22年開淘寶店鋪,95%以上的人都會因為盲目進場,而以失敗
如果你是真心想好好做淘寶,希望有一天能賺大錢,并且成為自己的事業(yè),那就靜下心來認真理解每一個字、每一句話,如果你聽進去了,淘系創(chuàng)業(yè)**少成功了一半。
**近有賣家來問我,他很有電商素養(yǎng),直指當下淘寶的命脈:流量成本高,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,同業(yè)惡性競爭,小賣家艱難求生,95%以上在死亡線上掙扎。這問題直接戳中要害,看得出是個有獨立思考能力的人,就從這一點來說,你就打敗了至少80%以上的入淘者。
因為到了2022年,還有一大波人在找“淘寶開店的流程”和“一件代發(fā)傳淘寶”的具體操作思路,他們認為這就是淘寶的全部。我一度懷疑這些人是“穿越者”,來自沒有互聯(lián)網(wǎng)的過去。我經(jīng)常很納悶,那些分享一堆沒啥價值的貨源網(wǎng)站,點贊1.5w+,收藏5w+,而講點兒真正開店的核心思路卻無人問津。
2022年想做淘寶,首先就是需要冷靜,做到這一點你才不會被自己樸素的見識帶偏。人的心理暗示很強大,如果你**近對開淘寶店賺錢特別著迷,那就會潛意識里做出自己喜歡的選擇,天然排斥自己不喜歡或者認為不利的信息,喜歡一夜暴富的淘寶神話。比如天然喜歡“零成本開淘寶,小伙兒月入幾十萬”的內(nèi)容,而對“虧了20w,我終于明白淘寶沒有這么簡單”的內(nèi)容排斥。
不斷給自己暗示淘寶是好開的,我也可以月入過萬,我能行。一旦你被心理暗示操縱了,一定會帶著偏見入淘,這是很可怕的。直入主題,我得出結論:2022年入淘的機會有的是,但能賺錢的機會門檻都不低。
本人每天都會跟各個不同類目的掌柜交流,對于新淘寶人的思維認知、想法非常了解。我發(fā)現(xiàn)90%以上的新入淘者對淘寶的認知是完全錯誤的,很多人帶著自己樸素的生活經(jīng)驗來研判淘寶,缺乏對信息的甄別能力,各類想法五花八門,其中**典型的一類就是:以為開淘寶店跟線下一樣的,店開起來就準備迎接客戶了。但你要知道線下實體零售和線上淘寶電商的運營思路有本質(zhì)區(qū)別。
線下開店,有一個大項固定支出“租金”,我們?yōu)榈赇佒Ц蹲饨鸨举|(zhì)上是為這個位置背后所代表的流量付費,線下零售從開店那一刻起流量問題就解決了,而且是源源不斷充足的流量。有了這點保障,店鋪開業(yè)之初就跳過零售業(yè)中“引流”這個板塊,直接跨入數(shù)據(jù)化運營階段,側重點圍繞如何更好承接進店流量、提升轉化來展開,比如:開業(yè)活動,吸引更多訪客進店;做好店內(nèi)產(chǎn)品關聯(lián)搭售,提高客單價;新品計劃,提高轉化率;加強服務水平,提高買家體驗;搭建會員體系,提高客戶粘性......
而淘寶在“賽馬機制”下,流量跟店鋪權重掛鉤,權重跟排名掛鉤,排名跟寶貝數(shù)據(jù)掛鉤,而且是動態(tài)的,隨時增減。這套機制的運行邏輯就是誰家寶貝能夠提供更好的產(chǎn)品或者服務誰的排名就靠前,相應的流量也多,轉化也好。簡單點來說就是:誰家的寶貝買的人多、評價好、購物體驗好(品牌、品質(zhì)、價格、售后),誰的排名就好,排名好流量多,流量多轉化好,轉化好排名更好,如此形成良性循環(huán)。
剛開的店沒有數(shù)據(jù),沒有排名,沒有足夠的流量,也就沒有足夠的轉化,所以陷入惡性循環(huán)。注意我說的是沒有充足的流量,并不是說完全沒有,日均10個UV那真不叫流量。所以淘寶開店側重點不同,早期的工作核心在于解決規(guī);鲉栴},在此基礎上再來進行數(shù)據(jù)化運營工作。很多新店一天進店UV連三位數(shù)都沒有,卻在那兒大談運營優(yōu)化。
比如之前有個做家具的掌柜問我,為什么寶貝一直沒轉化,我?guī)退戳艘幌拢?0塊錢的直通車預算,日均引流還不到15個,店鋪全部訪客加起來不夠50個,怎么轉化?這類人基本上都是帶著線下開店的思維來審視淘寶,這種思維來做淘寶,本質(zhì)就是跳過引流步驟,直接跨入了數(shù)據(jù)化運營階段,比如大部分關心的:怎么做好標題,提高流量的精準度;怎么做好關聯(lián)搭配,提高客單價和轉化率......
這些都是數(shù)據(jù)化階段的工作,既然是數(shù)據(jù)化階段工作自然是需要依托數(shù)據(jù)的,店鋪沒有數(shù)據(jù),沒有基礎的成規(guī)模的流量玩兒零售是盲人騎瞎馬。
線下開店之初就有充足的、穩(wěn)定的流量輸入,周邊3公里的流量都是你的,3公里外的人搶不走。而且因為空間維度的限制,競爭是差異化、分散化的,并不激烈,各自為政,你的地盤上流量和轉化是有一定保障的。而淘寶則打破了地域和空間的限制,加速了競爭和行業(yè)洗牌,以前的地域壁壘沒有了,信息壁壘完全打破了,大家都在陽光下直白競爭,一個買家可以迅速高效的看100家店而且不累。
所以,線下店鋪往往是多極化格局,甚至是N極化,而線上就很容易出現(xiàn)寡頭局面,而且這個寡頭局面往往還會持續(xù)分化,進入“弱者恒弱,強者恒強”的格局。
這個店鋪是我們手里的,**近直播一拉起飛了,排名到了11位,月銷1000w+,而同類木的排名在1000位的店很可能月銷是11w+,排名10000位的,很可能月銷1w+都不到。盡管官方引入個性化流量模塊,實現(xiàn)競爭格局再平衡,但是因為個性化算法的不完善,這種局面并沒有改變多少。這還不是**嚴重的點,**嚴重的是淘寶無限制招商,導致各個類目同質(zhì)化非常嚴重。
帶來的現(xiàn)實后果是,當買家搜索關鍵詞后,系統(tǒng)觸發(fā)搜索機制,主要是根據(jù)各寶貝的數(shù)據(jù)情況所映射出來的關鍵詞權重來排名,同時個性化算法介入做分發(fā)。這時很可能有100家一模一樣的有排名的產(chǎn)品來爭奪一個客戶,不管這些店怎么努力,客戶的購買力只有1個,**終他選擇1家下單,其他99家都吃灰,而這還是100家都有排名的情況下。
只不過淘寶的海量用戶規(guī)模大大消減了這種效應,給了很多人錯覺。至于剛剛加入同質(zhì)化競爭的新店,很可能排名在1w+以后, 別說競爭,連被人看到的資格都沒有,只能做做補單、標題優(yōu)化這類輕運營,店鋪永遠都是個半死不活的狀態(tài),別說賺錢,續(xù)命都難。
如果你要賺錢,產(chǎn)品又是同質(zhì)化很嚴重的(一件代發(fā)貨源),只有一條出路,那就是在數(shù)據(jù)化上拉到同類型產(chǎn)品的頭部去,**起碼也是腰部以上,否則白瞎。當然優(yōu)質(zhì)貨源除外,所謂優(yōu)質(zhì)貨源,有三個等級,成金字塔結構,如下:
第一等級:品牌資源,獨占市場(品牌授權店,直接擁有市場核心資源)
拿到品牌的貨源,基本上代表市場不用擔心,品牌因為資質(zhì)保護天然具有優(yōu)勢,但是你要拿到基本都是需要經(jīng)銷商資質(zhì),這個是要花錢的,而且不是小錢。
第二等級:稀缺資源,人無我有(獨家渠道,別人沒有)
稀缺資源往往是行業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品、或者某些獨家的渠道資源,這類型的產(chǎn)品進入門檻較高,創(chuàng)新設計需要長期的行業(yè)沉淀,獨家的渠道資源往往都是掌握在少數(shù)人手里,而不是在公共市場出現(xiàn)。前幾年孵化的一家店,貨源來自做外貿(mào)代加工的親戚工廠, 給上游品牌做出口代加工,后面市場受詛轉戰(zhàn)線上,給他獨家的代理,親戚只是供貨商,不參與經(jīng)營。 產(chǎn)品受眾是東南亞市場和國內(nèi)的華人華僑,這家小C店的產(chǎn)品在2019年前僅此一家,隨便開車點擊率20%以上,超過平均點擊率3倍以上,投產(chǎn)比長期都在50+,每花1塊錢直通車帶來12元的利潤,隨便補補單就飆升轉化,18年一年小C店凈賺150多萬,小伙子怒提路虎。
第三等級:價格競爭力強,人優(yōu)我廉(在同樣品質(zhì)下,產(chǎn)品價格更低)
這類產(chǎn)品非常簡單,就是我們身邊就可以看到,很多產(chǎn)品在一件代發(fā)你也可以拿到,但是沒鳥用,別人售價比你拿貨價還要低,你一出場就是死路一條。
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