2月14日傍晚，從北京國貿(mào)建外SOHO西區(qū)9層的辦公樓往下望去，大象公司創(chuàng)始人劉克楠發(fā)現(xiàn)整條長安街都被堵得死死的。此時的人們或趕回家中與親人共度元宵節(jié)，或與情侶結(jié)伴出游、觀影。公交站臺上擠滿了電影《北京愛情故事》的戶外廣告，地鐵站里則到處是將鮮花高舉頭頂?shù)哪信�。�?dāng)天，同樣被堵塞的還有招聘網(wǎng)站拉勾網(wǎng)的服務(wù)器。因為發(fā)布大象情趣套套體驗師的招聘信息，拉勾網(wǎng)當(dāng)天的流量猛增，導(dǎo)致多個時段無法順利訪問。

　　情人節(jié)全天，大象官網(wǎng)的訂單量超過500單，為了保證所有的貨品在最快的時間內(nèi)送達到用戶手中，包括劉克楠在內(nèi)的工作人員加班到深夜11點。

　　在過去的半年，安全套品牌“大象”橫空出世。劉克楠一度被拿來與另一位情趣用品品牌“泡否科技”創(chuàng)始人馬佳佳相比較，他們都屬于90后，也都充滿了爭議性。和狀元、美女、F杯的馬佳佳相比，劉克楠看上去更像一個典型的IT宅男。這位90后創(chuàng)始人身高1米9，臉上的稚氣還未完全褪盡，略顯羞澀與笨拙，總是套著寬松的連帽衫、籃球鞋，一副滿不在乎的神情，但到了關(guān)鍵時刻又能煥發(fā)出力量和勇氣。

　　“我還是單身……”這就是90年出生的劉克楠，看上去與馬佳佳截然不同。

　　顛覆杜蕾斯

　　“雙節(jié)”后的第二天，劉克楠坐在公司促狹的辦公室里，面對記者回憶創(chuàng)業(yè)的點滴。

　　2011年，尚未畢業(yè)的劉克楠進入小米公司實習(xí)。一開始他被分配在銷售部，但雷軍的思路是做電商，小米的銷售部隨之轉(zhuǎn)型為小米之家。在小米工作了一年后，劉克楠考慮創(chuàng)業(yè)。“在小米很累，同樣這么累，我還不如自己去做點自己的事。”他隨后拉了一個世界500強的名單，看看他們都在干什么�！爱�(dāng)時看到一個公司叫Anheuser－Busch（安海斯-布希，美國最大的啤酒制造商），它在飲料行業(yè)要比可口可樂排名還高一位。當(dāng)時就想這個不錯，就做這個吧，是啤酒。”劉克楠因此發(fā)明了一種塑料瓶的啤酒，好處就是不用啟瓶器直接就能擰開，不用一次性喝完，沒喝完摔到地上也摔不破�！安贿^這個項目需要投入的成本太高了，我們就沒做�！�

　　醫(yī)藥業(yè)巨頭輝瑞也一度進入他的視線中�！拜x瑞最王牌的產(chǎn)品其實就是偉哥，但在國內(nèi)是OTC（非處方藥），也不是一般人能做的。”最終，劉克楠將視線定格在安全套。“因為毛利比較高�！眲�(chuàng)業(yè)初期，他把全世界所有能買到的安全套都買回來做研究，分析缺點和使用上的問題，在痛點上進行改進。

　　“我們不想和用戶是買賣關(guān)系，只想和用戶交朋友，這樣大家的需求才是我們產(chǎn)品的訴求。大象是為朋友們做的產(chǎn)品，所以我們的公司就叫‘大象和他的朋友們’�！背錾硇∶�，劉克楠至今仍與原公司保持頻密的聯(lián)系，團隊中6個人有3個都是小米的前同事，泰山資本百萬美金級的天使投資也是經(jīng)由雷軍創(chuàng)立的順為基金牽線搭橋。在產(chǎn)品和營銷上，不做渠道、單品制勝的大象也像極了小米。

　　雖然自稱不做營銷，但劉克楠的大象依然憑借噱頭博取了眾多眼球。比如其香料來自厄瓜多爾，潤滑劑來自荷蘭，代工廠位于擁有全世界最好橡膠的馬來西亞，最后安全套成品被運往天津一家替蘋果負責(zé)外包裝盒的廠商組裝成盒。

　　為了更直觀地展示給記者，劉克楠取出了“大象盒子”，搭配黑與綠色的外形讓人瞬間想起了另一款互聯(lián)網(wǎng)極客產(chǎn)品——印象筆記。整個盒子除了印滿設(shè)計感十足的符文外，正面沒有任何產(chǎn)品說明，只有一句“2014，再不用就該胖了”的話讓人不明覺厲，側(cè)面是Logo和二維碼。打開包裝盒，里面裝有7片0.03毫米超薄安全套。綠色圓形的包裝盒上寫著“250千卡路里、興奮、出汗、尖叫、心動、棒極了、完美保護100%”。

　　除此之外，還有7片濕巾和兩顆骰子附贈�！皾窠砜梢缘谝粫r間清理，骰子增加情趣。”劉克楠說，大象的安全套可以單手打開，儲精囊朝上，用戶第一時間就知道正反。目前大象采用順豐速遞，在物流上力求極速，每一單都會用5層包裝，以保護用戶隱私，若是同志用戶，還會多增加30%的潤滑油。

