柔和的燈光下，蔡承澔安靜地坐在桌前，微微前傾著身子，右手端著一杯紅酒，豎紋襯衫上別著一枚亮晶晶的徽章。他轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，好似香港影星梁家輝，面帶微笑地對(duì)《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者說(shuō)：“很多人覺(jué)得我和他很像”。

　　如果一切按部就班，蔡承澔在臺(tái)灣子承父業(yè)，如今應(yīng)該是一名建筑商。然而，這不是他的人生選項(xiàng)，因?yàn)闄C(jī)緣巧合，他成為情趣用品行業(yè)枕邊游戲品牌的創(chuàng)始人。他胸前的那枚徽章上，刻著的正是“枕邊游戲”四個(gè)字。

　　2014年11月底， 蔡承澔在廣州信義會(huì)館的高端會(huì)員紅酒會(huì)所正式開(kāi)張，其目的不在于賣(mài)酒，而是服務(wù)枕邊游戲的會(huì)員。作為中國(guó)內(nèi)地情趣用品市場(chǎng)的先驅(qū)，在取得國(guó)外數(shù)十個(gè)知名品牌的獨(dú)家總代理權(quán)后，他自建零售渠道，除了布局線(xiàn)上，還把裝修精美的新式情趣用品連鎖店開(kāi)到了一些城市的主干道上。由于代理的產(chǎn)品種類(lèi)豐富，品質(zhì)過(guò)硬，且少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨著業(yè)務(wù)不斷開(kāi)拓，枕邊游戲的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。在業(yè)內(nèi)，枕邊游戲已成為高端進(jìn)口情趣用品的代名詞。

　　告贏(yíng)海關(guān)的情趣用品進(jìn)口商

　　“那是一個(gè)荷蘭人在香港開(kāi)的店，很寬敞，既做批發(fā)，又做零售，都是高級(jí)進(jìn)口貨，裝修非常漂亮，產(chǎn)品的陳列方式和功能分類(lèi)也非常講究。”蔡承澔回憶，十幾年前的那次香港之行，催生了枕邊游戲品牌。

　　而早在20世紀(jì)80年代初，蔡承澔前往美國(guó)留學(xué)，第一次懷著好奇心走進(jìn)美國(guó)情趣用品店，看到像時(shí)尚業(yè)一樣裝飾華麗的店面、精美的包裝和豐富的創(chuàng)意產(chǎn)品，他瞠目結(jié)舌，禁不住驚嘆。

　　回到臺(tái)灣后，蔡承澔進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)，成為一名咨詢(xún)顧問(wèn)。“那時(shí)的工作范疇與情趣用品無(wú)關(guān)。我到香港出差，那個(gè)荷蘭商人問(wèn)我有沒(méi)有興趣開(kāi)發(fā)臺(tái)灣市場(chǎng)�！辈坛袧坏暮闷嫘脑俅伪粏酒�，他回到臺(tái)灣做了一些市場(chǎng)調(diào)查，了解到當(dāng)時(shí)的成人用品或情趣用品非常粗糙，都是本土品牌，被視為猥褻物，在一些臟亂的街邊店銷(xiāo)售，門(mén)檻低、社會(huì)聲譽(yù)差，而且要想正常營(yíng)業(yè)，必須有“關(guān)系”，否則屬于非法行為。

　　“當(dāng)時(shí)國(guó)外已經(jīng)做了二三十年。我相信這個(gè)行業(yè)有前景。”雖說(shuō)家人極力反對(duì)，但蔡承澔毅然抓住了這一華人最“忌諱”的商機(jī)。作為臺(tái)灣進(jìn)口情趣用品的第一人，他先向經(jīng)濟(jì)部申請(qǐng)牌照，得到允許后，貨品卻在海關(guān)被沒(méi)收了，理由是屬于淫穢物品。不服氣的蔡承澔就把海關(guān)起訴到法院，居然贏(yíng)了。

