日前有讀者向記者曝料稱，南昌市一家保健品銷售公司營銷模式中對客戶存在欺騙，從第一次打電話到開會銷售，整個過程極具迷惑性。與此同時，記者還了解到一些老人輕信銷售公司，買回的保健品卻并不具備宣傳中的效果，甚至貽誤病情治療。

    一些夸大其詞的保健品為何能夠?qū)覍覠豳u？銷售公司有哪些不能說的秘密？本報記者決定臥底暗訪，揭露其中的真相。

    從4月11日起的一周時間里，本報記者應(yīng)聘進入爆料者所稱的南昌市康之源科技有限公司，從事保健品業(yè)務(wù)銷售代表的工作，臥底暗訪到整套保健品的銷售流程，其中的核心就如一些銷售人員說說的“我們就是靠忽悠”。

    一、摸情況

    業(yè)內(nèi)人士稱不想騙人退出公司

    4月上旬，一名年輕的男子撥通記者電話，他說自己曾經(jīng)在一家保健品銷售公司工作，但是前不久從公司辭職退出，起因是公司的銷售模式帶有欺騙性，而他自己是從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，良心上無法忍受。

    記者約見了這名男子。他自稱姓高，他所說的公司為南昌市康之源科技有限公司，應(yīng)聘時，因為醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的緣故，他很快進入這家公司，但是這份工作與他意想中的完全不一樣，這家公司主要銷售“菊泰”、“甘樂”兩種保健品，但公司在銷售該產(chǎn)品的過程中，明顯夸大了其功效。尤其是在開銷售會時，公司會請來一些所謂的專家，對老年顧客進行講解，并稱產(chǎn)品能治愈疾病，“保健品怎么能當(dāng)成藥品來賣？”他說，在會場上他覺得這種講解有一種給人洗腦的感覺，而且不少老人一時頭腦發(fā)熱就會購買，但實際上，這些保健品價格不菲，每個療程要數(shù)千元錢，一些老人買回去以后并不能起到專家所說的功效。

    這家保健品銷售公司的情況是否如此？本報記者決定進入該公司臥底暗訪。

　　二、記者臥底

    銷售公司的忽悠伎倆

    經(jīng)過4月11日、12日兩輪的面試，記者進入了曝料者所說的位于南京東路上的南昌康之源科技有限公司，從事銷售代表一職。面試經(jīng)理曾意味深長地對記者說：“到我們公司工作，最重要的不是看你的學(xué)歷有多高，而是看你能不能適應(yīng)公司這樣的銷售模式�！睂嶋H上，這家公司從2003年開始成立，經(jīng)營時間已有5年之久，在目前南昌市的保健品銷售公司里屬時間較長的，那么這家公司所倚仗的銷售模式究竟如何呢？

    每個銷售代表擁有大量老年人名單

    營銷中心的每位銷售代表手中都有一份客戶名單，這些名單上的客戶對象幾乎都是老年人。記者作為新人加入，營銷中心一位鄒姓經(jīng)理發(fā)給記者一份客戶名單，上面清楚地標明了近兩百名老年人的家庭住址和電話號碼，對于這些資料從何而來的問題，經(jīng)理只簡單地表示“是從外面搜來的”。一名銷售代表告訴記者，這是從其他一些營銷公司弄來的。

    給老年人打電話開口就忽悠稱是“省老年人保健協(xié)會”的

    下午4點開始，是銷售代表聯(lián)絡(luò)客戶的時間。讓記者頗感奇怪的是，銷售代表在電話里竟然自稱是“江西省老年人保健協(xié)會”或者“江西省亞健康體檢中心”，一名女銷售代表甚至在電話中說：“阿姨，我們是江西省亞健康體檢中心的，目前正在聯(lián)合電視臺對全市的老年人做一次體檢普查，明天你在家嗎？”

    鄒經(jīng)理教導(dǎo)記者：“如果第一次就直接說是銷售公司的，人家一聽就知道你是賣藥的了，你就說是保健協(xié)會或者體檢中心的。”

    另一銷售代表更直白地說：“反正我們就是忽悠，想方設(shè)法進門去就可以了�！蹦敲慈蘸笠�是被客戶知道自己的真正身份該怎么辦呢？她表示：“沒事的，我們一般都能蒙混過關(guān)�！�

    第一次上門絕口不提產(chǎn)品，而是看對方是否有錢

    能夠進門，就意味著有了銷售機會，但是第一次上門同樣不能說明自己是銷售人員。這一點，他們對記者作了重點提醒，如果第一次上門就提到自己是來銷售產(chǎn)品的，那么同樣會被人拒絕。鄒經(jīng)理告訴記者，第一次上門最主要的是了解客戶的情況，要知道對方是否有錢、有家庭地位、有保健意識以及是否有疾病，否則就很可能做無用功，第一次呆的時間不能太長，把該干的事情干完就可以走了，否則容易露馬腳。

