海豹信息打造情趣用品第一品牌。公司是一家集兩性健康用品銷售，兩性知識交流、社區(qū)交流互動為一體，基于 B2C 模式的綜合性兩性健康電商服務(wù)平臺企業(yè)。公司通過自主開發(fā)和運營“他趣”手機應(yīng)用軟件，在線銷售兩性健康產(chǎn)品，自公司電商平臺上線以來，聚集了大量忠實客戶群體。

健康用品行業(yè)復(fù)合增長率高達57.68%。據(jù)第三方數(shù)據(jù)，2014年中國生殖健康用品 B2C 市場交易規(guī)模達到33.8億元，預(yù)計到2017年將達到132.5億元銷售規(guī)模，復(fù)合增長率高達57.68%。生活觀念轉(zhuǎn)變與性別比例失調(diào)也將為行業(yè)提供持續(xù)增長動力。

“社區(qū)教育+移動電商”他趣模式更具成長性。通過分析海外情趣用品行業(yè)成長路徑，我們認(rèn)為“社區(qū)教育+移動電商”他趣模式，通過社區(qū)形式實現(xiàn)教育引導(dǎo)，利用移動電商拓展用戶消費場景，更有效保護客戶隱私，更加契合行業(yè)發(fā)展路徑與我國情趣用品消費特點。

1、公司基本情況

1.1、公司概況與股本結(jié)構(gòu)

公司是一家集兩性健康用品銷售，兩性知識交流、社區(qū)交流互動為一體，基于 B2C 模式的綜合性兩性健康電商服務(wù)平臺企業(yè)。公司通過自主開發(fā)和運營“他趣”手機應(yīng)用軟件，在線銷售男士、女士避孕用品、情趣內(nèi)衣和玩具類等兩性健康產(chǎn)品，并通過運營他趣社區(qū)進一步增強用戶與用戶、用戶與平臺間的互動關(guān)系，將兩性健康用品銷售、兩性健康話題互動、兩性健康知識教育有機結(jié)合起來。自公司電商平臺上線以來，從下游聚集了大量忠實客戶群體。自2013年以來，平臺積累了超過2000萬手機用戶，他趣社區(qū)也已成為國內(nèi)最大的兩性健康知識交流社區(qū)之一，隨著他趣品牌知名度的提升，他趣應(yīng)用軟件已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售、用戶互動關(guān)懷、兩性健康教育的綜合性垂直體驗平臺，在線銷售兩性健康用品是公司的主要收入來源。

截止2015年7月27日，公司總股本為4500萬股，黃天財先生直接持有公司股份29.80%，通過廈門存志控制其持有的公司7.74%的股份，共計持有公司股份37.54%，為公司實際控制人。同時，黃天財與黃俊杰、黃海波簽訂了一致行動協(xié)議，為一致行動人。

1.2、公司主營產(chǎn)品與服務(wù)

1.2.1、公司業(yè)務(wù)模式

公司主要是通過采購避孕用品、情趣內(nèi)衣、玩具用品等產(chǎn)品進行銷售，主要客戶為個人客戶。報告期內(nèi)，公司主要產(chǎn)品和服務(wù)是為用戶提供兩性健康用品購買平臺，同時為用戶交流討論提供社區(qū)平臺。

公司通過移動端 APP“他趣”與PC 端商城官網(wǎng)在線銷售男士、女士避孕用品、情趣內(nèi)衣和玩具類等兩性健康產(chǎn)品，同時他趣App是一款集兩性健康用品銷售，兩性知識交流、社區(qū)討論互動為一體的手機應(yīng)用，主要面向iOS、安卓手機用戶，該應(yīng)用旨在為用戶打造一個集產(chǎn)品商城社區(qū)、推廣為一體的兩性健康平臺。

1.2.2、公司主營產(chǎn)品與服務(wù)

他趣在線商城

公司在線商城主要銷售安全避孕、情趣內(nèi)衣、女人玩具、男人玩具、延時助情、調(diào)情潤滑與SM玩具等各類產(chǎn)品。

他趣社區(qū)

目前他趣社區(qū)共運營了六大類約66個創(chuàng)意主題圈，主題圈涵蓋兩性健康用品 體驗交流、交友、興趣分享、情感交流等多類話題。

3.2、“社區(qū)教育+移動電商”：他趣模式構(gòu)筑中國化情趣玩法

3.2.1、他趣社區(qū)：分享情趣，引導(dǎo)消費

他趣目前經(jīng)營著全國最大的兩性健康用品交流和體驗平臺之一的“他趣社區(qū)”，社區(qū)通過持續(xù)運營已經(jīng)積累了較高的人氣，運營團隊主要圍繞以下用戶實際 需求開展社區(qū)運營工作。

