本文轉載自微信公眾號“情書-2012”

剛剛過去的2018年意味著千禧后的一代進入成人，可以按照自己的意愿為自己選購情趣玩具了。 作為一個場外愛好者，情書-2012似乎也參觀了不下五次上海成人展，不妨趁著印象還深，胡亂寫點什么。

Q:第-一次接觸情趣用品是什么時候？您對情趣用品市場的了解如何？

A:應該是98年左右吧，忘了第-一次是怎么點進去的，那時候還沒有網購的概念，那是99年左右才有的。記得當時第-一大的網站是七彩谷，再往后應該是春水堂，藺德剛在天涯上以拎菜刀為名寫博客，那時候政策還比較寬松，出的網紅都很有思想。然后是淘寶的興起，橫掃了一切，醉清風就是隨著淘寶一路發(fā)展而來的。接著是移動端的他趣，現(xiàn)在是微信公眾號的內容供應者。

如果要給情趣市場做個簡史的話，我想應該是這樣的：郵購-垂直商城（還是郵購，因為缺乏支付手段）-淘寶等平臺型（支付寶出現(xiàn)）-移動APP，現(xiàn)在的情況，我認為是更多元化了，一方面是淘寶天貓的平臺，一方面是像網易、盒馬等直接操刀，還有微信上的各內容供應商，三足鼎立。

如果談線下，除了街頭小店，春水堂應該是國內的先驅。當年南京路上也開過一家成人店鋪，我也去看過，店員穿著白大褂，放到今天不太好理解。然后應該是桔色，桔色開了很多連鎖店，春水堂沒有走這條路。現(xiàn)在又出現(xiàn)了桔色的無人售貨店鋪。對了，上海還有個情趣展覽館，如果我有錢，我也會開一家。

如果把港臺算進來，那枕邊游戲是繞不過去的，枕邊游戲創(chuàng)始人蔡承灝，原來在美國做商業(yè)，提了個問題，情趣用品為什么不能正大光明賣呢，所以開了枕邊游戲。我記得有一年上海成人展開幕剪彩還請過蔡總。枕邊游戲的店鋪我去過不少，尤其是廣州的總店，店員不管是在形象上和產品上都十分專業(yè)，個人覺得可以勝任大多數高端零售店的店員工作。

還有個插曲是值得說說的，就是微博，我在微博上認識了很多人，和蔡承灝的溝通也始于微博，當時互相關注過，后來我們在展會上也有過溝通。微博上出現(xiàn)了很多意見領-袖，比如馬佳佳。馬佳佳是個現(xiàn)象人物，一開始在大學附近開了情趣店鋪，做得不錯，然后不小心做大了，開到了三里屯，后來還出了APP，現(xiàn)在不知道怎么樣了，但店鋪很早就關了，畢竟三里屯這種高租金的地方，不適合情趣用品這種客人少，復購率低，而且都可以網購的產品。

Q：您覺得本次上海成人展怎么樣？

A：首先是吮吸類產品大行其道，這是我沒有想到的，原來只有一款Womenizer，美人豹產品。今年感覺鋪天蓋地了。APP控制是好幾年的產品了，也可以算是物聯(lián)網技術的一種。

Q：您覺得這么多年來社會對情趣用品的態(tài)度有什么變化嗎？

A：對于這個問題，從寬容的角度看，一方面是越來越寬容，而且越來越多的人發(fā)表自己的意見。另一方面是越來越不寬容，幾乎認識的內容供應商都被關過小黑屋。不寬容的部分，和近年來管理的導向有關系，我覺得情趣方面只是躺槍，同時，我國沒有內容分級制度，如果有了內容分級制度，也許會好一些。

還有一些有趣的角度，比如審美，審美方面簡直是一塌糊涂，美的力量很弱。首先要感謝LELO，打開了審美的大門，但現(xiàn)在看LELO的產品詳情，再看LELO的官網，風格完全不搭。包括LELO的天貓店鋪，花里胡哨，哪里像個有B格的店鋪。詳情很多其實都是男性視角來寫的，或者說，更多是出于一些生理欲望的，而非審美的和健康的。TheTois 小飄的店鋪算是審美做得好的，但曲高和寡，也不愿意靠刷單來推廣，所以一直不溫不火。

另一個角度是個性表達，這點當然是好的，當一個社會談及隱私的時候可以很好地把握尺度，說明這個社會成熟了。而兩個戀人在性的問題上達到共識的時候，關系往往會更穩(wěn)定。曾經有個Highing的APP，當然現(xiàn)在還在，上面有很多自由表達性的內容，但更多的表達是自我，通過對性的表達，來體現(xiàn)對自我的表達。

