扎進(jìn)情趣用品虧1500萬(wàn),鉆研電商起死回生
編者按：近期獲悉，麗波科技已在去年年底已獲得 3000 萬(wàn)A輪融資，投資方為梅花天使創(chuàng)投和新勢(shì)能投資。而這筆融資，將用于完善公司供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化等，踩平那些情趣行業(yè)創(chuàng)業(yè)容易掉進(jìn)去的坑。近年來(lái)進(jìn)軍成人用品行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人日漸增多，但是不少看似光鮮的背后面臨的基本都是虧損，所以想要在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上找到自己的一席之地，就必須順應(yīng)時(shí)勢(shì)，盡可能地貼近消費(fèi)者。
麗波科技創(chuàng)始人宋波
宋波有一個(gè)習(xí)慣——睡沙發(fā)�！皼](méi)辦法，已經(jīng)五年了，養(yǎng)成習(xí)慣了，睡床睡不著�！�
2012年3月，宋波成立麗波科技。當(dāng)年年底，他帶著一箱行李就搬到了辦公室，每天睡在沙發(fā)上，駐扎在工廠。“本想一個(gè)月做出產(chǎn)品后就搬走，沒(méi)想到一睡就是整整五年�！�
去年，麗波科技的營(yíng)業(yè)額為7100萬(wàn)元，純利潤(rùn)1000萬(wàn)元。
注: 宋波承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
做工程20年轉(zhuǎn)行情趣用品
高中畢業(yè)后，宋波開(kāi)始從事橋梁建筑行業(yè)，一做就是23年。
2011年年底，他有了轉(zhuǎn)行的想法，“作為民營(yíng)企業(yè)，只能跟著別人做工程，建一輩子橋也做不到總承包，沒(méi)什么成就感”。但具體要轉(zhuǎn)到哪一行，他沒(méi)有任何頭緒，“除了搞建筑，啥也沒(méi)干過(guò)”。
2012年年初，宋波的家鄉(xiāng)山東臨沂通了高鐵，常年奔波在外的他，第一次回到老家承包工程。春節(jié)時(shí)，宋波帶著6歲的兒子回家上墳，指著不遠(yuǎn)處的高架橋，他得意地問(wèn)起兒子，“你看老爸建的這個(gè)橋牛逼嗎？”不成想，兒子直接反駁道：“上面明明寫著中鐵十局，哪里有你的名字！”雖說(shuō)童言無(wú)忌，但兒子的這句話，也讓他心里五味雜陳。
同年，宋波的母親患上晚期宮頸癌。他拋下工作，帶著母親前往北京尋求治療。為了緩解母親的病情，照顧母親的同時(shí)，他每天都在鉆研各類婦科、內(nèi)科書籍。半年下來(lái)，也算“久病成醫(yī)”，“就差行醫(yī)執(zhí)照了”。
在301醫(yī)院的半年期間，宋波接觸到很多國(guó)內(nèi)頂級(jí)的婦科、泌尿科專家。其中一位就是當(dāng)時(shí)的性學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)粟衛(wèi)國(guó)，他對(duì)成人用品行業(yè)非常熟悉，并告訴宋波，“這個(gè)行業(yè)前景很好，絕對(duì)能賺錢”。
宋波去網(wǎng)上搜了搜，“情趣用品有千億元的市場(chǎng)，年增長(zhǎng)量為60%”，且廠家主要集中在廣東和浙江，在山東還沒(méi)有一家。宋波大喜過(guò)望，當(dāng)即決定一試。
2012年3月，宋波組建一支團(tuán)隊(duì)，派其前往廣東、浙江考察，并撥出600萬(wàn)元，在臨沂建起工廠，成立麗波科技公司。
賠進(jìn)1500萬(wàn)內(nèi)外交困
但是，到了當(dāng)年年底，宋波感覺(jué)有點(diǎn)不對(duì)勁。“錢花光了，東西卻還沒(méi)做起來(lái)”。宋波放下手頭的建筑工作，趕回廠里聽(tīng)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)。這時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，“這件事還是有點(diǎn)難度的，和單純的做路橋不一樣，涉及的方方面面太多了，是個(gè)大坑”。
“我們拼命去建橋，哪怕不分紅，也會(huì)把這600萬(wàn)損失補(bǔ)回來(lái)�！眴T工們異口同聲地說(shuō)道：“但是這個(gè)東西（情趣用品）誰(shuí)也干不了，你也別干了�！�
生性倔強(qiáng)的宋波卻不服這口氣，“他們這么說(shuō)，反而激起了我的血性，偏要去干”。
