國人的性觀念是一個逐漸開放的過程。電商的曝光起到一定的普及作用，算是對行業(yè)的貢獻(xiàn)。

生產(chǎn)的合法性方面，據(jù)愛侶健康股轉(zhuǎn)書披露的信息顯示，1986年公安部還曾出臺相關(guān)文件，將生產(chǎn)、銷售性有關(guān)物品的行為視為犯罪，且進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。1995年，國家政策對性用品才從嚴(yán)格禁止到規(guī)范發(fā)展，但當(dāng)時主要還是生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品出口海外。直到2003年，情趣產(chǎn)品的生產(chǎn)才取消前置審批。

情趣行業(yè)未見“一統(tǒng)天下”的品牌

至今，情趣行業(yè)還未見一個“一統(tǒng)天下”的品牌，“打個不是很恰當(dāng)?shù)谋扔�，現(xiàn)在中國的情趣用品市場就像25年前的牛奶市場，處于沒有伊利和蒙牛出來之前的狀態(tài)�！� 情趣行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者吳彬告訴品途商業(yè)評論。

首先，一般的情趣用品是由硅膠、馬達(dá)和電池三部分組成，產(chǎn)品材質(zhì)是否安全，電池會不會爆炸，這些都不能靠產(chǎn)品本身來鑒別，所以這個時候就需要品牌背書，來幫消費者解決信任問題。

其次，性玩具是用在命根子上，人體的某些特殊部位本身是粘膜結(jié)構(gòu)，自身防護能力很差，所以產(chǎn)品的安全性是消費者購買的第一訴求，但購買這類商品時，消費行為的特殊性讓產(chǎn)品的品牌背書顯得重要。

品途商業(yè)評論走訪桔色成人線下店時，從店員口中了解到與購買其他產(chǎn)品的特殊之處：“現(xiàn)在消費者行為習(xí)慣有所改變，進(jìn)店后個別消費者會聽店員講解產(chǎn)品�！钡�在曾經(jīng)，消費者從進(jìn)店到完成購買大約在十分鐘，特別是女性消費者，她們大多不會對比產(chǎn)品、價格，更多的是有目的或者被推薦購買了某產(chǎn)品之后，匆匆走人，他們根本不會在意自己選購的產(chǎn)品的質(zhì)量如何。

但是，正如上面提到的，因為夫妻店、線上的淘寶店這些既有的渠道亂象叢生，沒有形成品牌化。更難改變的是，消費者對情趣用品的品牌認(rèn)知幾乎沒有。所以，每年因使用劣質(zhì)情趣用品造成人身傷害的案例有太多，前有29歲的王慶因為在街頭小店購買硅膠娃娃致傷，在送到質(zhì)檢部門檢驗，結(jié)論是由低純度的劣質(zhì)硅膠制成的，彈性太差是致傷王慶的主要原因。因為沒有品牌化，消費者在使用三無情趣用品時，會對身體造成很大的危害。

即便事故多發(fā)，目前我國仍沒有出臺完善的行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和法律法規(guī)，因此衛(wèi)生、藥監(jiān)、工商等部門沒有足夠的法律依據(jù)進(jìn)行有效監(jiān)管，這也導(dǎo)致目前情趣用品市場存在諸多亂象，消費者權(quán)益受到損后總是遭遇維權(quán)困難。

如果消費場景發(fā)生在淘寶平臺的話，在網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞“振動棒”，會得到上萬種搜索結(jié)果，而類型、材質(zhì)、功能這些選項對于消費者來說，都是一道道選擇難題。

在電商購買場景下，海量的產(chǎn)品中，品牌背書尤為重要。春水堂創(chuàng)始人藺德剛告訴品途商業(yè)評論，從2014年開始，春水堂這三年時間投入1000萬元做產(chǎn)品研發(fā)，建立自己的產(chǎn)品品牌。而桔色成人龍嘉兵也表示，桔色成人將以連鎖加盟的形式，建立自己的渠道品牌。

