深藏于居民小區(qū)中的細(xì)小門(mén)面,桃色暗示的店名,隔著半透明門(mén)簾往里看,隱約能見(jiàn)到厚厚的紫紅色窗簾,幾十個(gè)青年男女端坐在電腦前,在昏暗燈光下敲打鍵盤(pán),不時(shí)發(fā)出咯咯的笑聲。偶爾會(huì)有冒失的路人探頭進(jìn)來(lái),低聲問(wèn):“請(qǐng)問(wèn),這里有些什么服務(wù)?”

這是目前國(guó)內(nèi)最大的成人健康垂直電商春水堂在北京管莊的總部所在地,由于近年公司擴(kuò)張迅速,不得已把過(guò)去的一個(gè)倉(cāng)庫(kù)改裝成了臨時(shí)辦公室,只是如今這三層小樓又坐滿了,又要積極尋找新辦公場(chǎng)所了。這一次,公司創(chuàng)辦人春叔希望新辦公室能更開(kāi)敞明亮陽(yáng)光,一洗成人電商一直以來(lái)羞答答的形象,迎接公司即將登陸新三板的歷史性一刻。無(wú)獨(dú)有偶,偏居廈門(mén)的另一家兩性用品商城他趣,也在上周到北京召集媒體,略帶羞澀地宣布公司已完成B輪8500萬(wàn)元融資,計(jì)劃年底正式掛牌新三板,成為業(yè)內(nèi)首家。

性,已不再是“不可言”;性健康,關(guān)系到身心康泰家庭幸福社會(huì)和諧,如今已成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)新風(fēng)口。

新快報(bào)記者 鄭志輝

1

剛需暴利無(wú)巨頭的成人用品業(yè)

半掩的門(mén)簾,昏暗的燈光,中年夫妻經(jīng)營(yíng)的前鋪后居,可以說(shuō),從1993年中國(guó)第一家成人用品店出現(xiàn)到今天,22年來(lái)這個(gè)行業(yè)的線下店就沒(méi)有發(fā)生過(guò)變化。

2002年即創(chuàng)辦春水堂的春叔(藺德剛)算是中國(guó)性保健行業(yè)的“骨灰級(jí)”人物了,據(jù)他解釋,這類(lèi)成人用品小店能一直存在,根本原因就在于這是個(gè)剛需、暴利且缺乏巨頭的行業(yè)。

“和性一樣,成人用品是剛需,但至今沒(méi)有出現(xiàn)巨頭級(jí)連鎖企業(yè)或耳熟能詳?shù)钠放?我覺(jué)得有三個(gè)原因。第一,上游從業(yè)者企圖心不夠,追求不夠大,滿足于賺到錢(qián)就算了。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是世界性的,所以你看到情趣用品、性玩具這塊一直沒(méi)有大的品牌,也缺乏突破性產(chǎn)品(杜蕾斯等主要還是賣(mài)避孕套,屬于計(jì)生用品)。”

“其次是這個(gè)行業(yè)的人賺舒服錢(qián)賺慣了,利潤(rùn)更多靠渠道,一件產(chǎn)品的最終零售價(jià)往往是進(jìn)貨價(jià)的6倍以上。最后還和行業(yè)的從業(yè)者有關(guān),由于這個(gè)行業(yè)的特殊性,無(wú)論是做貿(mào)易還是工廠研發(fā),每個(gè)領(lǐng)域都缺乏高手加入。”

資本、能力和資源的不足,造成行業(yè)長(zhǎng)期處于弱競(jìng)爭(zhēng)情況,結(jié)果是中國(guó)雖有多達(dá)20萬(wàn)家成人用品線下門(mén)店,卻始終維持著進(jìn)店率低、高單價(jià)、用戶體驗(yàn)差、回頭率低的經(jīng)營(yíng)模式。

2005年開(kāi)始電商加速?zèng)_擊成人用品業(yè),線下門(mén)店走起下坡路,2012年后才逐漸成為投資人青睞的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)“小風(fēng)口”。

2

遇上電商變身朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、“小風(fēng)口”

