作者 | 曹雨

來(lái)源 | 盒飯財(cái)經(jīng)（ID：daxiongfan）

傍晚，某個(gè)十字路口，行人穿梭在電動(dòng)車車流里。

一個(gè)身影，吃完了手中最后的一口炸年糕，轉(zhuǎn)身邁進(jìn)了轉(zhuǎn)角的一家小店，店鋪招牌上亮著幾個(gè)大字：成人用品無(wú)人店。瞅著店里模糊的人影近了，她迅速止步，悄悄退了出來(lái)，直到店里的人出來(lái)，她再次鉆了進(jìn)去。

她是來(lái)給成人用品自動(dòng)售貨機(jī)補(bǔ)貨的，這樣的時(shí)刻，她每隔一周都要經(jīng)歷一次。回避店里的人，倒不是因?yàn)榕氯税l(fā)現(xiàn)自己，而是怕店里的客人尷尬。

“不知道是不是因?yàn)樽鼍昧四樒ず�，再說(shuō)尷尬也比不上金錢帶來(lái)的安全感和滿足感呀�！�90后的安云是一個(gè)成人用品無(wú)人店的店主，偶爾，她會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)上記錄一些開(kāi)店中的趣事，同時(shí)也可以吸引一批線上的客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代，斜杠青年們都曾有過(guò)一個(gè)副業(yè)夢(mèng)，尤其是疫情后，年輕人從花錢大戶成了攢錢大軍，副業(yè)呼聲漸高。其中，不需要守店，投資小，被宣傳為“暴利”的成人用品無(wú)人零售行業(yè)，再度成為許多年輕人的心動(dòng)選項(xiàng)。

與此同時(shí)，行業(yè)也正在釋放積極信號(hào)。今年7月，情趣用品“醉清風(fēng)”向深交所遞交了招股書(shū)，此外，女性情趣品牌“大人糖”、新零售品牌“愛(ài)心動(dòng)”、情趣潮玩品牌“SauceDesign非理性”等均在今年前三季度獲得了新融資，成人用品似乎不再是一門“說(shuō)不出口的生意”。

但檢索網(wǎng)站后卻發(fā)現(xiàn)，成人用品無(wú)人店的生意早已被嗅覺(jué)靈敏的各色加盟品牌充斥，不時(shí)還能刷到成人用品機(jī)器轉(zhuǎn)讓的帖子。

真實(shí)情況是怎樣的？我們采訪了幾位店主，也關(guān)注了許多店主的賬號(hào)，她們大多是90后，在三四線城市拿著一份普通的工資，每個(gè)月通過(guò)經(jīng)營(yíng)一家成人用品無(wú)人店卻可以獲得三四千元的額外收入。但在熟人圈里，她們往往選擇隱瞞這項(xiàng)副業(yè)，甚至有男友因?yàn)檫@門生意與其分手。下班后，她們才切換到小號(hào)，發(fā)布著平日不會(huì)啟齒的營(yíng)銷文案，偶爾也充當(dāng)樹(shù)洞，通過(guò)攝像頭、聊天框，看人生百態(tài)。

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)孔不入的時(shí)代，成人用品市場(chǎng)這個(gè)曾經(jīng)看上去像是未經(jīng)開(kāi)發(fā)的處女地，也正在沖破“觀念生意”的囚牢。

01

講不出口的生意

在開(kāi)店之前，金晶沒(méi)有告訴任何人，她很清楚，口水會(huì)淹沒(méi)自己開(kāi)店的積極性，直到第三個(gè)月生意穩(wěn)定了，與家人同住的金晶才不得已告知了父母，果然，招來(lái)了“一頓大罵”。

想要開(kāi)啟一個(gè)成人用品無(wú)人店，首先需要跨過(guò)的就是這道心理坎。

同為店主的李曼，則索性一直隱瞞，她直言，“很少有老一輩人會(huì)接受，家里人要是知道了，脊梁骨都要被戳斷了”。

95后的李曼，對(duì)于成人用品行業(yè)并不陌生。曾經(jīng)，她家門口的某條街就是“紅燈區(qū)”，一條街開(kāi)了五六家成人用品店，偶爾見(jiàn)到一個(gè)老爺子蹲店，后來(lái)也陸續(xù)見(jiàn)到些無(wú)人店，但“裝修都很low”，而即便上下班途中從未見(jiàn)到有人出入，店鋪卻未見(jiàn)衰落。

那時(shí)，李曼就想這門生意“有門道”。真正讓她下定決心的，是剛畢業(yè)時(shí)的低月薪。為此，她曾以二房東、自媒體、刷單為副業(yè)，但都以失敗告終，最后在朋友的介紹下，她將目光鎖定到了成人用品無(wú)人店。