　　“因?yàn)樯鐣?huì)民風(fēng)逐減改變，法院判定這類(lèi)產(chǎn)品不再是淫穢物品，我也因此成為臺(tái)灣第一個(gè)告贏(yíng)海關(guān)的進(jìn)口商，打開(kāi)了臺(tái)灣進(jìn)口情趣用品的大門(mén)�！辈坛袧惶寡�，創(chuàng)業(yè)之初的枕邊游戲，從“一人公司”做起——自己給產(chǎn)品拍照，寫(xiě)文案，印成目錄，找商家，收了定金后去國(guó)外把產(chǎn)品帶回臺(tái)灣。

　　在蔡承澔的印象中，進(jìn)口產(chǎn)品和本土產(chǎn)品的品質(zhì)相差很大，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣還沒(méi)有國(guó)外情趣用品，雖然有了互聯(lián)網(wǎng)，但經(jīng)營(yíng)者不常上網(wǎng)，沒(méi)有接觸國(guó)外產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，再加上國(guó)外產(chǎn)品的說(shuō)明都是外文，也看不懂。于是，枕邊游戲經(jīng)營(yíng)的國(guó)外產(chǎn)品非常有優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)從臺(tái)灣做到了中國(guó)內(nèi)地�！坝幸淮�，我把產(chǎn)品批發(fā)給香港一個(gè)商人，他把產(chǎn)品帶到中國(guó)內(nèi)地。后來(lái)這個(gè)商人拖欠貨款，我找不到人了，就到內(nèi)地開(kāi)拓市場(chǎng)�！�

　　像精品店一樣經(jīng)營(yíng) 

　　“從小規(guī)模批發(fā)做起，后來(lái)我專(zhuān)注于進(jìn)口產(chǎn)品的高端定位�！睆�1999年開(kāi)始，蔡承澔帶領(lǐng)枕邊游戲進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，采用引進(jìn)高端進(jìn)口情趣用品的經(jīng)營(yíng)模式，籌建批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展電子商務(wù)。

　　蔡承澔將落腳點(diǎn)選在廣州，因?yàn)閺V州是進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的重要窗口，也是全國(guó)各地批發(fā)采購(gòu)商的重要地點(diǎn)，有利于他了解各地市場(chǎng)的需求。通過(guò)在廣州設(shè)立的批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)，他把產(chǎn)品推廣到北京、上海、昆明、沈陽(yáng)、武漢、西安等城市。在做批發(fā)和電子商務(wù)的過(guò)程中，蔡承澔感受到中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)如同幾年前的臺(tái)灣，賣(mài)的鬼鬼祟祟，買(mǎi)的偷偷摸摸。由于有暴利驅(qū)動(dòng)，這個(gè)行業(yè)不斷有一些沖浪者，但缺少把零售終端推向社會(huì)更高層消費(fèi)面的人。

　　在蔡承澔的客戶(hù)里，有一位叫孫津鋼的商人，在天津做了近10年性用品銷(xiāo)售，擁有7家門(mén)店，他嘗試把草根樣子的店面裝修成化妝品賣(mài)場(chǎng)那樣亮堂，擺上從蔡承澔那里批發(fā)來(lái)的情趣用品，門(mén)楣掛上牌子“枕邊游戲”。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)進(jìn)店的人多了，高價(jià)的進(jìn)口貨不僅更好銷(xiāo)，利潤(rùn)至少比雜牌貨高出一兩倍。嘗到甜頭的孫津鋼不斷地給蔡承澔“洗腦”，鼓勵(lì)他把枕邊游戲網(wǎng)點(diǎn)“升級(jí)”。

　　回想起在美國(guó)和香港的見(jiàn)聞，經(jīng)過(guò)周密的觀(guān)察和考慮，蔡承澔首先排除走藥店渠道。“這跟我的理念相悖。人們認(rèn)為心理或生理有障礙的人才會(huì)去藥店，所以我覺(jué)得這是銷(xiāo)售渠道的一個(gè)誤區(qū)，我們希望傳遞的信息是：情趣用品是一種品位和時(shí)尚�！�

　　2007年3月，枕邊游戲的第一家旗艦店在廣州天河區(qū)的一條主干道旁邊開(kāi)業(yè)，裝修時(shí)尚而豪華，面積超過(guò)100平方米�！皼](méi)見(jiàn)過(guò)情趣用品店開(kāi)得這么有規(guī)模的。”有的消費(fèi)者在博客里這樣形容。顯然，大的店面可以提供更多的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇更多，盈利的機(jī)會(huì)更大。

