情趣中國——中國性用品行業(yè)調(diào)查
國內(nèi)最大的性用品制造商之一,溫州愛侶保健品公司,有可能得到深創(chuàng)投3億元投資。這個(gè)消息(由《創(chuàng)業(yè)家》首次發(fā)布)將使人們長期以來的印象發(fā)生變化——遍布大街小巷的“成人保健”狹窄的店面和廉價(jià)的紅色串燈讓這一行業(yè)看上去鬼鬼祟祟。
20年來,這些成人用品的提供者默默地改變著中國人的性觀念,并且改善了使用者的性生活質(zhì)量。而這一行業(yè)至今沒有國家標(biāo)準(zhǔn)的事實(shí),顯示其從業(yè)者的壓力有多大。
改變得還不夠。與歐美國家相較(據(jù)說其40%以上的成人使用振動(dòng)器),中國人還不能坦然把性用品與日常生活聯(lián)系在一起?梢钥隙,他們并非對此毫無興趣。而國內(nèi)大量的低劣產(chǎn)品制造者也對這一行業(yè)造成傷害。
目前,全國性用品行業(yè)的年銷售額大約數(shù)百億元(有資料稱為1000億元),其中,避孕套品類占三分之一。全國有500家生產(chǎn)企業(yè)和大約20萬家線上線下零售店,制造和銷售均相當(dāng)分散。隨著中國電子商務(wù)的發(fā)展,天然適合網(wǎng)絡(luò)銷售的性用品行業(yè)也引起了投資界的注意,但少有投資案例出現(xiàn):政策不明朗,規(guī)模不夠大。
一直努力從代工向品牌制造商轉(zhuǎn)型的愛侶公司是這一行業(yè)的榜樣。在它的未來業(yè)務(wù)規(guī)劃里,工廠的固定資產(chǎn)將不再做大的投入,融資將全部使用在品類擴(kuò)張、渠道擴(kuò)張、體系和品牌建設(shè)上,內(nèi)銷比例將提高至40%。
深創(chuàng)投的加入,預(yù)示著國內(nèi)成人用品市場爆發(fā)性增長即將開始嗎?
愛侶
“兒子啊,這個(gè)公司我就交給你了,你要把它發(fā)揚(yáng)光大!2000年,當(dāng)吳偉聽到這句話的時(shí)候,他31歲,剛剛在老家溫州舉行過婚禮。
吳偉是長子。父親吳振旺,生于上世紀(jì)四十年代,算是一位傳奇人物。早年間,他是溫州市潞城電風(fēng)扇廠的廠長。據(jù)說,溫州的第一臺(tái)電風(fēng)扇就是他親手造出來的。上世紀(jì)80年代初,作為第一批創(chuàng)業(yè)的溫州人,吳辭職下海。他做過貿(mào)易,開過廠,也在上海做過電機(jī)生意。吳有技術(shù)專長,有管理工廠的經(jīng)驗(yàn),為人爽直活泛。據(jù)早年接觸過他的人說,“酒量很好,喝了酒,能哭能笑,能說能鬧,滿臉通紅。”
吳振旺是個(gè)強(qiáng)勢的老頭。雖然自己是技術(shù)出身,但他從來就沒打算把幾個(gè)孩子培養(yǎng)成上大學(xué)的工程師。吳輝排行老二,生于1970年。在他的記憶里,小時(shí)候父親買賣做得不錯(cuò),家里起了一棟四層小樓,是街道上第一個(gè)。初中時(shí)候起,他開始幫父親的工廠安裝送貨,一個(gè)月能掙2000塊錢。高中一畢業(yè),他就跟大哥吳偉一起,跑到上海幫父親打理電機(jī)生意。幾年以后,父親的一個(gè)下屬卷款潛逃。吳家的生意和生計(jì)都陷于困頓。有傳言說,當(dāng)時(shí)吳家欠下外債2000萬元人民幣。
“資金鏈整個(gè)斷裂!眳禽x回憶說,“到底虧了多少,我們也不知道。但總之,全面破產(chǎn)!
1994年年初,吳振旺在溫州看到一本名為《太陽與月亮》的雜志,上面刊登了一篇文章,介紹說,北京開了中國第一家成人用品商店。吳振旺動(dòng)了心思。此時(shí),他的電機(jī)生意欠下巨債不說,也一直在走下坡路。他帶著兩個(gè)兒子去了北京。
吳家父子發(fā)現(xiàn),這家開辦了一年、名為“亞當(dāng)夏娃”的成人用品店,賣的產(chǎn)品非常簡易,但價(jià)錢卻很高!昂喼辈皇钱a(chǎn)品的產(chǎn)品!眳禽x回憶說,“一個(gè)皮套加一個(gè)電機(jī),完全沒有任何的手感,批發(fā)價(jià)卻都要100多。不過,這個(gè)成本卻很高,因?yàn)榱亢苌!?/FONT>
任校國是亞當(dāng)夏娃最早的一批供貨商之一,也是中國最早從事成人用品制造的人,今年虛歲59。在他的家鄉(xiāng)浙江省奉化市,甚至有這么一個(gè)言過其實(shí)的說法:“奉化出了兩個(gè)校長,一個(gè)蔣校長,一個(gè)任校長!焙苡锌赡,吳輝最早看到的“不是產(chǎn)品的產(chǎn)品”就出自他手。
任畢業(yè)于浙江醫(yī)科大學(xué),曾經(jīng)擔(dān)任過當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的泌尿科醫(yī)生。上世紀(jì)八十年代中期,他辭職下海,賣過復(fù)印機(jī),管過紗布廠,還創(chuàng)辦了一家名為“精益”的醫(yī)療器械公司,專門生產(chǎn)治療男性前列腺疾病的儀器。1991年,中國還完全沒有性保健品的概念,藥店里只有避孕藥和安全套。這時(shí)候,任校國抓住了一個(gè)機(jī)遇。他花了8600元人民幣,托人從香港帶回男用、女用各兩只性器具,然后在自己的醫(yī)療器械工廠開模仿制。一開始,這些產(chǎn)品只能托關(guān)系在醫(yī)院的泌尿科售賣,男用女用各兩款,共600只,150塊一個(gè),不到一個(gè)月就賣光了。不過,就連任校國自己都承認(rèn)說:“這些人工陰莖、人工陰道,你只是粗一看很像,再仔細(xì)一看,其實(shí)根本不像!
