作為人類最原始的需求，性是人們生活的重要組成部分，甚至在弗洛伊德看來，「人類的一切行為都是為了性�！�

　

可以說大多數(shù)中國人對成人用品的感情是復(fù)雜的，這其中既有好奇張望、想要嘗試，也有「羞恥心作祟」以及對器具安全的擔(dān)心，在「道德家」那里，這些還會遭到徹底的鄙夷唾棄。

不過在桔色成人總裁劉波看來，這些「再正常不過」。

中國人對成人用品的使用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美，在發(fā)達(dá)國家，70%的成年人都至少擁有一件屬于自己的成人器具，而在中國，這個比率不到百分之一。另外，人們擔(dān)心安全問題是對的，因為市場上的一些產(chǎn)品，很多存在安全隱患�！箘⒉ǜ嬖V接招。

劉波解釋說，之所以出現(xiàn)安全隱患是因為目前國家沒出臺統(tǒng)一的國標(biāo)和行標(biāo)，行業(yè)缺少相關(guān)監(jiān)管，一些小廠以及仿制進(jìn)口產(chǎn)品的山寨廠家，在他們生產(chǎn)的器具里，錳銅元素可能是超標(biāo)的，這些器具如果接觸到人體的私密部位，會對性器官產(chǎn)生永久性的傷害。

根據(jù)易觀智庫監(jiān)測數(shù)據(jù)，自2011年起，中國情趣用品B2C市場交易規(guī)模平均每年增速超過50%。截止到2015年，中國成人用品B2C銷售額達(dá)到54億元。預(yù)計到2017年，這個數(shù)字將達(dá)到132億元。

而在這個行當(dāng)里，若論市場規(guī)模，桔色成人是全國最大的成人用品零售商超。作為一家以專注于中高端產(chǎn)品，以規(guī)模著稱的企業(yè)，截至目前，桔色成人在全國已經(jīng)有了850家加盟店。

其實，桔色成人這家企業(yè)早在1997年就成立了，總裁劉波計算機專業(yè)出身，直到2003年因非典爆發(fā)，很多電子商務(wù)網(wǎng)站開始崛起，這時桔色也開始做天生具備電商屬性（主要解決私密性）的成人用品，到了2006年，也拓展到線下開起了實體店。

真正讓他們從數(shù)以千萬計的成人用品店中異軍突起是在2008年，當(dāng)年國家開始大力整頓成人用品行業(yè)，很多做的不正規(guī)，充斥著色情、欺詐等行為的店面、公司被整頓，桔色因為走正規(guī)化發(fā)展路徑而沒被整頓，從此開始有了極大的發(fā)展。

后來，電商的快速崛起讓同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的傳統(tǒng)化妝品店、服裝店等零售業(yè)元氣大傷，這時店鋪房租下降，桔色抓住機會開了更多的加盟店。

「我們一直在不正規(guī)的行業(yè)正規(guī)做事情」，劉波認(rèn)為這是桔色脫穎而出的真正競爭力。

他堅持讓桔色永遠(yuǎn)不賣口服產(chǎn)品，也不跟同行似得用低俗和色情去吸引用戶下單，希望用正向引導(dǎo)讓用戶知道健康、愉悅的性愛是什么樣子。

當(dāng)然，雖然主要的精力還放在線下，但是面對洶涌而至的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，桔色成人也沒有懈怠，去年他們推出了桔色APP，這是一個移動端兩性社區(qū)，通過審核后用戶可以在上面做圖文直播。

另外桔色今年還嘗試O2O，線上下單，線下店鋪送達(dá)，目前在北京、上海和福州已經(jīng)開展業(yè)務(wù)，用戶反響也不錯。

劉：對，看起來確實是這樣的。我們統(tǒng)計，一般一家店一天來說，多的時候有十來個人、少的時候有四五個人光顧。

但只要顧客進(jìn)店，基本都能成交，很少有人因為單純好奇走進(jìn)店里去看，他進(jìn)去都是抱有很強的目的性的。這就和電商不一樣，在網(wǎng)上的話，大家還是隨意瀏覽的，不滿意就關(guān)掉頁面，在實體店成交率則非常高。另外，因為桔色主打中高端，我們的客單價也非常高，基本都在三百左右，而淘寶的平均客單價在幾十塊錢。