　　蔡承澔說(shuō)，第一家店選址很好�！霸谝粋�(gè)轉(zhuǎn)角，從零售的角度說(shuō)，它的曝光率高，招牌明顯，但人流量不是很大，很符合我們的產(chǎn)品屬性，因?yàn)槿肆髁看罅�，人們就不好意思進(jìn)來(lái)了，還有離馬路不遠(yuǎn)，人們很快就跑進(jìn)來(lái)了。店的旁邊是廣州中軸線(xiàn)，比較開(kāi)闊，很氣派。門(mén)店氣派，客人才不會(huì)畏畏縮縮。”

　　正如消費(fèi)者所見(jiàn)，枕邊游戲旗艦店很有情調(diào)，很時(shí)尚。紫色的外墻，玻璃門(mén)后的屏風(fēng)墻上整齊地粘上粉紅色鵝毛，以及鑲鉆的店名，從外面望去，以為是酒吧或私人俱樂(lè)部。也有人望名生義，以為是賣(mài)床上用品的，還有人以為是打游戲的，但櫥窗上的提示牌“未滿(mǎn)18歲禁止入內(nèi)”則把謎底揭曉，這里是一個(gè)高端進(jìn)口情趣用品商場(chǎng)，有戴白手套、穿粉紅色工衣、年輕靚麗的女導(dǎo)購(gòu)員笑臉迎接。店內(nèi)劃分為陳列展示區(qū)、情趣內(nèi)衣區(qū)、男士用品區(qū)、女士用品區(qū)、VIP區(qū)，柔和與溫馨的燈光，熱情而細(xì)膩的裝飾，空中散發(fā)的香氛，經(jīng)典的奧斯卡英文歌娓娓動(dòng)聽(tīng)。

　　“很多人都在看這家店什么時(shí)候倒閉。我們整整虧了8個(gè)月，一直到媒體關(guān)注，發(fā)了一篇報(bào)道，當(dāng)月業(yè)績(jī)翻倍上升�！辈坛袧徽f(shuō)，“不允許做廣告，我們只能做口碑，門(mén)店只寫(xiě)枕邊游戲，不會(huì)寫(xiě)成人用品之類(lèi)，引誘好奇的消費(fèi)者�！�

　　一位成都的女性加盟商在昆明看到枕邊游戲旗艦店，徹底顛覆了她對(duì)情趣用品街邊小店的印象。以前她對(duì)情趣用品店的門(mén)簾后面充滿(mǎn)了好奇卻羞于直視，直到那次和朋友去昆明旅游，他鄉(xiāng)異地?zé)o人相識(shí)，3位女伴在“賭咒發(fā)誓”下硬著頭皮沖進(jìn)枕邊游戲店內(nèi)，發(fā)現(xiàn)里面充滿(mǎn)設(shè)計(jì)感，并非想象中那般猥瑣。

　　像精品店一樣經(jīng)營(yíng)情趣用品，讓蔡承澔對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越有信心。他如此總結(jié)店鋪的選址技巧，要和時(shí)尚用品一樣，選在白領(lǐng)集中的地帶，店面要超過(guò)100平方米，要有良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。“零售店賣(mài)的就是產(chǎn)品和服務(wù)。我們就想客人的需求是什么，產(chǎn)品屬性是什么，就圍繞感官體驗(yàn)。從視覺(jué)上，營(yíng)造溫馨浪漫的氛圍；聽(tīng)覺(jué)方面，每家店一開(kāi)門(mén)就播放音樂(lè)；嗅覺(jué)方面，店里一定要有清香劑、香氛、精油；觸覺(jué)上，讓客人能夠體驗(yàn)，摸到產(chǎn)品。”

　　專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)

