相信很多人一看“枕邊游戲”這個詞會有些納悶，這到底是個什么東西？

這其實(shí)是一家性用品品牌店，乍見這個名字時，我也沒有想到這家店是賣什么的。

第一次看到“枕邊游戲”這個品牌店確切的說是在2007年的平安夜，從在廣州天河北路的公司下班時發(fā)現(xiàn)旁邊開了一家叫“枕邊游戲”的店鋪，當(dāng)時印象很深刻的是柔和的燈光從店門口的似紅色羽絨屏風(fēng)透露出來，在平安夜的暮色下透出一份吸引人的神秘，當(dāng)時還以為是給什么情人戀人搞的什么游戲產(chǎn)品之類，也沒進(jìn)去看看。兩年后，我再次回到廣州，路過原地，發(fā)現(xiàn)這家店鋪仍然開在那里，突然想到在天河北這樣一個繁華的地段，這家奇怪的店鋪居然沒有關(guān)閉，想來生意應(yīng)該是不錯了。進(jìn)去一看，發(fā)現(xiàn)原來這是一家成人用品店！不過，在吃驚之余，剩下的是對這樣一家公司的尊敬和欽佩，我們常見的做成人用品的實(shí)體店鋪，在店名上不是叫“成人用品店”就是叫“夫妻情趣用品店”，在店鋪選址和形象上更是粗陋不堪，有些甚至開在簡陋的幾平米的小門臉里，似乎就是見不得人一樣，開店的底氣不足，進(jìn)店也做賊一般。像“枕邊游戲”這樣能夠大大方方把店鋪開在高檔商業(yè)地段，并且能夠把一個成人用品品牌做的如此有品味，不簡單！

在這樣的背景下，我去了解了“枕邊游戲”的背后母公司——廣州瑞締保健品連鎖有限公司，也發(fā)現(xiàn)了更多有意思的信息，該公司不僅在發(fā)展“枕邊游戲”網(wǎng)上商城加盟店，還在2008年即開始全國啟動地面連鎖加盟招商，目前把“枕邊游戲”的專賣店從廣州開到了北京、上海、深圳、成都、山西、昆明等一二線大中城市。在這里簡單介紹一下廣州瑞締公司，從其官網(wǎng)上我們能了解到這家公司成立于1996年，是做成人用品貿(mào)易的B2B、B2C電子商務(wù)公司，主要做國外成人用品在國內(nèi)的批發(fā)業(yè)務(wù)，1999年創(chuàng)立自主品牌“枕邊游戲”，至今已經(jīng)12年，涵蓋了包括安全套（避孕套）、潤滑液、情趣玩具、男女健慰器、性感內(nèi)衣、床上用品、SM系列、浪漫情調(diào)等8個大類近2000種商品。從目前我們能看到和獲得的信息看，這家公司具備三個典型性：

第一、B2B、B2C的電子商務(wù)類公司選擇構(gòu)建地面渠道發(fā)展體系

在今天各個企業(yè)熱衷于開設(shè)網(wǎng)店，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，以電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式起家的“枕邊游戲”反而逆向向地面建立連鎖加盟渠道體系，這個背后的渠道戰(zhàn)略選擇值得我們探究。

第二、從網(wǎng)絡(luò)到地面營銷、突破了成人用品傳統(tǒng)的網(wǎng)上營銷模式

在中國性用品行業(yè)，傳統(tǒng)的做法是通過比較私密的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售產(chǎn)品，大張旗鼓的采取面對面的地面終端零售方式，是對中國傳統(tǒng)保守的性文化以及視性用品消費(fèi)為個人隱私環(huán)境的突破。

第三、不俗的品牌策劃能力，具備做性用品品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌的基礎(chǔ)

從“枕邊游戲”品名與性用品的聯(lián)想性以及“枕邊游戲”時尚高雅的門店形象設(shè)計(jì)，可以看到幕后團(tuán)隊(duì)很專業(yè)的品牌策劃運(yùn)營功底，在目前中國魚龍混雜的性用品市場具備領(lǐng)先一步的實(shí)力。

 

 

 

從相關(guān)的資料介紹中，我們大致可以判斷“枕邊游戲”母公司廣州瑞締是一家以引進(jìn)國外性用品牌為主營業(yè)務(wù)的貿(mào)易公司，也不具備相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造能力，因此，“枕邊游戲”本質(zhì)上是一個虛擬的性用品品牌，只是把國外引進(jìn)的相關(guān)產(chǎn)品系列整合后裝進(jìn)“枕邊游戲”這個品牌外殼里進(jìn)行整體的品牌運(yùn)營。不過，從性用品這個行業(yè)來看，至少目前直接引進(jìn)國外成熟的產(chǎn)品反而比在國內(nèi)自主研發(fā)的產(chǎn)品更容易獲得客戶的信賴。因此，回到本文關(guān)于“枕邊游戲”開展連鎖加盟業(yè)務(wù)的主題，從企業(yè)渠道發(fā)展的角度來看，我很看好“枕邊游戲”做連鎖品牌的方向，理由也是基于如下三點(diǎn)：

第一、擁有足夠長的產(chǎn)品盈利支撐點(diǎn)

“枕邊游戲”經(jīng)營12年，獲得了一部分從歐美及日本知名大品牌的中國總代理權(quán)限，并積累了足夠的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)，從其網(wǎng)上商城可以看到品類豐富的產(chǎn)品線，因此，能夠?yàn)椤罢磉呌螒颉钡孛孢B鎖品牌店提供足夠具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合選擇，這也確保了“枕邊游戲”品牌單店的盈利能夠獲得足夠長的產(chǎn)品盈利鏈條支撐。