宋波決定親自前往工廠，扭回局面。他告訴自己的建筑隊(duì)：“工地上只要不死人就別來(lái)找我，所有事情你們自己去搞定，年底咱們結(jié)賬就可以。”
隨后，他駐扎在工廠，兩個(gè)月回家一次。“辛辛苦苦一輩子，一夜回到解放前，跟我在90年代剛開(kāi)始做路橋創(chuàng)業(yè)時(shí)差不多。”當(dāng)時(shí)，宋波還和員工吹牛：“頂多一個(gè)月，我就把產(chǎn)品弄出來(lái)�！睕](méi)想到這個(gè)沙發(fā)一睡就是整整五年。
駐扎工廠后，宋波從熟悉車間開(kāi)始，畫圖、開(kāi)模具、包膠，大小事情都親力親為，一點(diǎn)點(diǎn)搭建起生產(chǎn)線。
半年后，2013年5月，第一款男用產(chǎn)品量產(chǎn)，通過(guò)線下代理商批發(fā)銷售。本以為項(xiàng)目終于走上正軌，但是，就在當(dāng)年下半年，不幸又發(fā)生了。國(guó)家藥監(jiān)局大力打擊假藥，導(dǎo)致臨沂200多個(gè)批發(fā)商戶一夜之間被查封。
一年多的時(shí)間，宋波前前后后投進(jìn)1500萬(wàn)，最后只賣出幾萬(wàn)塊錢的貨。當(dāng)時(shí)已經(jīng)拖欠了工人三個(gè)月的工資，而自己的積蓄都在父母和老婆手里。不得已，宋波開(kāi)口向他們要錢。
但這一次，父母和老婆出奇地團(tuán)結(jié)，都堅(jiān)決反對(duì)他繼續(xù)做下去，一分錢都不給，并給他下了最后通牒。宋波的父母甚至砸壞了車間的樣品室，最后的十幾萬(wàn)塊錢就這樣沒(méi)了。
和家人鬧僵后，宋波只好尋求朋友的幫助，借來(lái)了幾百萬(wàn)，繼續(xù)埋頭做產(chǎn)品。“每天工作20小時(shí)，睡眠時(shí)間不超過(guò)4小時(shí)，所有東西都要自己扛�！�
鉆研電商 起死回生
宋波想了想公司的未來(lái)，線下肯定沒(méi)戲了。聽(tīng)說(shuō)電商比較好做、銷量更大，2013年下半年，宋波第一次登上淘寶，開(kāi)通淘寶店。結(jié)果首月銷量就有1萬(wàn)多，“工廠一下子就活了過(guò)來(lái)”。
宋波觀察到，淘寶上的女用產(chǎn)品銷量更好，于是，他決定對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，轉(zhuǎn)向女用為主。但是，男用和女用產(chǎn)品的機(jī)器和生產(chǎn)線完全不同，為了構(gòu)建女用產(chǎn)品生產(chǎn)線，此前的男用產(chǎn)品機(jī)器都只能被當(dāng)作廢銅爛鐵賣掉。咬緊牙關(guān)，三個(gè)月后，女用產(chǎn)品生產(chǎn)線完成。
但是，對(duì)于宋波來(lái)說(shuō)，更大的挑戰(zhàn)還是互聯(lián)網(wǎng)和電商，他對(duì)此一竅不通。在網(wǎng)上找到幾個(gè)行業(yè)大賣家，背起包，宋波就來(lái)到上海，想登門拜師學(xué)做電商。但是，在賣家樓下苦等兩天后，對(duì)方還是拒絕見(jiàn)面，宋波只好灰溜溜地跑回家。
宋波不想放棄，他又聯(lián)系到北京的一個(gè)賣家，好不容易將其說(shuō)服。當(dāng)時(shí)的情趣用品工廠基本都在南方，宋波的臨沂工廠離北京最近，到工廠考察一番后，賣家決定與之深度合作，共同研發(fā)產(chǎn)品、推廣營(yíng)銷。
二人根據(jù)市場(chǎng)方向和用戶需求，選擇了一款女用轉(zhuǎn)珠棒作為主打產(chǎn)品，于2014年3月1日正式上線售賣。
◆麗波女用轉(zhuǎn)珠棒
賣之后，宋波也沒(méi)閑著，他每天都在后臺(tái)看買家評(píng)價(jià)，研究用戶心理�！耙活^扎進(jìn)去，幾個(gè)月的時(shí)間，看了不低于五十萬(wàn)個(gè)中評(píng)和差評(píng)�！�
用戶反映的問(wèn)題主要集中在三點(diǎn)，即噪音大、味道大、產(chǎn)品太硬不夠舒適。通過(guò)淘寶后臺(tái)第三方軟件，宋波還統(tǒng)計(jì)出用戶偏好，如最喜歡的顏色、材質(zhì)等，并進(jìn)行產(chǎn)品迭代�！盎久刻於荚诟哪�，用戶只要有一個(gè)地方不滿意，我們馬上就改。”
到了6月12日，僅僅102天后，該款轉(zhuǎn)珠棒就成了全網(wǎng)銷售冠軍。得到市場(chǎng)驗(yàn)證后，宋波的女用產(chǎn)品線豐富起來(lái)，相繼推出振動(dòng)棒、跳蛋、按摩棒等產(chǎn)品。
2014年下半年，同行業(yè)淘寶店鋪數(shù)量激增，到了年底，已經(jīng)達(dá)到7萬(wàn)多家。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得宋波店鋪的銷量增長(zhǎng)出現(xiàn)瓶頸。