    實際上，上門推銷在這家公司內(nèi)被稱為家訪，但如果對于已經(jīng)買過藥或者曾經(jīng)拜訪過的老客戶，就不需要打著其他名號，而是要與客戶聊天，溝通感情，例如詢問其身體健康或者家庭狀況，這時候就可以適時地告訴客戶公司的新產(chǎn)品，進行推銷。“我們一定要嘴甜，哄得客戶開心了，自然就容易推銷產(chǎn)品了�！币幻�女銷售代表說。

記者跟班上門遭遇退貨

    然而在拜訪老客戶的時候，同樣會遇到棘手的問題。4月17日，記者跟隨營銷經(jīng)理上門拜訪一名老客戶，不料客戶卻十分生氣地表示，購買了該公司的“甘樂片”，非但沒有專家所說的那樣療效，吃了以后反而腿更脹，嘴更酸了，堅決要退貨，這時候經(jīng)理則表示自己無法做主，要回公司匯報為由結(jié)束了拜訪。

    對于這種情況，一名銷售代表教記者說，這時候你可以跟客戶說保健品吃的分量還不夠，還沒有真正起到作用，或者說這正是療效的反應(yīng)癥狀，以后慢慢就好了。

    以體檢或講座的名義請客戶參會

    實際上，不論是對新客戶還是老客戶的拜訪聯(lián)絡(luò)，最終都是為了請客戶前來參加銷售會議，從而把保健品給賣出去。當(dāng)然請客戶的名義也有講究。

    14日、15日，在記者進入公司后該公司后不久，就進行了為期兩天的銷售會。那么如何把客戶請到銷售會現(xiàn)場？請多少客戶到場？在銷售會進行的前一天，營銷中心專門召集人員安排，經(jīng)理要求每名銷售代表至少要請到6位以上的客戶到場。在銷售代表給客戶打電話聯(lián)絡(luò)時，他們大都以公司有一臺從美國進口的醫(yī)療檢測儀器，可以為顧客們免費檢查為由，而且機會十分難得，很多老人正是聽到這一點才答應(yīng)趕來參加會議。而銷售代表們又會接著給這些老人發(fā)送請柬，記者看到一張請柬上寫著：“我公司明天在孺子路某酒店舉辦老年人體檢活動……”等字樣。

    營銷經(jīng)理表示，大家一定要把顧客請到現(xiàn)場，保證到客率，這樣才能更多地賣出保健品，他強調(diào)在電話中要對顧客說“一定要來，而不是盡量來，這樣對顧客要求嚴一些，他們反而會乖乖地來�！�

    銷售經(jīng)理為老人采血

    既然是以體檢為名義，那么銷售會現(xiàn)場究竟會怎樣為顧客體檢呢？

    14日上午，記者趕到銷售會地點孺子路上一家酒店的9樓會議室，從早上7點半開始就對會場進行了布置，擺好產(chǎn)品與宣傳資料，而在會場后方，則設(shè)立了一個體檢區(qū)，桌子上擺放著檢測儀器，在旁邊，則圍起了一個臨時診所，便于專家醫(yī)生為客戶診斷病情。

    8時開始，陸續(xù)就有老年進入會場。這時候工作人員會給每位老人發(fā)一張“江西亞健康體檢中心普查表”，記者看到這上面除了要填寫老人的詳細家庭地址和曾經(jīng)參加的工作經(jīng)歷外，還列出了15種疾病的檢測項目，但又注明只能選擇一項。

    記者在檢測區(qū)看到，居然是銷售經(jīng)理自己動手為老人進行了采血，抽完的血液就隨便放在桌子上。

    “專家”講完課開始推銷保健品

    在為所有老人抽完血之后，會議馬上就開始。而會議第一個環(huán)節(jié)就是由專家作報告。

    9時許，公司經(jīng)理介紹一位姓顧的專家登場，稱這位專家為國內(nèi)醫(yī)學(xué)界某領(lǐng)域的帶頭人，能把他請到現(xiàn)場機會十分難得。他講解了約半個小時的老年人健康問題，之后把話題轉(zhuǎn)入保健品上，聲稱該公司產(chǎn)品在各方面有顯著的作用，并說：“由外國進口材料制的‘菊泰軟膠囊’所剩不多，日后在市場的產(chǎn)品都是國產(chǎn)原料的，效果要差很多，請大家抓緊購買�！�

    在這里，記者發(fā)現(xiàn)專家在簡單地詢問顧客的情況之后，便開始向老人推薦購買保健產(chǎn)品。記者錄下了他與老人的一段對話：

    “就目前醫(yī)學(xué)來說，對肝纖維化沒有更好的辦法，醫(yī)院肯定沒有辦法治療，但是‘甘樂片’肯定給你解決，但是你必須按照我的要求去服用，最好是服用16盒，期間每隔3個月就到醫(yī)院去檢查，各項指標肯定下降……”

