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保健酒營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新之道

2006/8/17 9:47:46 ChinaSexQ.com 發(fā)表評(píng)論 評(píng)論小圖標(biāo) 瀏覽: 舉報(bào)
    市場(chǎng)的規(guī)范考驗(yàn)著每個(gè)人的神經(jīng),要么調(diào)整適應(yīng),要么淘汰出局。保健品市場(chǎng)的持續(xù)低迷和白酒行業(yè)多年的波瀾不驚,不可抗拒的傳遞出新的信息,以往那種暴利時(shí)代一去不復(fù)返了,微利日子悄然而臨,微利時(shí)代,許多行業(yè)都是如屢薄冰、謹(jǐn)慎度日,保健酒市場(chǎng)也面臨著激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局,如何在與對(duì)手拼搶中占據(jù)商機(jī),贏得利潤(rùn),尋求商業(yè)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新才是關(guān)鍵。如何在混亂乏力的市場(chǎng)中走出一條有具中國(guó)保健酒特色的成功之路,是眾多的保健酒企業(yè)為行業(yè)的再次興起而必須擔(dān)負(fù)起的神圣使命。  

 

  營(yíng)銷(xiāo)模式需創(chuàng)新  

  保健酒在這二十五年的發(fā)展中,銷(xiāo)售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運(yùn)作。在商超渠道上,椰島鹿龜酒以“孝敬爸媽的酒”的合理定位、合適的價(jià)格獲得消費(fèi)者的青睞。在餐飲渠道上,中國(guó)勁酒以小瓶裝、低價(jià)位的策略在排擋市場(chǎng)處于霸主地位。保健酒的兩大巨頭一個(gè)搶占了商超的禮品市場(chǎng),一個(gè)占據(jù)了餐飲的排擋市場(chǎng)。這兩巨頭占據(jù)保健酒很大一塊市場(chǎng),哪個(gè)保健酒企業(yè)想在這兩個(gè)細(xì)分渠道上搶占他們的市場(chǎng)份額都不是容易的事。那么在這個(gè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代,保健酒只有差異化營(yíng)銷(xiāo)才能有出路。保健酒市場(chǎng)除了現(xiàn)有的商超渠道中的禮品市場(chǎng)、餐飲的排擋市場(chǎng)之外,還有很大一塊的細(xì)分市場(chǎng)有待企業(yè)開(kāi)發(fā),那就是藥店渠道和專(zhuān)賣(mài)店渠道。眾所周知,中國(guó)藥店近幾年的發(fā)展速度迅猛,大大小小的藥店已是遍布各大街小巷,頗具規(guī);=∑、日化用品也早就瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng),保健酒作為酒與保健品的綜合體,走藥店渠道必將是大勢(shì)所趨! 

  現(xiàn)實(shí)條件下保健酒行業(yè)相對(duì)的低門(mén)檻帶來(lái)了一哄而上,國(guó)家也在嚴(yán)格規(guī)范這行業(yè)的發(fā)展,在我們看來(lái),要真正做到長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng),保健酒企業(yè)應(yīng)爭(zhēng)取通過(guò)國(guó)食健字審批或者綠色食品認(rèn)證是其確定行業(yè)地位和開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有力保證。筆者認(rèn)為保健酒市場(chǎng)要真正實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展,三方面的功夫不能缺少:  

  一、產(chǎn)品創(chuàng)新。指在產(chǎn)品的口感、色澤、包裝、促銷(xiāo)等方式上要大膽突破、準(zhǔn)確定位、形成差異化以區(qū)隔同類(lèi)對(duì)手! 