吳振旺很快意識(shí)到,自己發(fā)現(xiàn)了一塊處女地!皝啴(dāng)夏娃”一天能賣多少貨,他并不清楚。不過,顯而易見的是,店里人多極了,有慕名而來看熱鬧的,有想進(jìn)貨的,有想開連鎖店的,也有想來買藥的,甚至有人拉著售貨員的手不肯放,表達(dá)感激之情。吳振旺回到溫州,把自己家房子抵押給銀行,貸款120萬元。他拿出其中50萬,準(zhǔn)備開店。
1994年12月9日,溫州亞當(dāng)夏娃性保健品店在隔岸路193號(hào)開業(yè),是溫州第一家性用品商店。1995年1月,長子吳偉在上海四平路28號(hào)開店。很快,吳振旺在溫州成立了溫州亞當(dāng)夏娃保健品公司,并迅速在全國各地復(fù)制了20多家店鋪。這些零售店生意很好,基本上投入10萬元,一年就賺回來了。有些地段好的店面,回報(bào)率能夠達(dá)到300%。吳輝至今記得,上海第一家店開業(yè)的第一天,銷售額就有37000元,“門口排長隊(duì),保安全來了!
短短一兩年間,吳家的銀行貸款和當(dāng)初的外債全部還清。
吳振旺開過工廠,懂機(jī)械,明白任校國那些簡陋的產(chǎn)品成本究竟幾何。在開店的同時(shí),他已經(jīng)有了打算,預(yù)備把剩下的70萬貸款投入研發(fā),開一家制造工廠。他托人從日本買回來樣品,在溫州的一家玩具廠仿制!爱(dāng)時(shí),我們也不敢做得太像真的!眳禽x說。在有些老同行的記憶里,吳振旺當(dāng)時(shí)的研發(fā)簡直是偷偷摸摸。溫州人好面子,因?yàn)榕氯苏f閑話,他在工廠里做好樣品,都是鋸成一段一段地帶出來,見客戶的時(shí)候再拼起來給人看。
這種提心吊膽的行業(yè)主旋律一直延續(xù)多年。1986年,公安部曾經(jīng)發(fā)過一個(gè)文件,宣布生產(chǎn)和銷售跟性有關(guān)的物品(“淫具”)是犯罪行為。1994年,任校國在奉化自己的工廠里“傳播淫穢物品”被捕。4個(gè)月后,有人托關(guān)系找到中國泌尿科權(quán)威吳階平,以“醫(yī)療輔助健康用品”的名義,把任校國保了出來。吳階平建議任校國:為了安全,你既然大部分產(chǎn)品賣給醫(yī)院,可以去弄一個(gè)批準(zhǔn)文號(hào)。任校國下了一番工夫,終于在1995年拿到了中國第一個(gè)性用品的醫(yī)療器械批準(zhǔn)文號(hào)。
此后,性器具有了婆家。它被正式列入醫(yī)療輔助健康用品,生產(chǎn)和銷售都要接受國家藥監(jiān)局審批和管理。
國家政策管制猶如達(dá)摩克利斯之劍,也始終高懸在吳家父子頭頂。他們每開一家新店,都會(huì)跟當(dāng)?shù)氐挠?jì)生委合作,繳納一定的管理費(fèi),掛靠在其旗下。即便如此,溫州的第一家店開業(yè)不到三天,就有電視臺(tái)記者帶著派出所的人來拜訪,花了好一番工夫才壓下去。等到吳振旺要開廠的時(shí)候,問題來了:怎么才能拿到省一級(jí)的批準(zhǔn)文號(hào)?否則,這樁生意朝不保夕,早晚會(huì)黃。
7年前,吳振旺退休了。據(jù)說,他現(xiàn)在住在溫州老家,忙于寫書。他被吳偉吳輝父子“保護(hù)”起來,很少見外人。不過,愛侶公司從上到下,人人都特別樂于談?wù)摴镜谝淮鷦?chuàng)始人當(dāng)年的“壯舉”。據(jù)說,當(dāng)時(shí)吳振旺通過關(guān)系找到北京公安部,帶著鋪蓋卷行李,一坐就是好幾天。他是怎么辦到的,他說了什么,我們已經(jīng)無從打聽。不過,所有人都知道,當(dāng)吳振旺回到溫州的時(shí)候,國家公安部已經(jīng)廢除了1986年的“淫具”文件。不久以后,吳振旺真的拿到了省一級(jí)的藥器件準(zhǔn)字號(hào)。一年以后,又升級(jí)為國家藥器件準(zhǔn)字號(hào)。
1995年上半年,吳家在溫州市郊租了一間2200平米的廠房,開始正式生產(chǎn)性用具。這時(shí)候的產(chǎn)品,還沒有后來那些跳蛋、轉(zhuǎn)珠棒,只是男用女傭各兩款簡單的產(chǎn)品,并無技術(shù)含量,也談不上有什么設(shè)備。不過,對于一個(gè)剛剛起步的市場,足夠了。吳振旺把樣品拿去給“亞當(dāng)夏娃”的人看,得到的評價(jià)是:“仿的水貨,也很簡單,但比任校國的還是好多了。可以賣。”
這時(shí)候,吳氏家族的內(nèi)部分工已經(jīng)很清晰。吳振旺在溫州管理工廠,負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)。吳偉在上海,負(fù)責(zé)上海地區(qū)的銷售。吳輝在溫州,負(fù)責(zé)溫州地區(qū)的銷售。很快,三弟吳曉也加入進(jìn)來,和吳偉一起在上海工作(后來,吳曉退出家族生意,在上海從事金融業(yè))。這是一個(gè)以嚴(yán)父為核心、運(yùn)轉(zhuǎn)自如的家族機(jī)器。曾經(jīng)有人當(dāng)著吳振旺的面開玩笑,說吳家是“革命家庭”,他也哈哈一笑了之。在吳家,各人都有自己的一攤事。吳振旺管工廠,他的妻子管工廠財(cái)務(wù)。吳偉管上海的公司,他的妻子管理上海公司的財(cái)務(wù)。吳輝管溫州公司,他的妻子管理溫州公司的財(cái)務(wù)。
在吳輝的記憶里,父親是個(gè)嚴(yán)厲的角色,向來說一不二,幾個(gè)兒子卻都是“很乖順”的孩子。照理說,父親管工廠,兩個(gè)兒子各負(fù)責(zé)一塊店面銷售,應(yīng)該各顧各的。但事實(shí)上,吳家三塊業(yè)務(wù)是一盤棋。這就是說,吳偉和吳輝負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是工廠的“提款機(jī)”。
“2000年之前,我們一直沒什么錢。”吳輝說,“那時(shí)候,我們是以店養(yǎng)廠。店里賣貨的利潤,基本上都投入到廠里了,買設(shè)備,擴(kuò)大規(guī)模,買地。也跟銀行借錢,還了又貸,還了又貸,好幾次這樣。但即使這樣,還是投入大,產(chǎn)出小。工廠規(guī)模不大,產(chǎn)品報(bào)廢率高,而且競爭對手慢慢也多了。”
愛侶的產(chǎn)品銷售以國內(nèi)市場為主,但是根據(jù)國外水貨仿制出來的產(chǎn)品,往往很難滿足國內(nèi)客戶的需求。吳偉是個(gè)有心人。他在上海開店的時(shí)候,經(jīng)常和顧客交流,并且把談話錄成錄音帶,交給售貨員學(xué)習(xí),了解終端消費(fèi)者心理。在他看來,愛侶的產(chǎn)品和銷售存在很嚴(yán)重的斷層。
“我在第一線,我知道消費(fèi)者要什么。我把這些要求返回給廠里,要求改進(jìn),他們做出的反應(yīng)卻很慢。比如說,尺寸上需要改動(dòng)。同樣一個(gè)沙發(fā),歐美人做下去大半邊沒了,我們亞洲人可以坐三四個(gè)。電機(jī)震動(dòng)的頻率,歐美人和亞洲人需求也不同。還有顏色,亞洲人也有自己的偏好。總之,這些要求,讓廠里改一個(gè)兩個(gè)還好說,要說幾百個(gè)產(chǎn)品都修改,就很難。他們有錢寧可投到設(shè)備上,也不肯投在設(shè)計(jì)上!
