本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“情書-2012”

剛剛過去的2018年意味著千禧后的一代進(jìn)入成人，可以按照自己的意愿為自己選購(gòu)情趣玩具了。 作為一個(gè)場(chǎng)外愛好者，情書-2012似乎也參觀了不下五次上海成人展，不妨趁著印象還深，胡亂寫點(diǎn)什么。

Q:第-一次接觸情趣用品是什么時(shí)候？您對(duì)情趣用品市場(chǎng)的了解如何？

A:應(yīng)該是98年左右吧，忘了第-一次是怎么點(diǎn)進(jìn)去的，那時(shí)候還沒有網(wǎng)購(gòu)的概念，那是99年左右才有的。記得當(dāng)時(shí)第-一大的網(wǎng)站是七彩谷，再往后應(yīng)該是春水堂，藺德剛在天涯上以拎菜刀為名寫博客，那時(shí)候政策還比較寬松，出的網(wǎng)紅都很有思想。然后是淘寶的興起，橫掃了一切，醉清風(fēng)就是隨著淘寶一路發(fā)展而來的。接著是移動(dòng)端的他趣，現(xiàn)在是微信公眾號(hào)的內(nèi)容供應(yīng)者。

如果要給情趣市場(chǎng)做個(gè)簡(jiǎn)史的話，我想應(yīng)該是這樣的：郵購(gòu)-垂直商城（還是郵購(gòu)，因?yàn)槿狈χЦ妒侄危?淘寶等平臺(tái)型（支付寶出現(xiàn)）-移動(dòng)APP，現(xiàn)在的情況，我認(rèn)為是更多元化了，一方面是淘寶天貓的平臺(tái)，一方面是像網(wǎng)易、盒馬等直接操刀，還有微信上的各內(nèi)容供應(yīng)商，三足鼎立。

如果談線下，除了街頭小店，春水堂應(yīng)該是國(guó)內(nèi)的先驅(qū)。當(dāng)年南京路上也開過一家成人店鋪，我也去看過，店員穿著白大褂，放到今天不太好理解。然后應(yīng)該是桔色，桔色開了很多連鎖店，春水堂沒有走這條路�，F(xiàn)在又出現(xiàn)了桔色的無人售貨店鋪。對(duì)了，上海還有個(gè)情趣展覽館，如果我有錢，我也會(huì)開一家。

如果把港臺(tái)算進(jìn)來，那枕邊游戲是繞不過去的，枕邊游戲創(chuàng)始人蔡承灝，原來在美國(guó)做商業(yè)，提了個(gè)問題，情趣用品為什么不能正大光明賣呢，所以開了枕邊游戲。我記得有一年上海成人展開幕剪彩還請(qǐng)過蔡總。枕邊游戲的店鋪我去過不少，尤其是廣州的總店，店員不管是在形象上和產(chǎn)品上都十分專業(yè)，個(gè)人覺得可以勝任大多數(shù)高端零售店的店員工作。

還有個(gè)插曲是值得說說的，就是微博，我在微博上認(rèn)識(shí)了很多人，和蔡承灝的溝通也始于微博，當(dāng)時(shí)互相關(guān)注過，后來我們?cè)谡箷?huì)上也有過溝通。微博上出現(xiàn)了很多意見領(lǐng)-袖，比如馬佳佳。馬佳佳是個(gè)現(xiàn)象人物，一開始在大學(xué)附近開了情趣店鋪，做得不錯(cuò)，然后不小心做大了，開到了三里屯，后來還出了APP，現(xiàn)在不知道怎么樣了，但店鋪很早就關(guān)了，畢竟三里屯這種高租金的地方，不適合情趣用品這種客人少，復(fù)購(gòu)率低，而且都可以網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品。

Q：您覺得本次上海成人展怎么樣？

A：首先是吮吸類產(chǎn)品大行其道，這是我沒有想到的，原來只有一款Womenizer，美人豹產(chǎn)品。今年感覺鋪天蓋地了。APP控制是好幾年的產(chǎn)品了，也可以算是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種。

Q：您覺得這么多年來社會(huì)對(duì)情趣用品的態(tài)度有什么變化嗎？

A：對(duì)于這個(gè)問題，從寬容的角度看，一方面是越來越寬容，而且越來越多的人發(fā)表自己的意見。另一方面是越來越不寬容，幾乎認(rèn)識(shí)的內(nèi)容供應(yīng)商都被關(guān)過小黑屋。不寬容的部分，和近年來管理的導(dǎo)向有關(guān)系，我覺得情趣方面只是躺槍，同時(shí)，我國(guó)沒有內(nèi)容分級(jí)制度，如果有了內(nèi)容分級(jí)制度，也許會(huì)好一些。

