在情趣行業(yè)大部分掛牌新三板公司們還苦苦掙扎在虧損的泥淖中時，宋波透露，麗波去年已經(jīng)實現(xiàn)人民幣1.2億的營收，2千萬的利潤。同時，麗波自有品牌的產(chǎn)品的天貓旗艦店中，有震動棒、轉珠棒、AV棒、跳蛋、飛機杯、縮陰球、潤滑劑等49款產(chǎn)品，光從產(chǎn)品品類的豐富性和數(shù)量而言，也已經(jīng)處于行業(yè)前列。

更重要的是，“我是這個行業(yè)里自建全產(chǎn)業(yè)鏈的�！彼尾ń忉�，自建全產(chǎn)業(yè)鏈的意思是，麗波集生產(chǎn)商、內(nèi)容商、服務商、品牌商和渠道商于一體，這也讓他自信麗波已經(jīng)處于這個賽道的領先位置。

但麗波也經(jīng)歷過一段艱難的轉型時光。

成立于2012年的麗波以生產(chǎn)商的身份切入這個賽道時，因為身處于山東，麗波并不享有長三角和珠三角般的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，同時也沒有渠道接觸海外代工訂單，只能通過傳統(tǒng)的線下批發(fā)代理商，出貨到國內(nèi)市場。

但由于當時的國內(nèi)市場消費者的需求仍待開發(fā)，而傳統(tǒng)線下渠道零散、規(guī)模小、消費體驗不佳，讓產(chǎn)品更加難以售賣，第一年起步時營業(yè)額只有人民幣100多萬。宋波逐漸明白這條道路走不通：“12年13年這兩年線下慘淡經(jīng)營，確實不好賣，我整個虧損了將近1500萬�！倍�當時蓬勃發(fā)展的電商成了他最后一棵救命稻草。

在國內(nèi)物流、線上支付等基礎設施已經(jīng)相對完善的情況下，出于便利性和隱私性的考慮，對于消費者而言，網(wǎng)購無疑是比到線下實體店購買更理想的選擇，因此，2012年前后電商市場的爆發(fā)，也同步推高了情趣用品市場的規(guī)模。

“從淘寶的一個行業(yè)數(shù)據(jù)可以看到，2012年的時候這個行業(yè)線上市場的盤子還很小，只有3.5億，但截止到2016年，基本上都是以接近100%的速度增長。發(fā)展到今天，線上跟線下的比例就是95%和5%了�！�

轉戰(zhàn)到需求正在爆發(fā)的線上戰(zhàn)場幫助麗波活了下來，同時，做電商過程中積累下來的大量的用戶數(shù)據(jù)及認知，也幫麗波想清楚了怎么活得更好——要想進一步爭奪90后用戶的心，必須通過品牌實現(xiàn)情感化的打動。因此，2017年起，麗波便決定從“制造商”向“品牌商”轉型，第一步，就是重新改造傳統(tǒng)情趣用品仿真、粗暴的外觀。

在宋波看來，女性更為弱小和需要安全感的特質，會讓她們看到呆萌的產(chǎn)品外觀時，更可能被激起內(nèi)心溝通的欲望。同時，通過追求更舒適、安全的材質，進一步優(yōu)化用戶體驗。最后還可以通過軟硬件結合方式，在麗波的社區(qū)顯示同時在線人數(shù)，釋放女性自慰后的負疚感，進行感情撫慰。

與此同時，面對著整個行業(yè)的體量規(guī)模仍較小，且傳播端存在政策限制的現(xiàn)狀，情趣行業(yè)的公司無法通過傳統(tǒng)廣告來推動品牌認知，因此新媒體上的內(nèi)容的渠道成了情趣公司建立品牌的重要盟友。

麗波選擇了與經(jīng)期管理軟件大姨媽建立起戰(zhàn)略合作關系。宋波向《消費新聲》（微信公眾號ID：varitrend）解釋，大姨媽的用戶群年齡主要在18-28周歲，與麗波的核心用戶高度重合，是麗波理想的獲客入口。因此，2017年開始，麗波便從在大姨媽上做情趣直播，以此完成最初的獲客，再引流到麗波的兩性社區(qū)和微信粉絲群，同時把直播內(nèi)容搬運到知乎、微博、微信等媒體平臺，進一步擴大內(nèi)容運營的輻射范圍。宋波透露，目前在淘寶上麗波品牌化購買率（即以情趣用品為搜索關鍵詞時，最終選擇麗波的購買行為）已經(jīng)到了28%，“超過20%的我們定義為準品牌，就是這個產(chǎn)品在這個品類里面具備了品牌屬性�！�

也基于此，宋波判斷麗波完成了“全產(chǎn)業(yè)鏈公司”的轉型——從生產(chǎn)商起家，搭建起線上全渠道，擁有服務能力和內(nèi)容輸出能力后，完成向品牌商的躍遷。