吳偉和父親在經(jīng)營理念上的分歧,已經(jīng)初見端倪! 钦裢昙o(jì)漸長,決定把工廠和整個(gè)盤子托付給長子,自己則退居幕后。在2000年的一次家庭會(huì)議上,他對吳偉說出本文開頭的那句話。
很快,吳偉打點(diǎn)好上海的生意,舉家搬回溫州。他幾乎住在工廠里,每天跟工人一起吃食堂。他能夠吃苦,并且經(jīng)常對這個(gè)世界抱之以沉默。
業(yè)態(tài)
任校國早已經(jīng)不做性用品生意了。他的辦公室在奉化東郊開發(fā)區(qū)的一座熱處理廠里頭。前年,他以每年30萬人民幣的價(jià)錢把性用品工廠承包給一個(gè)下屬,自己開了這家熱處理廠,并開始做竹制牙刷生意。
只要坐在大班桌后面,任校國就還是當(dāng)年那個(gè)他。他沖下屬發(fā)火,他向秘書發(fā)號(hào)施令,他說起話來手舞足蹈。“那種廠子不賺錢是當(dāng)然的咯!彼麚]揮手,指的是小軍(見《小軍和他的充氣娃娃》)的工廠,“2003年,國家放開限制,這種廠一下子多了起來。競爭一多,市場又不大,自然有人會(huì)死。”
2003年8月28日,國家食品藥品監(jiān)督局發(fā)布《國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于仿真式性輔助器具不作為醫(yī)療器具管理的通知》。從此,國家對中國的性用品放松管理,不再是特殊商品,無需前置審批。
政策改變業(yè)態(tài)。此前,中國性器具的制造端基本上被“四大家族”包圓兒:遼陽的百樂、溫州的愛侶、深圳的積美和深圳的夏奇。但是這項(xiàng)通知一出,性器具工廠如雨后春筍一般,在江浙和珠三角地區(qū)誕生。據(jù)任校國統(tǒng)計(jì),截至目前,全國約有500個(gè)生產(chǎn)性用品的工廠,其中專門生產(chǎn)性器具的廠家就有50家,年收入能夠到500萬元的則不到10家。
與此相對的是,在過去的9年里,整個(gè)性用品的市場規(guī)模并沒有迅速地增長。任校國把中國的性用品市場分為七大類:器具、口服壯陽、噴劑、避孕套、口服興奮、消炎和情趣內(nèi)衣。他認(rèn)為,如果只算中國內(nèi)銷市場的話,整個(gè)盤子也不過是150億元人民幣。其中,光避孕套這類計(jì)生產(chǎn)品,就要占到50億。剩下的市場份額里,留給性器具的就非常少了。
市場到底有多大,說法莫衷一是。
北京春水堂商業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理藺德剛告訴《創(chuàng)業(yè)家》,根據(jù)他在線上線下的銷售經(jīng)驗(yàn),目前,中國性用品市場中,性玩具占了6成,性感服飾占2成,兩性護(hù)理產(chǎn)品占2成,另外,情趣家居占很少份額。但就性器具這個(gè)品類而言,全國年銷售額也就50億元,線下門店銷售占60%,線上銷售占40%(淘寶占85%,春水堂、桔色這樣的獨(dú)立電商占10%左右,京東、當(dāng)當(dāng)?shù)日?%)。
一位咨詢公司的創(chuàng)始人,他的下屬們做過中國性用品行業(yè)的調(diào)研報(bào)告。他掌握的數(shù)據(jù)是:2011年,國內(nèi)性用品行業(yè)的內(nèi)銷零售額有1200億元,其中性器具占15%;全國有總共20萬家零售店,其中30%是線下實(shí)體店;從2009年到2011年,全國各地各種性文化節(jié)和展會(huì),有39個(gè);從2006年到2011年,行業(yè)復(fù)合增長率是20%,到2016年,將達(dá)到30%。
在不下5位制造端和零售端的業(yè)者看來,他的的數(shù)字過于樂觀。
一位曾經(jīng)在2007年想要入行的創(chuàng)業(yè)者,在經(jīng)歷一番調(diào)研之后,最終放棄了這個(gè)打算。在他看來,性用品實(shí)在不是個(gè)大品目,不值得做。他的理由是——
“首先,中國人的意識(shí)形態(tài)就是不鼓勵(lì)性的,這導(dǎo)致政策和輿論都不明朗。至少,中國的廣告法明確規(guī)定,性用品不能在大眾媒體上做廣告。但是,性用品本身又是一個(gè)購買決策很長的品類,它需要在銷售前端做很多解釋勸導(dǎo)的拉動(dòng)。其次,這個(gè)品類的重復(fù)購買率很低。一個(gè)性玩具買回家,不會(huì)經(jīng)常更換。這個(gè)數(shù)字,大約只在10%左右。第三,這個(gè)行業(yè)有很多灰色地帶,賣假藥和口服壯陽藥泛濫,風(fēng)險(xiǎn)很大!