不建議消費者購買100元以下情趣產(chǎn)品

在情趣行業(yè)，產(chǎn)品在研發(fā)上的工藝、選材、人性化功能等深層次的改造，才能有機會衍生出爆款產(chǎn)品，但也不保證能靠一兩款產(chǎn)品能塑造品牌。

從上面的表格可以看到，在情趣用品行業(yè)，愛侶和春水堂都有自己的“自有品牌”。而品途商業(yè)評論采訪到春水堂創(chuàng)始人藺德剛時了解到：“春水堂通過打造爆款產(chǎn)品來建立自己的產(chǎn)品品牌，春水堂在2014年打造了爆款產(chǎn)品**手振動棒和iball智能陰道鍛煉啞鈴，都引起了不錯的反響。到了2015年，春水堂又相繼打造了小飛俠穿戴式振動器、魔法師按摩棒等爆品�！�

拿爆品**手振動棒舉例，它涉及到工業(yè)設(shè)計、原料和配件三部分，也是直接進(jìn)入到用戶身體內(nèi)的關(guān)鍵部分，其中原料硅膠，最起碼要達(dá)到食品級。

但我們經(jīng)常會在淘寶或者夫妻店中看到幾十塊錢的廉價振動棒，在用料上大多都是以次充好，甚至?xí)�用到回收廢料。藺德剛不建議消費者購買100元以下的產(chǎn)品：“春水堂做自營模式，十分了解產(chǎn)品背后的成本�！边@家定位于年輕化用戶的情趣電商，產(chǎn)品大多定位在200左右。與春水堂不同，桔色成人自成立以來就定位于中高端用戶，所以在桔色成人的官方網(wǎng)站可以看到，產(chǎn)品大多定價在500元左右，1000元以上的高端用品更是有很大的選擇。

國內(nèi)在性玩具領(lǐng)域，中高端的需求很旺盛，而對于高端產(chǎn)品，就會自動的把一部分消費者拒之門外。即便是這樣，因為情趣用品行業(yè)線下消費者也不會像買衣服那樣去貨比三家，所以讓情趣用品行業(yè)毛利率很高。

高毛利率讓一批創(chuàng)業(yè)者躍躍欲試。情趣電商分析師王雄認(rèn)為：“情趣行業(yè)還有創(chuàng)業(yè)機會，基于兩方面原因：1、行業(yè)天花板很高而且處于剛起步階段，因為這類產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)銷售才能放量；2、這一行還沒有入消費者心智的品牌，新品牌有機會�！�

同時王雄認(rèn)為，在情趣電商領(lǐng)域，品牌商還有機會，他看好三只松鼠的經(jīng)營模式，自己研發(fā)品牌，用自己的渠道賣給消費者，自己完善服務(wù)。但創(chuàng)業(yè)者若以平臺模式做為新入行者，采購成本起碼貴10%以上。

線下渠道患上“侏儒癥” 

在情趣電商領(lǐng)域，渠道一直沒有得到充分發(fā)展，桔色成人在國內(nèi)有1050家連鎖店，但距“公眾知名上市企業(yè)，萬家標(biāo)準(zhǔn)商超連鎖”仍有很大一段距離。

藺德剛表示：“在情趣用品領(lǐng)域，店鋪數(shù)量應(yīng)該在10-20萬之間，所以對于桔色成人這樣的連鎖店來說，還只是滄海一粟�！边@樣看來，情趣電商線下連鎖店一直以來仍處于一種侏儒的狀態(tài)。

正是因為行業(yè)的特性，造成了情趣商店有一個明顯的特征：門店面積小，進(jìn)店人數(shù)少，但毛利率高。因為如果產(chǎn)品的毛利率不高的話，加盟店就很難維持下去。桔色成人定位中高端或許也是這個原因。

