深藏于居民小區(qū)中的細小門面,桃色暗示的店名,隔著半透明門簾往里看,隱約能見到厚厚的紫紅色窗簾,幾十個青年男女端坐在電腦前,在昏暗燈光下敲打鍵盤,不時發(fā)出咯咯的笑聲。偶爾會有冒失的路人探頭進來,低聲問:“請問,這里有些什么服務(wù)?”

這是目前國內(nèi)最大的成人健康垂直電商春水堂在北京管莊的總部所在地,由于近年公司擴張迅速,不得已把過去的一個倉庫改裝成了臨時辦公室,只是如今這三層小樓又坐滿了,又要積極尋找新辦公場所了。這一次,公司創(chuàng)辦人春叔希望新辦公室能更開敞明亮陽光,一洗成人電商一直以來羞答答的形象,迎接公司即將登陸新三板的歷史性一刻。無獨有偶,偏居廈門的另一家兩性用品商城他趣,也在上周到北京召集媒體,略帶羞澀地宣布公司已完成B輪8500萬元融資,計劃年底正式掛牌新三板,成為業(yè)內(nèi)首家。

性,已不再是“不可言”;性健康,關(guān)系到身心康泰家庭幸福社會和諧,如今已成為移動互聯(lián)網(wǎng)的一個新風(fēng)口。

新快報記者 鄭志輝

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剛需暴利無巨頭的成人用品業(yè)

半掩的門簾,昏暗的燈光,中年夫妻經(jīng)營的前鋪后居,可以說,從1993年中國第一家成人用品店出現(xiàn)到今天,22年來這個行業(yè)的線下店就沒有發(fā)生過變化。

2002年即創(chuàng)辦春水堂的春叔(藺德剛)算是中國性保健行業(yè)的“骨灰級”人物了,據(jù)他解釋,這類成人用品小店能一直存在,根本原因就在于這是個剛需、暴利且缺乏巨頭的行業(yè)。

“和性一樣,成人用品是剛需,但至今沒有出現(xiàn)巨頭級連鎖企業(yè)或耳熟能詳?shù)钠放?我覺得有三個原因。第一,上游從業(yè)者企圖心不夠,追求不夠大,滿足于賺到錢就算了。這個問題其實是世界性的,所以你看到情趣用品、性玩具這塊一直沒有大的品牌,也缺乏突破性產(chǎn)品(杜蕾斯等主要還是賣避孕套,屬于計生用品)�！�

“其次是這個行業(yè)的人賺舒服錢賺慣了,利潤更多靠渠道,一件產(chǎn)品的最終零售價往往是進貨價的6倍以上。最后還和行業(yè)的從業(yè)者有關(guān),由于這個行業(yè)的特殊性,無論是做貿(mào)易還是工廠研發(fā),每個領(lǐng)域都缺乏高手加入�！�

資本、能力和資源的不足,造成行業(yè)長期處于弱競爭情況,結(jié)果是中國雖有多達20萬家成人用品線下門店,卻始終維持著進店率低、高單價、用戶體驗差、回頭率低的經(jīng)營模式。

2005年開始電商加速沖擊成人用品業(yè),線下門店走起下坡路,2012年后才逐漸成為投資人青睞的朝陽產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)“小風(fēng)口”。

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遇上電商變身朝陽產(chǎn)業(yè)、“小風(fēng)口”

不難看出,電商的高效物流與注重私隱性、欲望驅(qū)動型需求的成人用品銷售是天作之合。

春水堂2003年已經(jīng)成為當年中國前十大性用品購物網(wǎng)網(wǎng)站,2004年京東作為首家銷售成人用品的大電商,標志著綜合B2C平臺正式進入市場,其后更多醫(yī)藥廠商成立B2C平臺銷售成人用品,但直至2012年前后,成人用品電商才迎來了自己的風(fēng)口。

易觀智庫在《中國成人用品B2C市場專題研究報告2015》中提到,成人用品B2C行業(yè)發(fā)展的前十年里,由于國家對性用品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的層層審批,以及消費渠道始終無法放量,導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展緩慢,國內(nèi)市場不能完全打開。近幾年,隨著年輕人思維觀念轉(zhuǎn)變,電商、移動互聯(lián)網(wǎng)與性用品的深度結(jié)合使成人用品B2C行業(yè)日益繁榮。

而在他趣創(chuàng)始人黃天才看來,最直接的原因就是社會進步推動國民性意識的增強,80后、90后成為成人用品的消費主體,“70后一聽到性用品,第一反應(yīng)是‘神經(jīng)病’,80后是不出聲但心里想要,90后是敢曬朋友圈�！�

2012年才成立的他趣(原名性價比),三年時間即做到了激活用戶超過3000萬(40%是90后),每天5000多訂單,預(yù)計今年銷售額能達到2.5億元。去年獲得了5000萬元A輪融資,今年B輪融資8500萬元人民幣,從開始啟動到資金到賬,只用了大概40天。