從銷售額上來講，我們平均每家店單月在3-5萬之間，北京好的店一個月能做到10萬，差一些的在2萬左右，對于一個面積較小的店面來說已經(jīng)很不錯了。

劉：我們面積比較大的店比如在一百平方米以上的可能會同時配備兩個店員，大部分的店面都是配備一個店員，店員基本都是女生。

桔色每月會對全國各地的店員做輪流培訓(xùn)，每個月我們要開四次課。培訓(xùn)主要針對兩個維度，第一是針對產(chǎn)品功能和特點上的。因為情趣這東西沒法在店里體驗，尤其是男性器具。所以我們要告訴店員這個產(chǎn)品有什么功能、提供的是什么體驗等。 第二是打消店員銷售的尷尬。

在桔色的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設(shè)了第二家店、第三家店；25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個朝陽產(chǎn)業(yè)；2012年開始，一些加盟商升級為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨享當(dāng)?shù)亟凵�的成人用品加盟店的資格。

另外桔色的投資門檻也不高，加盟費用9800元，但絕不是有錢就能加盟，桔色會嚴(yán)格審核投資人是否能夠認(rèn)同其經(jīng)營理念。比如一個重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品，因為還沒有一個合法的保健品能被證明對男性或女性可起任何作用，反而可能會產(chǎn)生不良后果。所以在投資前，加盟商必須做好心理準(zhǔn)備：在電商重壓下一家實體店能鮮活，壓力多大可想而知。

劉：桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特擺在櫥窗，從外面看，就像便利店7-11一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會給消費者強烈的安全感。顧客可以大大方方走進(jìn)去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品。

我們做過一個調(diào)查，大約有一半的人是先了解桔色品牌，再走進(jìn)店里的。

只要消費者走進(jìn)我們的店里，在他看到實物后，即使這個人是一個完全的門外漢，但他也能一眼看出小品牌和進(jìn)口品牌的差別來。

舉個例子，比如說震動棒，它外表是硅膠的，但同樣是硅膠，進(jìn)口品牌的震動棒光滑靚麗有質(zhì)感，但劣質(zhì)的一看可能會有砂眼，很容易看出差別來。另外，進(jìn)口品牌是可以從官網(wǎng)上查的，一般牌子則無法驗證。

劉：首先感謝馬佳佳，把成人用品往情趣方面去引導(dǎo)，也讓現(xiàn)在的情趣內(nèi)衣等商品更流行一些。

但馬佳佳可能更善于營銷。我們經(jīng)常說相比其他互聯(lián)網(wǎng)成人用品品牌來說，桔色是一個不太擅長營銷的企業(yè)，因為我們認(rèn)為成人用品跟其他衣食住行快消品等不太一樣，在中國，成人用品在人群中的使用率不足百分之一，所以很多時候花錢去做營銷就已經(jīng)是虧了，因為轉(zhuǎn)化率特別低，而且即使吸引用戶過來，他可能一開始也接受不了高客單價的商品，而是去淘寶買個幾十塊的產(chǎn)品先體驗一下，這里有個消費升級的過程。

劉：我們的企業(yè)愿景叫「公眾知名企業(yè)，萬家標(biāo)準(zhǔn)商超連鎖」，既然是標(biāo)準(zhǔn)商超連鎖，那主要做的就是零售這個渠道，而不是去做上游。我們認(rèn)為在零售這個渠道去服務(wù)好用戶，給他們創(chuàng)造價值，價值要比我們干別的大。

劉：我們第一條叫「正直真實」。我們希望所有做的事情都是正直真實的。和很多互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，我們有開放式辦公環(huán)境、扁平化的管理，開會的時候經(jīng)常會因意見不同和領(lǐng)導(dǎo)掐起架來，就是一定要正直真實的表達(dá)自己的觀點。

第二條叫「長遠(yuǎn)平和」。從一開始做這個行業(yè)的時候，我們就堅持一句話，「在不正規(guī)的行業(yè)正規(guī)地做事情」。

第三條叫「伙伴關(guān)系」，這是同事之間倡導(dǎo)的。

劉：從我們桔色APP的數(shù)據(jù)反饋來看，中國人并不羞澀，在性上也不算保守。

我們大概每周或者每半個月會進(jìn)行一次玩具評測征集，我們每次征集的時候，都會吸引來數(shù)百上千的人搶僅有的幾個名額。

另外，就我知道的一些情況也挺有意思的，是我以前不會想到能出現(xiàn)的。

比如我們有一個加盟商，她講了自己店里的一件事，就是母女兩個人去買產(chǎn)品，媽媽和女兒說你先用，用完覺得好用你告訴我，我也買一個。

比如我們個店，有次我在里面，有三個小姑娘，我看著她們像20歲出頭，但三人結(jié)伴一起買情趣內(nèi)衣。

我們現(xiàn)在的女性器具銷量占了60%，以時尚震動棒居多，但70%都是由男性在買。現(xiàn)在異性之間為對方買情趣用品非常普遍。