網(wǎng)店運(yùn)營這一行**害怕的就是發(fā)現(xiàn)公司實(shí)力弱小
干網(wǎng)店運(yùn)營這一行**害怕的就是發(fā)現(xiàn)公司實(shí)力弱小,空有一身本事但受限于資金、貨品、人員等各方面的限制,干啥啥不成。所以,我們都對這種實(shí)力弱小的企業(yè)、品牌,為恐而避之不急。但凡有些本事的運(yùn)營是絕對不會(huì)去選擇這樣的公司入職的,哪怕對方給出再多的分潤承諾,那也是無法撼動(dòng)我們這顆堅(jiān)定的心。甚至,我們一度認(rèn)為去這種公司謀職的人要么就是沒啥本事,去混日子忽悠人的;要么就是涉世不深,被人家拋出的所謂利益給忽悠了。
但事實(shí)卻并非如此。大多數(shù)人認(rèn)為的所謂“實(shí)力弱小”無非就是無法支撐大額的營銷推廣費(fèi)用唄;或者品牌知名度不夠,很難在平臺(tái)拿到資源;又或者是資金儲(chǔ)備不足以承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn)。歸根結(jié)底不就是“沒錢”嘛!
我們會(huì)認(rèn)為這些方面是決定勝敗的原因,其實(shí)無非就是我們都覺得做網(wǎng)店需要高舉高打、需要砸錢投廣告、需要虧損拼卡位、需要用錢來換資源、需要不斷投入來彌補(bǔ)成功率低的風(fēng)險(xiǎn)。這一套邏輯不就是“流量運(yùn)營”思維模式嘛?過去對于大多數(shù)人都行得通的原因僅僅是因?yàn)榱髁勘容^便宜,現(xiàn)在對商家提出要求的原因也無非就是因?yàn)榱髁刻F了。非要在這個(gè)維度比拼一下,那么資金充足的大企業(yè)、大公司、大品牌肯定占優(yōu)。但是,如果我們換一個(gè)維度呢?
比如說:從生意參謀的數(shù)據(jù)反饋中可以發(fā)現(xiàn)買枸杞的客戶會(huì)同時(shí)購買黃芪,這種組合搭配其實(shí)很常見,滋補(bǔ)品行業(yè)中的幾個(gè)大佬店鋪也都會(huì)同時(shí)銷售這些商品的,并且還做了組合,甚至直接形成混合型的新品。但另外一組數(shù)據(jù)顯示,同時(shí)購買這兩個(gè)商品的消費(fèi)者中有很大一塊人群是偏向購買低價(jià),但他們本身的消費(fèi)層級(jí)卻比較高,只是在購買這兩種商品的時(shí)候會(huì)呈現(xiàn)低單價(jià)的特征。再順著這條線索去追蹤,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人買回去居然不是食用的,而是泡腳的。所以,他們對品質(zhì)的要求當(dāng)然會(huì)很低啦,如果有邊角料,他們肯定就直接買邊角料了。在這種情況下,大品牌即便是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場,輕易也不會(huì)去觸碰。一方面他們的主力客戶并不是這樣的人群,與此同時(shí),這樣的一個(gè)市場在未形成明顯趨勢之前,不值得他們?nèi)プ,他們的基本盤本來就很大,無所謂去滿足這樣的一種小眾需求。但小企業(yè)可以呀,從這樣的一個(gè)空白市場先突破一下,這些客戶都已經(jīng)知道用枸杞和黃芪來泡腳了,說明肯定對養(yǎng)生有需求并且信任傳統(tǒng)滋補(bǔ)養(yǎng)生。你還不趕緊從這個(gè)沒啥競爭的小眾需求中去獲取這些精準(zhǔn)客戶,然后慢慢培養(yǎng)信任、逐步加深關(guān)系,下回他們吃嘴里的也問你買,你不就破局了嘛!這個(gè)過程中,完全可以避開廣告投放和活動(dòng)資源的白熱化流量搶奪競爭,只需要用性價(jià)比較高的商品通過內(nèi)容渠道直接覆蓋就行了,哪怕覆蓋到了本來沒這個(gè)想法的人,那又如何呢?東西不貴,泡泡腳也沒啥不好的,認(rèn)知成本極低,轉(zhuǎn)化率肯定高的。很快就可以在夾縫中求得一個(gè)立足之地。
我們大多數(shù)人是把“實(shí)力”直接和資金做了綁定,然后把網(wǎng)店運(yùn)營技能直接和廣告投放能力做了綁定,因此會(huì)得出所謂的小商家“沒法玩”的結(jié)論。但是,當(dāng)我們認(rèn)可滿足消費(fèi)者需求、占領(lǐng)消費(fèi)者心智、影響消費(fèi)者購物決策,以及“新、老、粉、會(huì)”關(guān)系成長的時(shí)候,反而小商家并不見得沒優(yōu)勢。他們反映速度快、對滿足消費(fèi)者需求可以做到更加精準(zhǔn)、對于營銷渠道的玩法會(huì)更加靈活、對于消費(fèi)者關(guān)系建立和成長更加有耐心,這些可都是運(yùn)營長期價(jià)值的核心要素。當(dāng)切換維度和視角的時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)那些被大家定義為“實(shí)力弱小”的商家其實(shí)并不“弱小”,那些被判定為“劣勢”的很有可能并不是“劣勢”。
聊到這里,問題分析的差不多了,接下去聊聊怎么辦的事情吧:
第一、不要把“實(shí)力”等同于“資金實(shí)力”,資金固然很重要,但一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)店運(yùn)營一定是可以針對企業(yè)現(xiàn)有情況找到合適的運(yùn)營路徑;
第二、在面對不同的玩法和運(yùn)營手段的情況下,優(yōu)勢和劣勢是會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)化的,換而言之,不要先固化運(yùn)營模式,而是先理清楚自身優(yōu)劣勢,再去匹配相應(yīng)的運(yùn)營模式和方法;
第三、客戶基數(shù)的大小并不是核心,客戶的購買頻次和購買品類才是網(wǎng)店的生存之道,要多用心于這些方面,而不是一味的砸錢引流。
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