    實際上，保健品不能治療疾病，這在銷售公司內(nèi)部也并非秘密，一名銷售代表私下就曾對記者表示，就憑保健品的這幾種成分，怎么可能治��？此外，記者曾在家訪時就此向營銷中心經(jīng)理詢問，他顯得十分謹慎，他說：“別在這里說，小心被客戶聽到。”

    老顧客做推銷可獲得積分

    在會議現(xiàn)場，記者看到有幾名老人尤其活躍，不斷地向其他顧客介紹推薦保健品，莫非這是“托”？

    在與幾名銷售代表的談話中，記者的猜測得到了印證。因為會場氣氛的需要，不一定每次都要邀請新顧客到現(xiàn)場來，已經(jīng)買過產(chǎn)品的老顧客也要請到現(xiàn)場來。即使他們不再買產(chǎn)品，也能發(fā)揮其他作用，一是增加會場人數(shù)，使得會場不至于冷冷清清，二是他們可以“做工作”，以顧客的身份上臺發(fā)言或者向其他顧客推銷，這樣也更能使其他顧客相信。

    當(dāng)然，老顧客做工作并不是免費的，銷售公司往往都給他們辦有VIP積分卡，一次活動下來如果做的工作有成效或者是推銷出去了保健品，就可以給積分卡加分。

    就這樣，通過銷售代表與專家的鼎立合作，14日、15日兩天的活動中，參加會議的老人平均每場都有50人左右，而這家銷售公司一共售出160多盒“菊泰軟膠囊”、“甘樂片”保健品，銷售額高達數(shù)萬元。

    三、衛(wèi)生執(zhí)法人員現(xiàn)場扣留貨品查處

    現(xiàn)場查處營銷人員慌了神

    21日上午，南昌市“康之源科技公司”要在孺子路上一家酒店展開現(xiàn)場營銷會，本報記者就幾日來暗訪到的情況向南昌市西湖區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督所反饋，執(zhí)法人員立即安排人員前往現(xiàn)場查處。上午10時許，記者隨執(zhí)法人員來到活動現(xiàn)場，見執(zhí)法人員來到會場，營銷人員立馬慌了神，緊張萬分，連問：“你們來干什么？”甚至要把執(zhí)法人員堵在門外。執(zhí)法人員在會場環(huán)視一圈后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)邀前來的大部分都是中老年人，其中老年人占決大多數(shù)。而見到執(zhí)法人員進門，前來參加活動的老人們頓時起疑，之后有不少人陸續(xù)離開活動現(xiàn)場。

    執(zhí)法人員扣留物品進一步調(diào)查

    執(zhí)法人員在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)不少該公司保健品的宣傳資料。其中，“菊泰軟膠囊”的宣傳資料上列出了八大功效，包括“3~5天快速恢復(fù)精力、改善風(fēng)濕、類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，可提高白細胞數(shù)量”等功效宣傳語，而“甘樂片”則被宣傳成了國內(nèi)首個保肝降脂肪雙重作用的產(chǎn)品。

    執(zhí)法人員對記者表示，保健品能提高免疫力，但不能說成對具體某種疾病起到功效，這已經(jīng)違反了相關(guān)規(guī)定，至于銷售人員為顧客采血檢驗，更是不具備資質(zhì)。之后，執(zhí)法人員扣留了銷售會現(xiàn)場的“甘樂片”、“菊泰軟膠囊”等保健產(chǎn)品，并要求銷售人員帶齊相關(guān)證件到衛(wèi)生監(jiān)督部門接受詢問調(diào)查。

    記者手記

    通過幾天的臥底暗訪，記者發(fā)現(xiàn)保健品銷售公司的銷售策略非常嚴密。從最先了解客戶個人情況，然后選擇可操作的客戶進行長期聯(lián)系，期間對老人進行細微的關(guān)心，獲得信任，再以體檢或者聯(lián)誼活動的形式，將老人吸引到銷售會現(xiàn)場，最終到了會場后，又有專家針對老人進行“科學(xué)”的講解，老人在聽得暈頭轉(zhuǎn)向之后，買產(chǎn)品的概率大大提升。一些銷售代表有在其他保健品公司工作的經(jīng)歷，各公司但銷售模式大同小異。

    實際上，目前在保健品市場競爭激烈，保健產(chǎn)品日益琳瑯滿目的情況下，一方面，消費者在購買保健品時需保持謹慎，理性消費是關(guān)鍵，要認清楚保健食品是適宜于特定人群，具有調(diào)節(jié)機體功能，但不具有治療疾病作用的食品；另一方面，如果銷售公司依靠“忽悠”來提高銷售額，那么最終必將失去消費者的信任，銷售公司必須從這種畸形的銷售模式中突圍。

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