帶著對情趣酒店產(chǎn)業(yè)的好奇與探索，我開啟了一場附帶行業(yè)剖析的實(shí)地體驗(yàn)開始了。當(dāng)然，我還約訪到了這家酒店的兩位創(chuàng)始人。

弱化“性”，強(qiáng)化“欲”，讓男人為女人的“爽”買單

出地鐵后，我步行半小時(shí)來到情詩酒店門口，發(fā)現(xiàn)情詩酒店和我想象的情侶酒店差別挺大，更像一所古樸的林間小筑，進(jìn)門看到假山上的流水落入池塘，抬頭一眼綠色，錯落掩著幾幢二層小樓。雖然位置一般，但風(fēng)景還不錯。進(jìn)到大廳，前臺小姐姐給我倒了一杯水，紙杯很厚實(shí)，摸著十分舒服。

隨后我上山參觀，整個(gè)情詩酒店占地9000平，有大片的自然景觀，共有6種主題房型33個(gè)房間，對應(yīng)6種人性原始欲望（自戀型、積欲型、暴露/窺視型、虐待型、幻想型、獵奇型），分布在四座小樓上，房型在35平到50平不等。在大致看過各個(gè)房型后，我發(fā)現(xiàn)情詩酒店更像設(shè)計(jì)師酒店多一些。

設(shè)計(jì)、定位從女人的視角出發(fā)

“在中國環(huán)境，以性視角做酒店是錯的，對女人來說反而是反性的。”藺德剛說，“在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)情侶酒店多從男性視角、性愛視角出發(fā)，但女性是不喜歡的。情侶消費(fèi)是男性花錢讓女性快樂，情詩酒店的視角是浪漫，是讓女性喜歡。”

這也是這個(gè)酒店的核心特征，但欲并沒有擺在眼前，而是潛移默化地影響你，酒店整體更注重讓女性喜歡，也提升了情侶的滿意度，在浪漫的氛圍營造中得到性的釋放......

整個(gè)酒店都避免了傳統(tǒng)情侶酒店艷麗奪目的風(fēng)格，而是較多運(yùn)用低純度中性色，有個(gè)別房型更是呈冷色調(diào)，整體設(shè)計(jì)師很明顯的包豪斯風(fēng)格，突出設(shè)計(jì)感。此外，所有房間都有幾種可選的燈光模式，一些房型設(shè)計(jì)會有酒吧、女裝店、電影院的設(shè)計(jì)元素，營造出浪漫場景和調(diào)性。

顏值和調(diào)性之外，性趣符號多在一些隱秘的設(shè)計(jì)，大面積單向玻璃、透明浴室、床邊的浴池、體位家具和絢麗多變的燈光等，很有看頭。房間內(nèi)擺放情趣用品的小柜設(shè)計(jì)隱蔽，里面是常見的避孕套、助興液和情趣服裝。

同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)在春水堂品牌也避免OTA等外部渠道和酒店內(nèi)部，也是因?yàn)榇核�堂代表性愛，在傳播上不利于分享和營銷，情詩主打的浪漫和調(diào)性是可分享的，這與傳統(tǒng)的情趣酒店突出性，而帶來私密要求得不到主動口碑傳播的困境不同。

在參觀中有幾個(gè)房型看起來挺舒服，與傳統(tǒng)情侶酒店相比，就像在艷色里調(diào)了高級灰，著實(shí)拉高了情侶酒店的品味。

情詩酒店開業(yè)8個(gè)月的戰(zhàn)績

參觀之后，來到了名叫幔纏綿的房間，進(jìn)門后房內(nèi)的燈光自動預(yù)演，手機(jī)除了可以控制燈光，還可以遙控床上圍了一圈紗幔，床邊的臺子放了三個(gè)香薰蠟燭，談話的沙發(fā)正對著白色的櫥子，關(guān)上燈可當(dāng)屏幕投放電影。

山體式情趣酒店構(gòu)造成本不低

落座之后，首先聊得就是酒店的投入。這座情詩首店共投入了1600萬，其中柏龍酒店管理公司（情詩酒店的品牌持有母公司）出資500萬，眾籌450萬（20萬/份）。整個(gè)酒店物業(yè)租金一年300萬，景觀投入500萬，小戶型單間裝修成本21萬左右，大戶型在30萬左右，裝修耗時(shí)一年，現(xiàn)在共22名員工兩班倒運(yùn)營。

