招商，是中小型企業(yè)快速聚籠資金，快速組建渠道，快速拓開市場，快速借勢成就品牌的有效手段之一。

　　然而，如今的招商營銷中卻遭遇著不可預(yù)測的風(fēng)險與埋伏，這讓一些指望招商迅速崛起的中小型企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和陰影。

　　一些騙子經(jīng)銷商打著要經(jīng)銷產(chǎn)品的旗號，騙取廠家的鋪底產(chǎn)品；一些騙子經(jīng)銷商霸占著當(dāng)?shù)厥袌�，卻不發(fā)力操作，讓產(chǎn)品不死不活的風(fēng)雨飄搖；一些騙子打著經(jīng)銷商名號，騙吃騙喝騙玩騙回扣；一些騙子經(jīng)銷商利用銀行匯款規(guī)則，騙取廠家貨物等等。

　　一、選擇適合自己的經(jīng)銷商

　　前些日子，一位R品牌白酒廠家向我講述了一個被騙但有苦說不出的故事。　

　　R品牌是個地方性白酒，銷售都是在當(dāng)?shù)匾粠�，由于品質(zhì)良好，口感突出，賣點鮮明，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量和口碑都是極具影響力的，以致企業(yè)準(zhǔn)備走出“革命根據(jù)地”，開辟更為廣闊的疆域。

　　在當(dāng)年的全國煙酒糖展銷會上，銷售人員王俊認(rèn)識了HN省XY商貿(mào)有限公司陳總，通過簡短的了解樣品、溝通思路、確認(rèn)價格后，陳總買了6000多元的樣品，說回去驗證下市場反應(yīng)，如果反應(yīng)良好，立刻大批量進(jìn)貨銷售，全線把貨鋪進(jìn)自己的終端網(wǎng)絡(luò)�！�

　　一個星期以后，陳打來電話說要備約10萬元的貨，貨款正在銀行辦理，叫王俊準(zhǔn)備一下，這一切來的太順暢，真讓王俊太高興，太激動，太好了！

　　為了表示對XY商貿(mào)有限公司的感謝和支持，也為了能夠刺激他們對R白酒大力推廣和開拓，給了他們20點的折扣，作為產(chǎn)品推廣費用，即發(fā)了12萬貨給XY商貿(mào)。

　　XY商貿(mào)有限公司在一個月期間陸陸續(xù)續(xù)的從該廠家進(jìn)了將近20萬的貨，而且都是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易，除了在市場推廣費用，產(chǎn)品折扣方面有些爭吵外，其他方面都是極為良性的。

　　一天，XY商貿(mào)傳來了一張100萬的訂單，這次經(jīng)銷商反映，因為前期的試銷證明產(chǎn)品有市場，所以他準(zhǔn)備大批量進(jìn)貨主打當(dāng)?shù)厥袌觥Ｐ⊥鯃猿窒仁湛詈蟀l(fā)貨，XY商貿(mào)提出進(jìn)貨數(shù)量太大，自己前期進(jìn)的貨都是以鋪底的方式進(jìn)入終端，造成資金暫時緊張，希望能夠給于一定信譽額度，而且也希望我們公司能夠派小王到當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)市場推廣、渠道建設(shè)等。一切看起來都是那么地順理成章，公司考慮到產(chǎn)品是剛切入HN省，而且前景一片美好和光明，擔(dān)心萬一因為信譽額度的問題，影響到客戶經(jīng)銷信心和積極性就得不償失了。公司經(jīng)過會議討論后，決定給XY商貿(mào)50萬的信譽額度，并派小王負(fù)責(zé)HN區(qū)域的銷售。

　　就這樣，XY商貿(mào)有限公司成為R品牌白酒HN區(qū)域的總代理，簽訂了為期兩年的合作合同，合作期間經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，并確保第一年銷售600萬，第二年銷售1500萬。廠家在此期間要為經(jīng)銷商提供適當(dāng)推廣費用支持，確保經(jīng)銷商能夠完成任務(wù)。

　　誰也無法預(yù)料，“女兒”嫁出去了，問題也開始出現(xiàn)了。合同簽訂以后，接連幾個月再也看不到XY商貿(mào)有限公司任何大張旗鼓的舉動。

　　小王屢次找到XY商貿(mào)，對方總是借口支持力度太低，推廣活動太少，同類產(chǎn)品競爭太慘烈，產(chǎn)品難以動銷。要是廠家再不給與大力支持，他們將會考慮是否再予以繼續(xù)合作下去�！�

　　XY商貿(mào)是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二酒水批發(fā)大戶，網(wǎng)絡(luò)、信譽、人脈、資本等，在當(dāng)?shù)囟际菢O具影響力的。R品牌當(dāng)時就是沖著他們強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)、良好的信譽、寬廣的人脈、雄厚的資本才敢于這么迅速、果斷、毫無顧忌的同他們簽訂了為期兩年的經(jīng)銷合同。

　　面對產(chǎn)品出現(xiàn)難以動銷的情況，面對爭競對手打壓，廠家無奈之中也開始屢屢降低門檻，在XY商貿(mào)零星進(jìn)貨中給于更大的折扣支持；面對XY商貿(mào)有力的保證和要求，廠家賒銷的帳款也越來越多，于是開始陷入了惡性的泥潭中。

　　聽完這個真實的故事，我的心頭不由酸楚起來。

　　的確，企業(yè)在招商時，尤其是中小型企業(yè)都希望自己能夠傍個大款，然后把自己產(chǎn)品的命運全權(quán)托付給他，換回一個大好河山。

　　殊不知，那些有錢（資金）、有勢（網(wǎng)絡(luò)）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）的經(jīng)銷商每天都有許多廠家前來送懷送抱，前來爭寵，這些“豪門”經(jīng)銷商是不是能夠真正的愛上你呢？

　　“豪門”總是庭院深深，“三妻四妾”純屬正常，唯有正房或愛妾才活的最為精彩。

　　可見，廠商之間的選擇就象男女雙方的婚姻，只有雙方聲音達(dá)成共鳴，步調(diào)達(dá)成共振，才能夠組織成最幸福的家庭。千萬不要被對方在戀愛時的偽裝假象所蒙蔽，不要貪圖對方是個“豪門”，造成婚后的深深傷痛。

　　面對這種類型的經(jīng)銷商，廠家在招商時怎么選擇他們呢？傳統(tǒng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，根本無法深入了解經(jīng)銷商對你們產(chǎn)品的態(tài)度，和決定廠家自身產(chǎn)品的命運。

　　傳統(tǒng)衡量標(biāo)準(zhǔn)無非就是這些：

　　1、經(jīng)銷商的資信度；2、經(jīng)銷商人員架構(gòu)；3、經(jīng)銷商配送能力；4、經(jīng)銷商網(wǎng)點覆蓋率；5、經(jīng)銷商市場運作能力；6、經(jīng)銷商經(jīng)營思路；7、經(jīng)銷商的人品等。

　　經(jīng)銷商這些指標(biāo)即使你得到的都是滿分，而且都是真實的，但這些都是經(jīng)銷商對他目前所經(jīng)銷的品牌，而非你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能否得到這種良好的命運都是一個未知數(shù)。

　　經(jīng)銷商對別人好，并不代表就會一定會你好，你是否看到了隱藏經(jīng)銷商背后的東西，才是關(guān)鍵。你的產(chǎn)品進(jìn)入“豪門”以后能否立刻成為“正房”或者“愛妾”呢，萬一被打入“冷宮”或者空有名份“偏房”，你又應(yīng)該怎么辦呢？

　　面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產(chǎn)品的命運呢？

　　這里有一個最為關(guān)鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。

　　所謂品牌差距比就是在經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌中，用經(jīng)營最差的品牌銷售額和經(jīng)營最好的品牌銷售額比例。

　　這樣可以清楚的看出經(jīng)銷商對待各品牌的價值趨向，經(jīng)營方向，知道經(jīng)銷商的偏愛。

　　還有就是企業(yè)必須根據(jù)自己目前的情況，選擇一個門當(dāng)戶對型的經(jīng)銷商，雙方因為實力相當(dāng)，才能彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進(jìn)退。

　　二、以己身正還制其人之身

　　在一次的培訓(xùn)中，和H品牌白酒銷售員小李聊天中，談到現(xiàn)在一種社會現(xiàn)象，就是某些“騙子”經(jīng)銷商利用中小型企業(yè)招商的盲目性，來騙吃騙喝騙拿的現(xiàn)象。