開(kāi)店的方式有兩種，自己開(kāi)，或者找品牌商加盟。前者需要自己買機(jī)器、找貨源、選店鋪、裝修，后者則有品牌方協(xié)助完成這些事情，后期還會(huì)答疑解惑。李曼選了后者，因?yàn)榇饲�，她�?duì)于成人用品的了解僅限于安全套。

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的另一道關(guān)卡很快就來(lái)了——如何選一個(gè)靠譜的加盟商。

李曼在網(wǎng)站上留了自己電話，從此噩夢(mèng)來(lái)了，一天接到三四個(gè)廠商的電話成了常事，甚至一兩年后，還有企業(yè)仍在打來(lái)。其中，多是不正規(guī)的企業(yè)。

“每個(gè)銷售都說(shuō)得天花亂墜，比如，4個(gè)月不掙錢全額退款、營(yíng)業(yè)額達(dá)到多少再送一家店，但最終發(fā)現(xiàn)都是套路。此外，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格，也是要對(duì)比的，有幾家品牌給我的都是假貨，我把單子給朋友看才發(fā)現(xiàn)價(jià)格完全離譜�！崩盥�坦言，一不留神，就容易被割了韭菜。

同樣是90后店主的金晶也有類似經(jīng)歷，甚至還總結(jié)了一套甄選品牌的標(biāo)準(zhǔn)：上企業(yè)信用網(wǎng)站上查一查，公司大不大，是否是皮包公司，商標(biāo)與資質(zhì)是否齊全，經(jīng)營(yíng)范圍里有沒(méi)有成人用品和自動(dòng)售貨機(jī)，有沒(méi)有醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)備案，另外，還需要在社交網(wǎng)絡(luò)上檢索該品牌的相關(guān)案例。

金晶的店

終于，在2018年，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的籌備，李曼的第一家成人用品無(wú)人店開(kāi)張了。小城市的房租，十平米的面積只需每月一千元，外加三四萬(wàn)的加盟費(fèi)，總共落地不到五萬(wàn)。金晶也是在那一年開(kāi)了首店。

這并非一門新興的生意。早在2015年，光明網(wǎng)就報(bào)道了24小時(shí)服務(wù)的成人用品無(wú)人自助售貨店，像雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來(lái)。

而店主們也會(huì)花心思與其他品牌拉開(kāi)差距。李曼選擇了一種日式風(fēng)格的店鋪，裝修、門頭更加整潔高端，店內(nèi)用更豐富的物料裝飾，產(chǎn)品也都盡量選擇大牌、熱銷款。

回過(guò)頭來(lái)看，除了開(kāi)店之前，開(kāi)店后的前一兩個(gè)月也顯得格外重要——生意最差，也最容易打擊創(chuàng)業(yè)者信心。前兩個(gè)月，由于是新店，再加上對(duì)營(yíng)銷策略的不熟悉，李曼和金晶都只賺了個(gè)房租錢。“我當(dāng)時(shí)以為幾萬(wàn)塊錢要打水漂了，但是我又很好奇那些‘破爛’的小店是怎樣開(kāi)下去的？”

通過(guò)請(qǐng)教朋友、廠家，她們學(xué)習(xí)了一些運(yùn)營(yíng)方式。比如，無(wú)人店擺貨也很有講究，安全套用于引流，針對(duì)男性的、女性的產(chǎn)品，不同的材質(zhì)適合不同的人，都需要平衡。李曼的店，拋開(kāi)安全套，價(jià)格從150~500元都有，受眾覆蓋面廣。

此外，產(chǎn)品要搭配著賣，賣一個(gè)硅膠娃娃搭配潤(rùn)滑劑、延時(shí)濕巾、延時(shí)噴劑；在店里放上自己的聯(lián)系方式，可以運(yùn)營(yíng)一批線上客戶，增加回購(gòu)；定價(jià)做一些調(diào)整，不能比周邊的小店高太多；店里張貼更加吸引人的產(chǎn)品介紹文案……

第二個(gè)月，李曼找了兩個(gè)大學(xué)生發(fā)傳單宣傳店鋪，同時(shí)張貼促銷海報(bào)，店里也做了比較大的促銷力度，另外，在店里貼上自己的微信，加好友可以返現(xiàn)。逐漸，生意就穩(wěn)定了起來(lái)，在2019年年初，還和好友合伙開(kāi)了第二家店。

過(guò)程中，金晶覺(jué)得，“堅(jiān)持”最重要。

02

隱秘與偏見(jiàn)

