一位23歲的年輕人恵天宇，自稱在16歲就開始嘗試情趣產(chǎn)品，做了幾年影視制作后，他選擇了市場龐大、卻少人涉足的情趣產(chǎn)品行業(yè)�！罢f起來還蠻有趣，大家都聽說了馬佳佳，但她現(xiàn)在卻退出了這個市場。要做好情趣用品并不容易， 全世界70%的情趣用品產(chǎn)自中國，但這樣一種關乎每個人日常生活的產(chǎn)品，卻很少見諸媒體，也少見細致科學的市場分析。惠天宇透露，很多做這行的國內(nèi)生產(chǎn)商，其實都沒有試用過自家產(chǎn)品。 

這次聊天的內(nèi)容包括各國情趣用品展會之異同、上海成人展見聞、情趣用品里的暢銷產(chǎn)品、男用和女用產(chǎn)品之區(qū)別、充氣娃娃和實體娃娃的市場表現(xiàn)、情趣用品的質(zhì)量反饋和市場調(diào)研等等。 如果可能......請抱著行業(yè)研究的心態(tài)閱讀以下內(nèi)容。 

16歲使用情趣產(chǎn)品是怎樣的經(jīng)歷？惠天宇：其實不算完全開始用，只是朋友之間都會拿一些東西來打趣。我們能接觸到跳蛋，是那種連接有線都很差的跳蛋。但是高中的時候，其實是沒有太自由的機會去使用。 

怎么會想到投身這行？惠天宇：呵呵，每次去做講座，都有人問我這個，但都是從創(chuàng)業(yè)方向來問。我的回答總是，這是我的夢想，這個真的很有趣，也很有用。我們想做的是改變?nèi)藗兊纳�活方式，而不是尋求刺激。而且中國的年輕一代對這種事越來越開放，這是你看到的趨勢，這是一個時代發(fā)展的必然。當然也有一些輩分長一點的朋友會跟我說，你做這行，以后很難“洗干凈”，對這種論調(diào)就不用去理會了。 

你去過那么多國家和地區(qū)的情趣用品展會，它們各有什么特點？惠天宇：德國的展會有點兩極分化，一邊是解說核心的電機技術，一面又是露骨的女優(yōu)舞蹈，雖然分散在兩個會場里，還是讓人有點恍惚。日本展則是IP文化結合的很緊密，無論是真人、動畫還是漫畫同人人物都可以出現(xiàn)于其中。拉斯維加斯的展會帶上了特色的Show，舞臺的結合形式很特別。 

今年4月你帶著在行學員去上海成人展，也做了在線直播，有什么收獲？惠天宇：今年上海成人展展算是很熱鬧，前幾屆都挺冷清的。在中國要做這個展其實是很受壓制。所有學員都找不到入口，一路都沒有提示。我們?nèi)ハ愀鄣臅r候，在機場就有指引和通往會場的大巴了；更不用說去拉斯維加斯，整條大街全部都是展會標識。 這屆上海展會最有趣的就是，品牌商做出來的東西都很漂亮，充滿設計，頭頭是道；而生產(chǎn)商的東西就讓大家覺得，怎么能這么丑，或者太惡心，廠商不懂設計、不懂生產(chǎn)，甚至不懂用戶。其實我們現(xiàn)在看到的這些所有的現(xiàn)階段產(chǎn)品，都是從以往那些生活中成長出來的。比如現(xiàn)在非�；鸬�**棒，它就是以前我們用來按摩腰椎、頸椎的按摩棒。 

在國內(nèi)，市場上哪幾種情趣產(chǎn)品銷得最好？惠天宇：到現(xiàn)在來說，銷得最多的最好的還是跳蛋、G點棒和飛機杯。飛機杯這幾年有改變，就是面對男性用戶出了電動產(chǎn)品，一開始塞一個跳蛋進去，它能震動。后來加了一個螺旋片，能活塞旋轉(zhuǎn)。我們看到這個產(chǎn)品經(jīng)歷了六年左右的時間，變成現(xiàn)在這個樣子。 情趣內(nèi)衣又是一個很有意思的產(chǎn)品。實際上很多國內(nèi)商家沒有把它歸入到情趣用品類別里。在國內(nèi)，高檔情趣內(nèi)衣賣不起來。因為一般消費者的觀念是，這就是一個一次性的東西，是要適合撕破、毀壞的，所以市場上充斥的都是類似網(wǎng)眼襪、很粗制濫造的那種，幾十塊，用過一次拉倒。很少有人會在購買情趣用品時去買那種面料特別好、充滿藝術感的內(nèi)衣，那可能就放到專門的內(nèi)衣、睡衣品牌里去了。 

