網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)小商家怎么存活？日日愛(ài)專業(yè)運(yùn)營(yíng)成熟體系

2024/1/6 11:11:00 ChinaSexQ.com 發(fā)表評(píng)論

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運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的過(guò)程中避免不了有各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從單品到店鋪一直到品牌，我們都始終在和競(jìng)品爭(zhēng)奪。我們爭(zhēng)奪流量、我們爭(zhēng)奪新潛客、我們爭(zhēng)奪資源位，我們甚至?xí)䴙榱伺c同一個(gè)達(dá)人合作而拼的你死我活。這種現(xiàn)象都好像已經(jīng)是司空見(jiàn)慣了，每天把競(jìng)品的店鋪瀏覽一遍看看有什么新的動(dòng)靜，都已經(jīng)成為每天必須完成的工作了。但這種與競(jìng)品的“不是你死就是我亡”關(guān)系真的是運(yùn)營(yíng)應(yīng)該秉持的嗎？

我們來(lái)舉個(gè)例子：兩個(gè)商家，產(chǎn)品類同、人群定位也幾乎一樣，照理來(lái)說(shuō)應(yīng)該是水火不相容的關(guān)系，按照常規(guī)思路相互之間拼價(jià)格、拼推廣、拼資源，要是哪天兩家一起上大促，那必須得打的你死我活。但實(shí)際上，這種情況只會(huì)發(fā)生在一些非常細(xì)枝末節(jié)和局部的地方。其實(shí)，兩家的關(guān)系往往都是想到好的，從大視角維度來(lái)看，大家同時(shí)面對(duì)這市場(chǎng)上其它家的競(jìng)爭(zhēng)壓力。所以，與其彼此之間殺個(gè)你死我活，還不如只在局部發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，大家一起防著被人“偷襲”，誰(shuí)都不想看到“鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利”的結(jié)果。

那么，肯定會(huì)有人說(shuō)：市場(chǎng)上有那么多家同類競(jìng)品，難道大家能聯(lián)合起來(lái)嗎？

答案是：肯定聯(lián)合不起來(lái)的。大家只是在把事情從一個(gè)均衡點(diǎn)推向下一個(gè)均衡點(diǎn)而已，每一家都希望在下一個(gè)均衡點(diǎn)中，自己能獲得更加有利的位置。如果，行業(yè)第二硬是把行業(yè)第一給擠下去了，那么，立馬就面臨原先第一發(fā)起的猛烈進(jìn)攻，以及整個(gè)行業(yè)頭部商家的聚焦。也就是說(shuō)，哪怕有實(shí)力沖上第一，也得考慮一下能不能頂住更加猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。很多人會(huì)把大促位置讓給同行的原因，無(wú)非就是讓這家的一個(gè)優(yōu)勢(shì)單品能替代自己的弱勢(shì)單品，去和一個(gè)更強(qiáng)的對(duì)手搏殺，而自己可以把精力放在自己的優(yōu)勢(shì)單品上。當(dāng)然，別人很有可能也是這么想的。所以，在這個(gè)過(guò)程中，大家都在思考如何與同行形成一種總體的力量，既保護(hù)了自己又可以在下一個(gè)均衡點(diǎn)中讓自己更加有利。同行之間的博弈并不是“零和博弈”關(guān)系，大家都在玩“正和博弈”。

當(dāng)然，肯定會(huì)有人說(shuō)：這些套路都是大商家、頭部商家在玩的，我一個(gè)朝不保夕的長(zhǎng)尾商家，連腰部都算不上，這套對(duì)我沒(méi)用。其實(shí)，商家更加應(yīng)該和同行保持“正和博弈”的關(guān)系。并且，還可以與頭部商家形成這種關(guān)系。很多時(shí)候，小商家總想著怎么從市場(chǎng)去搶奪流量，但殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴你，錢沒(méi)人家多、資源沒(méi)人家多、客戶基數(shù)沒(méi)人家多、品牌影響力沒(méi)人家大，這簡(jiǎn)直就是去送死。但如果我們仔細(xì)想想，為什么要去搶別人的客戶呢？再大的商家、知名度再高的品牌也不可能把轉(zhuǎn)化率做到100%，那些沒(méi)有購(gòu)買的人當(dāng)中很大一部分是精準(zhǔn)人群，且需求是匹配的。你為什么不去考慮這些人呢？為什么一定要死盯著那些在同行競(jìng)品店鋪中成交的人呢？那些沒(méi)有成交的人很有可能是因?yàn)樾枨竺鞔_但場(chǎng)景沒(méi)有匹配；也很有可能是商品合適但服務(wù)不合適；更有可能僅僅是因?yàn)榘l(fā)貨地離的太遠(yuǎn)，想找個(gè)近一點(diǎn)的。如果，你是把自己放在一個(gè)行業(yè)大佬的“補(bǔ)充”位置，專門圍繞“不成交”的這些客戶量身定做營(yíng)銷內(nèi)容、個(gè)性服務(wù)、需求場(chǎng)景匹配，甚至連直通車、超推都可以降低一些投放，轉(zhuǎn)而用內(nèi)容端的廣告投放來(lái)覆蓋這些人，豈不是皆大歡喜了！

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