康祥公司作為中國安全套行業(yè)中的一分子，公司創(chuàng)辦人陳林僑先生經歷了避孕套完全由國家計劃發(fā)放到市場化營銷與國家計劃并存的過程。安全套行業(yè)作為一個朝陽的行業(yè)，從60年代廣州建設第一家避孕套廠家到現(xiàn)在，避孕套在中國的發(fā)展到已經有一段時間了，但如果說一個行業(yè)有他的生命周期的話，那么避孕套行業(yè)目前正處于成長起。既然是成長期，其營銷上一定會有很多可圈可點的亮點，但也免不了進入一些不盡人意的誤區(qū)。陳林僑先生根據(jù)他跟行業(yè)中不同階層的接觸和自己在經營過程中的教訓編寫本文。在這里不談避孕套營銷的亮點，只談誤區(qū)，因為改進缺點、走出誤區(qū)是任何事務成長最快的方式，作者對這些誤區(qū)做了一個淺顯的歸納，以供讀者參考。

誤區(qū)一：重生產不重營銷

中國避孕套現(xiàn)有生產廠家40來家，比前幾年的十來家多出2倍，新建的廠家大多數(shù)是1-2條生產線，個別有5-6條線的。大多數(shù)避孕套廠家是在還沒有找出自己的核心競爭力就上生產線的，特別是1-2條生產線的廠家，基本是重復建設，浪費資源，效益低下。縱觀中國避孕套行業(yè)，情況可謂是“有工廠沒品牌，有品牌沒工廠”，7家國家定點廠因為依賴國家每年的大批訂單而產生懶性，其他廠家是不是因為精力有限而顧得了生產而顧不得了營銷？

誤區(qū)二：重模仿不重創(chuàng)新

筆者并非堅決反對模仿，“山寨”文化和“山寨”經濟正對中國產生很大的影響。但模仿別人的時候應該加以一點點的改進，康祥公司2002年建企業(yè)網(wǎng)站以來，很多避孕套廠家就直接拷貝康祥公司網(wǎng)站的內容（公司介紹、市場分析、招商政策、人員招聘等等），將康祥公司的名字改成自己的公司名，將金盾避孕套改成自己的牌子，其他一點都不改，連錯別字也照抄。其實創(chuàng)新并不是很難，就是在模仿別人時加進自己的一些獨特的元素。只有差異才能彰顯個性，才有獨特的競爭力。

誤區(qū)三：重知名度不重美譽度

中國避孕套市場上的牌子有上千個，避孕套廠家在避孕套取名時挖空心思，“中央一套”“克林頓”和“萊溫斯基”等名字相繼被注冊為避孕套品牌，這類名字在社會上引起了高度的關注，有極高的知名度�！翱肆诸D”和“萊溫斯基”注冊人劉文華是我的朋友，他在品牌知名度上花了不少精力，可市場狀況卻不盡人意。很多企業(yè)在營銷活動策劃時也存在還在重知名度不重美譽度的現(xiàn)象.為避孕套取名的朋友們您可不要忽視了中國人的道德底線和人們的可接受程度。