一個(gè)增速緩慢又競爭激烈的市場,要怎么玩下去?任校國的辦法是,干脆不玩了。他舉起一只竹制牙刷,說:“中國人一年消耗70億只牙刷,我就算只做到10%,就是7億只,那么我的估值就有10億了。我做性器具做了十幾年,到2010年,工廠一年的營收不過2000萬人民幣,凈利潤不過100萬。這還是這么多年來最好的。所以說,這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到底了!
和任校國類似的是,當(dāng)年制造端四大家族之一的深圳夏奇,據(jù)說創(chuàng)始人已經(jīng)不管,轉(zhuǎn)型去做園林綠化了。
制造端玩不下去,零售端的人也沒好多少。
一個(gè)禮拜之后,有人帶著我在北京五棵松的性用品批發(fā)市場逛了一圈。市場在一家業(yè)之峰裝飾城的地下一層,外面沒有任何廣告牌和指示燈,如果不是有人帶著,根本找不到。
“你看,愛侶、歡喜堂、歡慶堂、百樂……”他指著一間間批發(fā)小店鋪,“很多店面已經(jīng)被賣健身器材的包下來了。人家的利潤是性用品的10倍不止。”
此人矮矮胖胖,話多,熱情,自來熟。他叫粟衛(wèi)國,是這家批發(fā)集散地的經(jīng)營者。和這個(gè)行業(yè)里的很多老人兒一樣,他是醫(yī)藥專業(yè)背景出身,畢業(yè)于北京中醫(yī)藥大學(xué),在同仁堂干過銷售,也在“亞當(dāng)夏娃”待過幾個(gè)月。1994年初,從“亞當(dāng)夏娃”出來以后,他帶人在前門大街上開了一家叫伊甸園的性保健品商店。因?yàn)榈囟魏谩⒆冎ㄗ幼鰪V告、在管理上也比“亞當(dāng)夏娃”更成熟,這家店很快做起來了,幾乎是當(dāng)時(shí)全國生意最好的實(shí)體零售店之一。要說當(dāng)年盛況,粟衛(wèi)國能一連講上好幾十分鐘。
“開業(yè)之前,我們在報(bào)紙上做個(gè)小廣告,說送印度神油。結(jié)果一開門,好多老頭老太太拿著油壺就來排隊(duì)……他們真以為印度神油就是油啊!
“我們店里員工,一般月收入七八千,多的能到3萬!
“那會(huì)兒,賣杜蕾斯一個(gè)小窗口廣告,就是5萬塊。”
“除了做零售,后來也做批發(fā)。每天來排隊(duì)買東西拿貨的人,都排長隊(duì)。我們店對門的餐館都發(fā)財(cái)了!
但是后來,這種實(shí)體店的生意越來越不好做了。粟衛(wèi)國逐漸退出伊甸園,又創(chuàng)立了一個(gè)新品牌叫歡喜堂。歡喜堂曾經(jīng)最多做到二三百家店,但是現(xiàn)在收縮至30多家。粟衛(wèi)國的老東家“亞當(dāng)夏娃”曾經(jīng)計(jì)劃開連鎖店,也想過開附屬的書店賣光碟,還有過跟西班牙公司合資的想法,不過都不算成功。他的供貨商之一任校國其實(shí)也開過店,還不少,五六十家,后來慢慢都收了。就連業(yè)內(nèi)制造端老大深圳積美,也開過店。每家30萬元的裝修費(fèi),搞特許經(jīng)營,加盟連鎖。店開到312家,只有三分之一能掙錢。
即便是愛侶,吳家的零售店現(xiàn)在也只剩下一家,搬到溫州隔岸路183號(hào)。大白天,這里冷冷清清,800平米的店鋪,除了售貨員在燒水喝,空無一人。不,還有兩只全硅膠的充氣娃娃躺在圓形的鋼管床上,目瞪口呆的樣子。
2012年5月初,《創(chuàng)業(yè)家》記者曾經(jīng)在北京某家性用品商店“蹲點(diǎn)”一整天。他發(fā)現(xiàn),其實(shí)消費(fèi)者的議價(jià)能力很弱,基本上是付了錢就走,根本不會(huì)討價(jià)還價(jià)。就單品零售價(jià)而言,一般都在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上再加一個(gè)零。盡管如此,單品暴利并不足以支撐店主們生存下去。由于重復(fù)購買率低,而且產(chǎn)品體系少,一家二三十平米的小店,如果年銷售額100萬元的話,利潤到20萬就差不多了,很難超過30萬。在這20多萬利潤里,還有相當(dāng)一部分來自賣假藥、壯陽藥的灰色收入。有人偷偷透露說:“我們開店基本上打平成本,要賺錢,都靠賣藥……哎呀,玉米粉不傷身體的呀!
“這是玉米粉做的么?”我倒出一粒藍(lán)色小藥丸,問。
任校國笑了。他揮揮手:“哎呀,跟偉哥是一樣的成分啦。是藥都傷身體的啦!
“這個(gè)藥,正規(guī)醫(yī)院115元一顆,出廠價(jià)3毛,店里一般賣5-10塊錢!彼麚u搖瓶子,很快決定把這瓶不知道哪個(gè)中國地下工廠生產(chǎn)的假偉哥送給我,“肯定有效果的。”
藥是假的,問題是真的:實(shí)體零售店為什么不掙錢?
粟衛(wèi)國說:“太低端,中高端的沒人做。產(chǎn)品體系少。宣傳途徑有限。而且店面的設(shè)計(jì)、管理、宣傳、服務(wù),這都是一個(gè)系統(tǒng)工程。一般開店的都是看見什么掙錢賣什么,毫無章法。尤其1997年偉哥進(jìn)來以后,對于行業(yè)影響很大,很多人都開始靠賣假藥了,不規(guī)范!
1996年1月,粟衛(wèi)國在北京三味書屋組織了一個(gè)行業(yè)會(huì)議。當(dāng)時(shí),來了80多個(gè)人。之后,他開始籌備成立中國性保健協(xié)會(huì)。幾年下來,他的精力和心思老早就不在那些零售店上。他做批發(fā)的買賣掙錢,通過辦展會(huì)和性文化節(jié)掙錢,還在張羅制定行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的事兒。
一個(gè)發(fā)展將近20年的行業(yè),竟然沒有任何一個(gè)主管單位牽頭制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)包括產(chǎn)品原材料安全性標(biāo)準(zhǔn),硅膠是否安全無毒,電子件是否合格。包裝設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),不能太暴露、色情。銷售標(biāo)準(zhǔn),店里不是什么都能賣,保健品和藥品就要看是否要?dú)w到藥房渠道!