定價(jià)不輸于五星酒店

情詩酒店的定價(jià)頗高，根據(jù)房型不同基礎(chǔ)價(jià)格從799元到1499元不等，動態(tài)調(diào)價(jià)最大幅度150元，定價(jià)基本與五星級酒店持平。據(jù)我了解，與情詩酒店同檔次且地段相似的精品酒店和民宿，平均價(jià)格在500元左右，情詩酒店的競品亞朵、維也納、桔子水晶等中檔商務(wù)酒店，平均價(jià)格在400元到500元不等。

關(guān)于價(jià)格，程翀告訴我，“西湖環(huán)境的溢價(jià)在300左右，相比五星級酒店，情詩酒店定位更精準(zhǔn)，整體定價(jià)是五星級酒店向下走一點(diǎn)，精品酒店向上走一點(diǎn)；民宿更多是老板的情懷，可復(fù)制能力不強(qiáng)，管理團(tuán)隊(duì)也差一些。”

同時(shí)高定價(jià)也出于藺德剛和程翀對酒店業(yè)未來的判斷，“未來情詩城市店沒有環(huán)境溢價(jià)，我們想做到平均房價(jià)650元。亞朵兩年前的定價(jià)就在500元，當(dāng)時(shí)有些貴，現(xiàn)在看就是一般水平了。”在藺德剛看來，由于各種成本上升，2014年之后快捷酒店已經(jīng)微利甚至不賺錢，不敢漲價(jià)，因?yàn)槊考铱旖菥频曛苓叾加卸嗉腋偲贰?/span>

他認(rèn)為，現(xiàn)在是中檔商務(wù)酒店的黃金期，但隨著各種成本在漲，三四年之后，快捷酒店的現(xiàn)象又會重演。相比主流酒店，差異化可以支撐高價(jià)格，同時(shí)情侶酒店不會形成超密集的分布狀態(tài)，未來價(jià)格可以調(diào)整，保持長周期盈利。

“示愛”類服務(wù)是利潤的重要來源

除了基礎(chǔ)房費(fèi)，情詩酒店的非房費(fèi)收入占比比一般酒店高一點(diǎn)，在4%左右，包括三方面：一是氛圍營造，有199元、399元、999元三種示愛服務(wù)可選，通過鮮花、紅酒等增加房間浪漫氣氛；二是性愛樂趣，即情趣用品；三是餐飲、零售（零食品、情趣用品）。這一點(diǎn)是情詩酒店與商務(wù)酒店很大的不同，情詩酒店有一定的消費(fèi)場景在里面，約會消費(fèi)有一部分可以轉(zhuǎn)移到情詩酒店中。

異地消費(fèi)占主流，回頭率低于經(jīng)濟(jì)型酒店

從入住人群看，情詩酒店有85%為情侶入住。據(jù)情詩酒店2018年1月數(shù)據(jù)，情詩酒店平均房價(jià)900左右，入住率保持70%以上水平，主要客群來源為上海23%、杭州（本地）17%、北京8%、廣州4%、深圳4%，外地差旅是情詩酒店的主要客源。

程翀推算，首家情詩酒店年?duì)I收能達(dá)到1000萬，凈利潤30%，回本周期在3到4年。相比目前中檔酒店25%左右凈利率，差異化的情詩酒店能做的更高一些。

從2017年7月開業(yè)到2018年1月底，情詩酒店的入駐人數(shù)約4300人，但回頭率不足4%。同時(shí)通過了解行業(yè)，我認(rèn)為情侶酒店淡、旺時(shí)間與常規(guī)商務(wù)酒店有差異，有一定的“反工作日”特性。

對此，藺德剛認(rèn)為情詩城市店周圍會有很多家中檔商務(wù)酒店，這里面30%是情侶入住，總會有情侶選擇更具調(diào)性的情侶酒店，所以情詩是不缺入住的。而且，他也看好酒店作為為商業(yè)地產(chǎn)的的潛力，“我是堅(jiān)定看好中國一二線城市商圈商業(yè)地產(chǎn)，隨著一二線城市外延，這些地段的商業(yè)地產(chǎn)租金都會大幅上漲，作為10年周期的生意，以當(dāng)下的租金拿下十年周期的地產(chǎn)，從發(fā)展角度看，總是劃算的。”

酒店產(chǎn)業(yè)“體驗(yàn)空間”升級，情詩如何踏點(diǎn)擴(kuò)張？

談及酒店行業(yè)，藺德剛認(rèn)為“90后是現(xiàn)在和未來10年酒店入住的核心人群，他們需要的是自己的酒店（體驗(yàn)空間），這點(diǎn)絕大多數(shù)酒店人還沒看明白—現(xiàn)在的從快捷酒店向中檔商務(wù)酒店的升級，核心還是在睡眠工具上的量變升級（睡得更舒服），而非從睡眠工具到體驗(yàn)空間的質(zhì)變式升級，而情詩酒店做的是質(zhì)變式升級”。

