作者 | 曹雨

來源 | 盒飯財經(jīng)（ID：daxiongfan）

傍晚，某個十字路口，行人穿梭在電動車車流里。

一個身影，吃完了手中最后的一口炸年糕，轉身邁進了轉角的一家小店，店鋪招牌上亮著幾個大字：成人用品無人店。瞅著店里模糊的人影近了，她迅速止步，悄悄退了出來，直到店里的人出來，她再次鉆了進去。

她是來給成人用品自動售貨機補貨的，這樣的時刻，她每隔一周都要經(jīng)歷一次。回避店里的人，倒不是因為怕人發(fā)現(xiàn)自己，而是怕店里的客人尷尬。

“不知道是不是因為做久了臉皮厚，再說尷尬也比不上金錢帶來的安全感和滿足感呀。”90后的安云是一個成人用品無人店的店主，偶爾，她會在社交網(wǎng)絡上記錄一些開店中的趣事，同時也可以吸引一批線上的客戶。

在互聯(lián)網(wǎng)＋時代，斜杠青年們都曾有過一個副業(yè)夢，尤其是疫情后，年輕人從花錢大戶成了攢錢大軍，副業(yè)呼聲漸高。其中，不需要守店，投資小，被宣傳為“暴利”的成人用品無人零售行業(yè)，再度成為許多年輕人的心動選項。

與此同時，行業(yè)也正在釋放積極信號。今年7月，情趣用品“醉清風”向深交所遞交了招股書，此外，女性情趣品牌“大人糖”、新零售品牌“愛心動”、情趣潮玩品牌“SauceDesign非理性”等均在今年前三季度獲得了新融資，成人用品似乎不再是一門“說不出口的生意”。

但檢索網(wǎng)站后卻發(fā)現(xiàn)，成人用品無人店的生意早已被嗅覺靈敏的各色加盟品牌充斥，不時還能刷到成人用品機器轉讓的帖子。

真實情況是怎樣的？我們采訪了幾位店主，也關注了許多店主的賬號，她們大多是90后，在三四線城市拿著一份普通的工資，每個月通過經(jīng)營一家成人用品無人店卻可以獲得三四千元的額外收入。但在熟人圈里，她們往往選擇隱瞞這項副業(yè)，甚至有男友因為這門生意與其分手。下班后，她們才切換到小號，發(fā)布著平日不會啟齒的營銷文案，偶爾也充當樹洞，通過攝像頭、聊天框，看人生百態(tài)。

在這個互聯(lián)網(wǎng)無孔不入的時代，成人用品市場這個曾經(jīng)看上去像是未經(jīng)開發(fā)的處女地，也正在沖破“觀念生意”的囚牢。

01

講不出口的生意

在開店之前，金晶沒有告訴任何人，她很清楚，口水會淹沒自己開店的積極性，直到第三個月生意穩(wěn)定了，與家人同住的金晶才不得已告知了父母，果然，招來了“一頓大罵”。

想要開啟一個成人用品無人店，首先需要跨過的就是這道心理坎。

同為店主的李曼，則索性一直隱瞞，她直言，“很少有老一輩人會接受，家里人要是知道了，脊梁骨都要被戳斷了”。

95后的李曼，對于成人用品行業(yè)并不陌生。曾經(jīng)，她家門口的某條街就是“紅燈區(qū)”，一條街開了五六家成人用品店，偶爾見到一個老爺子蹲店，后來也陸續(xù)見到些無人店，但“裝修都很low”，而即便上下班途中從未見到有人出入，店鋪卻未見衰落。

那時，李曼就想這門生意“有門道”。真正讓她下定決心的，是剛畢業(yè)時的低月薪。為此，她曾以二房東、自媒體、刷單為副業(yè)，但都以失敗告終，最后在朋友的介紹下，她將目光鎖定到了成人用品無人店。

開店的方式有兩種，自己開，或者找品牌商加盟。前者需要自己買機器、找貨源、選店鋪、裝修，后者則有品牌方協(xié)助完成這些事情，后期還會答疑解惑。李曼選了后者，因為此前，她對于成人用品的了解僅限于安全套。

創(chuàng)業(yè)過程中的另一道關卡很快就來了——如何選一個靠譜的加盟商。

李曼在網(wǎng)站上留了自己電話，從此噩夢來了，一天接到三四個廠商的電話成了常事，甚至一兩年后，還有企業(yè)仍在打來。其中，多是不正規(guī)的企業(yè)。

“每個銷售都說得天花亂墜，比如，4個月不掙錢全額退款、營業(yè)額達到多少再送一家店，但最終發(fā)現(xiàn)都是套路。此外，產(chǎn)品的進貨價格，也是要對比的，有幾家品牌給我的都是假貨，我把單子給朋友看才發(fā)現(xiàn)價格完全離譜�！崩盥�坦言，一不留神，就容易被割了韭菜。