(1)以圈子為核心的基礎(chǔ)社區(qū)運營手段：他趣用戶關(guān)注相應(yīng)的圈子，發(fā)帖、回帖的積分累計設(shè)置、權(quán)限控制等，論壇適時地篩選高質(zhì)量發(fā)帖進行置頂，并不定期對精品內(nèi)容和用戶進行獎勵，對用戶日�；钴S度的提升有較高的效果。

(2)用戶成長體系運營：社區(qū)推出用戶等級體系和論壇虛擬幣(免費)，用戶可通過簽到領(lǐng)積分、分享體驗贏取趣幣等多種形式加快成長速度，論壇內(nèi)設(shè)置了“富豪榜” 和“ 達人堂” 等用于展示高等級用戶的專屬界面，旨在帶動其他用戶的在線活躍度。

(3)話題式營銷：他趣社區(qū)打破以往傳統(tǒng)的柵欄式社區(qū)內(nèi)容運營方式，創(chuàng)新引入話題式營銷，打造真實、接地氣的話題流。話題從一開始的兩性健康用品討論，逐漸延伸到健身運動、情感交流、趣事分享、兩性教育等多個領(lǐng)域，不斷提升用戶的活躍度，運營團隊實時挖掘和篩選用戶日常生活的裙帶信息并進行二次加工，有力地維持了論壇人氣。

(4)培育人氣用戶：為進一步保持社區(qū)的吸引力，運營團隊通過篩選活躍用戶，實時開展 O2O 活動，通過引入論壇禮品贈送、線下活動、實時交流、線上展示等多種活動，逐漸培育起了一批人氣用戶和忠實粉絲。

他趣社區(qū)上線至今，每天的發(fā)帖量已達10多萬條。這一方面幫助“他趣”的團隊積累了有用的產(chǎn)品評價信息，另一方面對增加用戶黏度，反哺商城業(yè)務(wù)都有很大助益。

3.2.2、他趣移動端電商：擴大使用場景，關(guān)注客戶隱私

他趣的銷售模式主要為移動端，即手機 APP 的線上銷售，“他趣” APP 提供一站式的兩性健康用品購買和支付體驗，產(chǎn)品銷售面向所有注冊和非注冊用戶，購買方式隱蔽，支付快捷，產(chǎn)品收發(fā)貨過程中高度關(guān)注用戶的隱私安全，有效解決了用戶日常進入公眾視線購買兩性健康用品的復(fù)雜心理。

從用戶瀏覽他趣商城開始，就會根據(jù)客戶的不同屬性對客戶進行購買性引導(dǎo);他趣商城根據(jù)專題類別分為新奇萌趣、 TOP 熱賣、包郵專區(qū)、輕奢情趣及熱門專題等商區(qū);根據(jù)產(chǎn)品類別分為避孕套、情趣內(nèi)衣、男用玩具、女用玩具等商區(qū);用戶可以根據(jù)自己的需求作出相應(yīng)的商區(qū)瀏覽;用戶還可以根據(jù) 1 元搶購專區(qū)買到折扣商品，通過**專區(qū)隨機搖到相關(guān)商品，通過獸業(yè)解惑專區(qū)進入他趣社區(qū)，了解相關(guān)產(chǎn)品的用戶體驗及相關(guān)的兩性健康知識;用戶在選擇產(chǎn)品的同時可以了解到產(chǎn)品的使用方法，在下單后，可以快速了解到訂單處理流程，包括快遞以及訂單出庫的信息，公司在產(chǎn)品物流配送中加強了用戶隱私保護;部分產(chǎn)品用戶在使用過程中，系統(tǒng)會提示保養(yǎng)時間節(jié)點及更換時間節(jié)點;除此之外，他趣商城的售后服務(wù)和退換貨流程也較為高效快捷，公司遵循 7 天以內(nèi)退換， 3 天以內(nèi)退款到客戶。

3.2.3、移動電商為主，多元化電商渠道拓展

公司在以移動電商為主前提下，開展多電商渠道零售戰(zhàn)略，滿足消費者多樣化需求，公司加強了PC端商城運營，同時積極與第三方平臺開展合作，入駐天貓、京東等開設(shè)平臺旗艦店，通過純電商平臺的巨大流量實現(xiàn)銷售規(guī)模的快速擴大。

