銷售員還會(huì)定期上門“家訪”，會(huì)先和老人聊天。一些老人雖然家境不錯(cuò)，子女卻不能常在身邊，這樣的老人最容易被打動(dòng)�！耙话憷先思遥�你只要詢問她的身體，或者家庭情況，嘴甜點(diǎn)，逗她開心，其他就好辦�！备星榛罱j(luò)了，銷售人員就會(huì)“適時(shí)”地提醒客戶，公司有了新產(chǎn)品、新活動(dòng)，緊接著就進(jìn)行推銷。

　　借“健康講座”之名，行推銷之實(shí)。講座上所謂專家與“老顧客”鼓吹著神奇效果，老人們?cè)谌缁汕缮嗟摹肮�擊”下，往往就情不自禁掏錢“養(yǎng)生”，至于產(chǎn)品是不是真有奇效，多數(shù)老人家都是用完后才連呼“上當(dāng)”。

　　昨日，市民王強(qiáng)(化名)向記者曝料稱，自己曾經(jīng)從事過保健品推銷工作，親眼看到銷售代表們巧舌如簧，將原本廉價(jià)的保健品以翻倍價(jià)格賣出的過程�！氨＝∑夫_的就是老人家的錢。”去年夏天，王強(qiáng)畢業(yè)于生物工程專業(yè)，進(jìn)入一家“生物科技公司”做銷售�！白隽藥讉�(gè)月，講的話自己都覺得難受�！�

　　招式一

　　抬出“專家”忽悠人

　　“公司主打的XX產(chǎn)品，新一代的各地代理商進(jìn)貨才200元/盒，但市場(chǎng)價(jià)買到530元/盒，所謂的多功能高電位代理商進(jìn)貨700元/臺(tái)，賣給客戶7600元/臺(tái)，壁掛式水機(jī)進(jìn)貨2000多元，賣價(jià)6800元，筋骨寶70元/盒，可市場(chǎng)價(jià)買到296元。”

　　王強(qiáng)告訴記者，銷售代表手中都有一打的客戶名單，對(duì)象幾乎都是老年人�！斑@些客戶名單，一些是營(yíng)銷公司弄來的，另一些則是擺攤義診時(shí)，老人填下的�！�

　　活動(dòng)時(shí)，各個(gè)銷售代表輪著給客戶打電話，邀請(qǐng)他們到場(chǎng)。說到邀請(qǐng)，還有個(gè)訣竅，要對(duì)老人說，一定要來，而不是盡量來。要求嚴(yán)一些，語(yǔ)氣還可以軟起來，比如說不來自己就要被處罰等等。老人家心軟又有時(shí)間，就會(huì)來了。

　　“一般就說是哪里的大專家下來了�！蓖鯊�(qiáng)說，其實(shí)專家都是隨便忽悠，拿著科普的東西念一下，做個(gè)樣子，老人問的問題大部分就是高血壓、糖尿病、心臟病，要不就是抗衰老、防腫瘤，只要這類，保準(zhǔn)老人聽得點(diǎn)頭。

　　招式二

　　“親情牌”讓老人犯暈

　　“讓老人買產(chǎn)品，九分功夫在銷售代表的嘴上�！蓖鯊�(qiáng)告訴記者，經(jīng)過培訓(xùn)，銷售人員大打“親情牌”：噓寒問暖，幫老人捶肩拍背，邀請(qǐng)參加茶話會(huì)……很多銷售人員都有一本銷售計(jì)劃冊(cè)子，上面記錄下客戶家庭情況，上次拜訪時(shí)間等詳細(xì)資料。每隔一段時(shí)間，銷售人員就按著客戶名單，給老人打電話。“時(shí)間長(zhǎng)了，老人不買都不好意思，就是要達(dá)到這樣的效果�！�

　　被叫做定期“家訪”的上門服務(wù)，銷售員上門以后會(huì)先和老人聊天。一些老人雖然家境不錯(cuò)，子女卻不能常在身邊，這樣的老人最容易被打動(dòng)�！耙话憷先思�，你只要詢問她的身體，或者家庭情況，嘴甜點(diǎn)，逗她開心，其他就好辦�！备星榛罱j(luò)了，銷售人員就會(huì)“適時(shí)”地提醒客戶，公司有了新產(chǎn)品、新活動(dòng)，緊接著就進(jìn)行推銷。

　　招式三

　　老顧客為賺積分現(xiàn)身

　　每次活動(dòng)，銷售代表都會(huì)邀請(qǐng)一些老顧客，并且要保證數(shù)量。這些老顧客有的非常活躍，現(xiàn)身說法，與銷售代表一起做新客戶的工作。“老人也有從眾心理，你來參加會(huì)議了，吃了東西喝了茶，身邊其他老人都說在買，吃了有效果，你不想買也會(huì)覺得臉上過不去�！�

　　王強(qiáng)說，事實(shí)上，很多老顧客做工作為的是積分�！肮�司給他們辦會(huì)員卡，買了產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品，都可以加分。達(dá)到多少分，可以送他們免費(fèi)去旅游，有時(shí)還帶他們到周邊郊游，所以老人都很賣力�！�

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