不過,粟衛(wèi)國也說,這么多年了,這個(gè)國家標(biāo)準(zhǔn)始終千呼萬喚不出來,大家也很為難。標(biāo)準(zhǔn)就是壁壘,定高了吧,只有少數(shù)幾家能存活,行業(yè)就死光光,定低了吧,又沒有任何意義。
妥協(xié)之中,中國的性用品行業(yè)始終亂相叢生,沒有主心骨和安全感。有個(gè)女孩告訴我,曾經(jīng)出于好奇在淘寶上買了一個(gè)振動(dòng)棒。結(jié)果,貨到手一拆開,那股味兒都刺鼻,再用手一碰,黏黏的,“洗手都要洗十分鐘!彼f,“哪里還敢在身上用!
當(dāng)然,也有像春水堂、桔色、性事良品和枕邊游戲這樣的中高端渠道品牌。不過,所有人也都在觀望。從2007年開始,就陸陸續(xù)續(xù)有風(fēng)投找到春水堂,想要投資,但是看過之后,又都放棄了。
“除了政策瓶頸,主要還是行業(yè)太散,沒有大公司,資金來了也裝不住。”藺德剛說,“零售端要有投資進(jìn)來,還得等規(guī)模,至少年銷售要上四五千萬元吧!
他曾經(jīng)寫過一本書,名叫《成人之美》。在書的序言里,性社會(huì)學(xué)家方剛寫道:“和德剛交往中,他有一段話令我一直印象深刻……他說,自己從事性用品銷售這行當(dāng)后,心中多年看不到陽光……一層是自己的行業(yè)不在陽光中,不好意思對別人說;另一層,是覺得自己的行業(yè)沒有前途,看不到賺錢的陽光!
成人之美,沒有陽光。
轉(zhuǎn)型
2003年,吳偉接受美國《時(shí)代》雜志采訪。雜志透露說,從1993年起,歷經(jīng)十年,該公司的性玩具用品已占國內(nèi)市場份額的60%,其產(chǎn)品90%出口,2004年銷售額將達(dá)到1200萬美元。
同一時(shí)期,深圳積美的性玩具用品99%出口,內(nèi)銷僅占1%。這時(shí)候,積美的銷售額不下數(shù)億美元。
嚴(yán)格來講,其實(shí)愛侶和積美并不具備多大的可比性。愛侶是一家本土的民營企業(yè),積美是一家有40年歷史的外資企業(yè)。積美的創(chuàng)始人姓曾,內(nèi)地人,早年家貧,傳說游泳去的香港。他從打工仔做起,于上世紀(jì)七十年代創(chuàng)辦積美,專門承接外單OEM業(yè)務(wù)。上世紀(jì)九十年代,適逢全球制造業(yè)轉(zhuǎn)移,全球性用品的制造商開始從馬來西亞、菲律賓等盛產(chǎn)天然橡膠的國家,轉(zhuǎn)移到香港、臺(tái)灣和中國內(nèi)地。1994年,積美在中國深圳鹽田區(qū)買進(jìn)一塊工業(yè)用地。1996年,在廠房建造裝修完畢之后,正式將工廠全部遷至深圳,香港只留下發(fā)貨倉庫和碼頭。
2012年5月中旬的一天,積美工業(yè)園的樣品展廳給人留下了極為深刻的印象。這簡直是個(gè)無所不包的性愛游樂園。專業(yè)如治療男性陽痿的真空起勃器,它帶有儀表盤和玻璃筒,看起來像是某種救生設(shè)備。這樣一只起勃器,光是開一個(gè)模具就要30多萬元人民幣。詭異如綿羊形狀的塑料充氣玩具,在動(dòng)物的尾部,竟然也有一個(gè)洞。尖端如一枚優(yōu)盤插件,只要插進(jìn)電腦的USB接口,就能通過電腦軟件遠(yuǎn)程遙控某樣器具在人體內(nèi)的翻轉(zhuǎn)顫動(dòng)。最后,游樂園的導(dǎo)游還不無自豪地說:“我們有7000種產(chǎn)品,這里只展示了3000種。還有些更有趣更高端的,因?yàn)橐獮閲饪蛻舯C,不能看!?/FONT>
和積美出品相比,早期中國性用品的“傻大黑粗”、“大把子”、“又像又不像”完全不能同日而語。一位早年間的消費(fèi)者甚至說:“那些東西,老實(shí)講,不僅不能帶來快樂,只能帶來無盡的痛苦!
對于愛侶來說,第一次接觸到積美的產(chǎn)品大約是在1998年。
1998年初,粟衛(wèi)國和性社會(huì)學(xué)家劉達(dá)臨帶隊(duì),組織了國內(nèi)性用品行業(yè)的核心人士前往歐洲考察。這一次行程,遼陽百樂的老板去了,深圳夏奇德爾老板去了,溫州愛侶的吳振旺也去了。他們到了德國,卻剛好錯(cuò)過全世界最大的性用品展覽:維納斯展。他們參觀了不少比利時(shí)和荷蘭的性用品商店,發(fā)現(xiàn)大部分性玩具都是一家叫做積美的中國工廠生產(chǎn)的。
草根創(chuàng)業(yè)者們受了啟發(fā)。回國之后,大家紛紛開始爭取做OEM訂單。
吳偉接班以后,開始以兩年一個(gè)廠的速度擴(kuò)大產(chǎn)能。很快,愛侶擁有了溫州兩家、東莞一家總共三家工廠。產(chǎn)能的擴(kuò)大必須有足夠的市場來支撐。內(nèi)銷的訂單最多到幾十萬上百萬,但是一個(gè)OEM訂單就可能是數(shù)百萬美金。對于一家不斷在固定資產(chǎn)上投入的企業(yè)來說,這個(gè)市場是極大的誘惑。
吳偉下定決心,非要把海外市場吃下來不可。他想去參加展會(huì),但根本難以成行。在歐美,性用品是個(gè)相對成熟封閉的圈子,大家都跟打慣交道的熟人做生意。再說,這個(gè)市場也就那么大,分給一個(gè)新人,自己就少一杯羹。
此路不通,吳偉又挑了一個(gè)會(huì)說中文、會(huì)開車的外國人,陪著他出國。事先,他發(fā)過電子郵件,也知道對方公司地址,直接上門拜訪。他打開皮包,把樣品拿給人看,但對方始終表現(xiàn)得很猶豫。一來,你一個(gè)素未謀面的中國人,我不知道你信不信得過。二來,我怎么知道你不會(huì)一出門就拿著同樣的東西去找我的競爭對手,然后用更低的價(jià)錢跟他合作。一圈跑下來,吳偉得到的戒備眼神遠(yuǎn)比信任多。
