大象安全套打“出生”起，便自帶“光環(huán)”：創(chuàng)始人劉克楠的“90后”和“小米”的標簽，給它帶來了不少關注度。

但近兩年，大象安全套似乎“消失”了，至少大有銷聲匿跡的態(tài)勢——官網(wǎng)不再售賣產品，媒體報道稀稀落落。甚至曾有網(wǎng)友在知乎上提過一個大象安全套活得怎么樣的問題，三個回答中有兩個是否定的。

大象安全套到底“活得”怎么樣？36氪近日對其進行了專訪。專訪對象不是劉克楠（采訪當日不在），是另一位創(chuàng)始人趙川。從對趙川的采訪來看，大象安全套比外界猜想的要樂觀：2015年4月即已實現(xiàn)盈利，2016年的銷售額近億元。

趙川表示，在過去的兩年中，大象安全套的確非常低調，但不發(fā)聲并不意味著過得不好，而是在練“內功”，主要圍繞三個方面：用戶體驗、品牌價值和銷售渠道。

另一方面，在市面上已經(jīng)有了杜蕾斯、岡本、杰士邦、諾絲等知名玩家的情況下，由年輕人創(chuàng)立的新興品牌，如何從強手如林的市場中突圍分得一杯羹，而且不僅活著，還活得好？大象安全套或許能給創(chuàng)投圈貢獻一點啟示。

從單手撕開的牛油盒到秘制的潤滑油，一直在做用戶體驗改進

“可能前兩年大家覺得大象的品牌是靠營銷做起來的，而忽略了我們在產品背后做的大量工作�！壁w川說。

不過趙川坦陳，大象從2013年年底開始做單手撕開的安全套，2014年1月推出了第一代產品，但當時非常不理想。除了單手撕開這一功能點的體驗還不夠，其密封性也不好，一上飛機由于壓力差就容易漏。之后，團隊都在做用戶體驗的改進，2014年9月才趨于穩(wěn)定。

趙川介紹，能單手撕開的大象安全套的盒子（非大包裝盒）學名為牛油盒，早期和奶精盒子很像，可以看作奶精盒子的“壓扁版”。如今，大象裝安全套把小盒底部改進成了凹狀，安全套的套環(huán)就落到了凹形槽中。不僅使?jié)櫥�油能更好的浸潤和滲透到安全套上，同時使盒子內部的空氣更少。加之底部是特殊材料的硬殼，上面是鋁膜，當上面受外力或壓力的時候，能被底部分散。既不容易被外力戳破，也不會出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象。為了讓單手撕開體驗更好，大象還為安全套“折痕”對面的盒子邊緣設計了方便用戶捏住的弧線形。

“這種牛油盒中國原來沒有過，我們做了設計圖后拿到工廠，沒有一家能生產，包括原來生產奶精盒子的工廠也不能。因為奶精盒子沒法單手撕開，撕開后會有殘留。上下材料都不一樣，而且奶精更厚，壓力表現(xiàn)不一樣，中間的空氣也不一樣。想做到既密封又能單手撕開，中間有精密的壓力值和熱力值�！�

趙川透露的數(shù)據(jù)是，這個牛油盒子（不裝安全套）只有0.9克，但大象為了把它做出來，廢了6噸的原材料做測試。

他還透露，現(xiàn)在市面上能生產牛油盒的磨具和機器都是大象設計，聯(lián)合工廠生產，然后教工廠調試和使用的。大象也為之申請了設計研發(fā)專利。然而，一些工廠卻把這些的磨具和機器賣給了同行，導致市面上有了很多非大象品牌的牛油盒安全套。也就是說，大象安全套被侵權了。

更不可思議的是，這些侵權竟還有大象的幫忙�！凹幢闫渌�工廠有這樣的磨具和機器，沒有我們調教，也做不出這樣的產品。我們幫同行侵權自己，是不是有點愣？”

趙川解釋，大象對于知識產權的保護極其重視，與工廠的合作協(xié)議中保密和違約金都簽得很清楚。知道被侵權后，心里也非常不舒服，因為做這個產品花費精力很大。但后來發(fā)現(xiàn)，市場對于牛油盒的需求在激增，用戶對它的好感度和粘性非常高。不光喜歡大象的，大象缺貨的話，他們還會去找其他品牌看是否也是用的牛油盒，因為他們真的覺得單手撕比雙手撕更方便。