3.2.4、“社區(qū)教育+移動電商”的他趣模式：中國化情趣用品新玩法

4、四大優(yōu)勢促他趣社區(qū)領(lǐng)跑國內(nèi)情趣行業(yè)

4.1、他趣模式滿足用戶各類需求，提升客戶粘性

移動端的隱私和精品導(dǎo)購思路非常適合計生及兩性健康用品， 他趣模式解決 了用戶三個需求：

兩性健康用品的購買場景需求。很多時候，如在辦公室網(wǎng)購的方式，可以買 衣服、化妝品，但計生和兩性健康用品不適合，不方便討論和被外人看到。移動 端則實現(xiàn)了想買就能買的要求。閑暇時間的交互需求。

用戶可以在碎片化的時間上看社區(qū)短內(nèi)容，討論產(chǎn)品直接購買，可以發(fā)生在地鐵、等候飛機等場所;他趣社區(qū)為用戶提供了產(chǎn)品體驗分享、性知識教育、性用品導(dǎo)購、情感和話題交流等多個渠道，有效地解決了用戶獲取信息的需求。其他需求。

他趣加了入社區(qū)后，還加引入工具功能，幫助用戶改善自身生活質(zhì)量，實現(xiàn)精準(zhǔn)導(dǎo)購，之后還將加入用戶粉絲、產(chǎn)品禮品化等模式，實現(xiàn)了 Wap端本質(zhì)上無法實現(xiàn)的新模式， 如通過預(yù)設(shè)的線上專屬課程對用戶身心能力進行改善、基于用戶購買數(shù)據(jù)的新產(chǎn)品推送試用，明星用戶體驗分享的在線導(dǎo)購，社區(qū)可以根據(jù)用戶屬性進行主頁管理、分享交友，社區(qū)用戶粉絲化等衍生創(chuàng)新模式。

作為國內(nèi)最大的兩性健康用品垂直互聯(lián)網(wǎng)電商之一，與同類競爭者相比，他趣擁有國內(nèi)較好的用戶體驗，產(chǎn)品售前、支付、售后的服務(wù)體現(xiàn)了較好的客戶關(guān)懷。

4.2、運營能力保障他趣模式穩(wěn)定運行

在電商運營方面，公司擁有完善的電子商務(wù)進銷存體系，并配備了完備的電 子商務(wù)前后端、運營端和推廣端的團隊， 他趣商城進銷存系統(tǒng)主要包含以下模塊： 倉儲管理系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)、統(tǒng)計系統(tǒng)、商城運營系統(tǒng)、交易 系統(tǒng)，整套系統(tǒng)保證了商城能夠穩(wěn)定地運營。在活動運營方面，公司通過折扣、 滿減、贈品等低價促銷方式，通過雙十一、雙十二、 69成人節(jié)、店慶等促銷方式做公司宣傳，吸引流量;運用文案宣傳、優(yōu)惠組合等手段相配合，逐步優(yōu)化商 城活動的運營。

在社區(qū)運營方面，公司以打造社區(qū)的時尚感和新鮮感為中心，一是致力于解決內(nèi)容獲取的需要。運營通過采用自聘、外聘編輯、社區(qū)引導(dǎo)等多種方式匯聚兩性健康知識，不斷提升平臺運營的社會價值;二是致力于解決用戶交流和分享的需要。作為垂直交流平臺，他趣社區(qū)在傳統(tǒng)論壇交流模式的基礎(chǔ)上，不斷豐富和拓展交互工具，及時開發(fā)和推出“附近的人”、“站內(nèi)信”、“曬分享”等多種新型交互方式，有效提升了用戶的交互體驗，增強了用戶日常自發(fā)性交流的意愿;三是致力于解決用戶心理諾成的需要。為進一步增強用戶粘性，他趣社區(qū)引入了用戶成長體系和權(quán)限系統(tǒng)，通過設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點權(quán)限和高等級用戶免費增值服務(wù)，較好地激勵用戶自發(fā)地創(chuàng)造社區(qū)內(nèi)容，并通過多種方式對用戶實施物質(zhì)激勵。

