對話賀興奎（每個行業(yè)人都值得看）：行業(yè)變遷 引發(fā)的思考

賀興奎在成人用品行業(yè)中算是“老人”，少年入行，半生都扎在這個行業(yè)里，有資歷，有人緣，有口碑，被很多合作伙伴信賴著，同時，他也是這個行業(yè)的“新人”，面對日新月異的發(fā)展態(tài)勢及互聯(lián)網(wǎng)帶來的行業(yè)變革，迷茫、嘗試、一直在突破，看著人來人往，品牌起落，他始終堅(jiān)定的沉淀于行業(yè)。

艷奎分銷創(chuàng)始人：賀興奎

在不被看好的年代，先行者即是拓荒者！

趣創(chuàng)：賀總，您好，很高興有機(jī)會采訪到您。首先，我們想了解的是，您剛開始進(jìn)入成人用品行業(yè)的時候，行業(yè)大概是怎樣的狀況，您能幫我們描述下嗎？

賀興奎：

那個時代賣的產(chǎn)品跟現(xiàn)在截然不同，那時候很多邊緣產(chǎn)品，甚至有些不合規(guī)合法，情趣玩具什么的這種品類很少，全國就是幾個品牌和廠家，零售店里玩具類的產(chǎn)品屈指可數(shù)，而且質(zhì)量也不好，和現(xiàn)在比真的差遠(yuǎn)了，并且那個時候更多的產(chǎn)品都是剛需類的，比如**器。后來慢慢消費(fèi)者和廠家都注重了情趣質(zhì)量的提升，不斷創(chuàng)新，智能迭代很快，現(xiàn)在我們經(jīng)常有許多特別有創(chuàng)意的產(chǎn)品，這些在當(dāng)時想都不敢想。而且，那時候賣成人用品的都是實(shí)體店，沒有現(xiàn)在到了互聯(lián)網(wǎng)時代，這么多種賣法，這么多個平臺。

趣創(chuàng)：嗯，您在剛開始做成人用品行業(yè)的時候，對于自己在成人用品行業(yè)的未來，有沒有什么想法或者規(guī)劃？還有，當(dāng)時您做實(shí)體店做的怎么樣？具體做到了一個怎樣的規(guī)模？

賀興奎：

在02年自己出來的時候，也沒那么遠(yuǎn)的規(guī)劃，就先開個實(shí)體做零售，邊走邊看，那時候了解的這個行業(yè)也很少。我們最多的時候在上海開過九家直營連鎖店，定期統(tǒng)一補(bǔ)貨，而且沒有那么正規(guī)、系統(tǒng)，不像現(xiàn)在，什么規(guī)劃，什么長遠(yuǎn)構(gòu)思，那時候的自己沒有那么多想法，成人用品行業(yè)在中國還不是很成行業(yè)體系，連個正規(guī)名分都沒有，注冊營業(yè)執(zhí)照的時候我們講成人用品，工商局翻開他們的類目大綱，怎樣也沒有我們這個行業(yè)包括到現(xiàn)在。隨著時代進(jìn)步，人民的思想轉(zhuǎn)變，行業(yè)的生存發(fā)展慢慢轉(zhuǎn)好，消費(fèi)者的認(rèn)知上來了，相關(guān)職能機(jī)構(gòu)也在重視兩性教育、兩性安全這部分，所以對于這個行業(yè)來說，現(xiàn)在是欣欣向榮的時代，而且在整個行業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)最好的時候，我也選擇了最好的方式，就像現(xiàn)在做分銷，亦是如此。

小記：入行是巧合，公司名稱簡單取一個，在行業(yè)沒有那么正規(guī)的年代也沒什么長遠(yuǎn)規(guī)劃，一步步探索，這是那個年代成人用品行業(yè)“先行者”普遍的經(jīng)歷，與今天從品牌名稱到落地銷售全部專業(yè)營銷規(guī)劃的時代完全不同。他們幾乎沒有前人的經(jīng)歷可以借鑒，全靠自己摸索，可以說，正是像賀興奎這樣的一個個行業(yè)人，構(gòu)建了今日成人用品行業(yè)雛形。他們經(jīng)歷了這個行業(yè)不被看好的年代，卻依然堅(jiān)持了下來，行業(yè)新人們投身進(jìn)來 ，有的看好發(fā)展前景，有的看好市場空間，而這些留在行業(yè)里的“老人”，他們是真正對這個行業(yè)有感情的人。