充氣娃娃和實體娃娃的市場如何呢？惠天宇：實體娃娃是充氣娃娃的下一代產(chǎn)品，日本的實體娃娃，面部雕琢真的是好。不是為了好看，而是把它當真實的一個人。一張完美的臉太簡單了，但實體娃娃買回來是要跟你朝夕相處，所以能把這張臉給雕得有生活的感覺，才是成功。買一個充氣娃娃或者飛機杯的消費者，他只是為了泄欲。買一個實體娃娃的人，更多的時候還有情感。日本的飛機杯上面都會有動漫或者女優(yōu)形象，它讓你聯(lián)想，這不是簡單的硅膠，而是它實際帶來的這些東西，日本對這些版權周邊做得很好。 

日本本土的實體娃娃吧，移植到中國來的話，消費量受限嗎？惠天宇：對。日本這些娃娃基本身高都在146到152之間，甚至于152這個版本是沒有的。因為商家不希望你能給她買到市面上普通的衣服。你只能從它那兒買衣服，那是它的后市場。因為這個身高你只能買童裝，但是童裝對實體娃娃而言沒有什么意義，所以它會有各種各樣的衣服、指甲，你是把它當一個女朋友一樣來對待，實體娃娃的配套工具也會特別貴。 購買實體娃娃的人，心理其實跟大部分人的心理不同。在日本，就是因為出現(xiàn)了宅男這個群體、食草族，上一代的資本積累已經(jīng)完成，這一代可能不需要付出太多的工作，有高福利，所以他們的興趣更放在自己的生活上。中國其實沒有這個階級，北上廣深真正能夠維持高收入的人，生活重心都是在工作。這就是為什么情趣用品賣得更好的是二三線城市，因為你能夠把重心放在生活上，你才會琢磨這些很窄的東西。 

男用和女用產(chǎn)品的使用、銷售比例怎樣？惠天宇：我們做得更多的是女用產(chǎn)品，因為相較于男用產(chǎn)品，女用產(chǎn)品是剛需。對于男性來說，情趣用品最大的競爭是手。手太方便了，太隨性了，而且手有使用習慣，對于女性市場來說，相較于用手，或者果蔬來說，情趣產(chǎn)品的優(yōu)勢太明顯了。 

用過情趣產(chǎn)品的人，有過什么質(zhì)量反饋嗎？惠天宇：以往情趣用品銷量不好就是因為體驗不好，用完就不想再用了。不論女用或男用玩具，在充電沒有完全解決的時候，情趣用品是一次性用品。因為用后清潔有點煩瑣。大部分人在性釋放之后是沒有太多意愿去清洗情趣用品的。如果用后沒有立即把它泡在水里，第二天早上再用會有很難聞的味道。這時候再清理就很麻煩。 

    用戶有兩大問題，第一個是他不知道買什么，第二是買回來我都不知道怎么用。但我們可能只能給你一些小的建議，我沒有辦法去像蘋果售后，遠程去幫你解決問題。更何況用戶也不會把電話給我們，甚至于都沒法得到真實的用戶反饋。 包括我們的OS（電子版產(chǎn)品使用指南），我知道大部分用戶不愿意去閱讀這個東西，所以我們也很糾結，到底是寫更完備的說明，還是寫一個大家更能讀下去的。

雖然用戶可能會有過使用情趣用品的經(jīng)驗，但是明白怎么用的人很少。在沒有準確進入到這個行業(yè)之前，我也沒有明白。比方對方給你的是不是一個假高潮反饋��？我們更希望能明白這個道理之后，才懂得怎么樣來施加這些點。情趣用品其實很復雜，剛才說的三類銷量好的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過了很長時間的演化，那偏向于SM或者是更細分的產(chǎn)品，其實都沒有什么演化，從生產(chǎn)商到最后的使用者都沒有使用經(jīng)驗，產(chǎn)品出來到底能不能用都難說。

一位同行告訴我，他們發(fā)現(xiàn)有一款充氣娃娃投訴率特別高，是怎么回事呢？不知道。拿回來才發(fā)現(xiàn)那個充氣娃娃下面太窄了，根本放不進去，他們自己都沒有試過這個產(chǎn)品。 我們的產(chǎn)品針對的是高端消費群，那這類人會很挑剔。比如皮鞭，他會拿我們皮鞭的皮和LV比，電動產(chǎn)品，他會和博朗相比。這多少有點不公平。這個市場也很小，我們怎樣去接觸這類人群，有針對性地改善用戶體驗，要不要擴大消費群，都是下一步要解決的問題。 