還有一些有趣的角度，比如審美，審美方面簡(jiǎn)直是一塌糊涂，美的力量很弱。首先要感謝LELO，打開了審美的大門，但現(xiàn)在看LELO的產(chǎn)品詳情，再看LELO的官網(wǎng)，風(fēng)格完全不搭。包括LELO的天貓店鋪，花里胡哨，哪里像個(gè)有B格的店鋪。詳情很多其實(shí)都是男性視角來寫的，或者說，更多是出于一些生理欲望的，而非審美的和健康的。TheTois 小飄的店鋪算是審美做得好的，但曲高和寡，也不愿意靠刷單來推廣，所以一直不溫不火。

另一個(gè)角度是個(gè)性表達(dá)，這點(diǎn)當(dāng)然是好的，當(dāng)一個(gè)社會(huì)談及隱私的時(shí)候可以很好地把握尺度，說明這個(gè)社會(huì)成熟了。而兩個(gè)戀人在性的問題上達(dá)到共識(shí)的時(shí)候，關(guān)系往往會(huì)更穩(wěn)定。曾經(jīng)有個(gè)Highing的APP，當(dāng)然現(xiàn)在還在，上面有很多自由表達(dá)性的內(nèi)容，但更多的表達(dá)是自我，通過對(duì)性的表達(dá)，來體現(xiàn)對(duì)自我的表達(dá)。

Q：您覺得市場(chǎng)生態(tài)會(huì)怎么樣？

A：一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，總會(huì)有很多鏈條，很多互聯(lián)網(wǎng)公司談C2M，或者定制生產(chǎn)，我覺得是不現(xiàn)實(shí)的，就像巴比倫塔，建不起來的。一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，會(huì)有生產(chǎn)者，銷售者，客戶，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是來自生產(chǎn)者，而非消費(fèi)者，而設(shè)計(jì)生產(chǎn)一款產(chǎn)品會(huì)有很多投入，這時(shí)就會(huì)需要很多人來辦同一件事情，同時(shí)客戶也需要有個(gè)購(gòu)物環(huán)境，比如說超市里買菜的時(shí)候，我們會(huì)順手買個(gè)蔥姜蒜，而廠家往往是專注于少數(shù)產(chǎn)品的。

目前廠商已經(jīng)非常多，2000年之前，大多是一些形狀比較仿真的產(chǎn)品，2003年，LELO橫空出世，并且快速占領(lǐng)了全球市場(chǎng)，在蘇州設(shè)有工廠。歐洲的廠家，LELO和FUN Factory是代表，F(xiàn)UN Factory是在德國(guó)不來梅，成立比LELO還早，這兩個(gè)公司成立的初衷，都是幾個(gè)男人想為女性朋友選一個(gè)按摩棒，但卻找不到他們看得上眼的，于是都自己設(shè)計(jì)了，據(jù)說FUN Factory的第-一個(gè)產(chǎn)品是在廚房里用兒童的橡皮泥做的原型。LELO和FUN Factory都有自己的展臺(tái)。但相比之下，LELO的產(chǎn)品推出速度有些慢，不知道內(nèi)部是不是有些問題。而FUN Factory雖然沒有直接進(jìn)入中國(guó)，主要還是通過代理商在銷售，但這幾年連續(xù)設(shè)立獨(dú)立展臺(tái)，可能未來也是有些想法的，個(gè)人很喜歡FUN Factory的產(chǎn)品，如果說LELO是情趣界的LV，那FUN Factory就是情趣界的蘋果了，其用一個(gè)品牌涵蓋了從低到高的所有產(chǎn)品線，這是LELO做不到的。另外，F(xiàn)UN Factory可能是唯-一還在德國(guó)生產(chǎn)的國(guó)外品牌了。美洲的廠家有We-Vibe，以及BMS的旗下品牌。

國(guó)內(nèi)的廠家也在崛起，比如司沃康和小怪獸，這兩家可以說是代表了兩個(gè)方向，司沃康走了LELO的路線，國(guó)產(chǎn)高端的產(chǎn)品，掛了一個(gè)美國(guó)公司名字。而小怪獸則是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物，小怪獸的老板曾做過很多投資，失敗了，后來做了這個(gè)產(chǎn)品�；鹆恕＿�有甜愛路、IMTOY，這兩個(gè)品牌設(shè)計(jì)感很強(qiáng)，但就有些小眾了。網(wǎng)易嚴(yán)選也出了一個(gè)品牌，春風(fēng)，設(shè)計(jì)風(fēng)格和日本TENGA比較像，這次在展會(huì)有很大的展臺(tái)，希望能夠堅(jiān)持下去吧，按照設(shè)計(jì)風(fēng)格來看，和其他品牌太像，未免有玩票的嫌疑，怕沒有真心投入。