誤區(qū)四：重銷量而不重利潤

中國避孕套市場上“年銷售多少萬”、“年銷售多少千萬只”、“年銷售多少億只”成為企業(yè)XIAN耀實力的指標，唯獨沒有“利潤”指標。廣西一企業(yè)年銷售7.2億只，利潤才幾百萬,同一年的國外品牌銷售1億只，利潤達5千萬。有一民營企業(yè)的“會議營銷”訂貨形勢大好，可扣除活動費用、獎品和促銷費用后，老板笑臉一看就是裝出來的。原因可能有很多，但我想說的是價格戰(zhàn)。舉例：批發(fā)一箱360盒的避孕套，成本價2.2元，批發(fā)價2.5元，毛利潤為108元/盒，公司管理費用10元、倉儲成本5元，運費25元、業(yè)務提成18元，凈利潤：108-10-5-25-18=50元，如果企業(yè)將批發(fā)價調低5%，則毛利潤為63元/盒，凈利潤為5元，由此可見價格調低5%，凈利潤可能由原來的50元變?yōu)?元了。
安全套市場區(qū)域的保護上，也因為的信息四通八達的因素而舉步維艱。如：廣州的成人用品市場以“廣東龍馬商行”為代表的100來家商戶以安全套產品豐富、品項全面而著稱；河南的鄭州市場以廉價安全套占取了中國北方市場的一大片江山；而沈陽就以能覆蓋著華北、東北的便利、運輸優(yōu)勢而受到很多青睞。故此，安全套在市場區(qū)域的操作就要看企業(yè)的宏觀架構，看各個安全套品牌的市場定位，市場區(qū)域保護能做到何種程度，需要取決于企業(yè)家的魄力與職業(yè)經理人的智慧。

其實在面對區(qū)域竄貨的問題上，要看各個安全套品牌的市場定位，也要視情節(jié)嚴重去區(qū)分處理，需要積極面對，絕不能回避或搪塞應付。要根據(jù)竄貨的性質去權衡，也許有的區(qū)域是有發(fā)生類似于竄貨的現(xiàn)象，也許是小額度范圍內進行（指不在大范圍竄貨或其動機不是純屬于故意行為）就可以理解，但是也要有效的進行分析與加強此方面的管理，盡量杜絕其后期行為。還有種情況就是大額度范圍內進行，（單純以竄貨為提高銷量的一種手段，其情節(jié)嚴重、屬于故意行為）此時，企業(yè)的管理者必須要進行嚴厲的處罰，在必要的情況下停止雙方的合作關系。從X品牌安全套的興哀就可以看出區(qū)域保護的重要性，安全套企業(yè)對待區(qū)域保護問題需要有“寧缺毋濫”的決心，以最快速的方法解決機制作為前提，才能在更高層面的的思路上，才有高瞻遠矚的開闊視野去處理，免得企業(yè)在此方面的管理不善而導致全盤皆輸。

好的制度能夠讓企業(yè)在發(fā)展中尋找到更有利的方向，從而少走彎路。為了防止竄貨，需要從企業(yè)的策略層面上去解決，指導經銷商如何去理解區(qū)域保護的意義，經銷商也需要尋找市場保護政策完善的產品。因此在和經銷商首次的合作過程中，要將《區(qū)域市場保護制度》的條款，當作一個重要的事項向經銷商進行良好的闡述，這樣做，至少有以下三個方面的好處：

一、《區(qū)域市場保護制度》的簽訂會增加經銷商對企業(yè)的忠誠度，也會對其合作中的價值感觀、人生觀有直接的關系。因為企業(yè)在選擇經銷商的過程中，當雙方合作的開始，就意味著此區(qū)域不會再找第二個經銷商，也是對經銷商人品的認同。

二、《區(qū)域市場保護制度》需要從利益上捆綁，獎懲等方面進行掛鉤，對于有些強勢企業(yè)可以在選擇經銷商合作的時候提出保證金要求。通過這種制度，就可以和經銷商拉近距離與交流，確立起一種維護廠商之間長期的合作關系，激發(fā)經銷商的積極性和責任感，也會因為其利益關系而將出現(xiàn)竄貨的情況降到最低，因此需要重視和經銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

三、在《區(qū)域市場保護制度》能否完善執(zhí)行，區(qū)域人員的管理也是很重要的，業(yè)務人員除了在做營銷提量、促銷策劃、客情關系的售后環(huán)節(jié)的過程中，必須指導經銷商執(zhí)行安全套企業(yè)統(tǒng)一的零售價格，（可以允許上下浮動最高或者最低15%的零售價）使各個區(qū)域內的經銷商能夠得到合理的長期有效的市場利潤空間。保證各個環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在零售價格的源頭上，瓦解了經銷商想去竄貨的念頭