　　某天，H品牌白酒營銷中心接到來自AQ市的一家商貿(mào)公司的電話，說最近看了他們的招商信息，非常感興趣經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，讓廠家?guī)е鴺悠非皝砬⒄剺I(yè)務(wù)，一旦合同談定，首批進(jìn)貨就是80萬。

　　80萬，這可不是一批小數(shù)目啊，而且如果雙方合作默契，未來的市場將是不可比擬的。經(jīng)調(diào)查，這家商貿(mào)公司在當(dāng)?shù)匾?guī)模實力相當(dāng)不錯，信譽很好，是當(dāng)?shù)赜忻�的企業(yè)。

　　于是，第二天公司就派出銷售經(jīng)理小李和另外兩個銷售人員帶著樣品前往AQ市。接待小李他們是該商貿(mào)公司的兩個業(yè)務(wù)員，卻不見其王總，理由是他們王總和銷售部于經(jīng)理這兩天要參加市里組織的一個商業(yè)會議。雖然老總和銷售部經(jīng)理都不在，但雙方談判的還是非常滿意，就等著老總回來在合同上簽字。

　　一切進(jìn)展的太順利了，很快就到了晚上，對方非要吃小李他們吃飯表示地主之誼。觥籌交錯之間，雙方不知不覺中醉意朦朧。其中一個人悄悄的向小李他們透露，該公司事務(wù)處理是掌握他們李經(jīng)理手中，而不是王總。于經(jīng)理特別喜歡抽煙，特別喜歡喝酒，暗示小李他們最好是意思一下，避免以后工作不順利。

　　也許是相信了他們是酒醉吐真言，也許是小李他們酒醉頭腦不清清醒。就買了4條軟中華，兩瓶五糧液，陪吃陪喝的兩人也給了每人一條軟中華。有求于人，自然吃飯買單的錢也是小李他們付的�！�

　　第三天中午，他們于總出現(xiàn)了，向那兩個業(yè)務(wù)簡單的了解下情況，隨手就在合同上簽字蓋了章。并承諾馬上打款進(jìn)貨，讓小李他們放心回去等待好消息。

　　從AQ市回來后，小李他們就一直致電催促對方快打款進(jìn)貨，對方要么說馬上辦款，要么說經(jīng)理不在，要么說已經(jīng)辦過去了，底單都傳真過去了。就這樣一天一天的過去了，卻沒有等待對方任何打款進(jìn)貨的好消息。

　　最后，打電話找到了他們公司王總，才知道他根本沒有經(jīng)營他們品牌白酒的意向，每天不知多少廠家慕名而來，前來洽談合作事宜，根本不知道這些事情，而且他們公司也沒有姓于的經(jīng)理。

　　看來，小李他們是真的受騙了，由于是送禮是黑色的交易，而且是失敗的交易，只能啞巴吃黃連有口說不出啊。

　　聽完這個故事真為小李他們感到難受。

　　其實這是騙子的慣用“四部曲”騙術(shù)。

　　第一部：騙取樣品，以看過樣品作為借口，顯示其合作謹(jǐn)慎性、真實性。

　　第二部：用合同為手段，要求先貨后款，凈賺一批貨�！�

　　第三部：吃飯，到指定的飯店吃飯，把百說稱千，與飯店一起詐騙外地客戶。

　　第四部：要回扣，需要一些名煙和名酒疏通關(guān)系。

　　面對這樣的騙子經(jīng)銷商，不要指望傳統(tǒng)的識別行騙的手段來發(fā)現(xiàn)他們。例如：看工商手續(xù)齊全、財務(wù)狀況良好、辦公場所是否自有、調(diào)查其經(jīng)營狀況、看其員工工作狀況或工作項目等等，既然是騙子，這些基礎(chǔ)工作他們自然會考慮的毫無破綻的。

