“9塊9秒殺5只紅牛的一場爆破活動，新會員增加400個(gè)，銷售額破3萬，這是我們最開始嘗試品類新奇特化，添加新口味、全面滲透、深度服務(wù)的戰(zhàn)績。”廣州社區(qū)團(tuán)購某母嬰店老板王旺（化名）介紹說。

在此之后，王旺每個(gè)月都會組織一次爆品活動。整個(gè)流程先是預(yù)熱，發(fā)紅包、讓寶媽掃二維碼進(jìn)群、簽到、接龍，然后在新群里發(fā)布一些問答題活躍氣氛，參雜產(chǎn)品介紹，接著發(fā)爆品的活動鏈接，寶媽可以在鏈接上下單，店員快遞或者送貨上門，在那段時(shí)間里王旺店里的生意持續(xù)火爆了好一段時(shí)間。

據(jù)她介紹，脈動紅牛等運(yùn)動功能飲料現(xiàn)在都快成家庭生活中的必須品了，9塊9秒殺，價(jià)格足夠低，很多寶媽都覺得撿了個(gè)大便宜，所以當(dāng)時(shí)寶媽們對我們店的關(guān)注度特別高。但是隨著其他門店也有這樣的活動之后，開始意識到做爆品太容易被模仿，寶媽們的忠誠度不高，這樣下去生意會越來越難做。

因此，王旺開始調(diào)整戰(zhàn)略，把引流目標(biāo)瞄向了“情趣用品”，母嬰行業(yè)對整個(gè)零售行業(yè)來說是比較特殊的行業(yè)，業(yè)內(nèi)常常流傳一句話——用的不買，買的不用。

王旺則看到了這個(gè)商機(jī)，開始調(diào)整整個(gè)門店的品類結(jié)構(gòu)。增加了用品的布局和占比，其中成人用品（普通日常的大人用品+部分情趣用品）占用品整體比例的50%，新增的品類，除了傳統(tǒng)的面膜、護(hù)膚品、洗衣液，網(wǎng)紅小家電比如三明治機(jī)、溫奶器、剃須刀、脫毛儀等等，還添加了費(fèi)洛蒙調(diào)情香水、跳蛋、飛機(jī)杯、瑜伽款情趣內(nèi)衣、洗臉巾等，直至后來，一步到位新增了成人用品專區(qū)、專柜。

王旺表示“決定增加情趣品類，就在想要選什么樣的品類能夠吸引寶媽購買。我們也研究、調(diào)研過我們的會員都喜歡什么樣產(chǎn)品，有人說喜歡便宜的，有人說喜歡高性價(jià)比的，還有人說喜歡新奇特的......在眾口難調(diào)的情況下，決定要對會員和目標(biāo)群體做一個(gè)重新梳理，在經(jīng)過和業(yè)內(nèi)的前輩、同行的朋友交談、自己也做了一些數(shù)據(jù)研究之后，決定主抓新一代消費(fèi)群體——90年往后的消費(fèi)群體。”

從新店開張到如今已快2年的時(shí)間，王旺覺得當(dāng)初如果沒有做調(diào)整，可能門店會一直處在不溫不火的狀態(tài)。再經(jīng)歷今年的第二波疫情，可能會和其他循規(guī)蹈矩的社區(qū)團(tuán)購母嬰店一樣被市場淘汰。

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