　　劉克楠試圖顛覆的心一直悸動，“杜蕾斯目前占據(jù)著50%-60%的市場份額，品牌知名度很高。但他們過于傲慢，把主要精力放在渠道和營銷上，而忽視了產(chǎn)品和服務(wù)，這讓創(chuàng)新者有機可乘�！北M管已經(jīng)與市面上最薄的安全套的0.03毫米保持一致，但劉克楠還是在致力研發(fā)0.01毫米的全世界最薄的安全套�！拔覀冋{(diào)查過，中國男人并不喜歡戴套，這就促進我們在用戶體驗上下工夫。你要做得比大品牌好很多，用戶才會覺得你們是差不多的�！�

　　與傳統(tǒng)的安全套品牌相比，大象除去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，在宣傳推廣上全面利用免費的社交平臺。同時，出于產(chǎn)能和服務(wù)品質(zhì)的考慮，大象也沒有進駐第三方電商平臺。通過官網(wǎng)銷售，平均每天四五百單的走量已經(jīng)達到了收支平衡�！斑@是一個100億美金的市場，值得深耕�！眲⒖碎�說。

　　隨著2014年巴西世界杯的舉行，劉克楠看好南美市場。他表示安全套是標準化產(chǎn)品，適合世界范圍內(nèi)流通，世界杯期間巴西市場對于安全套的需求一定會激增。

　　“專注安全套一百年”

　　劉克楠最常問身邊人的一句話是：“你快樂了，但你安全嗎？”他覺得大象和360一樣，是一家安全企業(yè)。

　　這種跨界的玩法讓劉克楠收獲了很多意外之喜，包括大樸網(wǎng)、黃太吉、途牛旅游、超級課程表等品牌如今反而成為大象的營銷推廣伙伴。重口味的東西就來點小清新，像“性”這樣的主題，反而要走安全路線�！拔也惶�注重所謂差異化營銷，而是考慮用戶真正的需求是什么，產(chǎn)品本身怎么樣。”劉克楠沒有意識到，大象在產(chǎn)品上已經(jīng)形成了強烈的差異化了。例如，大象Logo甩出的象鼻，很容易讓人聯(lián)想；還有一盒7個安全套的包裝明顯不同于同類產(chǎn)品。這個設(shè)計一方面來源于“一夜7次郎”，據(jù)說純爺們兒的最大能耐是一夜7次。另外一周7天，大象希望能與用戶“7片不欺騙，大象天天見”。

　　劉克楠給大象的定位是“做最懂年輕人的安全套品牌”，為80、90、00后年輕人提供最可靠的安全套產(chǎn)品——“專注安全套一百年”。

　　與馬佳佳自己為泡否代言不同，劉克楠更像是一個典型的IT男。他試圖融入大眾的世界，把邏輯世界的秩序復(fù)制粘貼到美學(xué)領(lǐng)域。大象的文案具備時下年輕人才有的幽默感，在社交媒體廣泛傳播，“不明覺厲，套不能�！�、“手握大象，興奮作浪”、“更加安全，更多新鮮，更具娛樂精神，從此套套不再影響兩個人的激情�！眱H僅半年多時間，大象的知名度就大幅提升，包括紅杉、策源、IDG等在內(nèi)的多家著名風(fēng)險投資機構(gòu)都紛紛看好這個項目。

　　從二十多年前路邊昏暗燈光的小店，到以馬佳佳為代表的90后第一次把情趣商品帶進公眾討論的范圍內(nèi)，成人用品行業(yè)在中國迎來了蓬勃的發(fā)展期。資本市場的態(tài)度也逐漸轉(zhuǎn)變，包括 “性價比”、“春水堂”、“泡否科技”、“大象”在內(nèi)的眾多情趣用品電商分別完成新的融資角逐市場。

　　著名性學(xué)家李銀河很早就注意到，全世界70%的性用品都是在中國生產(chǎn)的。一個在性上特別壓抑、特別保守的國家，竟然占據(jù)這么大的市場份額，是一件非常有意思的事。

　　對此，劉克楠也有相同的認識，他在與順為基金的一個副總經(jīng)理聊天時就提到，考慮到中國是一個長期“性壓抑”的市場，大象做成百億美金的公司未必是一個不可能完成的任務(wù)�！皬牡谝惶炱�，我們就不是要做一個更好的中國版的杜蕾斯，而是一個獨立的可以走向世界的品牌�！眲⒖碎�說，“我們最大的挑戰(zhàn)是‘產(chǎn)品能否持續(xù)讓用戶尖叫’，雷軍說好的產(chǎn)品會說話，我們把產(chǎn)品做得更好就行了�！�

　　如果說過去的半年大象是在野蠻生長，那么劉克楠在2014年開始準備進行品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃了。今年他們會在產(chǎn)能充足的情況下在京東、天貓等線上渠道上發(fā)力，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的APP以及社區(qū)都開始準備上線。而在線下，大象與小米等企業(yè)合作，推出適配大象安全套的手機殼�！拔覀兣c小米的用戶非常重合，男女比例大概是7比3。”在劉克楠看來，直接給用戶解決方案要比教育用戶的成本來得更低。

　　雷軍評價大象跟其他品牌的設(shè)計思維相比起來，是互聯(lián)網(wǎng)模式與傳統(tǒng)制造的代差表現(xiàn)。劉克楠的目標是哪怕只有100個用戶，只要這100個人說好那也是成功�！颁N售數(shù)值都是浮云，被資本綁架著走只會讓你看起來不夠性感�！�

　　和馬佳佳一樣，90后劉克楠也在為改變這個時代而努力。

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