相信很多人一看“枕邊游戲”這個詞會有些納悶，這到底是個什么東西？

這其實是一家性用品品牌店，乍見這個名字時，我也沒有想到這家店是賣什么的。

第一次看到“枕邊游戲”這個品牌店確切的說是在2007年的平安夜，從在廣州天河北路的公司下班時發(fā)現(xiàn)旁邊開了一家叫“枕邊游戲”的店鋪，當(dāng)時印象很深刻的是柔和的燈光從店門口的似紅色羽絨屏風(fēng)透露出來，在平安夜的暮色下透出一份吸引人的神秘，當(dāng)時還以為是給什么情人戀人搞的什么游戲產(chǎn)品之類，也沒進去看看。兩年后，我再次回到廣州，路過原地，發(fā)現(xiàn)這家店鋪仍然開在那里，突然想到在天河北這樣一個繁華的地段，這家奇怪的店鋪居然沒有關(guān)閉，想來生意應(yīng)該是不錯了。進去一看，發(fā)現(xiàn)原來這是一家成人用品店！不過，在吃驚之余，剩下的是對這樣一家公司的尊敬和欽佩，我們常見的做成人用品的實體店鋪，在店名上不是叫“成人用品店”就是叫“夫妻情趣用品店”，在店鋪選址和形象上更是粗陋不堪，有些甚至開在簡陋的幾平米的小門臉里，似乎就是見不得人一樣，開店的底氣不足，進店也做賊一般。像“枕邊游戲”這樣能夠大大方方把店鋪開在高檔商業(yè)地段，并且能夠把一個成人用品品牌做的如此有品味，不簡單！

在這樣的背景下，我去了解了“枕邊游戲”的背后母公司——廣州瑞締保健品連鎖有限公司，也發(fā)現(xiàn)了更多有意思的信息，該公司不僅在發(fā)展“枕邊游戲”網(wǎng)上商城加盟店，還在2008年即開始全國啟動地面連鎖加盟招商，目前把“枕邊游戲”的專賣店從廣州開到了北京、上海、深圳、成都、山西、昆明等一二線大中城市。在這里簡單介紹一下廣州瑞締公司，從其官網(wǎng)上我們能了解到這家公司成立于1996年，是做成人用品貿(mào)易的B2B、B2C電子商務(wù)公司，主要做國外成人用品在國內(nèi)的批發(fā)業(yè)務(wù)，1999年創(chuàng)立自主品牌“枕邊游戲”，至今已經(jīng)12年，涵蓋了包括安全套（避孕套）、潤滑液、情趣玩具、男女健慰器、性感內(nèi)衣、床上用品、SM系列、浪漫情調(diào)等8個大類近2000種商品。從目前我們能看到和獲得的信息看，這家公司具備三個典型性：

第一、B2B、B2C的電子商務(wù)類公司選擇構(gòu)建地面渠道發(fā)展體系

在今天各個企業(yè)熱衷于開設(shè)網(wǎng)店，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，以電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式起家的“枕邊游戲”反而逆向向地面建立連鎖加盟渠道體系，這個背后的渠道戰(zhàn)略選擇值得我們探究。

第二、從網(wǎng)絡(luò)到地面營銷、突破了成人用品傳統(tǒng)的網(wǎng)上營銷模式

在中國性用品行業(yè)，傳統(tǒng)的做法是通過比較私密的網(wǎng)絡(luò)渠道銷售產(chǎn)品，大張旗鼓的采取面對面的地面終端零售方式，是對中國傳統(tǒng)保守的性文化以及視性用品消費為個人隱私環(huán)境的突破。

第三、不俗的品牌策劃能力，具備做性用品品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌的基礎(chǔ)

從“枕邊游戲”品名與性用品的聯(lián)想性以及“枕邊游戲”時尚高雅的門店形象設(shè)計，可以看到幕后團隊很專業(yè)的品牌策劃運營功底，在目前中國魚龍混雜的性用品市場具備領(lǐng)先一步的實力。

 

 

 

從相關(guān)的資料介紹中，我們大致可以判斷“枕邊游戲”母公司廣州瑞締是一家以引進國外性用品牌為主營業(yè)務(wù)的貿(mào)易公司，也不具備相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造能力，因此，“枕邊游戲”本質(zhì)上是一個虛擬的性用品品牌，只是把國外引進的相關(guān)產(chǎn)品系列整合后裝進“枕邊游戲”這個品牌外殼里進行整體的品牌運營。不過，從性用品這個行業(yè)來看，至少目前直接引進國外成熟的產(chǎn)品反而比在國內(nèi)自主研發(fā)的產(chǎn)品更容易獲得客戶的信賴。因此，回到本文關(guān)于“枕邊游戲”開展連鎖加盟業(yè)務(wù)的主題，從企業(yè)渠道發(fā)展的角度來看，我很看好“枕邊游戲”做連鎖品牌的方向，理由也是基于如下三點：

第一、擁有足夠長的產(chǎn)品盈利支撐點

“枕邊游戲”經(jīng)營12年，獲得了一部分從歐美及日本知名大品牌的中國總代理權(quán)限，并積累了足夠的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗，從其網(wǎng)上商城可以看到品類豐富的產(chǎn)品線，因此，能夠為“枕邊游戲”地面連鎖品牌店提供足夠具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合選擇，這也確保了“枕邊游戲”品牌單店的盈利能夠獲得足夠長的產(chǎn)品盈利鏈條支撐。