　　一天下午，有個(gè)女顧客走進(jìn)枕邊游戲門(mén)店，詢(xún)問(wèn)是賣(mài)什么產(chǎn)品的，導(dǎo)購(gòu)員回答說(shuō)是賣(mài)情趣用品的，女顧客聽(tīng)不懂，東張西望了一會(huì)，然后掩面而笑跑出去了。隔了一天，那個(gè)女顧客帶了一位朋友進(jìn)來(lái)消費(fèi)。這件事情讓蔡承澔受到啟發(fā)，進(jìn)來(lái)看的人也許不會(huì)買(mǎi)，但知道身邊哪些朋友需要，就會(huì)自然而然地把枕邊游戲宣傳出去，雖然口碑比較慢，但消費(fèi)者分享最有效，所以枕邊游戲?qū)�員工的培訓(xùn)等極為注重。

　　“同款產(chǎn)品，電商巨頭有渠道優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，的確擠壓了一部分生存空間。”蔡承澔談及電商巨頭的興起，對(duì)獨(dú)立的情趣用品電商沖擊很大，而兼營(yíng)電商與線(xiàn)下門(mén)店的枕邊游戲，優(yōu)勢(shì)在于大部分品牌是中國(guó)區(qū)總代理，產(chǎn)品更新快，針對(duì)高端消費(fèi)人群，而且設(shè)有專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)。

　　因?yàn)樾越逃�缺失，中�?guó)大多數(shù)消費(fèi)者在情趣用品領(lǐng)域的消費(fèi)知識(shí)幾乎是空白，不知道自己需要什么產(chǎn)品。在這種情況下，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)，可以從最常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品延伸到更多產(chǎn)品，打開(kāi)廣闊的銷(xiāo)售之門(mén)。

　　在枕邊游戲，導(dǎo)購(gòu)員上崗前要進(jìn)行一個(gè)月的培訓(xùn)，把性知識(shí)和情趣商品的各項(xiàng)說(shuō)明背得滾瓜爛熟。導(dǎo)購(gòu)員不一定要很漂亮，但一定要有笑臉。每個(gè)店員進(jìn)來(lái)之后，針對(duì)產(chǎn)品、禮儀、Pose機(jī)操作、店務(wù)管理，分階段進(jìn)行培訓(xùn)，考試合格后才能轉(zhuǎn)正。

　　“有些人第一次進(jìn)來(lái)會(huì)流汗，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)給他們一個(gè)緩沖的時(shí)間，不會(huì)立即走過(guò)去介紹產(chǎn)品，過(guò)了兩分鐘后再去問(wèn)候，通過(guò)聊天讓他們慢慢放松�！痹诓坛袧豢磥�(lái)，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)能夠讓每一個(gè)來(lái)到店里的人消除心理障礙。

　　

    

　　枕邊游戲的目標(biāo)用戶(hù)定位于25-45歲、教育程度較高的高端人群�！耙婚_(kāi)始，我們希望以女性會(huì)員為主，但目前大約60%是男性，40%是女性，可能跟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，這個(gè)比例以后會(huì)慢慢改變。”蔡承澔說(shuō)，“總的來(lái)說(shuō)，買(mǎi)我們產(chǎn)品的人不一定很有錢(qián)，但他們對(duì)生活一定有品位，相對(duì)的受教育水平比較高，比較在意產(chǎn)品的質(zhì)量和功能性。夫妻間、情侶間、朋友間互**物的較多。平均客單價(jià)在350元左右�！�

　　枕邊游戲的店員大多是女性。因?yàn)榕�人�?duì)性比較害羞，聽(tīng)到男營(yíng)業(yè)員講避諱的話(huà)題，很難接受，再也不會(huì)回頭。相對(duì)地，男人比較能接受女孩子銷(xiāo)售產(chǎn)品，女人更能接受同性推薦的產(chǎn)品，因?yàn)槭圬泦T能講出一些她們感同身受的功能點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員人手一本臺(tái)灣暢銷(xiāo)書(shū)《高潮一直來(lái)一直來(lái)》。這本書(shū)的第二版，引用了枕邊游戲的很多產(chǎn)品，可以用來(lái)培訓(xùn)員工。