桔色成人龍嘉兵告訴品途商業(yè)評論，2008年是桔色成人快速發(fā)展時期，當(dāng)時的線下加盟店已經(jīng)做到了300家�！爱�(dāng)一家連鎖企業(yè)做到這個數(shù)字的時候，就到了分水嶺。經(jīng)營管理等方面跟得上，就會進(jìn)入快速發(fā)展階段。如果跟不上，就可能倒退，比如行業(yè)內(nèi)的春水堂就是到了300家的時候，選擇砍掉線下連鎖店業(yè)務(wù)�！�

其實在2005年，春水堂也開始籌備嘗試做100個線下加盟店，但是到2009年，經(jīng)歷了四年的經(jīng)營后，決定砍掉加盟店，從此春水堂目標(biāo)清晰的做線上電商，藺德剛還表示短期不會做線下的零售。“因為情趣用品的品類特性，讓其線上線下管理存在差異，春水堂做線上足夠了，不會碰線下，之前選擇做線下是誤判�！贝核�堂用四年的時間試水加盟店，最后認(rèn)定線上更適合自己。

藺德剛還認(rèn)為情趣行業(yè)的線下門店的效率是低的，消費者對隱私的保護導(dǎo)致線下門店的用戶數(shù)低，房租的不斷上漲，導(dǎo)致線下店的生意是在萎縮。

但桔色成人龍嘉兵認(rèn)為，門店最終的價值是當(dāng)全渠道體系起來之后，通過LBS定位技術(shù)，把門店當(dāng)成消費者服務(wù)的窗口，比如線上下單、門店提貨，比如門店送貨上門等等（桔色成人入駐美團等外賣平臺后在做的事情）。

總結(jié)起來，春水堂用自有商品建立自己的產(chǎn)品品牌，而桔色成人用加盟店建立自己的渠道品牌，各自用擅長的方式搶占市場。情趣行業(yè)創(chuàng)業(yè)者吳彬認(rèn)為：“中國的消費者市場這么大，只要先選好一個渠道把他做好了之后再去做其他渠道才是資源和精力品牌的最大化�！�

最后：

當(dāng)前社會，主流人群已經(jīng)充分認(rèn)識到“性”的應(yīng)有價值。有調(diào)查顯示，認(rèn)為性比較重要和非常重要的國民已經(jīng)占到75.4%；在男人中高達(dá)82.9%，在女人中也有68.5%。從年齡來看，在18-29歲的群體中占了81.7%，在40-49歲的群體仍然占了73.4%，即使在50-61歲的群體中也達(dá)到50.3%。

然而，整個成人用品行業(yè)仍處在相對集中向更高集中的發(fā)展階段，目前從業(yè)者最重要的是渠道、打品牌。藺德剛認(rèn)為當(dāng)前行業(yè)的競爭核心并不在于利潤。而是如何建立企業(yè)文化、如何塑造品牌、如何建立與消費者的情感溝通。

“我覺得情趣用品在3年之內(nèi)肯定會有品牌形成，只要領(lǐng)頭羊出來了，情趣用品的市場也就跟著井噴了�，F(xiàn)在情趣用品行業(yè)最缺的是對消費者的教育和引導(dǎo)。

到了2020年，情趣用品市場肯定會很好做，消費者也會逐漸的去主動了解情趣用品和嘗試體驗情趣用品�！眳潜虮硎�。

最后講一個溫暖的小故事：2013年底，桔色成人加盟商老張的二店剛剛開業(yè)，他看見一位男顧客在店門口徘徊了很久，這位顧客在門口給老張打電話，說他想買一個充氣娃娃。

開始老張以為是騙子，就沒有太搭理。后來才知道，這位顧客的朋友在俄羅斯打工，車禍，下身殘疾，臨近過年，他想送朋友一個禮物，一個能解決真正需求的禮物。

后來店員建議送便攜器具比充氣娃娃更合適，最后這位顧客進(jìn)店購買了產(chǎn)品。

所以你看，成人用品是生活中不可或缺的一部分。