“從戰(zhàn)略的角度來講，三五年內(nèi)，這個行業(yè)一定會誕生一家百億級的獨角獸企業(yè)。而我們要想成為這個獨角獸，面臨的就是企業(yè)快速發(fā)展和團隊的人員之間怎么配合的問題，別的沒有問題�！彼尾ㄕf道。

以下是《消費新聲》（微信公眾號ID：varitrend）與麗波科技創(chuàng)始人宋波的對話整理。

消費新聲：麗波的產(chǎn)品已經(jīng)開始在海外出口了。我們一直以為，國外市場相對成熟，競爭也更加激烈，國產(chǎn)產(chǎn)品在國外市場會有機會嗎？

宋波：我們?nèi)ツ昴甑组_始往歐美的20多個國家出口。其實國外市場競爭激烈程度還不如現(xiàn)在國內(nèi)電商的競爭。以產(chǎn)品來說，國外的產(chǎn)品來到現(xiàn)在為止還是第二代，還都沒有過渡到第三代。恰恰是國內(nèi)的電商發(fā)展，跟消費者的零距離互動，催生了這個第三代。換句話說，從用戶體驗來講，國內(nèi)的產(chǎn)品是碾壓歐美產(chǎn)品的。所以說麗波的產(chǎn)品出口在產(chǎn)品層面來講，他不存在任何一個問題。我去歐美拜訪這些所謂的品牌商的時候，他們每一個都張大了嘴巴，驚艷，他們不相信麗波這么一個他們沒聽說過的公司，做出來這么好的產(chǎn)品。

消費新聲：你提到的這個產(chǎn)品代際更迭具體是怎樣的？

宋波：第一代產(chǎn)品的指的是外觀上完全仿真，比較丑陋，有違和感的產(chǎn)品。2012年到2016年之間，我國的產(chǎn)品就過渡到了第二代產(chǎn)品，越來越柔和一些，產(chǎn)品越來越抽象了。背后的動力其實是用戶的認知和需求慢慢在提升。

就那個年代性觀念并沒有那么開放，所以購買情趣用品的主要人群是為了滿足剛需的生理需求，像鰥寡孤獨以及一些殘疾人。對于解決剛需那一類人來講，他是沒有什么審美的，他是要解決吃飽的問題的，所以對產(chǎn)品沒有啥要求，能用就行。所以說那個年代的產(chǎn)品，就是具像為主，別管產(chǎn)品的工藝。但2012年以后逐漸由數(shù)量偏向質量，更多的是兩個人之間的情趣，就是我想讓性生活的質量提高，這個時候就有一定的審美需求了。

而且做電商，能從用戶那里的反饋能明顯感受到年輕人對美、對時尚的要求越來越高，導致老的產(chǎn)品越來越不如新產(chǎn)品好賣。

2017年的時候就是第三代的產(chǎn)品，我們要智能化、IP化，更強調品牌屬性了。

消費新聲：你是怎么打造這個IP的？

宋波：現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)的品牌，更多是在與用戶產(chǎn)生一個情感上的認知和共鳴。所以我們在產(chǎn)品打造上面，首先在外觀上可以可愛一些。因為女性畢竟是弱小一些，她對比較強大的東西有恐懼心理的，如果她看到這類呆萌的產(chǎn)品，她就有強大的安全感，會激起內(nèi)心溝通的欲望。其次就是更柔軟的材質啊，比較差異化的功能來提高用戶體驗。產(chǎn)品體驗完了之后我們又做了最后一次的這個情感訴求，女生使用完情趣用品后很可能產(chǎn)生負疚感，所以我們通過軟件，把很多女生同時在線的人數(shù)顯示出來，法不責眾嘛。

消費新聲：什么促使麗波向品牌化轉型？

宋波： 2016年以前我的核心基因就是生產(chǎn)商，因為2012年剛開始進入這個行業(yè)的時候，我是做生產(chǎn)起家的，就簡單地出貨到國內(nèi)傳統(tǒng)的線下渠道，但的確賣不動，兩年里我虧損了將近1500萬，被逼無奈做線上，14年就開始盈利了。

所以你問我為什么要做品牌？如果說生死都過去了，你自然想過好日子。我們做電商天天接觸用戶，對這個用戶體驗認知各方面越來越成熟，所以我覺得有能力做品牌了。而且我現(xiàn)在是整個行業(yè)里唯一一個擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。我自己既有研發(fā)生產(chǎn)能力，也有我自建渠道的銷售，我還自己做內(nèi)容，還有APP的服務，有了這幾樣東西才足以支撐起一個品牌。