春叔對新快報記者表示,成人電商的暴利剛需特性決定它一向不缺乏投資人的關(guān)注,以春水堂為例,早從七八年前開始即不斷有知名風(fēng)投持續(xù)接觸他們,之所以在2012年前一直沒有大資本介入,主要是因為當時的政策和退出渠道存在不確定性,業(yè)內(nèi)也缺乏體量大的投資標的。2012年后,政策監(jiān)管逐步放開,資本認為成人電商企業(yè)登陸資本市場的前景已經(jīng)明朗,一些明星企業(yè)開始涌現(xiàn),融資也就水到渠成。

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一個諸葛亮與三個臭皮匠之戰(zhàn)

對于公司上市事宜,多年來春叔被問了很多也想了很多。在國內(nèi)和海外資本市場間,春叔的判斷是,如納斯達克等歐美市場,更歡迎有千億想象空間的概念,而單純的性用品電商,市值能做到百億就不錯了。

而在國內(nèi)上市的話,春叔認為春水堂從事的是零售行業(yè),公司盈利能力等各方面不錯,監(jiān)管機構(gòu)也從來沒有發(fā)文禁止上市,過去更多的顧慮還是在于社會觀念,“在對性都避而不談的年代,一家性用品公司成為上市公司,這是挑戰(zhàn)大眾文化”。

新三板的出現(xiàn)讓春叔看到了一個中國版納斯達克正冉冉升起,相對寬松的條件、快速的審核流程、完全市場化的機制,非常適合已經(jīng)不再需要向投資人講故事的春水堂。春叔透露,目前券商、審計方都已入駐春水堂,股改也會在今年完成,不出意外的話,10月份將完成1.5億元左右的C輪融資,明年初登陸新三板,會根據(jù)表現(xiàn)決定是否會在2017年轉(zhuǎn)板到創(chuàng)業(yè)板。

和“老謀深算”的春叔相比,他趣的技術(shù)男三人創(chuàng)業(yè)團隊更像是走路踢到寶的幸運兒。首次創(chuàng)業(yè)遇阻,資金面臨干涸,困守城中村的黃天才發(fā)現(xiàn)隔壁的情趣用品店生意好得很,為了解決團隊的吃飯問題,黃天才“厚著面皮”下海做兩性用品電商,原本打算賺夠100萬元就收手,沒想到從此打開了通往金礦的大門。

不過,這并不影響至今談性還面紅結(jié)巴的黃天才和他的三個臭皮匠團隊,挑戰(zhàn)行業(yè)諸葛亮的決心。實際上,他趣的連串融資動作,亦步亦趨春水堂的痕跡明顯,不但融資額估值緊跟對手,登陸新三板的時間點還喊出了搶先春水堂成為業(yè)內(nèi)第一家的口號。

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春水堂向左 他趣向右

不出意外的話,兩家成人電商企業(yè)有望前后腳登陸新三板,成就行業(yè)佳話的同時難免有一山能否藏二虎的顧慮。

黃天才回應(yīng)說,他十分尊重行業(yè)前輩春叔,且兩家的定位其實不太一樣。“春水堂更著重耕耘情趣行業(yè),我們更想關(guān)注兩性行業(yè),尤其是90后的年輕人市場,希望成為中國第一個時尚情趣品牌,以后兩家公司并不會有非常大的沖突,情趣行業(yè)也是個非常大的潛在市場,不會有我無他。”

根據(jù)這個規(guī)劃,他趣本輪融資后,資金將會用于兩性市場教育、用戶補貼、人才**和品牌建設(shè)四個方面,未來還將拓展與兩性方面相關(guān)的其他領(lǐng)域,比如兩性咨詢和兩性醫(yī)療領(lǐng)域,但本質(zhì)依然是賣貨,做好兩性用品的代理和銷售,不會涉足產(chǎn)品研發(fā)端。

春叔則明顯不滿足于只做“賣貨的”,他對記者表示,春水堂的定位不是性用品電商,而是性健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、人類性健康服務(wù)的綜合體,所以春水堂在性產(chǎn)業(yè)鏈上的布局非常多,比方說,春水堂去年在深圳投資研發(fā)智能硬件及相關(guān)前沿技術(shù),目前投入已是全球前五名之內(nèi),目的是掌握甚至顛覆供應(yīng)鏈這個行業(yè)核心競爭力所在。

春水堂近期還和京東到家合作,打造隱私質(zhì)量并重的情趣用品O2O服務(wù)模式,后期更會提供線上咨詢業(yè)務(wù),解決用戶觀念、知識上的問題;計劃開設(shè)情趣酒店、情趣臥室,做性健康產(chǎn)業(yè)的一站式服務(wù)商。

所有這些投資和布局,都基于春叔對零售、電商行業(yè)多年觀察后的一個判斷:成人用品行業(yè)的集中度超高,未來只會一家獨大,而不是戰(zhàn)國群雄;標品電商一定是淘寶京東等大平臺的天下,垂直電商的出路在于非標,要保持自己是行業(yè)競爭力第一的公司,只有不斷挑戰(zhàn)自己、顛覆自己。