第二、業(yè)務(wù)模式簡單并具備可復(fù)制性

在產(chǎn)品層面，性用品不存在像食用品之類存在保質(zhì)、儲存方面的管理麻煩，也不像IT技術(shù)類產(chǎn)品存在使用和售后方面的技術(shù)服務(wù)問題，同時，由于產(chǎn)品的便攜性，不需要承擔(dān)像大宗電器產(chǎn)品占用陳列、物流運(yùn)輸方面的高昂成本，在產(chǎn)品的時效性上，也不需要像時尚服飾用品那樣承擔(dān)潛在的更新?lián)Q代成本。在服務(wù)層面，性用品的銷售不太需要依靠于人的超強(qiáng)銷售技能，也不需要依靠太復(fù)雜的服務(wù)流程，能夠把產(chǎn)品的具體功能應(yīng)用講清楚就足夠了。總體上，能確保進(jìn)口產(chǎn)品值得信賴的產(chǎn)品質(zhì)量、能夠傳遞給客戶愉悅的品牌體驗(yàn)，以及營造讓用戶感覺舒適、溝通愉快的購物環(huán)境即可。因此，這種地面品牌專賣店業(yè)務(wù)相對簡單，并且具備可復(fù)制性。

第三、解決了目標(biāo)客戶的購買心理障礙

在中國人的文化傳統(tǒng)里對于性用品的消費(fèi)還是一個十分隱私的問題，對于性的問題不是難以啟齒就是違莫如深，雖然，每年在全國各種性文化節(jié)上都能看到人山人海，現(xiàn)代中國人也不再談性色變，但是對性用品從好奇到坦然到實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)，還有一道很長的路要走。而這個過程更艱難的是個體消費(fèi)者如何突破從偷偷摸摸的消費(fèi)到光明正大消費(fèi)的心理障礙。在這一點(diǎn)上，“枕邊游戲”應(yīng)該說是做的很不錯，無論是“枕邊游戲”這個非常不錯的品牌名，還是“枕邊游戲”格調(diào)高雅、獨(dú)具特色的實(shí)體店面環(huán)境和陳列設(shè)計(jì)，以及“枕邊游戲”實(shí)體店靠近高檔小區(qū)和白領(lǐng)集中的中心城市商務(wù)區(qū)的選址，都能吸引客戶帶著好奇和欣賞的心態(tài)進(jìn)入一個愉快的成人用品世界。另外，無論是“枕邊游戲”的公司官方網(wǎng)站（http://www.buccone.com），還是“枕邊游戲”的網(wǎng)上商城（http://www.funzb.com/），其頁面都做的無比干凈、精美，沒有一點(diǎn)其他做成人用品的營銷網(wǎng)站上那種烏煙瘴氣、赤裸裸的色情感，如此，也能贏得客戶對企業(yè)團(tuán)隊(duì)在專業(yè)和職業(yè)能力方面的高度信賴。

 

 

從以上分析，我們基本可以判斷出“枕邊游戲”的單店盈利能力應(yīng)該是較高的，一般單店盈利能力取決于“三大”，第一是品牌店的目標(biāo)客戶基數(shù)足夠龐大，第二是進(jìn)店客戶的絕對流量和頻次足夠大，第三是客戶單次消費(fèi)額度足夠大。事實(shí)上，“枕邊游戲”所處的成人用品行業(yè)客戶基數(shù)是足夠大的，涵蓋了不同年齡階段的成年男女，“枕邊游戲”在這個基礎(chǔ)上做了進(jìn)一步的細(xì)分，即以都市白領(lǐng)、知識階層、時尚人士作為目標(biāo)客戶，而這一部分目標(biāo)客戶具備較高的消費(fèi)能力同時更能接受在提高性趣生活上的各種體驗(yàn)和嘗試。而將品牌店選擇在核心的高檔商圈和小區(qū)，客流量不是問題，同時，在品牌店的形象設(shè)計(jì)上也解決了目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)入成人用品店的顧忌和心理障礙。針對明確的目標(biāo)客戶，“枕邊游戲”在產(chǎn)品選擇上也選擇走高檔路線而且產(chǎn)品線足夠長，能夠滿足客戶多樣化的選擇和一站式的購物便利，自然也能實(shí)現(xiàn)提高客戶單次消費(fèi)額的目的。因此，總體上看，“枕邊游戲”做地面品牌專賣店具備了高盈利的基本條件，從傳統(tǒng)的B2B、B2C網(wǎng)絡(luò)渠道延伸到實(shí)體零售店鋪，“枕邊游戲”選擇發(fā)展地面連鎖加盟渠道戰(zhàn)略是值得肯定的。

其實(shí)，一家企業(yè)在發(fā)展渠道連鎖加盟業(yè)務(wù)時，能否成功，無非是取決于三個方面的因素，第一是單店的盈利能力，第二是盈利模式的可復(fù)制性，第三是成功的品牌影響力。不具備這三個基本條件，企業(yè)不要輕易發(fā)展地面實(shí)體連鎖渠道。同樣，對于“枕邊游戲”來說，雖然有發(fā)展連鎖加盟店的基礎(chǔ)條件，但需要警惕的是要控制開店的速度，在全國遍地開滿“枕邊游戲”的渠道加盟連鎖店，并不是一件什么難事，難的是有多少客戶真正突破了對性用品消費(fèi)的心理障礙？“枕邊游戲”又有多大的機(jī)會和能力讓進(jìn)到店鋪的客戶掏出真金白銀？這本質(zhì)上不取決于“枕邊游戲”有多大能量，而取決于中國性用品行業(yè)的發(fā)展趨勢，時機(jī)不到，無論怎么折騰都難有作為，而當(dāng)中國性用品市場的春天來了的時候，想不成功都難了。