吳偉不打算輕易放棄。在他看來,這個(gè)時(shí)候,愛侶無論從產(chǎn)能上還是產(chǎn)品研發(fā)上,都做好了準(zhǔn)備。上任伊始,他做的第一件事情就是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)上投入,解決產(chǎn)銷脫節(jié)的問題。以據(jù)說“不計(jì)代價(jià)的投入”,吳偉招聘了35-50名設(shè)計(jì)研發(fā)人員,成立專門的部門。后來,這個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大,并且專業(yè)化。現(xiàn)在,在愛侶的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中,有10名外國設(shè)計(jì)師。其中,不僅有工業(yè)設(shè)計(jì)師,還有配方調(diào)制師和電機(jī)檢測師。對于這個(gè)團(tuán)隊(duì),他依照業(yè)績進(jìn)行評估,優(yōu)勝劣汰,不再像吳振旺時(shí)期那樣,論資排輩,有人仗著資格老吃飯。
要想得到外國客戶,最終轉(zhuǎn)機(jī)還是從外國人身上來。2000年,吳偉在上海和平飯店對面的亞當(dāng)夏娃門店里接待了一位來訪的日本人。對方向他表示,你的產(chǎn)品不僅可以賣到日本,還可以賣到歐美國家。不久以后,經(jīng)過這位日本人介紹,愛侶和一家日本公司進(jìn)行合資,并且聘請了一位名叫橫田的資深日本人擔(dān)任廠長。愛侶的合資時(shí)期持續(xù)很短,到2003年就結(jié)束了合作。不過,吳偉承認(rèn)說,日本人不但給愛侶帶來了技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn),還帶來了求之不得的海外客戶。
2005年,吳偉在湖州市長興鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)拿了200畝地,把溫州和東莞的三家工廠遷徙合并到一起。吳振旺正式退休,不再過問企業(yè)的事。
2012年5月21日,我在深創(chuàng)投的上海辦公室里見到吳偉。他原來是個(gè)長臉的高個(gè)子男人,穿著ZARA的全套淺灰休閑西裝,搭配同一個(gè)牌子的淺灰休閑鞋。他只比吳輝大一歲,看起來年輕隨和,跟他弟弟長得不怎么相像。
此前幾天,在溫州亞當(dāng)夏娃公司的辦公室里,吳輝曾經(jīng)跟我說,吳偉才是最像父親的人,也是中興家業(yè)的不二人選。他打比方說,假如現(xiàn)在路邊有個(gè)山洞,黑漆漆一片,不知道里面有什么,他吳輝是肯定不會(huì)走進(jìn)去的,但他覺得,吳偉一定會(huì)走進(jìn)去看看。
“這么大的事業(yè),換了是我,我HOLD不住的,我會(huì)恐懼。但吳偉他太強(qiáng)大了,他是能夠戰(zhàn)勝自己恐懼的人!
吳輝說的“大事業(yè)”,是指一樁截至目前為止還處于絕密狀態(tài)的、尚未對任何媒體公布的融資行為。2012年春天,愛侶和深創(chuàng)投達(dá)成協(xié)議,接受對方3億人民幣的投資。這是中國性用品行業(yè)有史以來的第一筆融資。
照理說,一家做代工的企業(yè),不可能缺錢。這樣的行業(yè),客戶下單之后付款50%,收貨之后再付余款,一般來說,現(xiàn)金流極好。從內(nèi)部人士那里得到的證實(shí)是:“愛侶自己賬上就有幾千萬現(xiàn)金趴著,根本不缺錢!
不過,這位人士又說:“要安穩(wěn)做生意的話,不需要錢。但要是做品牌、做渠道,那是需要大量的錢去砸的,就一定需要錢。”
對吳偉來說,想做品牌的心不是一天兩天了。他從小生活在水城溫州,又在這里創(chuàng)業(yè),只需穿過窄窄一條河流,他的工廠就能和對岸的十余家皮鞋廠遙遙相對。2005年,溫州皮鞋在歐洲被焚燒的事件還讓人記憶猶新。同樣做OEM出身,吳偉跟自己的鞋業(yè)同鄉(xiāng)一樣,深感做OEM出路不大。
“做OEM,等于把命提在別人手里。別人吃肉,你喝湯。5年10年之后,利潤越來越低,活不下去!
OEM之惑,積美也有。積美的創(chuàng)始人老曾就曾經(jīng)不止一次對吳偉抱怨說,干代工太辛苦,掙得太少了,很委屈。但抱怨歸抱怨,積美始終在堅(jiān)守OEM之路,而且堅(jiān)持專業(yè)生產(chǎn)性用具的經(jīng)營理念,對于情趣內(nèi)衣、口服產(chǎn)品等其他品類,絕不涉足。
“積美的一切運(yùn)作都是針對產(chǎn)品質(zhì)量、工藝要求和售后服務(wù)的。”積美的市場總監(jiān)李宏說,“市面上你去買產(chǎn)品,不響不轉(zhuǎn)的,很多。但在積美,不良品率是受到嚴(yán)格控制的。怎么控制?這是要花成本的。一個(gè)電機(jī),必須72小時(shí)不停地震,稍有不合格,電腦上就能看出來。一個(gè)按鈕,必須自動(dòng)按1萬次。換了別的廠家,可能直接就安上去了。所以說,積美的40年工藝、供應(yīng)鏈和價(jià)格透明,得到了國外客戶的忠誠!