作為一項(xiàng)副業(yè)，成人用品無(wú)人店帶來(lái)的收入是可觀的。

李曼的無(wú)人店，每天進(jìn)店的人在三個(gè)到十來(lái)個(gè)左右，但由于進(jìn)店的消費(fèi)者目標(biāo)性比較高，基本上兩三個(gè)人就會(huì)有一人下單。一年時(shí)間，李曼和金晶就回了本，每個(gè)月，李曼的兩個(gè)店能獲得八九千的收入，金晶則能獲得三四千，也在計(jì)劃開(kāi)二店。

不過(guò)，“二十多歲的女性賣成人用品”這件事，并不會(huì)被普遍接受。

李曼的一任男友，就因此事分手了。“他得知我開(kāi)著這家店時(shí)，非常不理解，認(rèn)為不太體面，說(shuō)別人會(huì)帶著有色眼鏡看我，父母知道了也不太能接受。但我覺(jué)得找到一個(gè)合適的副業(yè)真的很難，就堅(jiān)持開(kāi)了下去，后面我們就分手了。我沒(méi)有想到到現(xiàn)在還有人介意這門生意�！�

有一次，李曼不小心將營(yíng)銷文案發(fā)到了自己的私人朋友圈，還引起了朋友的評(píng)論，“你也做這個(gè)生意呀。”

因?yàn)檫@些可以預(yù)知的偏見(jiàn)，店主們往往選擇向熟人圈隱瞞這項(xiàng)副業(yè)。

除了線下，線上也是一條渠道。她們一般會(huì)單獨(dú)注冊(cè)一個(gè)社交賬號(hào)，專門用于線上營(yíng)銷，李曼的微商賬號(hào)如今已有2500人，以一天或兩天一更的頻率更新?tīng)I(yíng)銷朋友圈，沉淀老客戶。

當(dāng)然也會(huì)不時(shí)遇到騷擾，特別是在有女性身份加持的情況下。一次，有客戶半夜發(fā)來(lái)赤裸的消息，金晶大罵了回去，結(jié)果反而遭到了對(duì)方的舉報(bào)。

開(kāi)店時(shí)間久了，也會(huì)遇到許多“奇怪”的事情。

去年夏天的一個(gè)夜晚，有個(gè)小男孩給李曼打電話，說(shuō)他買的東西沒(méi)有調(diào)出來(lái)，李曼打開(kāi)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有人在店里買東西，經(jīng)過(guò)反復(fù)確認(rèn)，才在監(jiān)控的一個(gè)小角落里，看到了男孩的小半個(gè)頭——他不好意思躲在了柜子底下。

此外，近兩年，李曼也能看到三五閨蜜一同進(jìn)店，選購(gòu)成人用品的情況�！伴_(kāi)了這個(gè)店，我感覺(jué)現(xiàn)在人還比較開(kāi)放，特別是一些00后，開(kāi)放程度還是比較超乎大家的印象�！�

李曼和金晶偶爾也會(huì)充當(dāng)樹(shù)洞，聽(tīng)客人們講述自己的經(jīng)歷。

有的男生有女友還會(huì)出軌或嫖娼，有女孩子多次流產(chǎn)，有許多中年女性都處于無(wú)性婚姻的狀態(tài)，也有全職太太想創(chuàng)業(yè)但需要向丈夫要啟動(dòng)資金……故事聽(tīng)多了，李曼會(huì)對(duì)婚姻感到一些恐懼“萬(wàn)事還是要靠自己”。

回歸現(xiàn)實(shí)，李曼依舊朝九晚五扮演一個(gè)單純的打工人。不過(guò)，李曼會(huì)經(jīng)常跟朋友傳達(dá)觀念：取悅自己，不是一件羞恥的事情。

03

角落里的千億市場(chǎng)

女性，90后，成人用品無(wú)人店，這些標(biāo)簽組合在一起很有吸引力。

早在2014年，就有集這些標(biāo)簽于一身的“馬佳佳”被推上臺(tái)前。

馬佳佳生于1990年，自2012年從中國(guó)傳媒大學(xué)畢業(yè)之后，她就進(jìn)入成人性用品行業(yè)，和小伙伴們一起，一年多時(shí)間就帶著Powerful(泡否)情趣用品店，從北京東五環(huán)傳媒大學(xué)旁的小吃街上，一間二十平方米的小門臉一路“殺”到了三里屯商區(qū)，這家店曾經(jīng)還被稱為“中國(guó)最美情趣用品店”。那幾年，馬佳佳成了諸多創(chuàng)業(yè)論壇和商學(xué)院爭(zhēng)相邀請(qǐng)的演講嘉賓，在各地談創(chuàng)業(yè)、談互聯(lián)網(wǎng)思維、談品牌觀營(yíng)銷觀。