“我們創(chuàng)業(yè)之初，選了很多方向才選了安全套。不是一定要做安全套，而是覺得安全套這一個事兒值得我們花心思去做。安全套在中國那么多年，卻在產品上改進非常小，不管是品質還是包裝。都說消費在升級，但升級啥呢？升級價格嗎？我們做大象安全套，是希望做普惠或普世價值的東西，給行業(yè)做一些改變。我們甚至希望，將來中國所有的安全套都用牛油盒，專利也可以不追究了�！�

大象安全套在產品上的創(chuàng)新并不止于打開方式，還有安全套本身。比如，在目前三個系列的產品中，還有添加了草本精華的高潮系列和潤滑油分別為玻尿酸、蘆薈、膠原蛋白的潤薄系列。

大象的包裝盒有長形、扁形和方形，但經(jīng)過用戶反饋和大象的受力測試，方形的穩(wěn)定性最好，不易壓壞。因此，大象將統(tǒng)一使用方形包裝盒。大象還計劃給安全套的套體上也打上大象的logo，以作為統(tǒng)一品牌標識的一部分。

在更大的戰(zhàn)略上，大象還欲和某來自馬來西亞的橡膠原料出口商和某來自德國的安全套技術生產商合資成立一家工廠，其他工廠則會控股一部分。大象希望通過與安全套生產工廠建立這種密切的合作關系，以便在日后的產品生產環(huán)節(jié)上擁有更大的話語權和參與度，從而實現(xiàn)更多想實現(xiàn)的想法。

大象安全套“消失”的這兩年：創(chuàng)始人趙川說它做了三件事

（新版單手撕開的牛油盒安全套細節(jié)演示）

和用戶、明星影視以及泛娛樂互動，打造更有品牌價值的產品

“做品牌，用戶是第一位。拿到用戶數(shù)據(jù)，我們才知道用戶對什么更感興趣�！�

趙川表示，大象每個季度會進行一次大規(guī)模的用戶數(shù)據(jù)采集，通過電商、調查問卷、游戲、禮品等系統(tǒng)或人工操作的方式，匯總到大象內部的CRM系統(tǒng)。最近一次是在1月14日，大約覆蓋百萬級的用戶。

通過數(shù)據(jù)采集，他們拿到了一些非常有價值的數(shù)據(jù)：買過大象（而不是泛指買過安全套）的人，消費最多的是紅酒，而且他們的淘寶年齡和金額是行業(yè)最高的。這說明，大象用戶對時尚生活的追求較高。相比其他品牌的用戶，大象用戶的消費能力更強。

趙川曾和4A廣告公司、傳媒大咖等聊過，單純用年齡、地域、性別、愛好等難以界定用戶畫像，最重要的指標就是消費能力，即可自由支配的錢�！按笙蟮亩▋r并不便宜，比岡本還要高點。最初是成本導致的，現(xiàn)在和成本、品質都有關系。我們發(fā)現(xiàn)，在這樣的定位和定價下，大象的轉化率（從登陸店面到產生購買決策）比杜蕾斯和杰士邦都高，但還低于岡本�！�

大象和美團也合作過用戶數(shù)據(jù)分析。美團有包括美食、電影、機酒等，但與大象安全套的關聯(lián)消費最緊的是電影。后來，大象又與貓眼電影合作予以佐證，事實的確如此。這給了他們走影視泛娛樂路線的品牌推廣很多啟發(fā)。

從2015年下半年到2016年的上半年的一年內，大象以植入、聯(lián)合營銷、授權、周邊合作等形式合作了22部電影IP。據(jù)趙川說，這個數(shù)量在國內排名第二，第一是阿里影業(yè)旗下的阿里魚。

大象合作的電影IP包括《港囧》、《三打白骨精》、《幻城》等，覆蓋的受眾不僅來自電影IP，也有電影原著小說IP、導演和演員個人IP及他們的周邊衍生品IP。比如，在2015年年底，大象不僅和李晨合作，還與其潮牌合作，以買贈或加價購等方式。那段時間，李晨潮牌店都能看到大象的安全套。

在這些合作的電影IP中，最典型的案例莫過于《港囧》。前面提到，大象在2014年1月才賣了第一批產品，但跟《港囧》的合作在2014年2月就開始了。實際上，在《港囧》之前，大象2014年還合作過兩部片子，都是早期的網(wǎng)絡劇。一個是與大眾汽車聯(lián)合拍的，另外一個則是與拍微電影的導演合作拍的。都有點不溫不火，直到和《港囧》的合作。