你看現(xiàn)在這個行業(yè)里有哪幾種玩家？首先，渠道商，3塊進的5塊賣，但是你不能叫他企業(yè)，他只是一個店鋪的小生意而已；有幾個做得比較大的自營代工生產(chǎn)商活得還可以，自己開了淘寶，能掙錢；剩下的光做品牌的我沒聽說能盈利的。你想一想，生產(chǎn)商不盈利，品牌商不盈利，剩下的內(nèi)容商和服務商是要通過向這些企業(yè)收費來養(yǎng)活他的，那你告訴我他從哪收費？所以這個行業(yè)里的內(nèi)容商、服務商都活不下來。

消費新聲：你認為現(xiàn)在麗波的品牌打造得如何了？

宋波：我們應該是做的最好的，沒有之一。因為我們的品牌化購買的數(shù)據(jù)現(xiàn)在到了28%了。這個意思就是，消費者在線上輸入“情趣用品”進行搜索，結果出來后，有28%的人選擇購買的是麗波。

如果這個數(shù)據(jù)超過20%，我們定義為準品牌，意味著這個產(chǎn)品在這個品類里面具備品牌屬性，達到30%我們就稱之為品牌。成熟品牌的話會超過50%，就像你談起咖啡就想到星巴克，談到安全套就想到杜蕾斯。

消費新聲：現(xiàn)在麗波線上線上的渠道是如何布局的？

宋波：主要線上渠道銷售的量是在天貓，但是全渠道我們從來沒放棄過這個努力，因為傳統(tǒng)電商他只解決了存量市場。你要去做增量市場的話，你必須全渠道有效，以內(nèi)容有效，這才能打動到增量市場，雖然他現(xiàn)在很小，但是你要慢慢地去做。

線下方面，去年已經(jīng)和盒馬鮮生之類的新零售有合作了。但我計劃中還是要自建線下渠道，這是一個品牌的護城河策略問題。

今天任何一個成熟的行業(yè)，只要是成熟的品類線下都是占了80%。小米為什么這幾年會遇到巨大的問題，因為他突然發(fā)現(xiàn)，線上賣得第一有什么了不起，手機這么成熟行業(yè)，線上銷量占總銷售量不到20%，所以小米開線下店，這才緩過來，但你想想今天哪一個品類線上賣得最多？只有情趣用品。所以說今天這一個品類線上線下倒掛的時候，就說明這個品類不成熟。這個品類要真的想成熟還是要回歸到線下為主。

消費新聲：麗波會如何打開增量市場呢？

宋波：這就是我們做社會化營銷、做內(nèi)容運營的原因。我們2017年和經(jīng)期管理軟件大姨媽達成了戰(zhàn)略合作關系。他們的用戶都是18到28歲，正是我們的核心用戶群。我們會通過大姨媽直播切入獲客，然后在微信上去建立核心粉絲群，引流到我們自己的兩性社區(qū)，然后再搬運這些內(nèi)容到知乎、微博和微信等其他媒體平臺，進一步擴大受眾面。

這個市場發(fā)展得越來越快這樣的事實已經(jīng)不用討論了。我想跟你討論的是，我覺得三五年以內(nèi)，這個行業(yè)一定會誕生一家百億級的獨角獸企業(yè)。

消費新聲：麗波要成為這個獨角獸還有什么困難要解決？

宋波：我覺得現(xiàn)在對我來說，最大的一個問題就是企業(yè)快速發(fā)展和團隊之間怎么配合，別的沒有問題。其實從2012年開始，我的營收每年都在翻番。去年營收1.2個億，利潤做了2000萬。

這個行業(yè)里其他玩家，網(wǎng)易春風是一個渠道品牌商，而蜜曰呢是一個純粹的品牌商，生產(chǎn)是我之前幫他做的。而我是這個行業(yè)里唯一一個自建全產(chǎn)業(yè)鏈的。

什么造成了這個差距？我對產(chǎn)品的認知和對用戶的認知，跟行業(yè)里其他玩家是有質的差距的。這個行業(yè)你問問哪一個CEO他自己親自內(nèi)容的？但在大姨媽上的直播是我親自來直播。

我比任何女人都更了解女人。你往我面前坐一刻鐘，我比你還了解你自己，這就是我的絕活，我每年服務成千上萬的女性，每年在微信、QQ和旺旺上，我本人直接解決這些女生們的性冷淡、性心理、性變態(tài)的問題，我甚至可以跟婦科大夫來講性問題。而且我也要求我的團隊了解這些知識。我親自出題，每個員工都要進行考試，考試不及格的補考，補考不及格的辭退。

小編看了這份試卷，感覺要回學校重新學習了！

（原標題：麗波宋波：我們是情趣行業(yè)里唯一的全產(chǎn)業(yè)鏈公司  作者：李瀏）