　　據(jù)店員向蔡承澔反饋， 曾有一位購(gòu)買(mǎi)充氣娃娃的顧客，帶了3個(gè)朋友來(lái)，進(jìn)門(mén)以后把充氣娃娃全身摸了個(gè)遍，特別滿(mǎn)意。后來(lái)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)，這3位顧客是盲人�！扒槿び闷窛M(mǎn)足了殘障人士的需求。相對(duì)幾年前，現(xiàn)在接受情趣用品的年輕人多了很多�！�

　　店內(nèi)的營(yíng)業(yè)高峰一般是晚上7點(diǎn)到12點(diǎn)。蔡承澔說(shuō)，接受情趣用品的人越來(lái)越廣，大家對(duì)情趣用品的看法變得更加客觀(guān)，而不再視其為“病態(tài)”、“不健康”。他記得幾年前的一個(gè)情人節(jié)，有個(gè)女顧客購(gòu)買(mǎi)了一件男用自慰器，當(dāng)禮品送給她的戀人，兩人是異地戀。但很快這位女顧客哭著跑回來(lái)退貨，因?yàn)槟蟹接X(jué)得收到這樣的禮物很受侮辱，兩人激烈爭(zhēng)執(zhí)，女方只好退貨。有些女性，更愿意到VIP室選擇仿真性器，消費(fèi)時(shí)毫不猶豫。

　　每天走進(jìn)枕邊游戲天河總店的人大概有五六十人，在廣州累積了5000多位會(huì)員。不過(guò)蔡承澔覺(jué)得，通過(guò)銷(xiāo)售引導(dǎo)，還有更大的增長(zhǎng)空間可以挖掘。

　　仿效3C產(chǎn)品售后法

　　如今枕邊游戲引進(jìn)并成功推向市場(chǎng)的產(chǎn)品達(dá)4000多種，枕邊游戲儼然成為進(jìn)口情趣用品的代名詞�！拔业牡瓴毁u(mài)藥，壯陽(yáng)藥、**都不賣(mài)，那些東西把這個(gè)行業(yè)給破壞掉了。如果人們覺(jué)得情趣用品只是赤裸裸的器具，那就太狹隘了�！辈坛袧徽f(shuō)，情趣用品涵蓋了很多產(chǎn)品，包括重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率很高的產(chǎn)品。

　　十幾年間，枕邊游戲堅(jiān)持只做國(guó)外產(chǎn)品的代理商，蔡承澔說(shuō)產(chǎn)品好才是硬道理。國(guó)外情趣用品起步比中國(guó)早，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也高�！拔也煌５卣沂袌�(chǎng)上的新產(chǎn)品，引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，雖然我不生產(chǎn)，那么有沒(méi)有可能我們以后也生產(chǎn)呢？這是非常遙遠(yuǎn)的事情，我們必須專(zhuān)注于自己的強(qiáng)項(xiàng)，投入精力做品牌、做渠道，嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)方式�！�

　　“我希望總是保持跟隨最新的國(guó)際性潮流，讓顧客體驗(yàn)新產(chǎn)品，又最大限度地保證使用安全�！弊鳛橹袊�(guó)市場(chǎng)的獨(dú)家代理商，枕邊游戲在價(jià)格方面有更多的自主權(quán)。枕邊游戲有專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督小組，定期檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)售價(jià)。當(dāng)價(jià)格低于線(xiàn)下一定幅度時(shí)，枕邊游戲就會(huì)采取行動(dòng)要求銷(xiāo)售方調(diào)整價(jià)格，否則就停止供貨。

　　蔡承澔的印象中，早期的情趣用品造型很簡(jiǎn)單。但經(jīng)過(guò)多年改良，現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)不僅僅顧及實(shí)用性，還要保證其美觀(guān)度，更容易討好目標(biāo)顧客群。產(chǎn)品擺在精致的展示柜里，看著像是一支口紅、一瓶紅酒、一個(gè)MP3或是很潮的音箱，顏色也十分卡哇伊，有些甚至繪有可愛(ài)的卡通形象，直到導(dǎo)購(gòu)員將外殼打開(kāi)，原來(lái)內(nèi)有乾坤。