如果說積美是業(yè)內(nèi)的富士康,那么愛侶則野心勃勃想要借力資本,做業(yè)內(nèi)的蘋果。早在2008年,深創(chuàng)投通過湖州市人民政府接觸到愛侶。當(dāng)時(shí),是吳振旺負(fù)責(zé)接待。老爺子給深創(chuàng)投的投資經(jīng)理留下的印象是:不在乎錢,想把企業(yè)做大,但是怎么才能做大,不清楚。
父親搞不明白的事,吳偉心里有本賬。工廠搬到湖州之后不久,吳偉就開始著手做自主品牌。一開始,愛侶的自主品牌100%外銷。2010年,吳偉看好電商渠道,開始轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場。2011年3月,愛侶的官方銷售網(wǎng)站“幸福寶盒”上線。當(dāng)時(shí),吳偉曾經(jīng)非常急切地想要利用電子商務(wù)的平臺(tái)來打開國內(nèi)市場。他想過收購國內(nèi)最早的性用品電子商務(wù)銷售平臺(tái)“七彩谷”。殊不知,這家公司早已因?yàn)檫`規(guī)售賣口服產(chǎn)品一蹶不振。吳偉只能作罷,但從七彩谷挖了不少人過來,成立了專門的電子商務(wù)部門。他還想過承包淘寶的成人頻道。畢竟,這是一個(gè)有4萬人在賣貨、年銷售17億人民幣的平臺(tái)。他通過“老頑童”聯(lián)系到馬云,未果。他找南京一家叫做四海商舟的公司代運(yùn)營自己的海外銷售業(yè)務(wù),效果他不滿意。他甚至讓助手通過微博找到華強(qiáng)北在線的龔文祥,邀請對方來湖州工廠參觀,希望對方幫助運(yùn)營自己的內(nèi)銷電子商務(wù)網(wǎng)站,未果。
這里,又要提到那個(gè)老掉牙但又很管用的說法,吳偉真是在下一盤很大的棋。在他的藍(lán)圖里,這是一個(gè)啞鈴形狀的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)圖,一邊是品類擴(kuò)張,一邊是渠道擴(kuò)張,中間的工廠固定資產(chǎn)規(guī)模則保持不變。
在品類擴(kuò)張上,愛侶將定位于“全球生殖健康類消費(fèi)品供應(yīng)商”,不止做性器具,還將涉足避孕套、口服保健品和性感服飾,并成為四大支柱,各占20-30%。最近,吳偉頻繁到上海、南京和日本出差,他希望尋找一家日本的口服液廠家和國內(nèi)一家乳膠廠,以代工合作的方式完成品類擴(kuò)張。他明確說,到今年9月,愛侶牌安全套就要上市。他打開電腦,向記者和投資人展示紅黃藍(lán)三色的避孕套包裝設(shè)計(jì),上面有一只龍圖騰。
在渠道擴(kuò)張上,愛侶將定位于“全球生殖健康類消費(fèi)品服務(wù)商”。除了運(yùn)營幸福寶盒電子商務(wù)網(wǎng)站以外,還規(guī)劃在全國一線城市建立5家左右的旗艦體驗(yàn)店,并和酒店、美容院、夜店、流動(dòng)販?zhǔn)圮嚭陀?jì)生委下屬的數(shù)千家咨詢站合作。
在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上,愛侶計(jì)劃將來外銷份額占60%,國內(nèi)市場占40%。
深創(chuàng)投的投資經(jīng)理蔣位一直在跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。他很清楚,對于這個(gè)向來不被重視的潛在行業(yè),投資界向來是疑慮重重,看的多,投的少。此前,華平基金曾經(jīng)接觸過愛侶,蔣位本人也看過春水堂的項(xiàng)目。他也很清楚,諸如IDG、紅杉、今日資本和泰山這些主流投資公司,都曾經(jīng)觀察并且討論過這個(gè)行業(yè),最終卻未進(jìn)入,一是擔(dān)心政策不明朗,再就是嫌盤子太小。
認(rèn)識(shí)三年來,蔣位非常欣賞吳偉。在他看來,吳偉是這個(gè)行業(yè)里為數(shù)極少的兼具經(jīng)驗(yàn)、才能和抱負(fù),同時(shí)又極其年輕的商人。他決定理性地看待這個(gè)項(xiàng)目:這不是個(gè)陽光下的行業(yè),但仍是一片藍(lán)海,有機(jī)會(huì)長出參天大樹。
聊天聊到一半,吳偉抱著他的筆記本走開了。他是一個(gè)事必躬親的人,至今仍然保持親自回復(fù)所有工作郵件的習(xí)慣。
吳偉沒在身邊,蔣位也愿意說說這位野心家的不確定性。
“第一,愛侶的品牌轉(zhuǎn)型有基礎(chǔ),未成功。有意識(shí)和布局,但品牌不強(qiáng),引導(dǎo)公眾需要時(shí)間。第二,渠道拓展不是一蹴而就的,能否達(dá)到預(yù)期?第三,社會(huì)觀念轉(zhuǎn)變會(huì)不會(huì)太慢?爆發(fā)點(diǎn)不如預(yù)期,可能延后。最后,行業(yè)的最大問題就是:如何激發(fā)需求,并以服務(wù)抵達(dá)。路邊店人家不敢進(jìn),網(wǎng)上也不敢買,假的也不敢買,不了解,覺得是淫具。這一切都需要一個(gè)前端教育市場,這才是先行者最大的挑戰(zhàn)。但是,中國對此又有廣告限制,所以會(huì)慢。將來十年,市場容量不會(huì)只有幾十億規(guī)模,變量就在激發(fā)潛在需求!
說到激發(fā)需求,有不少人對于國外情趣用品商店嘆為觀止。有人去逛過日本秋葉原那棟著名的成人用品大樓,當(dāng)?shù)氐氖浙y臺(tái)做過特殊處理,收銀員看不見顧客的臉。據(jù)說,這棟大樓一天營業(yè)額就在四五千萬人民幣。有人去過美國機(jī)場的性用品商店,高度隱私。沿著走廊往里走,兩邊是各種各樣的房間,一次只能進(jìn)一個(gè)人,你進(jìn)去之后,只能從后門出去,然后再進(jìn)另外一個(gè)前門,最后的出口,正好連接著機(jī)場的廁所。有人在意大利的D&G服飾裝賣店看見過某個(gè)高端品牌的按摩棒。有人在戛納電影節(jié)上見過某品牌女性自慰用品的推廣派對。
還有人在美國參加過情趣派對,竟然遇見帥哥里奧納多·迪卡普里奧。他是某品牌情趣商品的代言人。
小軍和他的充氣娃娃
從奉化市中心出發(fā),開車40分鐘,就到了尚田鎮(zhèn)。順著一股魚腥味,就能找到我們的目的地——當(dāng)?shù)匾患覍iT生產(chǎn)充氣娃娃的工廠。工廠離任校國所在的下陳鎮(zhèn)不遠(yuǎn),坐落在主路邊的一條小岔道上,周圍是一大片紅磚碎石鋪成的空地。之所以氣味濃烈,是因?yàn)楣S的右邊是一家魚丸加工廠。
管理工廠的年輕人,叫他小軍好了,今年剛滿30歲。20年前,這家工廠所在的空地是一所小學(xué),他就在這里讀書玩耍。高中畢業(yè)之后,他沒有像同學(xué)們一樣出門打工。他出海打過魚,跑過貨船,也在一家修鞋機(jī)工廠干過一陣子。小時(shí)候,他想當(dāng)醫(yī)生。長大了,跑船的時(shí)候,他坐了三天三夜的貨輪到遼寧港口。他覺得這樣的日子很無聊,可他又不知道自己能做什么。
2003年,家里一個(gè)親戚本來開塑料廠,又覺得做性用品能掙錢,就開了一家工廠,專門生產(chǎn)女用轉(zhuǎn)珠按摩棒。2009年,生意做得不錯(cuò),就又開了一家做男用器具和一家做充氣娃娃的工廠。親戚花了十幾萬,把小軍的小學(xué)租下來,又花了50萬買設(shè)備、請人、買原材料。小軍辭了修鞋機(jī)廠的工作,開始管理這家娃娃工廠。
700平米的地方,十幾分鐘就看完了。小軍帶著我在堆放著無數(shù)人頭、假胸、搪膠手腳、PVC身軀的車間里轉(zhuǎn)悠。原來,生產(chǎn)一個(gè)中等質(zhì)量的充氣娃娃的過程實(shí)在簡單。首先,要用一臺(tái)丑丑的機(jī)器把各種原材料混在一起,調(diào)制出一種粉紅色的液體。再把液體注入另外一臺(tái)更丑更大的機(jī)器里面,液體在銅質(zhì)的模具里凝固,在放進(jìn)水里降溫卻,就成了搪膠質(zhì)地的人頭、手、腳和胸。工人把這些東西一個(gè)挨一個(gè)地?cái)[放在房間正中的大桌子上,慢慢降溫。接下來,有一個(gè)40多歲的男工人,他一個(gè)一個(gè)把人頭拿起來,再把各色顏料打進(jìn)噴槍里,給人頭噴上口紅和眉毛。
“師傅你一天能噴多少人頭?”