（在拍攝現(xiàn)場，趙川也客串了一把，成為排在徐崢后面的男人，最終出現(xiàn)在電影《港囧》中）

“2014年大家都在熱炒微博和微信，認為這些新媒體平臺是萬能的。大象的訂閱號是我最早申請的，我也知道微信有傳播價值，但我覺得應該有覆蓋面更廣的傳播媒介和更新的傳播方式。所以，我們定義了泛娛樂和影視。”

當時國內這種玩法很少，盡管七匹狼、李寧這些老牌子在中國電影、電視劇里做了很多植入，但營銷很少。這不是大象想要的。大象希望，植入只是第一步，如何在電影外和電影上映期間做聯(lián)合營銷才是關鍵。

電影上映之前，大象會跟片方聯(lián)合路演，進城市或校園；大象還會邀請影評人觀看電影首映，呈現(xiàn)出劇組在創(chuàng)作過程中的點點滴滴，以及策劃其它活動，營造電影和品牌的聲勢；大象還會和導演編劇等一起改劇本，讓品牌植入不僅合情合理，還能推動劇情發(fā)展。換句話說，品牌要為電影貢獻價值。

再拿《港囧》舉例，大象安全套的出現(xiàn)，是“囧”的開始。影片中男主角徐崢領了路邊美女吆售的大象安全套后，被小舅子包貝爾一路狂追。即便和初戀杜鵑滾到床上，想發(fā)生點什么的時候，徐崢卻因為大象安全套掉落、頭部磕到桌角而頓悟，最后回歸家庭。這中間，如何讓“婚外情”戛然而止、正確引導觀眾的價值觀，成為當時劇組最大的難題。趙川和徐崢一起改劇本就改了4次，一直改到開拍前的2014年10月。

而且，和電影的合作周期是非常長的。大象安全套與《港囧》在2014年年底之前簽訂了所有協(xié)議，后者在2015年9月才上映。

除了幫助片方做策劃、改劇本、聯(lián)合營銷等植入之外的工作，趙川認為，品牌和電影IP合作的另一個必要條件是“門當戶對”。與面向年輕人、輕松幽默的《港囧》類似，“和年輕人玩在一塊兒”是大象的品牌調性。

那么，有個問題來了：2014年2月大象自身的品牌剛創(chuàng)立，還沒有什么名聲，如何與自帶IP的徐崢及《港囧》合作？“當然，也需要一些人際關系�！壁w川補充，合作之前，趙川與徐崢就認識。這里要提的背景是，趙川從事過約4年的私人飛機銷售工作，曾為許多明星安排過專機。

最近，大象安全套合作的電影IP是范偉主演的喜劇片《有完沒完》，預計在今年4月1日愚人節(jié)上線。

此外，大象安全套還為謝娜、包貝爾、李冰冰、范冰冰等明星定制了安全套。并與同道大叔合作，為其粉絲推出了同款安全套。

（大象辦公室有一個貨架，專門用于陳列和展示旗下各類安全套）

因自建渠道流量小關閉官網(wǎng)，銷售轉向線上線下平臺和分銷商

除了產品和品牌，不得不繞開的就是渠道。

用趙川的話來說，品牌喊得這么兇，但產品又不讓用戶買到，這其實是很讓人詬病的。因此，大象安全套也希望打造“更容易被用戶觸達的產品”。

第一年，大象安全套的銷售渠道是自身官網(wǎng)，但后來因為自建渠道流量小、效率低停掉了，轉而將目光投向了京東、1號店、天貓、淘寶、他趣、桃花塢、都市大藥房等第三方平臺及其他分銷商�！熬�上有的渠道，我們基本都有覆蓋�！�

線下的話，大象安全套與物美等連鎖超市、全時等連鎖便利店統(tǒng)一簽訂戰(zhàn)略合作；大象安全套在全國還有接近50家代理商，負責把產品鋪到其他具有區(qū)域性的中小規(guī)模的超市、便利店等網(wǎng)絡。2017年，大象安全套計劃鋪到1.5萬家店。

趙川透露，雖然銷量不好統(tǒng)計（供應商和渠道多、還有送人的），但大象安全套近幾年的銷售額增長很快。2014年不到百萬元，2015年數(shù)千萬元，2016年則已近億元。2015年4月，即已實現(xiàn)盈利。