成人用品行業(yè)新玩家應該如何介入?
成人用品這個在中國發(fā)展快30年的產業(yè)形態(tài),至今仍難言初具規(guī)模,玩家分散,產品質量參差良莠仍是目前比較明顯的問題。然而對于一個號稱擁有千億級規(guī)模的大生意,中國成人用品市場發(fā)展前景仍舊樂觀。本文梳理了中國成人用品行業(yè)從緩慢發(fā)展、快速發(fā)展的大概經過,向您詳細講述:
1、看似蓬勃的巨大市場,仍然存在這四大潛在危機;
2、切入成人用品市場的三點建議。
成人用品行業(yè)新玩家應該如何介入?本文將會給你一些意見。
“羞羞生意”在中國的發(fā)展
成人用品是指利用一些輔助性用品,幫助成年人增添性趣,給性健康帶來正面效果的產品。廣義上的成人用品包括器具、計生用品、藥品、情趣內衣、情趣酒店等,而狹義情趣用品單指器具。有統計顯示,我國現有成人用品及相關生產企業(yè)超過1000家,是世界上產量**的國家,經營方面,全國有二十萬家以上成人用品專賣店,中國成人產業(yè)年銷售額已經超過1000億元。
然而直到今天,成人用品仍是個有點“羞羞”的生意。
1993年,中國大陸第一家情趣用品店在北京開店,30平米的店里擺滿了那個時代人們很難接觸到的東西,那是中國情趣產業(yè)的標志性事件。因為商品過于害羞,有些顧客購物后連零錢都不用找就匆匆離開,在需求面前,“面子”似乎更加重要。
在那段時期,中國情趣用品產業(yè)主要以代工生產歐美訂單為主,大眾仍沒有很好的購買渠道,直到2003年,中國電商崛起為行業(yè)帶來一劑催化劑,始終存在的大眾需求借此得以被滿足。
因為以上原因,使得中國成人用品產業(yè)難以形成用戶規(guī)模,而沒有規(guī);挠脩艏按罅康挠脩魧Я鳎瑢е鲁扇擞闷冯娚唐脚_采購及物流成本相對較高,即便目前成人用品垂直電商擁有較高的毛利率(春水堂自有品牌毛利率達50%以上,他趣2013年毛利率甚至高達80%)。
市場空間依舊巨大
然而成人用品電商企業(yè)也并非全部虧損,從2017年財報來看,他趣在2017年首次實現盈利,營業(yè)總收入1.43億元,凈利潤為1001.78萬元,比去年同期增長39.29%。他趣股份負責人表示,他趣能夠做到一枝獨秀,在于差異化運營策略!笆紫仁钱a品的特色化。我們會根據用戶需求提供渠道專供產品,并聯合其他品牌推出聯名款產品,比如和杜蕾斯推出的限量版星空裝。因此他趣平臺有差不多30%的差異化產品在天貓、京東是找不到的。其次在于他趣不單純是賣貨,而是傳播他趣的品牌文化。用戶在購買、使用產品的過程中,能夠體會到他趣包含的軟性文化內涵,實際上更類似文化創(chuàng)意產業(yè)!
從2017年收入構成來看,他趣股份收入來源于情趣用品、信息服務費、電子元器件3大板塊,此外,他趣股份宣布基于原有的情趣電商業(yè)務,延伸業(yè)務至泛**。
所以,虧損并非行業(yè)常態(tài),關鍵在是找到正確的方法和路徑。
總的來說,當下中國成人用品仍是一門不錯的生意,有以下幾點支撐:
1. 中國成人用品市場空間巨大。
從人均情趣用品消費水平上看,據不完全統計,近年來中國的成人產業(yè)(包括成人產品)消費額占到274億美元,超過1000億元。人均消費額**高的是韓國,額度為526.86美元,日本的人均支出為為157美元,位居第二,而中國的人均支出只有27.41美元。與開放的發(fā)達國家相比,我國尚有較大的提升空間。
2. 成人用品市場發(fā)展迅猛。
消費者主要通過網購為主,其中B2C 市場規(guī)模近年來增速較快。據調查 顯示,2014 年過國內成人用品B2C 市場交易規(guī)模首次突破30億達到 33.8億,同比增長73.6%。此外,線下門店與線上電商平臺(包括C2C、 B2C、B2B)的銷量比例約為6:4,這意味著整體市場(僅指國內市場) 容量在2014年即已經超過80億。
3. 新興用戶群增長迅速。
從消費群體上來看,如今的成人用品主力軍也早已不再局限于中年階層及中高資產人群,趨于年輕化與大眾化,人們對生活質量的要求越來越高,同樣包括成人生活質量。以淘寶網為例,淘寶全網平臺成人用 品的消費主力是年輕人,特別是男性占到七成以上。其中,20~29歲的購買者占 33%;30~39 歲的占 45%。
4. 行業(yè)屏障正在被打破。
隨著80,90后年輕群體走入社會,成為消費的主力軍,他們普遍接受現 代教育,注重個人幸福,成年人對性用品的接受度已超過93%。行業(yè)的 “社會觀念束縛”快速消除,將使得市場逐漸回歸良性發(fā)展的軌道上來, 開始進入高速成長期。
隨著國民經濟的不斷發(fā)展,人均收入和生活水平不斷提高,社會物質文明、精神文明的的高速發(fā)展也促使人們開始更加注重生活品質的提升,而長期以來國內大多數家庭對兩**的忽視使得該行業(yè)需求一直處于被嚴重“壓抑”的畸形局面。
總體而言,因為觀念的進步導致消費者群體快速壯大,釋放“被壓抑” 的消費需求,產品設計和功能的創(chuàng)新驅動,以及機構資本的驅動下,國內成人用品行業(yè)將會迸發(fā)出全新的活力,有望成為繼醫(yī)藥電商之后的又一個千億級別的垂直細分市場,想象空間很大。
目前切入成人用品行業(yè)的3大方法
1. 產品端:必須加速自有品牌建設,加速產品迭代。
目前市面中低端產品居多,自有品牌匱乏,2013年成人用品電商大量崛起,但大多數創(chuàng)業(yè)者一開始就把創(chuàng)新點放在渠道和營銷上,做產品的寥寥無幾。
這一現狀恰恰為創(chuàng)業(yè)者帶來巨大的機會,情趣用品產品技術門檻并不高,區(qū)分在于產品質量,這考驗的是創(chuàng)業(yè)者的資源整合能力,整合國內優(yōu)秀供應商資源,利用中國制造商的生產和成本優(yōu)勢,運作自有品牌。提升產品和服務端的能力,加速產品迭代,提升制定行業(yè)標準,這將是中國自有情趣用品品牌的發(fā)展機會。
2. 鎖定細分領域,實現單點突破。
行業(yè)缺乏相對標志性的品牌引領方向,都在電商的紅海中耗費大量資金做營銷推廣打法、刷單刷流量,以至于難以產生領**牌。對此創(chuàng)業(yè)者不妨抓住一點,深耕細分領域,實現單點突破。
比如1997年闖入成人用品行業(yè)的線下連鎖品牌桔色成人,很早即確定了做“成人用品商超連鎖”的品牌定位,深耕21年全國開店850家,被稱為成人用品領域的711,桔色正是抓住線下渠道這一單點實現突破。
而創(chuàng)立于2013年的大象安全套則立志做安全套領域的“小米”,通過原創(chuàng)的卡通形象包裝,大膽前衛(wèi)的宣傳語吸引顧客,大象安全套牢牢鎖定了目標群體,即針對20~35歲的年輕人。
3. 建立活躍社群,增強用戶體驗
情趣用品**重要的一點就是用戶體驗,這是傳統線上電商不容易做到的。但活躍的用戶社群則能夠解決用戶體驗的問題,比如目前下載量**的他趣,他趣是一款基于移動社區(qū)的成人用品電商APP,擁有超過一億的安卓下載量,用戶可以通過它討論兩性話題、聊天交友,還可以在其內置的“情趣商城”,購買情趣內衣、按摩棒和安全套等產品。該社群持續(xù)更新的具有高吸引力的內容,為其黏住用戶的同時也增強了其產品的用戶體驗。
總結一下:購買成人用品一直是一個很尷尬的事情,網上假貨太多,去實體店賣,又不好意思,在這種困境下魏道道創(chuàng)立了道道團隊。借助于微信生態(tài)圈。這樣挺有意思的,當客戶有需求,特別是在兩性的問題上有遇到問題和疑問,都可以向她咨詢,在微信里彼此互為好友,朋友圈彼此可見,但你自己的朋友卻是不知道的。解決了私密的問題。也有研發(fā)自己的產品。畢竟感概是就是因為創(chuàng)意套套走紅的。她的團隊還贊助冠名了一款網絡脫口秀節(jié)目。挺有意思的。
對于成人用品創(chuàng)業(yè)者的4個建議:
1. 成人用品行業(yè)“觀念問題”還有很長的路要走,首先要以健康的心態(tài)做成人用品行業(yè)。傳統觀點認為這個生意是在“涉黃”的邊緣打擦邊球,但隨著人們幸福指數需求的的提升,用健康的心態(tài)看待這個生意是十分必要的。
2. 真正了解你的目標人群才能做好這個生意,通過對產品的了解,熟悉自產品的使用方法和功能是基礎,這是為了更好對消費者做出針對性的推薦。了解消費者年齡層次,通過對熱銷產品做深度分析,為倉儲和經營做好數據積累,這些數據才是經營關鍵。
3. 創(chuàng)業(yè)者需要選對切入角度,并不是所有人進入這個行業(yè)都能成功,關鍵是選對合適切入點,要么選擇行業(yè)上游,精心打造產品品質,要么選擇較好的渠道,試水的心態(tài)不足以支撐你在這個行業(yè)發(fā)展長久。
4. 成人用品行業(yè)并不存在所謂“風口”,從根本上說是滿足市場需求,創(chuàng)業(yè)者需要認真研究和滿足市場需求,扎實耕耘,并不適合“投機心態(tài)”過重的創(chuàng)業(yè)者。
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