　　對付騙子最好的最簡單辦法就是自己身正，便可百毒不侵。

　　不要指望利用對方的“貪”字，不要指望請對方吃頓飯，就能快速有效做成生意。

　　如果對方非要回扣不可，可以委婉告訴他們，業(yè)務(wù)做完后回扣自然體現(xiàn)，否則免談！切莫貪做業(yè)務(wù)而誤中圈套！

　　如果對方非要請你吃飯以表地主之誼，在付款時可以先裝“傻”或裝醉，讓對方付款，事后表示歉意，償還對方“損失”。

　　一旦騙子經(jīng)銷商在合同商沒有達(dá)成自己意愿，在吃飯上沒有占到便宜，在回扣沒有得到好處，就會很難隱藏住本性了，廠家就要趕快取回樣品走人或者報警。

　　其實，一些中小型企業(yè)在招商過程中，面對這些邀請廠家?guī)е鴺悠返疆?dāng)?shù)剡M(jìn)行看樣、談判、簽訂合同經(jīng)銷商，可以采用以其人之道還制其人之身的辦法，邀請他們到公司前來參觀考察，以表達(dá)對他們的尊重和誠心。

　　一般，真正看重這個產(chǎn)品想經(jīng)銷的經(jīng)銷商是最渴望能夠到廠家進(jìn)行參觀調(diào)查的，因為他們也想真正了解下廠家的產(chǎn)品、經(jīng)營狀況、經(jīng)營思路、經(jīng)營優(yōu)勢等，避免自己走上“賊船”。

　　三、騙子千慮，也有一失

　　這是廠家銷售員最容易觸犯掉以輕心的錯誤。一些騙子經(jīng)銷商，通過幾次小額的回款取得廠家的信任和認(rèn)可后，突然來一次比較大的訂單，說是市場反映良好，產(chǎn)品需求量增大，并且裝模作樣的和業(yè)務(wù)溝通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求賒銷或者信譽額度支持等來迷惑銷售人員的防范之心。若廠家的堅持必須先款后貨的原則，但給于適當(dāng)折扣后，對方則提出必須看到匯款憑證后立刻發(fā)貨，不要因拖延而影響他們生意。這一切看來是多么的正常與合情合理。

　　金星源營銷有限公司銷售經(jīng)理朱軍最近比較煩，他怎么也無法想到，一個自己準(zhǔn)備大力扶植的非常有潛力一個客戶，居然是個騙子，而且騙術(shù)這么高明，自己怎么也無法想到得，明明已經(jīng)到了自己帳戶上的錢也能不翼而飛。

　　事情的經(jīng)過是這樣的，一個月前，朱軍在一次旅途中認(rèn)識了某商貿(mào)公司的王總，雙方因為思想能夠碰撞出火花，猶如相見恨晚的感覺，自然而然的就建立起合作的關(guān)系。一個月來，雙方合作關(guān)系非常良好，感情與關(guān)系日益上升，該商貿(mào)公司在短短一個月的時間就進(jìn)貨二十多萬，而且每次都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，除了在價格和政策、贈品喜歡叫下、嚷下，別的方面都還過的去。朱軍從心里非常喜歡這樣的客戶，決定把他做為公司重點客戶進(jìn)行栽培。一天上午，朱經(jīng)理接到該商貿(mào)的電話和進(jìn)貨訂單，讓他趕緊發(fā)二十萬貨過來，必須是最低價格，多配些贈品。他們公司的會計現(xiàn)在銀行辦款，讓朱經(jīng)理趕快準(zhǔn)備下，今天務(wù)必把貨發(fā)出來。理由是該王總在幾天前就收取了下游客戶的進(jìn)貨的貨款，只是他公司為了能多籌備點款子，拿到更有優(yōu)勢的價格，所以一直拖到今天，現(xiàn)在他的客戶已經(jīng)等不及了，嚷嚷著要他退錢。如果今天貨物不能及時發(fā)到，他都不知怎么答復(fù)客戶了。朱經(jīng)理很理解、也很相信該王總所言所語。所以一看到對方的款子到了帳，就馬不停蹄的把貨發(fā)了出去，誰知這竟是一個陷阱！　

　　這就是騙子經(jīng)銷商的高明之處，他們利用了現(xiàn)在銀行新規(guī)定：凡是匯款均可在24小時內(nèi)撤消并收回！

　　所以，廠家銷售人員面對那些合作并不長久，并且一日內(nèi)三番五次催促發(fā)貨的新經(jīng)銷商，最好多留一個心眼，及時取出貨款，或者停留一日再發(fā)貨，避免上當(dāng)受騙。切記銀行匯款的交易一定要24小時后發(fā)貨。

　　 總之，對于中小型在招商的過程中必須充分利用自己的智慧，小心謹(jǐn)慎的選擇、防范騙子經(jīng)銷商，避免造成不可挽回的損失。

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