同樣是90后店主的金晶也有類似經(jīng)歷，甚至還總結了一套甄選品牌的標準：上企業(yè)信用網(wǎng)站上查一查，公司大不大，是否是皮包公司，商標與資質是否齊全，經(jīng)營范圍里有沒有成人用品和自動售貨機，有沒有醫(yī)療器械經(jīng)營備案，另外，還需要在社交網(wǎng)絡上檢索該品牌的相關案例。

金晶的店

終于，在2018年，經(jīng)過一個月的籌備，李曼的第一家成人用品無人店開張了。小城市的房租，十平米的面積只需每月一千元，外加三四萬的加盟費，總共落地不到五萬。金晶也是在那一年開了首店。

這并非一門新興的生意。早在2015年，光明網(wǎng)就報道了24小時服務的成人用品無人自助售貨店，像雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來。

而店主們也會花心思與其他品牌拉開差距。李曼選擇了一種日式風格的店鋪，裝修、門頭更加整潔高端，店內(nèi)用更豐富的物料裝飾，產(chǎn)品也都盡量選擇大牌、熱銷款。

回過頭來看，除了開店之前，開店后的前一兩個月也顯得格外重要——生意最差，也最容易打擊創(chuàng)業(yè)者信心。前兩個月，由于是新店，再加上對營銷策略的不熟悉，李曼和金晶都只賺了個房租錢�！拔耶敃r以為幾萬塊錢要打水漂了，但是我又很好奇那些‘破爛’的小店是怎樣開下去的？”

通過請教朋友、廠家，她們學習了一些運營方式。比如，無人店擺貨也很有講究，安全套用于引流，針對男性的、女性的產(chǎn)品，不同的材質適合不同的人，都需要平衡。李曼的店，拋開安全套，價格從150~500元都有，受眾覆蓋面廣。

此外，產(chǎn)品要搭配著賣，賣一個硅膠娃娃搭配潤滑劑、延時濕巾、延時噴劑；在店里放上自己的聯(lián)系方式，可以運營一批線上客戶，增加回購；定價做一些調(diào)整，不能比周邊的小店高太多；店里張貼更加吸引人的產(chǎn)品介紹文案……

第二個月，李曼找了兩個大學生發(fā)傳單宣傳店鋪，同時張貼促銷海報，店里也做了比較大的促銷力度，另外，在店里貼上自己的微信，加好友可以返現(xiàn)。逐漸，生意就穩(wěn)定了起來，在2019年年初，還和好友合伙開了第二家店。

過程中，金晶覺得，“堅持”最重要。

02

隱秘與偏見

作為一項副業(yè)，成人用品無人店帶來的收入是可觀的。

李曼的無人店，每天進店的人在三個到十來個左右，但由于進店的消費者目標性比較高，基本上兩三個人就會有一人下單。一年時間，李曼和金晶就回了本，每個月，李曼的兩個店能獲得八九千的收入，金晶則能獲得三四千，也在計劃開二店。

不過，“二十多歲的女性賣成人用品”這件事，并不會被普遍接受。

李曼的一任男友，就因此事分手了�！八�得知我開著這家店時，非常不理解，認為不太體面，說別人會帶著有色眼鏡看我，父母知道了也不太能接受。但我覺得找到一個合適的副業(yè)真的很難，就堅持開了下去，后面我們就分手了。我沒有想到到現(xiàn)在還有人介意這門生意�！�

有一次，李曼不小心將營銷文案發(fā)到了自己的私人朋友圈，還引起了朋友的評論，“你也做這個生意呀�！�

因為這些可以預知的偏見，店主們往往選擇向熟人圈隱瞞這項副業(yè)。

除了線下，線上也是一條渠道。她們一般會單獨注冊一個社交賬號，專門用于線上營銷，李曼的微商賬號如今已有2500人，以一天或兩天一更的頻率更新營銷朋友圈，沉淀老客戶。

當然也會不時遇到騷擾，特別是在有女性身份加持的情況下。一次，有客戶半夜發(fā)來赤裸的消息，金晶大罵了回去，結果反而遭到了對方的舉報。

開店時間久了，也會遇到許多“奇怪”的事情。

去年夏天的一個夜晚，有個小男孩給李曼打電話，說他買的東西沒有調(diào)出來，李曼打開監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)并沒有人在店里買東西，經(jīng)過反復確認，才在監(jiān)控的一個小角落里，看到了男孩的小半個頭——他不好意思躲在了柜子底下。

此外，近兩年，李曼也能看到三五閨蜜一同進店，選購成人用品的情況�！伴_了這個店，我感覺現(xiàn)在人還比較開放，特別是一些00后，開放程度還是比較超乎大家的印象�！�

李曼和金晶偶爾也會充當樹洞，聽客人們講述自己的經(jīng)歷。

有的男生有女友還會出軌或嫖娼，有女孩子多次流產(chǎn)，有許多中年女性都處于無性婚姻的狀態(tài)，也有全職太太想創(chuàng)業(yè)但需要向丈夫要啟動資金……故事聽多了，李曼會對婚姻感到一些恐懼“萬事還是要靠自己”。

回歸現(xiàn)實，李曼依舊朝九晚五扮演一個單純的打工人。不過，李曼會經(jīng)常跟朋友傳達觀念：取悅自己，不是一件羞恥的事情。

03

角落里的千億市場

女性，90后，成人用品無人店，這些標簽組合在一起很有吸引力。

早在2014年，就有集這些標簽于一身的“馬佳佳”被推上臺前。

馬佳佳生于1990年，自2012年從中國傳媒大學畢業(yè)之后，她就進入成人性用品行業(yè)，和小伙伴們一起，一年多時間就帶著Powerful(泡否)情趣用品店，從北京東五環(huán)傳媒大學旁的小吃街上，一間二十平方米的小門臉一路“殺”到了三里屯商區(qū)，這家店曾經(jīng)還被稱為“中國最美情趣用品店”。那幾年，馬佳佳成了諸多創(chuàng)業(yè)論壇和商學院爭相邀請的演講嘉賓，在各地談創(chuàng)業(yè)、談互聯(lián)網(wǎng)思維、談品牌觀營銷觀。

和其他產(chǎn)業(yè)一樣，改革開放不久中國就成為成人用品產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)大國，其生產(chǎn)的產(chǎn)品近99%向海外銷售。2008年金融危機發(fā)生后，歐美市場消費能力下降，廣東等地的性用品生產(chǎn)廠商才將關注點轉向國內(nèi)，部分代工廠從單純OEM轉向嘗試打造品牌。

不過，幾乎所有嘗試都鎩羽而歸——在一個相對保守的環(huán)境里打造一個成人用品品牌太過困難。馬佳佳的出現(xiàn)，被當作“性解放者”一般，撬動著外界對“藍海”成人用品市場的想象力。

但僅一年多的時間，伴隨著Powerful的消失，馬佳佳也逐漸沒了聲音。如今翻開她的微博，還能看到當年她在談及成人用品時的一條評論，“在中國，這不是一個零售生意，是個觀念的生意�！�

與傳統(tǒng)中國人提及性時的含蓄相比，國內(nèi)成人用品產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模正逐漸擴大。企查查數(shù)據(jù)顯示，目前我國現(xiàn)存“情趣用品”相關企業(yè)共12.0萬家，2020年企業(yè)注冊量大爆發(fā)，全年注冊了3.0萬家企業(yè)，同比增長了537.3%；今年前三季度共注冊了7.4萬家企業(yè)，同比增長了393.3%。

據(jù)中研普華發(fā)布的報告數(shù)據(jù)，2020年中國成人用品市場規(guī)模會超過千億元，其中情趣電商市場規(guī)模將超600億元。

這個隱秘的生意正在受到資本熱捧，從前三季度的融資情況來看，已經(jīng)有7個品牌先后獲得融資，披露總金額超2.76億元人民幣。

數(shù)據(jù)來源于企查查

即便如此，與龐大市場規(guī)模相比，我國的情趣用品產(chǎn)業(yè)，包括產(chǎn)品、渠道和生產(chǎn)還是呈現(xiàn)小、散、亂特征。即便像愛侶健康、春水堂等上市公司，市場占有率也不足10%。

李曼在大行業(yè)中起伏，如今，有人問及她行業(yè)是否已經(jīng)飽和時，她會回答：跟幾年前對比，市場要好很多。

比如，今年開始這類無人店可以上線美團，經(jīng)由騎手直接從店里取貨送到顧客手中，而在此前，上線美團、餓了么這類平臺必須要有二類醫(yī)療器械備案，由此可以看到政策在放開。另外，隨著80、90后群體成為消費的主力軍，以及國民開放程度提高、“性意識”不斷提升，越來越多的人開始為高價的成人產(chǎn)品買單。李曼也感覺，市場開始洗牌，包括加盟商、廠家也都在走向規(guī)范化，行業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境也遠比此前要好。

這兩年，有不少年輕人聯(lián)系到李曼和金晶，表示也想開一個成人用品無人店。整體上，她們還是比較看好這個行業(yè)。但對于許多不愿做功課，認為擺個機器就可以賺錢的人，則直言“簡直異想天開”。

“即便知名的進貨品牌也會有假貨，成本、回報周期、選址、貨源、運營，每一步都很重要。畢竟，這本質上也還是一門生意�！�

（文中人物為化名）

參考資料：

《調(diào)查稱充氣娃娃"雙11"銷售火爆 網(wǎng)店1分鐘賣1個》，光明網(wǎng)

《泡否科技馬佳佳：性和性感 只為取悅自己》，南都周刊