單說情侶酒店行業(yè)，藺德剛認(rèn)為情詩酒店也有很強(qiáng)的競爭力，“現(xiàn)在市面是有很多情侶酒店，如萬愛、唯愛等，但他們無法成為主流，第一太艷俗，第二性符號太直接，第三品質(zhì)也太差，更多是男性視角下鐘點(diǎn)房酒店，而我們認(rèn)為情侶關(guān)系中主導(dǎo)的是女性”。

對于情詩酒店未來的發(fā)展，藺德剛和程翀表示希望能抓住窗口期，通過開放加盟城市店迅速跑出規(guī)模。在選址方面，藺德剛認(rèn)為所有一二線和部分三線城市中適合開中檔酒店的地方都適合開情詩酒店，5000平物業(yè)83間房是加盟的的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。

情詩酒店的可復(fù)制性

為符合加盟的需求，情詩酒店加盟店要做產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，主要包括面積標(biāo)準(zhǔn)化、成本設(shè)計(jì)優(yōu)化，供應(yīng)鏈、施工的優(yōu)化。清酒酒店加盟店房型比例為35平60%，25平30%，45平10%，弱化沒必要的次要投入，做到單間成本16到18萬，與中檔商務(wù)酒店持平，同時(shí)通過規(guī)�；�采購和模塊化施工，將單店裝修時(shí)間控制在8個(gè)月。個(gè)別房型的性愛元素過重，會進(jìn)行優(yōu)化，調(diào)整情趣用品擺放位置，增加轉(zhuǎn)化，同時(shí)對智能硬件控制系統(tǒng)會進(jìn)一步升級，做到自定義編輯房間場景。

在收入方面，情詩酒店計(jì)劃增加非房費(fèi)收入的占比，單間做到80元，占酒店?duì)I收的10%。在有一定規(guī)模之后，也會嘗試做會員制。此外未來春水堂會給情詩酒店引流，對加盟商而言也算一劑定心藥。

柏龍酒店管理內(nèi)部也在梳理運(yùn)營、營建、服務(wù)等酒管公司制度，在人員上也進(jìn)行了擴(kuò)張，吸收一些業(yè)內(nèi)人才。據(jù)悉今年3月底左右情詩酒店會召開加盟商大會，計(jì)劃18年最低開出20家加盟店，19年100家加盟店，20年150家加盟店。

藺德剛認(rèn)為現(xiàn)在市場是還沒有成型的情侶酒店品牌，現(xiàn)在情詩酒店的熱度夠大，就需要快，“如果我能短時(shí)間跑到上百家，那我就是一個(gè)上百億的公司，做得比我好也沒有用了”。

情趣酒店巨頭空白期

酒店管理的生意更多面向B端加盟商，按藺德剛的規(guī)劃，柏龍酒店管理公司的收入由三部分構(gòu)成：一是加盟店每年流水6%分成，簽約期十年，是最主要的收入來源；二是品牌使用費(fèi)，情詩會用這部分費(fèi)用做品牌營銷；三是供應(yīng)鏈利潤，通過大規(guī)模生產(chǎn)并實(shí)現(xiàn)模塊組裝化，找工廠加工再賣給加盟商，供應(yīng)鏈也是有利潤的。此外，未來時(shí)機(jī)成熟時(shí)也會做供應(yīng)鏈金融，成為收入的第四部分。

“按加盟店5000平83間房計(jì)算，管理費(fèi)分成大約是每年120萬元；品牌使用授權(quán)10年，使用費(fèi)按中檔酒店價(jià)格每間房5000元，但會花出去做品牌營銷；另外設(shè)計(jì)費(fèi)要單付，員工工資由加盟店擔(dān)負(fù)，酒店管理公司更多是攤付招商等間接成本。”藺德剛說，“每簽一個(gè)加盟店，十年周期，等于1000萬的毛利。預(yù)計(jì)2019年公司會有7000萬的收入；2020年收入兩個(gè)億，一個(gè)多億毛利；2021收入近5億，毛利2.7個(gè)億。”

對于加盟擴(kuò)張的難度，藺德剛也是相對樂觀，據(jù)他推算，17年酒店市場B端加盟商的數(shù)量是5000家左右，以此計(jì)算，18年開20家，只占0.4%，19年開80家，也只占1.6%。“情詩酒店若能快速成為情侶酒店的第一品牌，這個(gè)結(jié)果是不夸張的”藺德剛說。

