大象安全套打“出生”起，便自帶“光環(huán)”：創(chuàng)始人劉克楠的“90后”和“小米”的標(biāo)簽，給它帶來(lái)了不少關(guān)注度。

但近兩年，大象安全套似乎“消失”了，至少大有銷聲匿跡的態(tài)勢(shì)——官網(wǎng)不再售賣產(chǎn)品，媒體報(bào)道稀稀落落。甚至曾有網(wǎng)友在知乎上提過(guò)一個(gè)大象安全套活得怎么樣的問(wèn)題，三個(gè)回答中有兩個(gè)是否定的。

大象安全套到底“活得”怎么樣？36氪近日對(duì)其進(jìn)行了專訪。專訪對(duì)象不是劉克楠（采訪當(dāng)日不在），是另一位創(chuàng)始人趙川。從對(duì)趙川的采訪來(lái)看，大象安全套比外界猜想的要樂(lè)觀：2015年4月即已實(shí)現(xiàn)盈利，2016年的銷售額近億元。

趙川表示，在過(guò)去的兩年中，大象安全套的確非常低調(diào)，但不發(fā)聲并不意味著過(guò)得不好，而是在練“內(nèi)功”，主要圍繞三個(gè)方面：用戶體驗(yàn)、品牌價(jià)值和銷售渠道。

另一方面，在市面上已經(jīng)有了杜蕾斯、岡本、杰士邦、諾絲等知名玩家的情況下，由年輕人創(chuàng)立的新興品牌，如何從強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中突圍分得一杯羹，而且不僅活著，還活得好？大象安全套或許能給創(chuàng)投圈貢獻(xiàn)一點(diǎn)啟示。

從單手撕開的牛油盒到秘制的潤(rùn)滑油，一直在做用戶體驗(yàn)改進(jìn)

“可能前兩年大家覺得大象的品牌是靠營(yíng)銷做起來(lái)的，而忽略了我們?cè)诋a(chǎn)品背后做的大量工作。”趙川說(shuō)。

不過(guò)趙川坦陳，大象從2013年年底開始做單手撕開的安全套，2014年1月推出了第一代產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)非常不理想。除了單手撕開這一功能點(diǎn)的體驗(yàn)還不夠，其密封性也不好，一上飛機(jī)由于壓力差就容易漏。之后，團(tuán)隊(duì)都在做用戶體驗(yàn)的改進(jìn)，2014年9月才趨于穩(wěn)定。

趙川介紹，能單手撕開的大象安全套的盒子（非大包裝盒）學(xué)名為牛油盒，早期和奶精盒子很像，可以看作奶精盒子的“壓扁版”。如今，大象裝安全套把小盒底部改進(jìn)成了凹狀，安全套的套環(huán)就落到了凹形槽中。不僅使?jié)櫥�油能更好的浸�?rùn)和滲透到安全套上，同時(shí)使盒子內(nèi)部的空氣更少。加之底部是特殊材料的硬殼，上面是鋁膜，當(dāng)上面受外力或壓力的時(shí)候，能被底部分散。既不容易被外力戳破，也不會(huì)出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象。為了讓單手撕開體驗(yàn)更好，大象還為安全套“折痕”對(duì)面的盒子邊緣設(shè)計(jì)了方便用戶捏住的弧線形。

“這種牛油盒中國(guó)原來(lái)沒有過(guò)，我們做了設(shè)計(jì)圖后拿到工廠，沒有一家能生產(chǎn)，包括原來(lái)生產(chǎn)奶精盒子的工廠也不能。因?yàn)槟叹�盒子沒法單手撕開，撕開后會(huì)有殘留。上下材料都不一樣，而且奶精更厚，壓力表現(xiàn)不一樣，中間的空氣也不一樣。想做到既密封又能單手撕開，中間有精密的壓力值和熱力值。”

