很多風(fēng)投來(lái)找過(guò)藺德剛。“他們看好的是行業(yè)，渠道里肯定能出大品牌�！�

　　為何最終沒(méi)談妥？

　　他的回答很能站在對(duì)方的立場(chǎng)上，“V C也很糾結(jié)啊，一面想等一等出來(lái)個(gè)領(lǐng)頭羊了再投，另一方面又擔(dān)心萬(wàn)一到時(shí)自己沒(méi)機(jī)會(huì)了怎么辦，正在猶豫呢�！彼�說(shuō)，這個(gè)現(xiàn)在100個(gè)億、未來(lái)可能幾百億的市場(chǎng)只能承載兩家大公司，即便如此，它仍是個(gè)小行業(yè)。

　　下里巴人的行業(yè)

　　春水堂最初時(shí)只是一家搬上網(wǎng)的成人用品經(jīng)銷(xiāo)商，從批發(fā)市場(chǎng)拿來(lái)諸如按摩棒、跳蛋等幾款簡(jiǎn)單產(chǎn)品，掛在網(wǎng)上售賣(mài)。2005年，它的定位發(fā)生了改變，將時(shí)尚引入到成人用品行業(yè)。在藺德剛看來(lái)，“這是一個(gè)拐點(diǎn)。”

　　2005年下半年，藺德剛意外發(fā)現(xiàn)了英國(guó)一家叫做“A nnsum m ers”的情趣用品公司，這家公司以女性為主要服務(wù)對(duì)象，當(dāng)時(shí)依靠網(wