由于上不了臺面，成人用品的激情創(chuàng)業(yè)往往在低調(diào)中潛行。但觸及到剛需，外界關(guān)于成人用品市場的各種數(shù)據(jù)和傳聞卻在混淆視線。

　　究竟這個隱秘的行業(yè)有多少外界所不知的真相？為何江湖流言甚囂塵上，卻無人愿意打破沉寂？而如今涉入電商領(lǐng)域的成人用品又和以往傳統(tǒng)運(yùn)作有何不同？

　　記者特邀淘寶某知名成人用品賣家，揭開真實(shí)的淘寶成人用品市場的神秘面紗。

　　1200億的市場虛夸百倍

　　記者：聽說成人用品電商有很多貓膩？

　　淘寶賣家：沒有什么貓膩不貓膩的說法，只是說數(shù)據(jù)太不靠譜，會害很多人。比如市場賣12個億，媒體報道數(shù)據(jù)說有1200億（2011年國內(nèi)性用品行業(yè)的內(nèi)銷零售額），多了100倍。

　　記者：真實(shí)的情況是怎樣的？這12個億是線上線下加到一起，還是純線上？

　　淘寶賣家：12億大致是成人玩具在國內(nèi)銷售的總額。成人用品還包括安全套、情趣內(nèi)衣等。安全套線下份額多點(diǎn)，但一共也就20多個億的市場。

　　另外，情趣內(nèi)衣不能單純算到我們（成人用品）行業(yè)，一般內(nèi)衣性感的也算，在線下基本只是搭配賣賣，能賣幾個錢？

　　記者：還有哪些數(shù)據(jù)是不真實(shí)的？

　　淘寶賣家：有的調(diào)研結(jié)果說店鋪有20萬家，線上占60%，其實(shí)淘寶一共才3萬個賣家，其中真正在經(jīng)營的3000家都不到。

　　記者：市場上為什么會流傳這些不真實(shí)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)？有何統(tǒng)計口徑和依據(jù)？

　　淘寶賣家：這些人都是騙錢的，估計在網(wǎng)上下載某個機(jī)構(gòu)的說法。稍微有點(diǎn)頭腦也不會這么想。要知道杜蕾斯全球才賣了幾億英鎊，這是目前最大的避孕套市場的最大的品牌了。

　　記者：成人玩具加上安全套，這樣計算，那真實(shí)的市場大致也就在二三十億？

　　淘寶賣家：安全套國內(nèi)有20到30個億的空間，杜蕾斯份額最大，去年銷售額是7.6億；成人玩具十幾億；情趣內(nèi)衣線上交易也有2到3個億，最多加起來不到50億。

　　淘寶是殺價市場獨(dú)立B2C走向沒落

　　記者：你說情趣內(nèi)衣占比很小。但你們的產(chǎn)品展示中，包括淘寶整個成人用品市場中，情趣內(nèi)衣還是占了很大比重。

　　淘寶賣家：淘寶數(shù)據(jù)顯示的是內(nèi)衣18%，安全套20%，器具和潤滑等小東西大致在60%左右。

　　記者：情趣內(nèi)衣毛利很高吧？

　　淘寶賣家：單價低，我們都是賣十幾塊，二十幾塊的產(chǎn)品，有多少毛利？

　　記者：最賺錢的是哪類產(chǎn)品？

　　淘寶賣家：我們現(xiàn)在賣成人用品，比賣服裝什么毛利的一半都不到。安全套進(jìn)貨10元賣11元，或者賣9.9元，器具一般10元進(jìn)貨，能賣15元就很好了。

　　成人用品電商市場因?yàn)闅�價才有所啟動，如果是幾年前，成人玩具靠線下交易，一年全國才多少？

　　記者：為什么要?dú)�價？中高端市場做不起來嗎？

　　淘寶賣家：之所以過去某家成人用品獨(dú)立B2C會走向沒落，就是因?yàn)樗麄儽仨氁�很賺錢，結(jié)果業(yè)務(wù)一直停滯不前。很難成為細(xì)分領(lǐng)域的龍頭老大，現(xiàn)在最多能排到第四第五。

　　獨(dú)立B2C一年最多也就兩三千萬銷售額，都賣很貴的東西，毛利70%，然后付出40%的營銷費(fèi)用。所以現(xiàn)在大家都在轉(zhuǎn)型了，做淘寶，做京東。

　　記者：你理解的淘寶優(yōu)勢是什么？低價？

　　淘寶賣家：單純做低價的都死了，不過現(xiàn)在大家還在拼。淘寶上稍好些的客單價100元左右，其他2金冠能到60元就不錯了，很多新興的金冠五皇冠只有20元。

　　記者：據(jù)說淘寶成人用品頭號大店可以年銷售1個億？淘寶成人用品基本上是什么格局？

　　淘寶賣家：不可能，單店淘寶第二名是2300萬左右。此外，淘寶成人用品2011年的前10名，有6名在2012年沒有增長或者負(fù)增長。所以競爭是非常激烈的。

　　所以做成人用品獨(dú)立B2C的那幫人進(jìn)來玩不轉(zhuǎn)，就是這個道理。

　　記者：你覺得阻礙增長的原因是什么？

　　淘寶賣家：不管是價格，產(chǎn)品策略，都越來越犀利了。更重要的一點(diǎn)，淘寶在逐漸碎片化，集市是不會扶持大賣家的。

　　傳統(tǒng)加盟模式不是零售業(yè)態(tài)

　　記者：或許外界對成人用品電商有所誤解，一直以為是悶聲賺大錢。

　　淘寶賣家：這個行業(yè)廣義說，早期能夠賺錢的人，就是賣壯陽藥的，這些是OTC藥品，或者是不規(guī)范的保健品�，F(xiàn)在管得嚴(yán)，大多都跑路了，或者坐牢了。后面賺錢的人，就是收加盟費(fèi)的，忽悠忽悠市場，用上面那些看似非常龐大的數(shù)字，收加盟費(fèi)賺錢，現(xiàn)在還有不少。