Q：您覺得市場生態(tài)會怎么樣？

A：一個產品市場，總會有很多鏈條，很多互聯(lián)網公司談C2M，或者定制生產，我覺得是不現(xiàn)實的，就像巴比倫塔，建不起來的。一個產品市場，會有生產者，銷售者，客戶，我們的產品設計是來自生產者，而非消費者，而設計生產一款產品會有很多投入，這時就會需要很多人來辦同一件事情，同時客戶也需要有個購物環(huán)境，比如說超市里買菜的時候，我們會順手買個蔥姜蒜，而廠家往往是專注于少數產品的。

目前廠商已經非常多，2000年之前，大多是一些形狀比較仿真的產品，2003年，LELO橫空出世，并且快速占領了全球市場，在蘇州設有工廠。歐洲的廠家，LELO和FUN Factory是代表，F(xiàn)UN Factory是在德國不來梅，成立比LELO還早，這兩個公司成立的初衷，都是幾個男人想為女性朋友選一個按摩棒，但卻找不到他們看得上眼的，于是都自己設計了，據說FUN Factory的第-一個產品是在廚房里用兒童的橡皮泥做的原型。LELO和FUN Factory都有自己的展臺。但相比之下，LELO的產品推出速度有些慢，不知道內部是不是有些問題。而FUN Factory雖然沒有直接進入中國，主要還是通過代理商在銷售，但這幾年連續(xù)設立獨立展臺，可能未來也是有些想法的，個人很喜歡FUN Factory的產品，如果說LELO是情趣界的LV，那FUN Factory就是情趣界的蘋果了，其用一個品牌涵蓋了從低到高的所有產品線，這是LELO做不到的。另外，F(xiàn)UN Factory可能是唯-一還在德國生產的國外品牌了。美洲的廠家有We-Vibe，以及BMS的旗下品牌。

國內的廠家也在崛起，比如司沃康和小怪獸，這兩家可以說是代表了兩個方向，司沃康走了LELO的路線，國產高端的產品，掛了一個美國公司名字。而小怪獸則是互聯(lián)網時代產物，小怪獸的老板曾做過很多投資，失敗了，后來做了這個產品�；鹆恕＿�有甜愛路、IMTOY，這兩個品牌設計感很強，但就有些小眾了。網易嚴選也出了一個品牌，春風，設計風格和日本TENGA比較像，這次在展會有很大的展臺，希望能夠堅持下去吧，按照設計風格來看，和其他品牌太像，未免有玩票的嫌疑，怕沒有真心投入。

銷售商方面，主要由代理渠道商和銷售商組成，比如剛提到的FUN Factory就是通過代理公司在國內銷售。有些代理渠道商自己也做銷售，比如醉清風，著名的老楊。移動端著名的有APP他趣，做內容著名的有吳小飄、YUMMY、熙墨，這幾個都是女性創(chuàng)業(yè)者，之所以說創(chuàng)業(yè)者，可能是覺得他們還沒有成型吧，還在不斷發(fā)展，但沒定型。

Q：您對產品的未來怎么看？

A：對這個問題，略有悲觀，如果僅僅是考慮滿足生理需要，現(xiàn)有產品已經不錯了，如果希望有一段美好的時光，那還需要很多努力，應該說，小飄、YUMMY、熙墨這些內容供應商都在用這種情景式的銷售模式，但這個模式能影響多少人，相對于整個市場來說，還是少數的。這些內容供應商，會幫助消費者選擇優(yōu)質的產品，而渠道商，則會選擇利潤高的產品，這就是目前我們看到淘寶天貓上很多低價產品的原因。好賣、利潤高。但一個優(yōu)質的產品，除了生產成本外，還有很多設計成本、推廣成本、管理成本、法律成本（比如員工的社保、工廠的環(huán)保、知識產權）等。

如果我們要看到更好的產品，廠家的聲音應該更大一些。比如上面提到的LELO，他們的很多產品因為不好賣，在天貓店上沒有，這是不正常的。

Q：您對渠道怎么看？

A：渠道還在變化，就如4月末，國家一個文件，就干掉了新能源行業(yè)幾百億市值，格力也放棄了對長園的收購，情趣用品的渠道也是十分脆弱的，尤其是情趣用品公司體量都非常非常小，LELO這些大品牌的市場主要在國外，醉清風幾個億的銷售額，在零售行業(yè)里面還是非常小的，基本上還處在一個文件可以扼殺的狀態(tài)。