宋波意識(shí)到，情趣用品存量市場(chǎng)太小，應(yīng)該去增量市場(chǎng)找用戶。巧的是，就在這時(shí)，蜜曰創(chuàng)始人劉博找到他，二人一拍即合，合作開(kāi)發(fā)高端女用產(chǎn)品。
2015年年底，宋波在臨沂的一家五星級(jí)酒店召開(kāi)公司年會(huì)，他把父母和老婆都接了過(guò)來(lái)。看到年會(huì)的盛大場(chǎng)面，父母也感到很內(nèi)疚，雙方正式達(dá)成和解。
拓展產(chǎn)品線
去年年初，宋波發(fā)現(xiàn)，用戶的平均年齡下降6歲，95后已成為主要購(gòu)買力。他開(kāi)始研究95后用戶特征�！八麄兺瞥鐒�(dòng)漫和二次元文化，喜歡的外觀都帶有IP屬性，偏好顏色以馬卡龍色系為主。”
此外，95后的語(yǔ)言習(xí)慣帶有強(qiáng)烈的網(wǎng)絡(luò)特征。宋波舉了一個(gè)例子，95后將“馬賽克”稱為“圣光”，“因?yàn)樵谌障祫?dòng)漫中，當(dāng)動(dòng)畫角色脫衣或者裸衣時(shí)，通常用光線或煙霧等遮擋關(guān)鍵部位”。為了跟上他們的節(jié)奏，宋波每天至少花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間瀏覽bilibili網(wǎng)站。
去年上半年，宋波組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，成立研發(fā)中心，以提高產(chǎn)品顏值。同時(shí)，他搭建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，簽約網(wǎng)紅，做兩性內(nèi)容直播，并親自上陣，在喜馬拉雅平臺(tái)推出音頻《宋詞解性》。
10月，宋波又組建起品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)微信微博的運(yùn)營(yíng)推廣。麗波科技由此進(jìn)入品牌萌芽期，10%的用戶通過(guò)搜索品牌詞“麗波”點(diǎn)擊進(jìn)入購(gòu)買頁(yè)面。
去年下半年，麗波啟動(dòng)研發(fā)新款女用振動(dòng)棒，于今年3月正式上線�！懊靠町a(chǎn)品都應(yīng)該有一個(gè)名字，被賦予生命�！庇捎诖丝町a(chǎn)品外形酷似鹿角，最初名稱為“小鹿亂撞”。但是，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一番討論后，認(rèn)為該名稱“不具備IP屬性”。后面改為“鹿頂記”，四款顏色也各有名稱，迪士尼藍(lán)為“鹿小寶”，馬卡龍粉為“鹿小晗”，馬卡龍綠為“鹿小青”，馬卡龍白為“鹿小白”。
◆麗波“鹿頂記”系列女用振動(dòng)棒
宋波介紹，天貓平臺(tái)通常需要3個(gè)月的起貨時(shí)間，但是“鹿頂記”系列上線后，不到9天就賣出了7000多件。
宋波也同步拓展男用產(chǎn)品，如飛機(jī)杯和延時(shí)環(huán)系列。根據(jù)去年大火的游戲“陰陽(yáng)師”，他為飛機(jī)杯系列取名“捉妖師”，該系列于今年4月15日在上海成人用品展首發(fā)。
除了傳統(tǒng)的男用女用產(chǎn)品，宋波還與LESDO、Blued及SM社團(tuán)合作，推出聯(lián)合品牌，為男同、女同、孕婦及SM群體研發(fā)產(chǎn)品。
此外，宋波還與大姨嗎合作，不限于情趣用品，將麗波產(chǎn)品線拓展至女性健康產(chǎn)品。今年3月8日，麗波與大姨嗎合作推出的姨媽寶在姨媽商城首發(fā)，當(dāng)天售出2000多件。下半年，還將有6款新品陸續(xù)推出，主要針對(duì)女性痛經(jīng)、減肥等問(wèn)題。
去年，麗波科技的營(yíng)業(yè)額為7100萬(wàn)元，純利潤(rùn)1000萬(wàn)元。據(jù)宋波透露，麗波科技于去年12月完成A輪融資，金額3000萬(wàn)元，投資方為梅花天使創(chuàng)投和新勢(shì)能投資。接下來(lái)，麗波將進(jìn)一步完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈、實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化，并將扶持行業(yè)品牌，擴(kuò)大增量市場(chǎng)。
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