銷售商方面，主要由代理渠道商和銷售商組成，比如剛提到的FUN Factory就是通過代理公司在國(guó)內(nèi)銷售。有些代理渠道商自己也做銷售，比如醉清風(fēng)，著名的老楊。移動(dòng)端著名的有APP他趣，做內(nèi)容著名的有吳小飄、YUMMY、熙墨，這幾個(gè)都是女性創(chuàng)業(yè)者，之所以說創(chuàng)業(yè)者，可能是覺得他們還沒有成型吧，還在不斷發(fā)展，但沒定型。

Q：您對(duì)產(chǎn)品的未來怎么看？

A：對(duì)這個(gè)問題，略有悲觀，如果僅僅是考慮滿足生理需要，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)不錯(cuò)了，如果希望有一段美好的時(shí)光，那還需要很多努力，應(yīng)該說，小飄、YUMMY、熙墨這些內(nèi)容供應(yīng)商都在用這種情景式的銷售模式，但這個(gè)模式能影響多少人，相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來說，還是少數(shù)的。這些內(nèi)容供應(yīng)商，會(huì)幫助消費(fèi)者選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而渠道商，則會(huì)選擇利潤(rùn)高的產(chǎn)品，這就是目前我們看到淘寶天貓上很多低價(jià)產(chǎn)品的原因。好賣、利潤(rùn)高。但一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，除了生產(chǎn)成本外，還有很多設(shè)計(jì)成本、推廣成本、管理成本、法律成本（比如員工的社保、工廠的環(huán)保、知識(shí)產(chǎn)權(quán)）等。

如果我們要看到更好的產(chǎn)品，廠家的聲音應(yīng)該更大一些。比如上面提到的LELO，他們的很多產(chǎn)品因?yàn)椴缓觅u，在天貓店上沒有，這是不正常的。

Q：您對(duì)渠道怎么看？

A：渠道還在變化，就如4月末，國(guó)家一個(gè)文件，就干掉了新能源行業(yè)幾百億市值，格力也放棄了對(duì)長(zhǎng)園的收購(gòu)，情趣用品的渠道也是十分脆弱的，尤其是情趣用品公司體量都非常非常小，LELO這些大品牌的市場(chǎng)主要在國(guó)外，醉清風(fēng)幾個(gè)億的銷售額，在零售行業(yè)里面還是非常小的，基本上還處在一個(gè)文件可以扼殺的狀態(tài)。

目前來看，渠道商比較強(qiáng)勢(shì)，但長(zhǎng)久來看，品牌商會(huì)深度介入，比如FUN Factory這幾年每年都有獨(dú)立展臺(tái)。如果LELO仔細(xì)來做的話，我相信銷量可以翻一番，可能還不止。但未來是否是中國(guó)制造的天下，很難說，需要很精細(xì)的運(yùn)作。暫時(shí)沒看出來誰家可以成為矚目的明星公司。尤其是國(guó)外廠家，面對(duì)的市場(chǎng)是全球市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)廠家的市場(chǎng)往往只是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這造成了體量上的差距，這點(diǎn)不僅在情趣用品行業(yè)如此，很多制造業(yè)都是如此。另外，曾經(jīng)社會(huì)上經(jīng)�？吹綗o痛人流的廣告，卻禁止安全套廣告，就這點(diǎn)，可以看出情趣行業(yè)的處境。經(jīng)過杜蕾斯等廠家的不斷努力，這點(diǎn)正在改善。

這是個(gè)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率很低的行業(yè)，比如一個(gè)LELO的按摩棒，可以用很多年，消費(fèi)者不會(huì)買一堆的按摩棒。而對(duì)于按摩精油等前戲用品，市場(chǎng)有待開發(fā)，要有足夠的耐心來等待。這個(gè)行業(yè)貌似聰明人不多，生意人不少，比如延-時(shí)產(chǎn)品，我們買的不是延-時(shí)噴劑，而是延-時(shí)技術(shù)，我想，賣的難道不是一段更快樂的時(shí)光么，而某個(gè)大型渠道在公眾號(hào)寫的文案居然是帶延-時(shí)噴劑去洗浴中心，可以花一次錢，享受兩次服務(wù)… …另外，不知道有贊是不是統(tǒng)計(jì)了情趣銷量，很多內(nèi)容供應(yīng)商是基于微信生態(tài)的銷售。