  二、技術(shù)創(chuàng)新。大家都知道能帶來(lái)新價(jià)值的任何技術(shù)變革都是技術(shù)創(chuàng)新,如果我們?cè)诤诵募夹g(shù)方面一時(shí)難有突破,非核心技術(shù)的創(chuàng)新也能帶來(lái)許多價(jià)值。諸如除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道外,可以考慮開(kāi)發(fā)新渠道來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。  

  三、服務(wù)創(chuàng)新。保健品的服務(wù)創(chuàng)新除了有形的針對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望和需求的諸如優(yōu)惠、折扣、送貨上門(mén)、回訪等方式外,更要注重消費(fèi)者人性化、個(gè)性化需求,服務(wù)創(chuàng)新的前提首先是服務(wù)理念要?jiǎng)?chuàng)新,其次是服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。在微利時(shí)代,除了通過(guò)傳統(tǒng)的渠道通路與消費(fèi)者進(jìn)行交流溝通外,還可以整合現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),電話銷(xiāo)售、社區(qū)銷(xiāo)售,建立數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng),強(qiáng)化服務(wù)鏈流程等為消費(fèi)者提供最專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。  

  樹(shù)立口碑是關(guān)鍵  

  保健酒是長(zhǎng)期少量飲用酒,如果用戶能在正確的指導(dǎo)下,長(zhǎng)期適量飲用,對(duì)人體會(huì)產(chǎn)生很大的效果,為此,以專(zhuān)賣(mài)店形式作為保健酒企業(yè)面向消費(fèi)者的窗口,為消費(fèi)者提供一個(gè)集銷(xiāo)售與售后服務(wù)雙重功能的場(chǎng)所,把產(chǎn)品與指導(dǎo)服務(wù)直接面對(duì)需要長(zhǎng)期飲用保健酒的消費(fèi)者,并給客戶建立電子檔案,指導(dǎo)如何飲用,當(dāng)培養(yǎng)出一個(gè)忠實(shí)客戶后,又會(huì)帶來(lái)其他的不少新的客戶,如此逐步形成良好口碑,也不失為避實(shí)就虛的好方法。

  雖然目前有眾多的保健酒企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)渠道的重要性,紛紛把產(chǎn)品鋪進(jìn)了社區(qū)的便利店進(jìn)行銷(xiāo)售,也有一些保健酒企業(yè)進(jìn)入社區(qū)做一些品牌推廣活動(dòng),但是這樣并不算是真正的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。真正的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是進(jìn)入社區(qū)長(zhǎng)期推廣或有計(jì)劃的重復(fù)性間段性組合推廣過(guò)程,并不是一兩次簡(jiǎn)單社區(qū)活動(dòng)就可以完成的。其實(shí)社區(qū)活動(dòng)對(duì)于保健酒的銷(xiāo)售而言,只是一個(gè)無(wú)形的載體,“服務(wù)”才是真正讓它充滿生機(jī)的利器。深入細(xì)致的情感溝通,是掃除消費(fèi)者信任障礙的最佳鋪墊。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生之后,深入細(xì)致的情感溝通,則是提高消費(fèi)者滿意度、維系忠誠(chéng)度、促進(jìn)美譽(yù)度的重要紐帶。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與消費(fèi)者之間深入的情感溝通,才能成就保健酒服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)往不利的營(yíng)銷(xiāo)手段和最高追求。我們都知道,作為一種打有功效口號(hào)的保健類(lèi)產(chǎn)品,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注應(yīng)該在銷(xiāo)售產(chǎn)生之后,而通常保健酒的銷(xiāo)售,大多只是在商超或是門(mén)市店里發(fā)生,銀貨兩訖之后,生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間井水不犯河水,這種一錘子買(mǎi)賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)方式,無(wú)疑才是剪斷企業(yè)與消費(fèi)者之間紐帶的罪魁。為此,有效的促進(jìn)服務(wù)模式親情化,人性化的進(jìn)程,是解決保健酒企業(yè)與消費(fèi)者之間隔膜的當(dāng)務(wù)之急。如保健品運(yùn)作模式中積分制、會(huì)員卡等真情為先、務(wù)實(shí)為上的服務(wù)形式,都是可以值得借鑒的,并可以從中摸索出一套具有保健酒獨(dú)特風(fēng)格的服務(wù)模式來(lái)。  

  可以預(yù)期,在不久的將來(lái),保健酒這個(gè)品類(lèi)將會(huì)成為中國(guó)白酒行業(yè)和中國(guó)保健品行業(yè)的增長(zhǎng)主動(dòng)力。



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