首先要考慮的因素是產品本身所針對的目標消費者數量多少。

　　對于目標受眾相對狹窄的產品，由于銷售總量受到目標消費群體數量的制約，企業(yè)不可能投入大量終端費用，全面的終端覆蓋是不現實的。那些能夠聚集消費者或者能夠將消費者集中的終端模式可以精準地鎖定消費者，提高營銷資源的使用效率。此類產品以選用藥店、直銷方式為上，如針對老年人的“調節(jié)血壓”類產品。與此相反，對于目標消費群體較廣泛的保健品，應盡量提高渠道覆蓋率，以實現消費者的方便購買為主，可以采用商超結合藥店終端的模式，甚至一些小型商店也可進入。如，審批功能為“抗疲勞”的洋參類產品在各類終端隨處可見。

　　此外，就要考慮產品功效是否明確的問題。

　　對于概念模糊、功能不明確的產品，由于受到審批功能和法律法規(guī)限制，不可能在廣告宣傳中將產品的概念進行宣傳。而且，由于廣告宣傳自身特點限制，也很難把概念和功效講解清楚，也就不可能實現與消費者的有效溝通。如審批功能為“免疫調節(jié)”類的保健品，在廣告宣傳中很難推廣產品的概念、賣點。因此要宣傳自己獨特的銷售主張，就必須將產品宣傳與渠道模式很好的結合起來，直接向目標消費群體進行宣傳，因此采用直銷是此類產品的最佳渠道選擇。如近年來興起的會議營銷、社區(qū)營銷等直銷方式可以實現與消費者的密切溝通，同時規(guī)避了廣告管理方面的束縛，并且可以降低渠道和宣傳費用，從而被越來越多的廠家所采用。

　　李經理聽到這里，禁不住打斷：“我們的產品目標消費者非常廣泛，功能也說得很明確，可要進入商超終端的話，費用太高，這筆預算從哪里出？”

　　終端的選擇還與企業(yè)自身的經營思路和營銷策略息息相關。

　　如果企業(yè)本身擁有雄厚的資本資源支持，并且采取高投入、高產出的經營模式，其強大的廣告宣傳攻勢，就必須有較高的渠道覆蓋率相對應才能實現資源配置的協調一致，也才能充分發(fā)揮廣告宣傳的作用，實現效率最大化。同時，高空廣告的強力拉動將有力提升終端的銷售額，進入收費水平較高的商超終端就成為可能。

　　另外，產品的禮品或自用市場定位也對終端模式有較大影響，由于人們一般在商場和超市購買禮品，所以商超、賣場的保健品專柜是禮品型保健品的主要渠道；而購買自用型保健品的消費者更多地是從產品功能出發(fā)，其購買行為更容易發(fā)生在藥店終端。

　　如腦白金，由于其采用在高端媒體的強勢宣傳，同時采用禮品形象訴求，所以終端鋪貨率極高，不僅在商超、藥店有密集鋪貨，甚至在一些社區(qū)、村鎮(zhèn)及人流量較大的小店也有鋪貨，從而將其廣告宣傳的作用發(fā)揮到極至，獲得了非常好的收益。

　　“很明顯”，李經理說，“我們公司沒有腦白金那樣大的市場投入，而且是以自用為主，那就是說我們只能選擇藥店終端嘍，可我聽說你們也進了商超？”

　　“終端的取舍不僅與企業(yè)自身和產品的因素有關，還要考慮區(qū)域市場的終端業(yè)態(tài)現狀及消費者的消費習性等情況，”孫經理繼續(xù)介紹。

　　受到區(qū)域經濟發(fā)展水平和業(yè)態(tài)變化影響，目前國內保健品銷售終端的分布狀況極不均衡。如西南區(qū)域的藥店終端發(fā)展較快，存在較多的連鎖藥店，不僅醫(yī)藥、保健品銷售量較大，甚至連一些日用消費品也銷售；而華東一帶的商超、賣場比較發(fā)達，保健品銷量較大。企業(yè)在進入這些不同區(qū)域時，必須考慮其不同的終端業(yè)態(tài)，而且還要考察不同終端的收費情況，如果某類終端過于強勢，其高額收費將削弱企業(yè)的盈利水平，企業(yè)就必須在銷量和利潤之間做出平衡和取舍。

　　另外，受消費習性影響，不同區(qū)域的消費者在購買保健品時的終端選擇習慣也不同，有的區(qū)域習慣于到藥店購買保健品，而有的區(qū)域消費者習慣于去商超終端購買。

　　在進入區(qū)域市場時，必須掌握這些影響因素的真實情況，否則將很難做出正確的終端選擇。

　　李經理聽到這里說道：“看來我對當地的市場還不夠了解啊�！薄安粌H如此，”孫經理接著談下去，“出于維護市場秩序的需要，并不是所選擇的終端類型都要鋪貨上架�！�

　　由于國內保健品行業(yè)的發(fā)展尚處于成長階段，對消費者的教育和市場推動還需要大量的資源投入，因此需要較高的市場利潤來支持，要做到良性發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展，就必須維持良好的市場秩序。尤其是新進入市場的保健品，更應該注意終端的質量，以維持市場秩序和提升單店銷量為主，不應只單純關注鋪貨率的提升，缺乏質量保證的鋪貨率是不穩(wěn)固和危險的，將可能損傷企業(yè)的長期發(fā)展。有些小型終端存在的非理性因素太多，難于管理，對此類終端要根據守信程度和管理難度確定是否進行鋪貨。同時要密切關注所鋪貨終端的市場秩序維護情況，對于不遵守公司規(guī)定的終端要予以警告甚至斷貨處理。

　　只有綜合考慮到以上幾點，才可能制定出高效、合理的終端規(guī)劃來。

　　“這下明白了，”李經理聽完孫經理的介紹說，“我回去后先對我們區(qū)域的各類終端業(yè)態(tài)和消費者購買特點做一個深入的調查，再決定終端的取舍。”