在互聯(lián)網(wǎng)電商的巨大重壓下，傳統(tǒng)零售行業(yè)不斷撤店，具備互聯(lián)網(wǎng)底蘊的入駐淘寶被馬云收編，不懂電商的徹底轉(zhuǎn)行破釜沉舟二次創(chuàng)業(yè)。然而一家成人用品連鎖零售商超——桔色成人卻大肆擴張，逆勢開店達850家。

在剛剛結(jié)束的2016年桔色成人加盟商大會上，桔色總裁劉波又一次向大家分享了這半年來企業(yè)的成長和收獲。實際上，自2014年桔色蟬聯(lián)中國高成長連鎖企業(yè)50強以來，這家公司已經(jīng)成長為本土最大的成人用品零售商超。

買成人用品跟喝可口可樂一樣

隨著我國GDP的增長和國民生活水平的提高，人們逐漸由物質(zhì)文明進入了精神文明和性文明，因此，人們的性需求呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。

根據(jù)2011年4月28日發(fā)布的《2010年第六次全國人口普查主要數(shù)據(jù)公報（第1號）》顯示，全國總?cè)丝诠灿?3.7053億人。其中，15歲以上的人口占到83.4%，大學(xué)以上文化占總?cè)丝诘?.93%。

性需求以大學(xué)生為例，今年世界避孕日中國計生協(xié)會發(fā)布的《大學(xué)生性與生殖健康現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，現(xiàn)在有20.3%的被調(diào)查的大學(xué)生曾經(jīng)在校發(fā)生過性行為。而在北京大學(xué)教育學(xué)院博士研究生彭彧華等人撰寫的《當代大學(xué)生性行為和性態(tài)度、性知識的特點及關(guān)系》一文中，姚信和俞文嫻在2005年調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)大學(xué)生已經(jīng)發(fā)生性交行為人數(shù)占總體的11.8 %�？梢哉f，從2005年到2016年這逾10年的時間里，大學(xué)生性行為發(fā)生比例已經(jīng)上升了將近10個百分點。

《當代大學(xué)生性行為和性態(tài)度、性知識的特點及關(guān)系》還指出，1990年男女大學(xué)生與異性發(fā)生性行為都是在“20～22歲”時達到高峰，而2000年的調(diào)查卻在“17～19歲”期間達到高峰，10年間提前了一個年齡段。

面對這么龐大的潛在消費人群，在許多人眼中充斥著“私密”、“羞澀”、“尷尬”、“禁忌”等詞匯的“性愛”，在劉波眼中卻是一個潛力巨大的剛需市場�！笆褂贸扇擞闷菲鋵嵕透�喝可口可樂一樣，都是為了滿足正常的生活需求�！眲⒉ㄕf道。

根據(jù)易觀智庫監(jiān)測數(shù)據(jù)，自2011年起，中國情趣用品B2C市場交易規(guī)模平均每年增速超過50%。截止到2015年，中國成人用品B2C銷售額達到54億元。預(yù)計到2017年，這個數(shù)字將達到132億元。

天然壁壘和一騎絕塵

和傳統(tǒng)行業(yè)相比，在成人用品零售領(lǐng)域中一家獨大的桔色成人似乎很少遇到強有力的競爭對手。對這一現(xiàn)象，劉波解釋為這是成人用品的天然屬性決定的。

眾所周知，受傳統(tǒng)觀念影響，很多有實力的企業(yè)或個人還不能接受從事成人用品行業(yè)，競爭環(huán)境相對寬松，這也使得早在2003年就進入該行業(yè)的桔色成人始終保持霸主地位。

“一位上海的女性加盟伙伴被父母要求要么放棄這個生意，要么放棄這個家門，這位伙伴不得不放棄了成人用品的生意�！眲⒉ㄌ寡�，在企業(yè)發(fā)展過程中有部分加盟商因為受到來自家庭和親友的壓力不得不放棄這個行業(yè)�！斑@是成人用品行業(yè)的瓶頸也形成了天然觀念壁壘，壁壘導(dǎo)致成人用品行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了二十多年，但有能力的人進入的很少�！蹦昙o大的觀念不接受，年紀小的要么抵不住父母的壓力，要么資金和能力有限。

從歐洲、美國的成人用品產(chǎn)業(yè)40年發(fā)展歷程看來，一旦進入這個行業(yè)并且在一定地域形成品牌壟斷，新的競爭就很難進入。

1962年，德國女企業(yè)家Beate Uhse投資了世界第一家成人用品商店Beate Uhse AG。這家以她自己名字命名、并在法蘭克福交易所掛牌上市的成人用品商店，在全球60個國家和地區(qū)擁有門店；英國成人用品連鎖品牌Ann Summers成立于1972年，被列為英國最成功和盈利最佳的私人公司之一，旗下的150家門店在金融危機前的運營收入可達到1.5億英鎊以上；美國也有像seven-store Chain等上市公司。這些成功的企業(yè)無一不是早先進入成人用品行業(yè)創(chuàng)業(yè)則在該國具備核心競爭力。