那一夜，睡過的情趣酒店

在采訪之后，筆者從前臺開始體驗(yàn)情詩酒店。

我的驚喜

相比商務(wù)酒店，情詩酒店用關(guān)注公眾號代替房卡，用戶可以通過公眾號或自設(shè)密碼開關(guān)房門，也可以用內(nèi)部界面管理室內(nèi)燈光、窗簾等。我曾住過某400元檔酒店，也有這些基本功能，但情詩的燈光效果更豐富。

情詩給我安排的房型是花輕顫，有極強(qiáng)的SM元素，也是整個(gè)酒店銷量最差的房型，未來會進(jìn)行優(yōu)化。房間在山上的小樓里，比較遠(yuǎn)和繞，沒有工作人員的領(lǐng)路，自己是找不到的。這一定程度上，會讓他們的運(yùn)營成本增加。

房間的面積在40平左右，令人眼前一亮的工業(yè)風(fēng)格，為體現(xiàn)SM屬性半個(gè)房間圍上了金屬架，同時(shí)分割出一個(gè)虐待室，透明浴室也在這個(gè)范圍，我走進(jìn)里面會想起德國戰(zhàn)車和哲學(xué)，并沒有什么情欲。無怪這個(gè)房間銷量最差，比較壓抑，而且燈光比較暗，國人應(yīng)該更追求陽光、浪漫的感覺。

感應(yīng)燈靈敏度不錯，人走到都能自動亮起。那個(gè)吊椅有沒有讓你想入非非？實(shí)際上椅子和架子碰撞會產(chǎn)生深沉的回響，我以豐富的理論經(jīng)驗(yàn)保證這個(gè)聲音會嚇的你性趣全無。

整體來看，有些細(xì)節(jié)做得挺好，一次性拖鞋很厚，紙杯質(zhì)量很好，壁掛電視可以調(diào)整角度，但仍有些細(xì)節(jié)不到位，房間略有一股潮味，隔音比較差，能聽到門外的腳步聲，擺放情趣用品被人打開過。

排除SM元素，這間房有些地方做得不錯，三四星是有的，但有些地方就略差一些，最明顯的浴室就一塊小毛巾，是肯定不夠兩個(gè)人用的。

我的失望

受入住體驗(yàn)的影響，我略有一些失望，也比較能理解為何復(fù)住率較低：情侶來情侶酒店，強(qiáng)調(diào)的是儀式感，一年次數(shù)不會太多，體驗(yàn)的要求會更高，酒店可以沒有加分項(xiàng)，但至少不能有減分項(xiàng)。

從情詩酒店發(fā)展的脈絡(luò)看，情侶酒店的話題性，以及藺德剛的話題性起到巨大的推進(jìn)作用。

情詩的挑戰(zhàn)

情侶酒店作為主題酒店中的一個(gè)細(xì)分，早就受到了市場關(guān)注。情侶酒店本身是種能產(chǎn)生溢價(jià)和更高利潤的產(chǎn)品模式，國內(nèi)大部分情侶酒店的每間房成本與同檔次的酒店相差不多，而房價(jià)能高出30%至40%，利潤能提高20%至30%。

根據(jù)公開報(bào)道，萬愛情侶酒店不在房間內(nèi)擺放任何情趣用品，房價(jià)相當(dāng)于同區(qū)域四五星酒店的水平，高出經(jīng)濟(jì)型酒店1.5至2倍，而每間房成本比經(jīng)濟(jì)型酒店高出15%至20%，客房量在30至50間，物業(yè)選在城市里年輕人匯聚、鬧中取靜的地方，22至35歲的消費(fèi)者占到其客源的六成以上。并且萬愛有10%的收入來自客房個(gè)性化布置和紅酒代銷。

情侶酒店自身的熱度，及萬愛等情侶酒店的發(fā)展，給了情詩酒店良好的發(fā)展基礎(chǔ)和可比標(biāo)的。與萬愛相比，情詩的發(fā)展有更強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維和營銷策略，這應(yīng)得益于藺德剛。

在情詩酒店的營銷上，OTA和自媒體等C端渠道幾乎看不到春水堂品牌的露出，而是更強(qiáng)調(diào)顏值、浪漫、愛情。對此藺德剛認(rèn)為酒店行業(yè)話題性太少，沒有話題就沒有流量，情侶酒店是眼球經(jīng)濟(jì)的得利者，先天具有話題性。但是性是無法傳播和分享的，顏值和浪漫可以，也更符合女性的需求。