和其他產(chǎn)業(yè)一樣，改革開(kāi)放不久中國(guó)就成為成人用品產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)大國(guó)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品近99%向海外銷售。2008年金融危機(jī)發(fā)生后，歐美市場(chǎng)消費(fèi)能力下降，廣東等地的性用品生產(chǎn)廠商才將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，部分代工廠從單純OEM轉(zhuǎn)向嘗試打造品牌。

不過(guò)，幾乎所有嘗試都鎩羽而歸——在一個(gè)相對(duì)保守的環(huán)境里打造一個(gè)成人用品品牌太過(guò)困難。馬佳佳的出現(xiàn)，被當(dāng)作“性解放者”一般，撬動(dòng)著外界對(duì)“藍(lán)�！背扇擞闷肥袌�(chǎng)的想象力。

但僅一年多的時(shí)間，伴隨著Powerful的消失，馬佳佳也逐漸沒(méi)了聲音。如今翻開(kāi)她的微博，還能看到當(dāng)年她在談及成人用品時(shí)的一條評(píng)論，“在中國(guó)，這不是一個(gè)零售生意，是個(gè)觀念的生意�！�

與傳統(tǒng)中國(guó)人提及性時(shí)的含蓄相比，國(guó)內(nèi)成人用品產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模正逐漸擴(kuò)大。企查查數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)現(xiàn)存“情趣用品”相關(guān)企業(yè)共12.0萬(wàn)家，2020年企業(yè)注冊(cè)量大爆發(fā)，全年注冊(cè)了3.0萬(wàn)家企業(yè)，同比增長(zhǎng)了537.3%；今年前三季度共注冊(cè)了7.4萬(wàn)家企業(yè)，同比增長(zhǎng)了393.3%。

據(jù)中研普華發(fā)布的報(bào)告數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)成人用品市場(chǎng)規(guī)模會(huì)超過(guò)千億元，其中情趣電商市場(chǎng)規(guī)模將超600億元。

這個(gè)隱秘的生意正在受到資本熱捧，從前三季度的融資情況來(lái)看，已經(jīng)有7個(gè)品牌先后獲得融資，披露總金額超2.76億元人民幣。

數(shù)據(jù)來(lái)源于企查查

即便如此，與龐大市場(chǎng)規(guī)模相比，我國(guó)的情趣用品產(chǎn)業(yè)，包括產(chǎn)品、渠道和生產(chǎn)還是呈現(xiàn)小、散、亂特征。即便像愛(ài)侶健康、春水堂等上市公司，市場(chǎng)占有率也不足10%。

李曼在大行業(yè)中起伏，如今，有人問(wèn)及她行業(yè)是否已經(jīng)飽和時(shí)，她會(huì)回答：跟幾年前對(duì)比，市場(chǎng)要好很多。

比如，今年開(kāi)始這類無(wú)人店可以上線美團(tuán)，經(jīng)由騎手直接從店里取貨送到顧客手中，而在此前，上線美團(tuán)、餓了么這類平臺(tái)必須要有二類醫(yī)療器械備案，由此可以看到政策在放開(kāi)。另外，隨著80、90后群體成為消費(fèi)的主力軍，以及國(guó)民開(kāi)放程度提高、“性意識(shí)”不斷提升，越來(lái)越多的人開(kāi)始為高價(jià)的成人產(chǎn)品買單。李曼也感覺(jué)，市場(chǎng)開(kāi)始洗牌，包括加盟商、廠家也都在走向規(guī)范化，行業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境也遠(yuǎn)比此前要好。

這兩年，有不少年輕人聯(lián)系到李曼和金晶，表示也想開(kāi)一個(gè)成人用品無(wú)人店。整體上，她們還是比較看好這個(gè)行業(yè)。但對(duì)于許多不愿做功課，認(rèn)為擺個(gè)機(jī)器就可以賺錢的人，則直言“簡(jiǎn)直異想天開(kāi)”。

“即便知名的進(jìn)貨品牌也會(huì)有假貨，成本、回報(bào)周期、選址、貨源、運(yùn)營(yíng)，每一步都很重要。畢竟，這本質(zhì)上也還是一門生意�！�

（文中人物為化名）

參考資料：

《調(diào)查稱充氣娃娃"雙11"銷售火爆 網(wǎng)店1分鐘賣1個(gè)》，光明網(wǎng)

《泡否科技馬佳佳：性和性感 只為取悅自己》，南都周刊