第二、業(yè)務(wù)模式簡單并具備可復(fù)制性

在產(chǎn)品層面，性用品不存在像食用品之類存在保質(zhì)、儲存方面的管理麻煩，也不像IT技術(shù)類產(chǎn)品存在使用和售后方面的技術(shù)服務(wù)問題，同時，由于產(chǎn)品的便攜性，不需要承擔(dān)像大宗電器產(chǎn)品占用陳列、物流運輸方面的高昂成本，在產(chǎn)品的時效性上，也不需要像時尚服飾用品那樣承擔(dān)潛在的更新?lián)Q代成本。在服務(wù)層面，性用品的銷售不太需要依靠于人的超強銷售技能，也不需要依靠太復(fù)雜的服務(wù)流程，能夠把產(chǎn)品的具體功能應(yīng)用講清楚就足夠了�？傮w上，能確保進口產(chǎn)品值得信賴的產(chǎn)品質(zhì)量、能夠傳遞給客戶愉悅的品牌體驗，以及營造讓用戶感覺舒適、溝通愉快的購物環(huán)境即可。因此，這種地面品牌專賣店業(yè)務(wù)相對簡單，并且具備可復(fù)制性。

第三、解決了目標(biāo)客戶的購買心理障礙

在中國人的文化傳統(tǒng)里對于性用品的消費還是一個十分隱私的問題，對于性的問題不是難以啟齒就是違莫如深，雖然，每年在全國各種性文化節(jié)上都能看到人山人海，現(xiàn)代中國人也不再談性色變，但是對性用品從好奇到坦然到實實在在的消費，還有一道很長的路要走。而這個過程更艱難的是個體消費者如何突破從偷偷摸摸的消費到光明正大消費的心理障礙。在這一點上，“枕邊游戲”應(yīng)該說是做的很不錯，無論是“枕邊游戲”這個非常不錯的品牌名，還是“枕邊游戲”格調(diào)高雅、獨具特色的實體店面環(huán)境和陳列設(shè)計，以及“枕邊游戲”實體店靠近高檔小區(qū)和白領(lǐng)集中的中心城市商務(wù)區(qū)的選址，都能吸引客戶帶著好奇和欣賞的心態(tài)進入一個愉快的成人用品世界。另外，無論是“枕邊游戲”的公司官方網(wǎng)站（http://www.buccone.com），還是“枕邊游戲”的網(wǎng)上商城（http://www.funzb.com/），其頁面都做的無比干凈、精美，沒有一點其他做成人用品的營銷網(wǎng)站上那種烏煙瘴氣、赤裸裸的色情感，如此，也能贏得客戶對企業(yè)團隊在專業(yè)和職業(yè)能力方面的高度信賴。

 

 

從以上分析，我們基本可以判斷出“枕邊游戲”的單店盈利能力應(yīng)該是較高的，一般單店盈利能力取決于“三大”，第一是品牌店的目標(biāo)客戶基數(shù)足夠龐大，第二是進店客戶的絕對流量和頻次足夠大，第三是客戶單次消費額度足夠大。事實上，“枕邊游戲”所處的成人用品行業(yè)客戶基數(shù)是足夠大的，涵蓋了不同年齡階段的成年男女，“枕邊游戲”在這個基礎(chǔ)上做了進一步的細分，即以都市白領(lǐng)、知識階層、時尚人士作為目標(biāo)客戶，而這一部分目標(biāo)客戶具備較高的消費能力同時更能接受在提高性趣生活上的各種體驗和嘗試。而將品牌店選擇在核心的高檔商圈和小區(qū)，客流量不是問題，同時，在品牌店的形象設(shè)計上也解決了目標(biāo)消費者進入成人用品店的顧忌和心理障礙。針對明確的目標(biāo)客戶，“枕邊游戲”在產(chǎn)品選擇上也選擇走高檔路線而且產(chǎn)品線足夠長，能夠滿足客戶多樣化的選擇和一站式的購物便利，自然也能實現(xiàn)提高客戶單次消費額的目的。因此，總體上看，“枕邊游戲”做地面品牌專賣店具備了高盈利的基本條件，從傳統(tǒng)的B2B、B2C網(wǎng)絡(luò)渠道延伸到實體零售店鋪，“枕邊游戲”選擇發(fā)展地面連鎖加盟渠道戰(zhàn)略是值得肯定的。

其實，一家企業(yè)在發(fā)展渠道連鎖加盟業(yè)務(wù)時，能否成功，無非是取決于三個方面的因素，第一是單店的盈利能力，第二是盈利模式的可復(fù)制性，第三是成功的品牌影響力。不具備這三個基本條件，企業(yè)不要輕易發(fā)展地面實體連鎖渠道。同樣，對于“枕邊游戲”來說，雖然有發(fā)展連鎖加盟店的基礎(chǔ)條件，但需要警惕的是要控制開店的速度，在全國遍地開滿“枕邊游戲”的渠道加盟連鎖店，并不是一件什么難事，難的是有多少客戶真正突破了對性用品消費的心理障礙？“枕邊游戲”又有多大的機會和能力讓進到店鋪的客戶掏出真金白銀？這本質(zhì)上不取決于“枕邊游戲”有多大能量，而取決于中國性用品行業(yè)的發(fā)展趨勢，時機不到，無論怎么折騰都難有作為，而當(dāng)中國性用品市場的春天來了的時候，想不成功都難了。