“可多了。鉚起來干,能有一千多個(gè)吧!
“有多少種人頭?”
“五六種吧!
“能認(rèn)得出她們的長相嗎?”
“認(rèn)不出!
為了節(jié)省成本,娃娃身體的其他部分都用便宜的PVC材料制成。另外一間房子里,三五個(gè)工人把一疊三四十張的PVC材料放在下料機(jī)的模子下面,一個(gè)一個(gè)切出軀體和腿的形狀。這些東西做好以后,全部堆放到一個(gè)老太太面前,她負(fù)責(zé)把不夠精細(xì)的部分修剪掉。以前,這道工序是機(jī)器完成的。后來,小軍發(fā)現(xiàn)機(jī)器修剪會(huì)漏氣,給改了。
最后也是最關(guān)鍵的一道程序。將近十個(gè)女工,她們各自坐在一臺(tái)類似縫紉機(jī)的儀器面前,把女人身體的各個(gè)部分熔接在一起。這種機(jī)器叫高波塑膠熔接機(jī)。說熔接,其實(shí)不那么確切,因?yàn)樾≤姾芸旄嬖V我,充氣娃娃最關(guān)鍵的、也是最經(jīng)常被使用的部分是怎么生產(chǎn)出來的。
“你看!彼葎澱f,“這么一壓,再這么一壓,不就有個(gè)洞了么。”
在勉強(qiáng)做完這些之后,小軍好脾氣地坐在廚房邊上陪我聊天。他的心情不太好。原本,他指望這家工廠一年至少能掙上五六十萬,可沒想到,好日子就過了一年,很快就不行了。這兩年,這樣的性用品工廠到處都是。光是寧波周邊,就有十幾家。廠子一多,有人亂賣價(jià)錢,生意很快就做不下去了。去年,寧波已經(jīng)有一家廠子倒閉了。
“這種娃娃,前年能賣120塊,今年只能賣到85-90塊,我的成本就要75塊。內(nèi)銷的利潤率只有10%都不到。”小軍抱怨說,“外銷的客戶好一點(diǎn),日本人韓國人來訂,利潤率能到20%?墒,外國客戶一年也只有一兩次。”
小軍說,去年,親戚的3家工廠加在一起,銷售收入也只有2000萬元,凈利潤200萬元。但在2010年,曾經(jīng)單獨(dú)一家工廠就能掙到這個(gè)數(shù)目。
小軍正在琢磨一件事。他正在跟朋友合伙,打算在淘寶上開店,把親戚廠里的三種產(chǎn)品,再進(jìn)一些口服藥,賣到網(wǎng)上去。他很不服氣。自己的娃娃最多賣到90塊,可淘寶上,一模一樣的東西能賣到150塊錢。他覺得,錢都被賣貨的掙走了。
圖表:
國外性用品產(chǎn)業(yè)概況:
美國:DOCTOR JOHNSON、CEN、TOP CO,批發(fā)為主,國內(nèi)代工,美國渠道
德國:BEATE UHSE,已經(jīng)上市,零售起家,目錄銷售,90年代中期轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)銷售
英國:ANN SUMMERS,未上市,歐洲有名,年銷售額1.2億英鎊。零售起家,目錄銷售,90年代中期轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)銷售
日本:兩類,一類和AV產(chǎn)業(yè)結(jié)合,動(dòng)漫衍生品,一類與AV產(chǎn)業(yè)無關(guān)。因?yàn)槿丝诨鶖?shù)小,規(guī)模并不大,產(chǎn)品也不新潮。
國內(nèi)性用品產(chǎn)業(yè)概況:
制造端四大家族:
積美,深圳,創(chuàng)始人為澳籍華人,代工占99%,內(nèi)銷占1%,目前年銷售額7000萬美元。
愛侶,工廠在湖州,國內(nèi)銷售公司在溫州,海外銷售公司和總部在上海,2011年綜合收入1-2億人民幣,已接受深創(chuàng)投3億人民幣融資。
夏奇,深圳,一度進(jìn)入OEM行業(yè),創(chuàng)始人已經(jīng)轉(zhuǎn)行園林綠化
百樂,遼陽,規(guī)模大約是愛侶的60-70%,至今仍以O(shè)EM代工為主。
零售端四大家族
亞當(dāng)夏娃,國內(nèi)最早的實(shí)體零售店,后嘗試建立連鎖、合資以及開設(shè)周邊書店,均未大成
伊甸園,北京第二家實(shí)體零售店,以低端、管理和廣告著稱,2008年徹底消失
人生緣,2003年左右被深圳積美收購,創(chuàng)始人李宏出任積美市場總監(jiān)
歡喜堂,1998年,伊甸園創(chuàng)始人出走后創(chuàng)立,一度多達(dá)2、300家店,現(xiàn)收縮至30多家
愛侶規(guī)劃的業(yè)務(wù)模型圖:
啞鈴形狀,中間是工廠,不再投入資金。左邊是四大品類支柱:性器具、口服產(chǎn)品、情趣內(nèi)衣和避孕套,各占20-30%。右邊是渠道擴(kuò)張:實(shí)體店、B2C網(wǎng)站、酒店、美容院、夜店、流動(dòng)購物車和計(jì)生委咨詢站。
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