趙川透露的數(shù)據(jù)是，這個(gè)牛油盒子（不裝安全套）只有0.9克，但大象為了把它做出來(lái)，廢了6噸的原材料做測(cè)試。

他還透露，現(xiàn)在市面上能生產(chǎn)牛油盒的磨具和機(jī)器都是大象設(shè)計(jì)，聯(lián)合工廠生產(chǎn)，然后教工廠調(diào)試和使用的。大象也為之申請(qǐng)了設(shè)計(jì)研發(fā)專利。然而，一些工廠卻把這些的磨具和機(jī)器賣給了同行，導(dǎo)致市面上有了很多非大象品牌的牛油盒安全套。也就是說(shuō)，大象安全套被侵權(quán)了。

更不可思議的是，這些侵權(quán)竟還有大象的幫忙。“即便其他工廠有這樣的磨具和機(jī)器，沒有我們調(diào)教，也做不出這樣的產(chǎn)品。我們幫同行侵權(quán)自己，是不是有點(diǎn)愣？”

趙川解釋，大象對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)極其重視，與工廠的合作協(xié)議中保密和違約金都簽得很清楚。知道被侵權(quán)后，心里也非常不舒服，因?yàn)樽鲞@個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)精力很大。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)于牛油盒的需求在激增，用戶對(duì)它的好感度和粘性非常高。不光喜歡大象的，大象缺貨的話，他們還會(huì)去找其他品牌看是否也是用的牛油盒，因?yàn)樗麄冋娴挠X得單手撕比雙手撕更方便。

“我們創(chuàng)業(yè)之初，選了很多方向才選了安全套。不是一定要做安全套，而是覺得安全套這一個(gè)事兒值得我們花心思去做。安全套在中國(guó)那么多年，卻在產(chǎn)品上改進(jìn)非常小，不管是品質(zhì)還是包裝。都說(shuō)消費(fèi)在升級(jí)，但升級(jí)啥呢？升級(jí)價(jià)格嗎？我們做大象安全套，是希望做普惠或普世價(jià)值的東西，給行業(yè)做一些改變。我們甚至希望，將來(lái)中國(guó)所有的安全套都用牛油盒，專利也可以不追究了�！�

大象安全套在產(chǎn)品上的創(chuàng)新并不止于打開方式，還有安全套本身。比如，在目前三個(gè)系列的產(chǎn)品中，還有添加了草本精華的高潮系列和潤(rùn)滑油分別為玻尿酸、蘆薈、膠原蛋白的潤(rùn)薄系列。

大象的包裝盒有長(zhǎng)形、扁形和方形，但經(jīng)過(guò)用戶反饋和大象的受力測(cè)試，方形的穩(wěn)定性最好，不易壓壞。因此，大象將統(tǒng)一使用方形包裝盒。大象還計(jì)劃給安全套的套體上也打上大象的logo，以作為統(tǒng)一品牌標(biāo)識(shí)的一部分。

在更大的戰(zhàn)略上，大象還欲和某來(lái)自馬來(lái)西亞的橡膠原料出口商和某來(lái)自德國(guó)的安全套技術(shù)生產(chǎn)商合資成立一家工廠，其他工廠則會(huì)控股一部分。大象希望通過(guò)與安全套生產(chǎn)工廠建立這種密切的合作關(guān)系，以便在日后的產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上擁有更大的話語(yǔ)權(quán)和參與度，從而實(shí)現(xiàn)更多想實(shí)現(xiàn)的想法。

大象安全套“消失”的這兩年：創(chuàng)始人趙川說(shuō)它做了三件事

（新版單手撕開的牛油盒安全套細(xì)節(jié)演示）

和用戶、明星影視以及泛娛樂(lè)互動(dòng)，打造更有品牌價(jià)值的產(chǎn)品

“做品牌，用戶是第一位。拿到用戶數(shù)據(jù)，我們才知道用戶對(duì)什么更感興趣�！�

趙川表示，大象每個(gè)季度會(huì)進(jìn)行一次大規(guī)模的用戶數(shù)據(jù)采集，通過(guò)電商、調(diào)查問(wèn)卷、游戲、禮品等系統(tǒng)或人工操作的方式，匯總到大象內(nèi)部的CRM系統(tǒng)。最近一次是在1月14日，大約覆蓋百萬(wàn)級(jí)的用戶。