賀總與艷奎分銷

掙扎與迷茫，跟著時代變革！

趣創(chuàng)：說說您的批發(fā)分銷這部分，這個批發(fā)檔口（凱旋門市場），一共經(jīng)營多久了？大概能做到什么規(guī)模？

賀興奎：

批發(fā)檔口這是做了12年吧，檔口能發(fā)揮的作用是在慢慢變小的，到現(xiàn)在其實(shí)是已經(jīng)很小了。我零售店開到06年的時候，整個行業(yè)開始趨于網(wǎng)絡(luò)化，我也開始往網(wǎng)絡(luò)這邊轉(zhuǎn)，那時候就做淘寶，自己也賣產(chǎn)品也做批發(fā)。其實(shí)做批發(fā)很累的，所以那個時候我就想做淘寶做零售，結(jié)果事與愿違�？赡芤�?yàn)槲疫@個檔口在做批發(fā)，所以后來就走歪了，零售漸漸衰落了，構(gòu)成了現(xiàn)在的批發(fā)分銷。

趣創(chuàng)：您從實(shí)體店到商行，再到艷奎分銷這個平臺，這里面有怎樣的不同？或者說是什么觸動，讓您決定要往這個方向去努力？

賀興奎：

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的路線已經(jīng)到窮頭末路了，所以說必須要替換新鮮的血液，跟上時代的步伐不能被淘汰！那個時候，許多進(jìn)口的產(chǎn)品也陸續(xù)的進(jìn)入到了國內(nèi)市場，我們就開始經(jīng)銷這些比較優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，那時候就講是高檔的產(chǎn)品，我們做了代理之后就有很多淘寶的賣家陸續(xù)找我們拿貨。慢慢的，我們積累的品牌越來越多，來拿貨的商家客戶也越聚越多，就這樣，逐漸的形成了規(guī)模體系，也在行業(yè)里有很多朋友知道我們。

趣創(chuàng)：現(xiàn)在的成人用品行業(yè)，器具類產(chǎn)品越來越占主導(dǎo)地位，那您大概是從什么時候開始感覺器具類的產(chǎn)品越來越多，質(zhì)量越來越好了呢？

賀興奎：

大概是11年、12年左右開始的，瑞典的一個品牌剛進(jìn)入中國的那段時間。發(fā)展起來之后，很多器具類的產(chǎn)品就跟著做起來了，由此器具類產(chǎn)品的規(guī)模變大，質(zhì)量也開始變好了，那段時間的變化還是比較明顯的。

小記：見證過行業(yè)的開始，也見證過行業(yè)的變革，和其它普通行業(yè)一樣，成人用品行業(yè)也深受互聯(lián)網(wǎng)時代的影響，和萬千普通企業(yè)一樣，艷奎也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來而掙扎、茫然過，這些并不是艷奎分銷**的經(jīng)歷，而是一個時代的縮影。

小小的茶臺，見證著諸多情趣人與賀總的一次次行業(yè)交流

分銷有道，不去對比，做好自己的事情最重要！

趣創(chuàng)：可以說，賀總您幾乎見證了行業(yè)從混沌到正規(guī)化的整個過程，現(xiàn)在您這邊的業(yè)務(wù)越來越好，很多商家從您這拿貨，這足以說明您在選產(chǎn)品這一塊很厲害，選的產(chǎn)品都比較受商家和消費(fèi)者歡迎，那能跟我們分享一下您在選產(chǎn)品這塊的訣竅嗎？

賀興奎：

因?yàn)槲易龅氖欠咒N平臺，會不會選產(chǎn)品這件事情很重要，要對從我這拿貨的人負(fù)責(zé)。選產(chǎn)品我主要從幾個方面考察：第一，產(chǎn)品的品質(zhì)要好，質(zhì)量、研發(fā)創(chuàng)新等等都要過關(guān)。第二，就是這個產(chǎn)品的品牌方，他們服務(wù)理念要好，要不然售后等系列問題會很坑分銷商的。第三，就是品牌的生命線要長，在這個行業(yè)十多年，我看了太多的品牌推送到市場又衰落下去。第四，必須要有實(shí)力的廠家，我們看的也是后期的發(fā)力。大概就是從這四個方面選產(chǎn)品，這幾點(diǎn)過關(guān)，基本就可以了。

趣創(chuàng)：在這個行業(yè)里，做分銷的人其實(shí)不少，您認(rèn)為艷奎分銷在分銷領(lǐng)域有什么優(yōu)勢，或者說您理解認(rèn)為的分銷應(yīng)該怎么做？