　　我們現(xiàn)在做生意的，都不賣任何口服的了，賣口服的和我們不是一路人，因?yàn)?00%都是假的。我們這一代是真正在淘寶一步一步做的，賺的都是辛苦錢，而且永遠(yuǎn)面對激烈的競爭的。

　　記者：收加盟費(fèi)的多是在線下店面嗎？

　　淘寶賣家：加盟費(fèi)線上線下都有的。

　　記者：桔色成人呢？是不是就是走這樣的路線？

　　淘寶賣家：桔色成人比較封閉，獨(dú)立B2C已經(jīng)賣不了什么貨了。去京東等地開店，在京東一個月能賣到60到70萬，主要還是收加盟費(fèi)模式。

　　記者：加盟模式有何利弊？

　　淘寶賣家：開1000家店，倒1000家店，但永遠(yuǎn)都有一些店鋪還是活著的。一個店鋪加盟費(fèi)加首批鋪貨，就可以賺很多了。

　　這和電商完全不是一個模式，甚至不應(yīng)該說是一個行業(yè)的。

　　記者：你所理解的區(qū)別在哪里？

　　淘寶賣家：對收加盟費(fèi)的來說，他們是收加盟費(fèi)的行業(yè)，不管什么產(chǎn)品，只要大家不了解，讓人以為很暴利很好了；我們是零售行業(yè)，真正賣東西的，現(xiàn)在大家都一個路子，不賣任何口服藥，然后依靠平臺拓展。

　　記者：線下的成人用品遷移到線上，就賺不到錢了嗎？做線上的核心競爭力是什么？

　　淘寶賣家：舉個例子，比如愛侶工廠，做了十幾年工廠，去開店也開不起來。這些東西很多都是虛的，我們現(xiàn)在或許機(jī)會不錯，以后如何也不知道。還是踏踏實(shí)實(shí)做事情

　　記者：愛侶的問題出現(xiàn)在哪里？

　　淘寶賣家：他們做了20幾年工廠了，全國最早的了。但后來進(jìn)入線上領(lǐng)域，在淘寶、京東都做過嘗試，卻一塌糊涂。他們有錢、有供應(yīng)鏈、有場地，光廠房就200畝地了，國內(nèi)一年賣個兩三千萬

　　記者：這屬于制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售商失敗的典型案例嗎？

　　淘寶賣家：可以這么說，所以說什么核心競爭力很多都比較虛，說不清楚的。況且淘寶里面一直都是競爭激烈的，以后也很難說。

　　下個機(jī)會可能在情趣玩具

　　記者：情趣用品領(lǐng)域有沒有品牌？

　　淘寶賣家：安全套有杜蕾斯、杰士邦、岡本、第六感等，其他牌子都只能3-4元一盒了，只有上述的那幾家有點(diǎn)溢價；玩具的品牌只是我們渠道的人知道了，愛侶、百樂、夏奇、積美等，其中也不乏LELO這樣新興高端的。

　　記者：作為消費(fèi)者而言，在成人用品的挑選上有品牌意識嗎？

　　淘寶賣家：安全套相對普及。玩具類產(chǎn)品而言，消費(fèi)者鮮有知道，品牌意識并不強(qiáng)烈。但總有一小撮人會選擇最貴的，比如LELO。

　　記者：你們有沒有對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行比較深入的分析，比如什么類型的用戶，哪個地域的用戶等？

　　淘寶賣家：淘寶上基本是年輕人了，地域比較廣了，廣東是第一大省。年齡大致在18-35歲左右。

　　記者：據(jù)了解，成人用品推廣手段和渠道還相對匱乏，你們有哪些選擇？

　　淘寶賣家：沒有。淘寶客可能算一個，但也沒推幾個出去。淘寶還有個試用中心允許我們做，10元包郵，或者10元送5個成人用品給客戶，現(xiàn)在只有這個了。但多被賣家用來刷信譽(yù)刷銷量。

　　相比推廣而言，我們比較關(guān)注產(chǎn)品和客戶本身，推廣費(fèi)用我們幾乎沒有淘寶客的費(fèi)用占比銷售額也就千分之幾。

　　記者：在這種情形下，你們首要解決的是什么？

　　淘寶賣家：把真正把客戶需求重視起來，和供應(yīng)商溝通，不斷改善產(chǎn)品，符合客戶需求，就這樣了。產(chǎn)品做好點(diǎn)，客戶愿意回頭，慢慢積累就好了。

　　記者：未來的增量會在哪里爆發(fā)？

　　淘寶賣家：安全套是成熟市場，沒多少可增長了，重點(diǎn)都是玩具，玩具現(xiàn)在真正符合客戶需求的還是太少。

　　記者：玩具市場的問題在于用戶需求沒有完全開發(fā)出來，還是有剛需，但產(chǎn)品滿足不了？

　　淘寶賣家：不是剛需的問題，是現(xiàn)在很多產(chǎn)品沒有包裝，印刷粗糙，氣味龐大，質(zhì)量低劣，應(yīng)該說是主流產(chǎn)品。玩具類產(chǎn)品供應(yīng)鏈端還不夠規(guī)范成熟，國家標(biāo)準(zhǔn)都缺失。

　　記者：淘寶市場中，成人用品用戶是屌絲多還是白富美（或高富帥）多？

　　淘寶賣家：不知道。但屌絲也注重產(chǎn)品品質(zhì)，3快錢的自慰器，也有質(zhì)量優(yōu)劣的，我們一直做淘汰升級的事情而已。

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