4.3、品牌價值降低用戶選擇成本，提升復(fù)購率

用戶對于情趣用品渠道品牌的信賴度在購物選擇中至關(guān)重要。他趣已經(jīng)在同類 APP 中具備了較高的知名度，具備較好的先發(fā)優(yōu)勢，保持了較旺盛的人氣， 已經(jīng)是核心用戶津津樂道的話題，通過持續(xù)開展社區(qū)運營、社會化營銷和廣告推廣，“他趣”品牌價值將進一步增加，相對于同類競爭對手一直致力于傳統(tǒng)的商城銷售，并沒有將用戶培育放在核心戰(zhàn)略上，用戶留存較低，用戶對其他商城品牌的認(rèn)知度較低， 短時間培育起來也較難。用戶的品牌認(rèn)知度、品牌信任度提升后，能夠有效地減少選擇成本，進而產(chǎn)生連續(xù)性的購買行為。他趣用戶重復(fù)購買率約為 30%左右，遠(yuǎn)高于同類競爭對手，這不僅得益于公司對產(chǎn)品和供應(yīng)商的嚴(yán)格把控， 還在于用戶在消費過程中的享受到了便捷的購物體驗。

4.4、選品、供應(yīng)與定價優(yōu)勢保障產(chǎn)品品質(zhì)，實在讓利用戶

選品為先

公司在選品時首先通過市場調(diào)研(商城問卷調(diào)查、在線咨詢、社區(qū)體驗分享等渠道)了解到市場用戶的需求，從而確定所銷商品的類型，公司運營部將商品分為形象款、引流款和平銷款。公司非常重視選品，為此公司專門聘用了產(chǎn)品體驗師，撰寫產(chǎn)品性能報告，目前公司已具備出色的選品能力。

供應(yīng)為先

公司進一步擴展自有平臺在供應(yīng)鏈上端的影響， 力求更大限度節(jié)省消費者在，兩性健康用品購買時的選擇成本和甄別成本， 通過深入推進供應(yīng)商管理和產(chǎn)品篩 選體系，逐步建立起可靠的品牌供應(yīng)商聯(lián)盟。已經(jīng)與超過100家供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，2014 年初已經(jīng)具備了穩(wěn)定的供貨源。長期供貨的合格供方可以一年簽訂一次合同，其中訂貨數(shù)量以采購單為準(zhǔn)，價格以總經(jīng)理審批價格為準(zhǔn)，合同期內(nèi)根據(jù)市場供求情況可進行價格調(diào)整。

定價為策

公司根據(jù)所劃分的形象款、引流款和平銷款三種不同類別產(chǎn)品進行差異化定價。形象款屬于市場上新產(chǎn)品，在功能、設(shè)計等方面相對于市場上其他產(chǎn)品都具有很明顯的差異，而且整體性能優(yōu)于其他產(chǎn)品，所以在形象款定價方面公司具有較高的自主定價能力，這類產(chǎn)品一般具有高毛利的特點;在引流款與平銷款方面。

公司建立了較好的價格優(yōu)勢，依托成熟的供應(yīng)商體系與選品能力，能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)產(chǎn)品價格長時間維持在較低水平，一方面公司在競爭中存在著顯著的采購成本優(yōu)勢，從而在電商競爭中擁有價格優(yōu)勢;同時公司面向用戶擁有較大讓利空間，有效實現(xiàn)用戶導(dǎo)流;另一方面形成對產(chǎn)品品質(zhì)有利保障。

6、盈利預(yù)測與估值

我們給予了公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來三年如下表增長率與毛利率假設(shè)。

自營電商平臺:考慮到行業(yè)增速，我們給予公司自營電商平臺16-18年業(yè)務(wù)每年85.06%、36.36%與20%增速;考慮到市場競爭與公司規(guī)模因素，預(yù)計公司未來毛利率會有微弱下降。

第三方電商業(yè)務(wù)：公司從今年擴展在第三方平臺電商業(yè)務(wù)，根據(jù)公司在京東與天貓平臺公開銷量數(shù)據(jù)增速，我們預(yù)計第三方平臺17年與18年將分別貢獻8000萬與1.3億元收入。考慮到公司第三方平臺業(yè)務(wù)今年開始開展，毛利率將低于自營平臺，預(yù)計17年與18年將于自營平臺毛利率保持一致。

直播業(yè)務(wù)：考慮到公司社區(qū)模式對于直播業(yè)務(wù)的導(dǎo)流，預(yù)計公司直播業(yè)務(wù)17到18年將分別產(chǎn)生1500萬與2000萬收入。我們保守給予公司直播平臺17年與18年毛利率分別為40%與55%。

在生活觀念開放與性別比例失調(diào)的時代背景下，他趣模式具備更大成長彈性。不考慮未來增發(fā)對股本攤薄的影響，預(yù)計公司 16-18年EPS分別為-0.71、0.98和 1.61元，公司目前尚未做市，無對應(yīng)估值，首次覆蓋暫無評級，建議投資人積極關(guān)注。