賀興奎：

我覺得我們的優(yōu)勢應(yīng)該是在于服務(wù)吧，我覺得做分銷服務(wù)好很重要，因?yàn)楫a(chǎn)品和品牌都是別人在做，你能拿到的產(chǎn)品，別的分銷商也能拿到，別人為什么從你這拿貨？他們都比較什么？我想除了比較價格，就是比較服務(wù)了吧！所以服務(wù)好很重要！我們還要和廠家攜手給予小賣家扶持，讓小賣家成長為中大賣家，我們幫主客戶申請資源，得到更大的優(yōu)惠，使其壯大！

另外，我們比較靈活，沒有什么門檻，對于很多剛?cè)胄械�，我們一件代發(fā)也能做到迅速反應(yīng)，所以針對創(chuàng)業(yè)期的扶持，減少了很多商家的囤貨壓力，艷奎分銷從開始就成為了他們的伙伴，跟客戶連為一體就是一個整體的團(tuán)隊(duì)。

還有一點(diǎn)，我們分銷平臺的品類大概是可以覆蓋到行業(yè)品牌的百分之八十。這樣客戶來我們這邊拿貨，基本上可以把需要的貨備全，不用來回跑很多家。

趣創(chuàng)：那對于國內(nèi)也有做的比較大的分銷，您覺得自己在這塊和其他分銷做的有哪些不同？或者是有哪些區(qū)別？

賀興奎：

區(qū)別還是有的，我們在努力。我們做的產(chǎn)品上有一些區(qū)別，有些產(chǎn)品是他選擇的，有些產(chǎn)品是我選擇的。其實(shí)對于我來說，我是很少去關(guān)注別人分銷做的怎樣，因?yàn)槲矣X得沒有必要去看人家把產(chǎn)品做的怎么樣的，重要的是做好自己的服務(wù)，選好產(chǎn)品，把自己這些事做好就行了。因?yàn)槲覀兊臋n口有很多其他渠道的客戶，所售的產(chǎn)品截然不同，現(xiàn)在08年款的產(chǎn)品還有客戶在賣，我想大多分銷商早就下架了。

趣創(chuàng)：很多人說這兩年經(jīng)濟(jì)形勢不太好，也覺得這個行業(yè)不好做，這些觀點(diǎn)您怎么想？

賀興奎：

我覺得咱們這個行業(yè)一直是上升的階段，雖然很多人都說這個行業(yè)停滯，或者說不好走，但我覺得并不是，尤其是在11年那段時間，上升的比較明顯�？赡苁俏胰胄斜容^早，看過這個行業(yè)最初的樣子，所以我能有一個更客觀的比較。很多人覺得行業(yè)停滯，可能是因?yàn)樗麄儎側(cè)胄校�比較心急，但在我這個入行這么多年的人看來，行業(yè)一直都在發(fā)展，都在上升。我覺得以后就是產(chǎn)銷供一體化，強(qiáng)手聯(lián)合才能走的更遠(yuǎn)。

趣創(chuàng)：現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，成人用品行業(yè)的分銷以后會更加系統(tǒng)化，經(jīng)銷商、代理商以后都有可能被取締，會慢慢退出行業(yè)舞臺，您認(rèn)為會有這種可能嗎？

賀興奎：

這種可能性不大，我覺得會一直有的，因?yàn)閺S商不可能細(xì)致的去做分銷和服務(wù)，比如說，廠商可能就干不了一件發(fā)貨這個事情的，因?yàn)榫褪前l(fā)這一件貨，要去搭配產(chǎn)品啊，我去搭配一個避孕套，搭配一瓶潤滑油，廠商做不到，他們手里沒有這些東西，但分銷商卻可以，因?yàn)榉咒N商手里有很多品牌，很多產(chǎn)品。所以我想說，分銷平臺的用戶，主要是需要分銷，比如暫時還不能有自己的庫存，暫時不能夠承受庫存壓力等，包括現(xiàn)在廠商提供的很多方案給到銷售端，這些都是分銷存在的意義，那么至于未來，分銷的生存空間在哪里，我覺得在于幫助廠商提供更好的服務(wù)給商家，以及給到商家更靈活的配送、商品組合，這兩點(diǎn)是分銷存在的重要價值體現(xiàn)！

小記：術(shù)業(yè)有專攻，成人用品分銷也有訣竅，選產(chǎn)品也是一門學(xué)問，做好自己的事情更重要！關(guān)于成人用品行業(yè)分銷的現(xiàn)狀與趨勢，像賀興奎這樣的資深分銷人總能比旁人看的更加深入。