不難看出,電商的高效物流與注重私隱性、欲望驅(qū)動(dòng)型需求的成人用品銷(xiāo)售是天作之合。

春水堂2003年已經(jīng)成為當(dāng)年中國(guó)前十大性用品購(gòu)物網(wǎng)網(wǎng)站,2004年京東作為首家銷(xiāo)售成人用品的大電商,標(biāo)志著綜合B2C平臺(tái)正式進(jìn)入市場(chǎng),其后更多醫(yī)藥廠商成立B2C平臺(tái)銷(xiāo)售成人用品,但直至2012年前后,成人用品電商才迎來(lái)了自己的風(fēng)口。

易觀智庫(kù)在《中國(guó)成人用品B2C市場(chǎng)專(zhuān)題研究報(bào)告2015》中提到,成人用品B2C行業(yè)發(fā)展的前十年里,由于國(guó)家對(duì)性用品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的層層審批,以及消費(fèi)渠道始終無(wú)法放量,導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展緩慢,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不能完全打開(kāi)。近幾年,隨著年輕人思維觀念轉(zhuǎn)變,電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與性用品的深度結(jié)合使成人用品B2C行業(yè)日益繁榮。

而在他趣創(chuàng)始人黃天才看來(lái),最直接的原因就是社會(huì)進(jìn)步推動(dòng)國(guó)民性意識(shí)的增強(qiáng),80后、90后成為成人用品的消費(fèi)主體,“70后一聽(tīng)到性用品,第一反應(yīng)是‘神經(jīng)病’,80后是不出聲但心里想要,90后是敢曬朋友圈�！�

2012年才成立的他趣(原名性價(jià)比),三年時(shí)間即做到了激活用戶超過(guò)3000萬(wàn)(40%是90后),每天5000多訂單,預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)售額能達(dá)到2.5億元。去年獲得了5000萬(wàn)元A輪融資,今年B輪融資8500萬(wàn)元人民幣,從開(kāi)始啟動(dòng)到資金到賬,只用了大概40天。

春叔對(duì)新快報(bào)記者表示,成人電商的暴利剛需特性決定它一向不缺乏投資人的關(guān)注,以春水堂為例,早從七八年前開(kāi)始即不斷有知名風(fēng)投持續(xù)接觸他們,之所以在2012年前一直沒(méi)有大資本介入,主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的政策和退出渠道存在不確定性,業(yè)內(nèi)也缺乏體量大的投資標(biāo)的。2012年后,政策監(jiān)管逐步放開(kāi),資本認(rèn)為成人電商企業(yè)登陸資本市場(chǎng)的前景已經(jīng)明朗,一些明星企業(yè)開(kāi)始涌現(xiàn),融資也就水到渠成。

3

一個(gè)諸葛亮與三個(gè)臭皮匠之戰(zhàn)

對(duì)于公司上市事宜,多年來(lái)春叔被問(wèn)了很多也想了很多。在國(guó)內(nèi)和海外資本市場(chǎng)間,春叔的判斷是,如納斯達(dá)克等歐美市場(chǎng),更歡迎有千億想象空間的概念,而單純的性用品電商,市值能做到百億就不錯(cuò)了。

而在國(guó)內(nèi)上市的話,春叔認(rèn)為春水堂從事的是零售行業(yè),公司盈利能力等各方面不錯(cuò),監(jiān)管機(jī)構(gòu)也從來(lái)沒(méi)有發(fā)文禁止上市,過(guò)去更多的顧慮還是在于社會(huì)觀念,“在對(duì)性都避而不談的年代,一家性用品公司成為上市公司,這是挑戰(zhàn)大眾文化”。

新三板的出現(xiàn)讓春叔看到了一個(gè)中國(guó)版納斯達(dá)克正冉冉升起,相對(duì)寬松的條件、快速的審核流程、完全市場(chǎng)化的機(jī)制,非常適合已經(jīng)不再需要向投資人講故事的春水堂。春叔透露,目前券商、審計(jì)方都已入駐春水堂,股改也會(huì)在今年完成,不出意外的話,10月份將完成1.5億元左右的C輪融資,明年初登陸新三板,會(huì)根據(jù)表現(xiàn)決定是否會(huì)在2017年轉(zhuǎn)板到創(chuàng)業(yè)板。