目前來看，渠道商比較強勢，但長久來看，品牌商會深度介入，比如FUN Factory這幾年每年都有獨立展臺。如果LELO仔細來做的話，我相信銷量可以翻一番，可能還不止。但未來是否是中國制造的天下，很難說，需要很精細的運作。暫時沒看出來誰家可以成為矚目的明星公司。尤其是國外廠家，面對的市場是全球市場，而國內廠家的市場往往只是國內市場，這造成了體量上的差距，這點不僅在情趣用品行業(yè)如此，很多制造業(yè)都是如此。另外，曾經社會上經�？吹綗o痛人流的廣告，卻禁止安全套廣告，就這點，可以看出情趣行業(yè)的處境。經過杜蕾斯等廠家的不斷努力，這點正在改善。

這是個產品復購率很低的行業(yè)，比如一個LELO的按摩棒，可以用很多年，消費者不會買一堆的按摩棒。而對于按摩精油等前戲用品，市場有待開發(fā)，要有足夠的耐心來等待。這個行業(yè)貌似聰明人不多，生意人不少，比如延-時產品，我們買的不是延-時噴劑，而是延-時技術，我想，賣的難道不是一段更快樂的時光么，而某個大型渠道在公眾號寫的文案居然是帶延-時噴劑去洗浴中心，可以花一次錢，享受兩次服務… …另外，不知道有贊是不是統(tǒng)計了情趣銷量，很多內容供應商是基于微信生態(tài)的銷售。

Q：您對內容供應商怎么看呢？

A：首先應該致敬吧，向理想主義者致敬，同時也感謝時代，提供了更多的選擇，讓他們在出發(fā)時已經有很多資源。比如情書始于2011年，那時候有了淘寶一件代發(fā)，所以覺得介入的資源問題解決了。

今年趣創(chuàng)的論壇上關于性教育的演講，都是女性創(chuàng)業(yè)者，而且都在北京.除了感觀世界為了基數研發(fā)去了深圳之外，包括性學研究僧和吳么西，都去了北京。

對于內容供應商，我覺得，唯-一問題是社會尺度問題，如果動不動就封號，會打擊很大。

還要提到的一個人是劉達臨教授，上海大學的社會學教授，他開了一家性學博物館，開在南京路，后來搬了好幾次，我在甪直去參觀過一次。這是非常不容易的，一個教授，頂著不解，而且沒有什么商業(yè)收益，做這樣一件理想化的事情。之前每年的成人展都會有一些展品來展出，現(xiàn)在大家沒有這個眼福了，而且，這個博物館貌似也不存在了。

（注：后來發(fā)現(xiàn)這個博物館到了常州）

Q：您覺得這個行業(yè)還有什么需要解決的問題么？

A：個人覺得是兩個問題，第-一個是購物體驗，目前的購物主要看文字，說白了就是廠家軟文，因為很少有人在購物后會寫評價的。如何讓人在購物時有更真實的評價？這點是非常麻煩的，比如亞馬遜有衣服不合適可以退回，但情趣用品總是個隱私產品，誰也不想讓快遞員知道我買了個不合適的情趣玩具吧。

第二個是引導，如何教導國人度過一段美麗的時光。很多年前，我和一個前輩聊天的時候，我說LELO下一步應該是會出內衣、精油、音樂類的產品，后來發(fā)現(xiàn)，內衣和精油產品出了，音樂的沒有出來。國外有很多精油類的產品，這類產品我們還是習慣于相信國外的。

Q：為什么叫情書呢，后續(xù)情書會怎么樣呢

A：其實是先有英文名字再有中文名的，當時考慮，這是個復購率很低的產品，怎么把一個客戶做好，所以想到了，我們必須涵蓋客戶的一生，所以取了情書這個詞。我們寫了這樣一段話，"當男女情竇初開，zui早的接觸，往往從情書開始，而當歡愛之旅走向暮年，我們也許已經沒有了性的激情，但還有一封封的情書，讓我們回憶青春的歲月"，其實，做愛，是除了養(yǎng)育孩子之外，兩個人共同做的zui多的事情。

后續(xù)會做什么，應該是會提高審美和性商吧。盡可能建立到文件管制之外。比如我們從來沒有刷單，沒有用一些挑逗性的圖片，比較冤枉的就是FUN某些帶青筋的產品被圖片管制了。其實FUN的產品已經很抽象了。在FUN和LELO、We-Vibe這些大牌的官網上，是看不到需要管制的圖片的，那些都是渠道商做的，而渠道商的審美觀統(tǒng)治了電商的情趣行業(yè)，這是個挺扯淡的事情。記得Amazon的郵件廣告某次給客戶發(fā)了潤滑劑的廣告，貝索斯要求停止所有情趣相關產品的郵件廣告，我們現(xiàn)在看亞馬遜的詳情頁，都是十分干凈的圖片，沒有誘導性。近來淘寶一直在處理圖片問題，相信會向好的方向發(fā)展。

- 后記 ：本文初稿于上海成人展后，但一直懶于修改。如果有不對之處，敬請見諒。

本文轉載自公眾號“情書-2012”

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