通過(guò)數(shù)據(jù)采集，他們拿到了一些非常有價(jià)值的數(shù)據(jù)：買過(guò)大象（而不是泛指買過(guò)安全套）的人，消費(fèi)最多的是紅酒，而且他們的淘寶年齡和金額是行業(yè)最高的。這說(shuō)明，大象用戶對(duì)時(shí)尚生活的追求較高。相比其他品牌的用戶，大象用戶的消費(fèi)能力更強(qiáng)。

趙川曾和4A廣告公司、傳媒大咖等聊過(guò)，單純用年齡、地域、性別、愛好等難以界定用戶畫像，最重要的指標(biāo)就是消費(fèi)能力，即可自由支配的錢�！按笙蟮亩▋r(jià)并不便宜，比岡本還要高點(diǎn)。最初是成本導(dǎo)致的，現(xiàn)在和成本、品質(zhì)都有關(guān)系。我們發(fā)現(xiàn)，在這樣的定位和定價(jià)下，大象的轉(zhuǎn)化率（從登陸店面到產(chǎn)生購(gòu)買決策）比杜蕾斯和杰士邦都高，但還低于岡本�！�

大象和美團(tuán)也合作過(guò)用戶數(shù)據(jù)分析。美團(tuán)有包括美食、電影、機(jī)酒等，但與大象安全套的關(guān)聯(lián)消費(fèi)最緊的是電影。后來(lái)，大象又與貓眼電影合作予以佐證，事實(shí)的確如此。這給了他們走影視泛娛樂(lè)路線的品牌推廣很多啟發(fā)。

從2015年下半年到2016年的上半年的一年內(nèi)，大象以植入、聯(lián)合營(yíng)銷、授權(quán)、周邊合作等形式合作了22部電影IP。據(jù)趙川說(shuō)，這個(gè)數(shù)量在國(guó)內(nèi)排名第二，第一是阿里影業(yè)旗下的阿里魚。

大象合作的電影IP包括《港囧》、《三打白骨精》、《幻城》等，覆蓋的受眾不僅來(lái)自電影IP，也有電影原著小說(shuō)IP、導(dǎo)演和演員個(gè)人IP及他們的周邊衍生品IP。比如，在2015年年底，大象不僅和李晨合作，還與其潮牌合作，以買贈(zèng)或加價(jià)購(gòu)等方式。那段時(shí)間，李晨潮牌店都能看到大象的安全套。

在這些合作的電影IP中，最典型的案例莫過(guò)于《港囧》。前面提到，大象在2014年1月才賣了第一批產(chǎn)品，但跟《港囧》的合作在2014年2月就開始了。實(shí)際上，在《港囧》之前，大象2014年還合作過(guò)兩部片子，都是早期的網(wǎng)絡(luò)劇。一個(gè)是與大眾汽車聯(lián)合拍的，另外一個(gè)則是與拍微電影的導(dǎo)演合作拍的。都有點(diǎn)不溫不火，直到和《港囧》的合作。

（在拍攝現(xiàn)場(chǎng)，趙川也客串了一把，成為排在徐崢后面的男人，最終出現(xiàn)在電影《港囧》中）

“2014年大家都在熱炒微博和微信，認(rèn)為這些新媒體平臺(tái)是萬(wàn)能的。大象的訂閱號(hào)是我最早申請(qǐng)的，我也知道微信有傳播價(jià)值，但我覺得應(yīng)該有覆蓋面更廣的傳播媒介和更新的傳播方式。所以，我們定義了泛娛樂(lè)和影視�！�

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)這種玩法很少，盡管七匹狼、李寧這些老牌子在中國(guó)電影、電視劇里做了很多植入，但營(yíng)銷很少。這不是大象想要的。大象希望，植入只是第一步，如何在電影外和電影上映期間做聯(lián)合營(yíng)銷才是關(guān)鍵。

電影上映之前，大象會(huì)跟片方聯(lián)合路演，進(jìn)城市或校園；大象還會(huì)邀請(qǐng)影評(píng)人觀看電影首映，呈現(xiàn)出劇組在創(chuàng)作過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，以及策劃其它活動(dòng)，營(yíng)造電影和品牌的聲勢(shì)；大象還會(huì)和導(dǎo)演編劇等一起改劇本，讓品牌植入不僅合情合理，還能推動(dòng)劇情發(fā)展。換句話說(shuō)，品牌要為電影貢獻(xiàn)價(jià)值。

