢會有批發(fā)商送貨、到供應(yīng)商處采購、再到全國集采、與廠家談判。友寶作為銷售渠道的話語權(quán)雖在不斷增強，但幾年下來，也不過將產(chǎn)品毛利增加到了40%～45%。他心里清楚，“這已經(jīng)是極限了”。
再次起航，李明浩有自己的邏輯。他想把這件事情反過來，做低頻高毛利的產(chǎn)品。“如果這兩點都能成立，又能利用自助設(shè)備找到用戶需求，可能讓用戶不好意思的行業(yè)反而更有需求�！标J入他腦海的是情趣用品，“毛利高達70% ”。
情趣與無人的結(jié)合，透漏著滿滿夜色撩人的氣息。
有人店＋無人店
70%以上的高毛利吸引著創(chuàng)業(yè)者的進入，也標(biāo)志著這個行業(yè)并不規(guī)范。
在調(diào)研中，李明浩發(fā)現(xiàn)了其中的貓膩。很多利用自動售賣機販賣情趣用品的公司不過在賺取加盟費。他們無法提供高質(zhì)量的機器，甚至無法保證進貨來源。在高調(diào)的宣傳之下，加盟店開到一兩家就難以擴張了，“大家發(fā)現(xiàn)不賺錢，也不會選擇繼續(xù)被騙”。
混亂同時意味著機會。李明浩給團隊定定了一個原則，在全國大部分城市開出自營店、跑出數(shù)據(jù)后再開放加盟。
第一家自營店選擇在了深圳。店面由格子狀的3～7組自動售賣機組合而成，占地12平米左右。
不同于飲料等標(biāo)品，由于消費者對情趣用品并不熟悉，團隊在商品放置的格子內(nèi)配備轉(zhuǎn)盤，用戶可以360度觀看。利用微信或支付寶掃碼后，柜門自動開啟并實現(xiàn)扣費。
對于在友寶工作多年的團隊而言，運營并不是問題，但選址卻成了一塊難啃的骨頭。
李明浩將店鋪選址定為商業(yè)環(huán)境成熟的社區(qū)。作為及時性、沖動性消費，社區(qū)場景天然契合情趣用品的消費。而商業(yè)環(huán)境成熟則指周圍配備理發(fā)店、便利店等日常消費場所。
這樣的社區(qū)不難找，但12平米的場地規(guī)模卻拖慢了擴張的進度。去年9～10月，為了尋找合適的場地，李明浩走了上百個小區(qū)，每天的微信記步在3萬以上，一個店鋪的落地有時長達兩個月。
至去年年底，團隊在全國開出約100家自營店鋪，覆蓋直轄市及主要的省會城市。
供應(yīng)鏈方面，團隊采用全國集采，統(tǒng)一從品牌以及供應(yīng)商處拿貨。店內(nèi)商品覆蓋超200個SKU，客單價100元左右。店鋪每周補貨一次，一個人可覆蓋轄區(qū)內(nèi)約10家店的運營。
對于情趣用品，用戶有著更強的體驗需求。
而在無人店之外，李明浩還進行了另一種嘗試。他開了6家精品店，商品單價在300元以上，配備導(dǎo)購員講解。這類店鋪占地40平米左右，全部開在高檔社區(qū)，“如深圳的寶能城，周圍房價在每平米十幾萬元”。
年末，兩種店鋪均跑出了還不錯的成績。無人店月均銷售額約1萬元，其中80%的店鋪實現(xiàn)盈利；精品店月均銷售額約6萬元，客單價500元。
但兩種店鋪也各有問題。無人店有著不錯的客流，但轉(zhuǎn)化率較低，平均30個人的進店量卻只能轉(zhuǎn)化十筆銷售；有人店客轉(zhuǎn)化率高，但銷售額依賴導(dǎo)購員自身素質(zhì)，招人、培養(yǎng)人的進度均會限制店鋪擴張。
如何將兩者結(jié)合起來呢？
無人售貨機與開放式貨架的組合
淘寶造物節(jié)的無人零售店給了李明浩靈感。
從北京專程飛往杭州體驗的他雖不滿于“淘咖啡”的購物過程，但歸來時仍是滿滿的興奮感。
他想將淘咖啡的結(jié)賬臺用于69空間，將開放式貨架引入無人店鋪。在他的設(shè)計里，占地40平米的店面由一組無人售貨機與多組開放式貨架共同組成，被貼上RFID標(biāo)簽的商品被放置在結(jié)賬臺統(tǒng)一支付。
這樣一來，用戶可以近距離體驗商品，從而提高轉(zhuǎn)化率。高單價和易損壞商品則被放置在無人售貨機中，掃碼開柜取貨。
無人售貨機加開放式貨架，店內(nèi)的商品少則幾十元，多則上千元。
除此之外，李明浩還加入了更多真人的元素。他在無人售貨機的兩端設(shè)置了兩個紅色的按鈕，可一鍵呼叫“老板娘”。按壓之后，約9寸的屏幕上會出現(xiàn)真人導(dǎo)購，為用戶視頻講解購物疑惑。
這些被呼叫的“老板娘”均來自69空間精品店中的真人導(dǎo)購。低頻高毛利的產(chǎn)品性質(zhì)讓他們有空閑時間顧及其他店面的銷售需求。她們利用手機搶單，一個線下導(dǎo)購員可照顧約10家無人店面。
9月4日，采用無人售貨機與開放式貨架相結(jié)合的第一家新店在北京百子灣落地。店面自原有的一家精品店改造而來，已開門迎客。
約一周的時間內(nèi)，69空間百子灣店面日均銷售額約1500元，進店人數(shù)比之前的店面多了2倍。
但問題仍然有很多。如用戶并沒有養(yǎng)成呼叫“老板娘”的習(xí)慣，轉(zhuǎn)化率仍然不如原來的有人店。
李明浩覺得解決問題的辦法更多。或許可以引入機器人，或采用直播的形式，讓用戶進店即可與正在直播的“老板娘”實時互動。
而他還在不斷嘗試，等待數(shù)據(jù)的驗證……
（原標(biāo)題：友寶創(chuàng)始人離職去哪兒了 偷偷開100家無人店賣情趣用品 80%已盈利）
責(zé)任編輯：李盼盼
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