　　“有些產(chǎn)品很逼真，一看就讓人臉紅耳赤，但那類(lèi)產(chǎn)品也有它的目標(biāo)客戶(hù)，畢竟人是視覺(jué)感官的動(dòng)物�！辈坛袧灰�(jiàn)證了，當(dāng)科技以人為本到能解決人類(lèi)各種細(xì)分需求的時(shí)代，情趣用品也換上了小清新的面貌。很多設(shè)計(jì)師甚至是從醫(yī)生等改行而來(lái)，他們對(duì)人體的結(jié)構(gòu)更為熟悉，更清楚如何通過(guò)合理的設(shè)計(jì)幫助用戶(hù)。不少產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面都十分進(jìn)取，“紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”也成為情趣用品的背書(shū)，以及在各種國(guó)際展上的“最有創(chuàng)意的玩具”等都成為賣(mài)點(diǎn)。

　　枕邊游戲代理的產(chǎn)品，除了設(shè)計(jì)越來(lái)越精致的情趣內(nèi)衣，更吸引眼球的是各種智能化3C產(chǎn)品，可以連接隨身電子設(shè)備，進(jìn)行互動(dòng)游戲，甚至一物多用。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多廠(chǎng)商轉(zhuǎn)型進(jìn)入情趣用品領(lǐng)域，帶動(dòng)行業(yè)往高科技的方向發(fā)展，比如采用藍(lán)牙等互聯(lián)網(wǎng)高科技。蔡承澔說(shuō)：“我們剛拿到一個(gè)男用自慰器產(chǎn)品，可以和iPad、iPhone互動(dòng)，靠藍(lán)牙接收，有離心震動(dòng)的效果。有法國(guó)廠(chǎng)商開(kāi)發(fā)出情侶異地共同使用的產(chǎn)品，彼此可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)感受對(duì)方的動(dòng)作�！�

　　既然像3C產(chǎn)品一樣，就會(huì)出現(xiàn)故障，因此做品牌，售后服務(wù)就非常重要。仿效3C產(chǎn)品，枕邊游戲的每一個(gè)高科技產(chǎn)品都有用專(zhuān)門(mén)的驗(yàn)證碼，有質(zhì)量保證書(shū)，可以在網(wǎng)上查詢(xún)商品身份，即使是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也可以到枕邊游戲官方網(wǎng)站驗(yàn)證。驗(yàn)證碼讓枕邊游戲可以提供像3C產(chǎn)品一樣的售后服務(wù)。“這是很多國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商都不敢嘗試的事情。”蔡承澔說(shuō)，枕邊游戲通過(guò)售后服務(wù)把產(chǎn)品的不滿(mǎn)意度降到最低，也增加了品牌的信賴(lài)度。

　　教育是營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的基本功

　　中國(guó)內(nèi)地明文禁止情趣用品做廣告推廣。既然不能做廣告，蔡承澔就轉(zhuǎn)向公共渠道，比如與上海、廣州等知名酒吧合作搞活動(dòng)，在酒吧里擺設(shè)產(chǎn)品專(zhuān)柜，或者與醫(yī)院合作在艾滋病日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)安全套，把枕邊游戲品牌打出去。

　　“有醫(yī)院的男科找我們，詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有防止早泄或別的功能，我不喜歡走這樣的路線(xiàn)推廣情趣用品。我認(rèn)為情趣用品不是醫(yī)療器械，只是輔助，增添生活的快樂(lè)，不一定能治療什么�！毕啾榷�言，蔡承澔更認(rèn)可的場(chǎng)所是酒吧，因?yàn)槿藗兒冗^(guò)一點(diǎn)酒，就不會(huì)不好意思，所以枕邊游戲配合酒吧做的活動(dòng)都很成功，對(duì)打開(kāi)品牌知名度很有幫助。