和“老謀深算”的春叔相比,他趣的技術(shù)男三人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更像是走路踢到寶的幸運(yùn)兒。首次創(chuàng)業(yè)遇阻,資金面臨干涸,困守城中村的黃天才發(fā)現(xiàn)隔壁的情趣用品店生意好得很,為了解決團(tuán)隊(duì)的吃飯問(wèn)題,黃天才“厚著面皮”下海做兩性用品電商,原本打算賺夠100萬(wàn)元就收手,沒(méi)想到從此打開(kāi)了通往金礦的大門(mén)。

不過(guò),這并不影響至今談性還面紅結(jié)巴的黃天才和他的三個(gè)臭皮匠團(tuán)隊(duì),挑戰(zhàn)行業(yè)諸葛亮的決心。實(shí)際上,他趣的連串融資動(dòng)作,亦步亦趨春水堂的痕跡明顯,不但融資額估值緊跟對(duì)手,登陸新三板的時(shí)間點(diǎn)還喊出了搶先春水堂成為業(yè)內(nèi)第一家的口號(hào)。

4

春水堂向左 他趣向右

不出意外的話,兩家成人電商企業(yè)有望前后腳登陸新三板,成就行業(yè)佳話的同時(shí)難免有一山能否藏二虎的顧慮。

黃天才回應(yīng)說(shuō),他十分尊重行業(yè)前輩春叔,且兩家的定位其實(shí)不太一樣�！按核�堂更著重耕耘情趣行業(yè),我們更想關(guān)注兩性行業(yè),尤其是90后的年輕人市場(chǎng),希望成為中國(guó)第一個(gè)時(shí)尚情趣品牌,以后兩家公司并不會(huì)有非常大的沖突,情趣行業(yè)也是個(gè)非常大的潛在市場(chǎng),不會(huì)有我無(wú)他�！�

根據(jù)這個(gè)規(guī)劃,他趣本輪融資后,資金將會(huì)用于兩性市場(chǎng)教育、用戶補(bǔ)貼、人才**和品牌建設(shè)四個(gè)方面,未來(lái)還將拓展與兩性方面相關(guān)的其他領(lǐng)域,比如兩性咨詢和兩性醫(yī)療領(lǐng)域,但本質(zhì)依然是賣(mài)貨,做好兩性用品的代理和銷(xiāo)售,不會(huì)涉足產(chǎn)品研發(fā)端。

春叔則明顯不滿足于只做“賣(mài)貨的”,他對(duì)記者表示,春水堂的定位不是性用品電商,而是性健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、人類(lèi)性健康服務(wù)的綜合體,所以春水堂在性產(chǎn)業(yè)鏈上的布局非常多,比方說(shuō),春水堂去年在深圳投資研發(fā)智能硬件及相關(guān)前沿技術(shù),目前投入已是全球前五名之內(nèi),目的是掌握甚至顛覆供應(yīng)鏈這個(gè)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

春水堂近期還和京東到家合作,打造隱私質(zhì)量并重的情趣用品O2O服務(wù)模式,后期更會(huì)提供線上咨詢業(yè)務(wù),解決用戶觀念、知識(shí)上的問(wèn)題;計(jì)劃開(kāi)設(shè)情趣酒店、情趣臥室,做性健康產(chǎn)業(yè)的一站式服務(wù)商。

所有這些投資和布局,都基于春叔對(duì)零售、電商行業(yè)多年觀察后的一個(gè)判斷:成人用品行業(yè)的集中度超高,未來(lái)只會(huì)一家獨(dú)大,而不是戰(zhàn)國(guó)群雄;標(biāo)品電商一定是淘寶京東等大平臺(tái)的天下,垂直電商的出路在于非標(biāo),要保持自己是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力第一的公司,只有不斷挑戰(zhàn)自己、顛覆自己。