成人用品行業(yè)的7-11

1米5寬的小門頭，里面點著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進。好不容易走近一個顧客，發(fā)現(xiàn)里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走�！斑@樣的店絕對不是桔色。”劉波說。

“事實上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進來消費�！眲⒉ㄕf。桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店7-11一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個顧客同時在其中購物都很常見。“如果是那種點著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會走了�！�

7-11之所以成功，除了嚴格執(zhí)行加盟五不要策略篩選加盟商外，豐富的選址經(jīng)驗、中高端定位的產(chǎn)品體系，品牌建設(shè)及門店標準化經(jīng)營帶來的低成本更是成為重要的因素，品牌帶來客戶流量，門店統(tǒng)一標準管理有助于成本下降及品牌深化。

正因和7-11的經(jīng)營模式不謀而合，桔色成人不斷跑馬圈地，開啟了本土成人用品零售之王的征途。

性愛創(chuàng)新 源于桔色

除了店面形象、商品和服務(wù)的用心布局外，桔色很懂得利用各種手段把自身“性愛創(chuàng)新 源于桔色”的形象傳播出去，從而讓其在消費者心中潛移默化、落地生根。

“桔色不是一個營銷高手，而在網(wǎng)上更是找不到任何桔色相關(guān)的噱頭。這是因為我們認為經(jīng)營本身更重要，而在經(jīng)營本身中，非常重要的一環(huán)就是對消費者的理解和前瞻行業(yè)�！痹诮凵�的創(chuàng)新經(jīng)營上，劉波不遺余力。

與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)不太一樣，桔色屬于品牌意識覺醒較早的企業(yè)，早在初創(chuàng)階段就引入了國際品牌商品，瞄準了行業(yè)中高端細分市場�！捌放频纳唐方�(jīng)過歐盟標準檢測，雖價格稍高，但無論是材質(zhì)、工藝、使用體驗還是安全性都是有保障的�！眲⒉ń忉�。

2003年首創(chuàng)行業(yè)“七層包裝”；2005年將豐胸產(chǎn)品引入成人用品行業(yè)；2013年將MACA引入成人用品行業(yè)；這樣的創(chuàng)新不但獲得消費者的認同，也令加盟桔色的門店大大受益。

品牌是核心競爭力

對于廣大加盟商來說，投資所帶來的風(fēng)險是難以預(yù)估的，有些品牌的加盟商可能會因為經(jīng)營或產(chǎn)品自身等等問題導(dǎo)致虧損，甚至血本無歸。但在成人用品行業(yè)這種風(fēng)險幾乎可以忽略。

服飾、化妝品或鞋包等行業(yè)受時尚熱點或季節(jié)影響很大，商品一旦過時就會積壓，導(dǎo)致虧損。但對成人用品從業(yè)者來說，僅僅需要承擔(dān)房租和日常營運費用的風(fēng)險，不必承擔(dān)商品滯銷的風(fēng)險，加盟的吸引力自然是大增。

事實上，桔色本身并不參與產(chǎn)品上游鏈條，好處顯而易見，首先就體現(xiàn)在成本的下降上，設(shè)計師、廠房、廠工等重資產(chǎn)成本大幅下滑。下游鏈條，桔色采取鼓勵加盟商投資的方式擴大門店數(shù)量，“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，不斷強化對品牌終端的控制力。

在桔色龐大的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設(shè)了第二家店、第三家店；25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個朝陽產(chǎn)業(yè)；2012年開始，一些加盟商升級為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨享當?shù)亟凵�的成人用品加盟店的資格。

桔色的投資門檻不高，加盟費用9800元，但絕不是有錢就能加盟，桔色會嚴格審核投資人是否能夠認同其經(jīng)營理念。比如一個重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品，因為還沒有一個合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產(chǎn)生不良后果。所以在投資前，加盟商必須做好心理準備：在電商重壓下一家實體店能鮮活，壓力多大可想而知。

桔色的850家門店，均以統(tǒng)一形象與標準化服務(wù)接待消費者。這樣的方式也直接降低了加盟商的門檻，作為加盟商，只需按照桔色的經(jīng)營要求標準執(zhí)行，這也成為桔色線下門店急劇擴張的原因之一。

都說桔色是“賣成人用品的”，但從劉波打出的牌來看，桔色更像是一個成人用品行業(yè)服務(wù)商，賣的是品牌影響力、經(jīng)營服務(wù)及門店流量。品牌帶來的門店流量，才是桔色的核心競爭力。

在化妝品、服飾品牌紛紛陷入關(guān)店潮的時候，作為一家年輕的中國本土成人用品品牌桔色卻有這樣的成績，其實也不無道理，其經(jīng)營模式，營銷方式和互聯(lián)網(wǎng)的種種手段有很大的學(xué)習(xí)和借鑒意義。