　　從2004年開(kāi)始，枕邊游戲參加中國(guó)國(guó)際成人保健及生殖健康展覽會(huì)，以及中國(guó)(廣州)性文化節(jié)，邀請(qǐng)美國(guó)名模辛蒂·克來(lái)�，F(xiàn)場(chǎng)簽售，還邀請(qǐng)日本知名AV女優(yōu)做促銷(xiāo)�！靶晕幕�節(jié)、展會(huì)都是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，我們每年都參加。但具體的做法，會(huì)分階段，一開(kāi)始會(huì)和情色有點(diǎn)掛鉤，但近幾年我們不那樣做了，希望跳脫出來(lái)，不跟情色掛鉤，而是凸顯產(chǎn)品的優(yōu)雅、時(shí)尚、藝術(shù)創(chuàng)意元素。我們要從情色轉(zhuǎn)向情趣。”除此之外，枕邊游戲在微信平臺(tái)上，堅(jiān)持用詼諧的方式傳播一些有情趣的內(nèi)容。

　　《藍(lán)海戰(zhàn)略》給了蔡承澔很大的啟發(fā)：“我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)任何一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最后都淪為價(jià)格戰(zhàn)。這本書(shū)的核心是說(shuō)如何自己做一桌菜自己吃，而不是靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。另外品牌要靠口碑。好的口碑，能得到消費(fèi)者信任，讓他們成為粉絲。枕邊游戲有自己的粉絲，我們希望借助粉絲的力量把品牌推廣出去，這樣做可能會(huì)慢一點(diǎn)，但是步伐會(huì)很扎實(shí)。營(yíng)銷(xiāo)要取得成功，必須了解產(chǎn)品和消費(fèi)者。有人強(qiáng)調(diào)厲害的營(yíng)銷(xiāo)是不管什么產(chǎn)品都可以賣(mài)出去，我理解那只是單純的銷(xiāo)售。能夠長(zhǎng)期銷(xiāo)售，客戶(hù)還會(huì)再回來(lái)，才是營(yíng)銷(xiāo)，教育是營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的基本功�！�

　　枕邊游戲雖有零售網(wǎng)站，但線(xiàn)下門(mén)店才是主要的銷(xiāo)售渠道。如今，枕邊游戲仍然是批發(fā)與零售兩條腿走路，以批發(fā)反哺零售，目前零售渠道銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的20%。枕邊游戲在中國(guó)各地開(kāi)設(shè)了40多家連鎖店，有直營(yíng)，也有加盟�！爸睜I(yíng)店都賺錢(qián)，占50%。持平的店有30%，20%的店虧損，是新開(kāi)的店。”蔡承澔相信，枕邊游戲的業(yè)績(jī)會(huì)很穩(wěn)定地增長(zhǎng)，因?yàn)榭腿嗽诼�慢積累。

　　蔡承澔新開(kāi)張的高端會(huì)員紅酒會(huì)所，位于廣州創(chuàng)意園區(qū)，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，前面有個(gè)噴水池。蔡承澔醉翁之意不在酒。“我們?cè)谌珖?guó)有3萬(wàn)多個(gè)會(huì)員，在廣州有5000多個(gè)會(huì)員，我們能夠提供什么給會(huì)員？喝紅酒的人跟買(mǎi)情趣用品的人群是有交集的，我想把情趣用品和紅酒結(jié)合起來(lái)，突破瓶頸。如果店里賣(mài)情趣用品，有些人很難跨過(guò)門(mén)檻，但如果朋友相約去喝杯紅酒就覺(jué)得沒(méi)有什么，在紅酒會(huì)所，我們擺設(shè)有特色的情趣用品，讓客人在輕松的氛圍中接觸情趣用品�！卑凑找�(guī)劃， 他的紅酒會(huì)所更像是一個(gè)時(shí)尚秀場(chǎng)和潮流會(huì)所，開(kāi)辦會(huì)員主題派對(duì)，發(fā)布新品，辦講座，不一定跟性有關(guān)，但會(huì)有香檳、鮮花相伴。

　　“情趣用品是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，消費(fèi)者一年比一年多。我一直在等，80后到了30歲以后，經(jīng)濟(jì)趨于穩(wěn)定，有足夠的消費(fèi)能力，加上互聯(lián)網(wǎng)讓他們接收更多的信息，提高他們的接受度。而90后的開(kāi)放度又是80后所不能比的�！彪S著80后、90后消費(fèi)群體的崛起，蔡承澔相信：“情趣用品這鍋一直悶著燒的水，要煮開(kāi)應(yīng)該是不太久的事情�！