再拿《港囧》舉例，大象安全套的出現(xiàn)，是“囧”的開始。影片中男主角徐崢領(lǐng)了路邊美女吆售的大象安全套后，被小舅子包貝爾一路狂追。即便和初戀杜鵑滾到床上，想發(fā)生點(diǎn)什么的時(shí)候，徐崢卻因?yàn)榇笙蟀踩�套掉落、頭部磕到桌角而頓悟，最后回歸家庭。這中間，如何讓“婚外情”戛然而止、正確引導(dǎo)觀眾的價(jià)值觀，成為當(dāng)時(shí)劇組最大的難題。趙川和徐崢一起改劇本就改了4次，一直改到開拍前的2014年10月。

而且，和電影的合作周期是非常長(zhǎng)的。大象安全套與《港囧》在2014年年底之前簽訂了所有協(xié)議，后者在2015年9月才上映。

除了幫助片方做策劃、改劇本、聯(lián)合營(yíng)銷等植入之外的工作，趙川認(rèn)為，品牌和電影IP合作的另一個(gè)必要條件是“門當(dāng)戶對(duì)”。與面向年輕人、輕松幽默的《港囧》類似，“和年輕人玩在一塊兒”是大象的品牌調(diào)性。

那么，有個(gè)問(wèn)題來(lái)了：2014年2月大象自身的品牌剛創(chuàng)立，還沒有什么名聲，如何與自帶IP的徐崢及《港囧》合作？“當(dāng)然，也需要一些人際關(guān)系。”趙川補(bǔ)充，合作之前，趙川與徐崢就認(rèn)識(shí)。這里要提的背景是，趙川從事過(guò)約4年的私人飛機(jī)銷售工作，曾為許多明星安排過(guò)專機(jī)。

最近，大象安全套合作的電影IP是范偉主演的喜劇片《有完沒完》，預(yù)計(jì)在今年4月1日愚人節(jié)上線。

此外，大象安全套還為謝娜、包貝爾、李冰冰、范冰冰等明星定制了安全套。并與同道大叔合作，為其粉絲推出了同款安全套。

（大象辦公室有一個(gè)貨架，專門用于陳列和展示旗下各類安全套）

因自建渠道流量小關(guān)閉官網(wǎng)，銷售轉(zhuǎn)向線上線下平臺(tái)和分銷商

除了產(chǎn)品和品牌，不得不繞開的就是渠道。

用趙川的話來(lái)說(shuō)，品牌喊得這么兇，但產(chǎn)品又不讓用戶買到，這其實(shí)是很讓人詬病的。因此，大象安全套也希望打造“更容易被用戶觸達(dá)的產(chǎn)品”。

第一年，大象安全套的銷售渠道是自身官網(wǎng)，但后來(lái)因?yàn)樽越ㄇ�道流量小、效率低停掉了，轉(zhuǎn)而將目光投向了京東、1號(hào)店、天貓、淘寶、他趣、桃花塢、都市大藥房等第三方平臺(tái)及其他分銷商�！熬�上有的渠道，我們基本都有覆蓋�！�

線下的話，大象安全套與物美等連鎖超市、全時(shí)等連鎖便利店統(tǒng)一簽訂戰(zhàn)略合作；大象安全套在全國(guó)還有接近50家代理商，負(fù)責(zé)把產(chǎn)品鋪到其他具有區(qū)域性的中小規(guī)模的超市、便利店等網(wǎng)絡(luò)。2017年，大象安全套計(jì)劃鋪到1.5萬(wàn)家店。

趙川透露，雖然銷量不好統(tǒng)計(jì)（供應(yīng)商和渠道多、還有送人的），但大象安全套近幾年的銷售額增長(zhǎng)很快。2014年不到百萬(wàn)元，2015年數(shù)千萬(wàn)元，2016年則已近億元。2015年4月，即已實(shí)現(xiàn)盈利。