Q：您對(duì)內(nèi)容供應(yīng)商怎么看呢？

A：首先應(yīng)該致敬吧，向理想主義者致敬，同時(shí)也感謝時(shí)代，提供了更多的選擇，讓他們?cè)诔霭l(fā)時(shí)已經(jīng)有很多資源。比如情書始于2011年，那時(shí)候有了淘寶一件代發(fā)，所以覺得介入的資源問題解決了。

今年趣創(chuàng)的論壇上關(guān)于性教育的演講，都是女性創(chuàng)業(yè)者，而且都在北京.除了感觀世界為了基數(shù)研發(fā)去了深圳之外，包括性學(xué)研究僧和吳么西，都去了北京。

對(duì)于內(nèi)容供應(yīng)商，我覺得，唯-一問題是社會(huì)尺度問題，如果動(dòng)不動(dòng)就封號(hào)，會(huì)打擊很大。

還要提到的一個(gè)人是劉達(dá)臨教授，上海大學(xué)的社會(huì)學(xué)教授，他開了一家性學(xué)博物館，開在南京路，后來搬了好幾次，我在甪直去參觀過一次。這是非常不容易的，一個(gè)教授，頂著不解，而且沒有什么商業(yè)收益，做這樣一件理想化的事情。之前每年的成人展都會(huì)有一些展品來展出，現(xiàn)在大家沒有這個(gè)眼福了，而且，這個(gè)博物館貌似也不存在了。

（注：后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)博物館到了常州）

Q：您覺得這個(gè)行業(yè)還有什么需要解決的問題么？

A：個(gè)人覺得是兩個(gè)問題，第-一個(gè)是購(gòu)物體驗(yàn)，目前的購(gòu)物主要看文字，說白了就是廠家軟文，因?yàn)楹苌儆腥嗽谫?gòu)物后會(huì)寫評(píng)價(jià)的。如何讓人在購(gòu)物時(shí)有更真實(shí)的評(píng)價(jià)？這點(diǎn)是非常麻煩的，比如亞馬遜有衣服不合適可以退回，但情趣用品總是個(gè)隱私產(chǎn)品，誰也不想讓快遞員知道我買了個(gè)不合適的情趣玩具吧。

第二個(gè)是引導(dǎo)，如何教導(dǎo)國(guó)人度過一段美麗的時(shí)光。很多年前，我和一個(gè)前輩聊天的時(shí)候，我說LELO下一步應(yīng)該是會(huì)出內(nèi)衣、精油、音樂類的產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)，內(nèi)衣和精油產(chǎn)品出了，音樂的沒有出來。國(guó)外有很多精油類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品我們還是習(xí)慣于相信國(guó)外的。

Q：為什么叫情書呢，后續(xù)情書會(huì)怎么樣呢

A：其實(shí)是先有英文名字再有中文名的，當(dāng)時(shí)考慮，這是個(gè)復(fù)購(gòu)率很低的產(chǎn)品，怎么把一個(gè)客戶做好，所以想到了，我們必須涵蓋客戶的一生，所以取了情書這個(gè)詞。我們寫了這樣一段話，"當(dāng)男女情竇初開，zui早的接觸，往往從情書開始，而當(dāng)歡愛之旅走向暮年，我們也許已經(jīng)沒有了性的激情，但還有一封封的情書，讓我們回憶青春的歲月"，其實(shí)，做愛，是除了養(yǎng)育孩子之外，兩個(gè)人共同做的zui多的事情。

后續(xù)會(huì)做什么，應(yīng)該是會(huì)提高審美和性商吧。盡可能建立到文件管制之外。比如我們從來沒有刷單，沒有用一些挑逗性的圖片，比較冤枉的就是FUN某些帶青筋的產(chǎn)品被圖片管制了。其實(shí)FUN的產(chǎn)品已經(jīng)很抽象了。在FUN和LELO、We-Vibe這些大牌的官網(wǎng)上，是看不到需要管制的圖片的，那些都是渠道商做的，而渠道商的審美觀統(tǒng)治了電商的情趣行業(yè)，這是個(gè)挺扯淡的事情。記得Amazon的郵件廣告某次給客戶發(fā)了潤(rùn)滑劑的廣告，貝索斯要求停止所有情趣相關(guān)產(chǎn)品的郵件廣告，我們現(xiàn)在看亞馬遜的詳情頁(yè)，都是十分干凈的圖片，沒有誘導(dǎo)性。近來淘寶一直在處理圖片問題，相信會(huì)向好的方向發(fā)展。

- 后記 ：本文初稿于上海成人展后，但一直懶于修改。如果有不對(duì)之處，敬請(qǐng)見諒。

本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)“情書-2012”

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