你碰到的客戶里面有沒有提出過一些非主流的需求？惠天宇：有，比如說我們之前跟LGBT人群有一些合作，我們就發(fā)現(xiàn)他們可能會有需求，特別是對于LES人群，基本上是是剛需，大部分時候她們完成一次性愛，可能是很需要這個，第一個是她們對品質(zhì)不愿意將就，她們愿意讓我們?nèi)�尋找一些更好的東西。第二個就是她們的這些要求可能更直接。 有的LES要的就是能夠滿足男體的那個功能，國內(nèi)是有生產(chǎn)的此類產(chǎn)品，但生產(chǎn)者自己不是，甚至都不認識（此類人群），不了解過程中應該怎么做，他們就完全靠想象來做一些東西。我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的這些產(chǎn)品可能都不太適合。 

其實，模仿男女性交也不是LES最喜歡的一種形式，但我們這個數(shù)據(jù)就不全了，因為我只是聽一些身邊的LES說過。可能一些雙頭的產(chǎn)品會更好，就比如說小陽具或者G點棒，一方運動，兩個人同時都可以感受。有的SM愛好者會要求一些大型設備，像鐐架，就是一種捆綁用具。TA被綁上后還是能活動，但不自如，不能進行一個完整的肢體活動。國內(nèi)所有的電商賣的SM用品都是6件套10件套，但真正的SM產(chǎn)品不會這么買。他們會知道自己喜歡什么，是有細分的市場。 

對消費情趣用品的人來說，用多了會不會“免疫”？造成“一個人就可以完成性生活”的錯覺？惠天宇：閾值肯定會提高。用情趣用品自慰事實上有助于性生活，尤其對于女性來說，你會知道什么地方是自己敏感的位置，你會更了解自己。同時你可以感受到什么是好什么是壞，這樣你可能會更容易感受到高潮。但情趣用品肯定沒辦法代替性生活的，真正好的情趣用品是給人一支筆，一個指引，一些啟發(fā)，實際上是給人一個好的故事，單純泄欲的話這也太low了。也有人會形成依賴。但性愛總歸是兩個人的事情，你就算知道了，伴侶不配合也沒辦法。找到合適自己的方式，成為身體的主人很重要，不要違背自己的價值觀。有人用了說覺得自己以前的性生活太平淡了，這也是一件好事兒，你得先知道，才有可能改變。 

“一個好的故事”指的是？惠天宇：有的人需要一些儀式感，我們會從場景上塑造這種儀式感。比如兩個人之前都是在家里，我們可以建議他們換一個地方，像是酒店。還有我們會告訴他們，你怎么讓不愿意接受的伴侶更舒服地接受，什么體位、有無衣服，很多很細節(jié)的東西。我們會推薦很多新的體位，新的體位可能無法一下得心應手，但對人的刺激是很高的。包括結束后，我們會推薦怎么樣的結束方式是雙方都愿意接受，不是說抽根煙就完事了。 

你接觸到的學員和客戶，在情趣產(chǎn)品的使用和性這件事上，有什么需要“糾偏”的觀念嗎？惠天宇：比如說A片就會介紹到一些完全尋求眼球刺激的東西，但這樣實際體驗并不會太好。因為A片不是體驗的，而是看的，尋求一個感官上的刺激，把一些東西用得相對比較夸張，暴力，或者把它的效果夸張化。 用品方面，有人可能強調(diào)一些比如迷魂水、蒼蠅水，這是之前會在線下情趣用品店賣的那種，但其實蒼蠅水就是糖水，沒有任何作用，因為有作用就犯法了。說到這個，線下賣這個的，銷售的其實是話術。比如說，你想買蒼蠅水（**水），店員會告訴你，記得和酒在一起用。但你不能倒太多，你倒兩三杯，那其實真正發(fā)揮作用的是酒，第二就是不同人體質(zhì)和反應也不一樣，有人會外顯，有人不外顯，你得仔細觀察他/她的表現(xiàn)。這個有點像種心理暗示，所以我覺得這個東西完全沒有什么科學，完全沒用。 另外就是后庭產(chǎn)品，它跟同性產(chǎn)品完全歸為一類。就算你是直男，你也可以享受前列腺快感，但是國內(nèi)來說，這個稍微有點刺激。購買前列腺產(chǎn)品的人會問，我用了這個會“變彎”嗎？因為咱們沒有什么正確的性教育，很多人在問這些問題的時候都沒有過腦子——性癖好、性取向，還有性別認同，都不是一回事啊。我們在微博等平臺上都能看到這些問題。 

對從沒用過情趣用品的人，你會推薦他們從何開始？惠天宇：這也是我在在行設立主題時在想的問題，我們有一套小的問卷，看看用戶的新鮮力，你的思維方式，你的一些特殊需要。比如有女性性經(jīng)歷不是很多，她平時是靠夾腿、夾被子，就是通過擠壓陰蒂的方式，也沒有試過插入的產(chǎn)品。那么我們就會推薦一款跳蛋，可以刺激乳頭、頸部等，成為手指的延伸品，因為皮膚是最大的性器官嘛。

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