不過對于B端加盟商，以及一些C端渠道，春水堂品牌，或者說藺德剛這個(gè)IP，反而要強(qiáng)化。藺德剛本身就是話題性很強(qiáng)的IP，在成人行業(yè)的成功帶出了一些標(biāo)簽。目前看情趣行業(yè)也是一個(gè)有大潛力的市場，而春水堂和情詩，流量—消費(fèi)場景的搭配也會讓投資人更看好情詩酒店。

可以說情詩酒店發(fā)展至今，藺德剛是最重要的資源，也就代表了情詩酒店難以被復(fù)制。重點(diǎn)不是C端，而是B端投資者更愿意相信懂情趣的人會做出更好的情侶酒店。

在我看來，這和情趣用品的路數(shù)類似，價(jià)格翻倍的女優(yōu)倒模飛機(jī)杯就更舒服？不見得，更多是內(nèi)容和概念的灌輸。情侶酒店也是如此，重點(diǎn)在滿足睡的基礎(chǔ)需求上，如何再去滿足感官體驗(yàn)和心理需求。想要產(chǎn)生高溢價(jià)，包裝比產(chǎn)品更重要。

概念落地，情詩快跑的同時(shí)，請當(dāng)心......

與藺德剛和程翀交流，給我的感覺是情侶酒店行業(yè)潛力巨大，情詩酒店前景一片美好，如藺德剛說“中國酒店業(yè)處于大變革中，是從用戶端的體驗(yàn)升級，也是從供給端成本上升倒逼的升級，所以這個(gè)目前4000億規(guī)模的行業(yè)，存在特別大的機(jī)會”，我認(rèn)可情詩酒店確實(shí)踩對了點(diǎn)，但我仍有一些疑問。

情詩酒店開業(yè)只有八個(gè)月，前期的話題性對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有很大的推動。藺德剛也說有很多人不是以住的目的，而是好奇、考察、體驗(yàn)的目前住情詩，那么開放城市加盟店之后，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否有可復(fù)制性？

智能是很難成為壁壘的，設(shè)計(jì)裝修同樣如此。規(guī)�；�肯定是壁壘，不過情詩酒店畢竟還沒有規(guī)�；�，但總體來看酒店投資確實(shí)是一個(gè)比較穩(wěn)健的生意，情詩酒店招商加盟難度不大。

標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制產(chǎn)品利于擴(kuò)張，但規(guī)模化之后支撐高溢價(jià)往往比較困難。同時(shí)情詩酒店有一定的反工作日特性，并且七個(gè)月的復(fù)住率不到4%，話題期之后是否有足夠的入住率？，情侶屬性和商旅屬性是不可得兼的，從首店數(shù)據(jù)看，只有15%為非情侶入駐，若為了商旅屬性而降低情侶屬性，必然又會減少情詩酒店的特色。

所以我認(rèn)為規(guī)模化之后的情詩酒店，在品牌營銷上的投入會比較大，尤其是對女性的營銷。藺德剛說想像“賣鉆石一樣賣酒店”恐怕是不能實(shí)現(xiàn)的，鉆石在于其已穩(wěn)定的需求彈性，而情詩酒店有太多的同類替代品。

此外，酒店消費(fèi)場景的大小還是要進(jìn)一步驗(yàn)證的，程翀說情詩酒店的用戶停留時(shí)間很長，并且鐘點(diǎn)房很少，筆者認(rèn)為和情詩酒店位置較為偏僻有很大關(guān)系。情詩酒店能比商務(wù)酒店多賺一些氛圍營造的錢，但開到城市之后，周邊消費(fèi)設(shè)施豐富，鐘點(diǎn)房也會增加，酒店消費(fèi)場景會變小。

但以女性視角做酒店，情詩酒店是國內(nèi)第一家，筆者看好未來女性的消費(fèi)能力。去年整個(gè)酒店行業(yè)的規(guī)模是4000億，按比例情侶占30%，會有1200億的市場規(guī)模。當(dāng)然，這也是老生常談，酒店行業(yè)是在變革，但于消費(fèi)者而言，選擇夠多，也有基礎(chǔ)產(chǎn)品兜底，新鮮感是一時(shí)的，必須對細(xì)分人群產(chǎn)生足夠強(qiáng)的粘性，即使規(guī)�；�之后，也必將主動/被動迭代。

好了，以上內(nèi)容只是我的實(shí)地采訪與體驗(yàn)感悟，相關(guān)分析僅為個(gè)人觀點(diǎn)，在情趣酒店這個(gè)產(chǎn)業(yè)變革的未來面前，我也還是個(gè)“孩子”。

作者：范向東

原標(biāo)題：《一個(gè)人的情人節(jié)與一個(gè)人的情趣酒店》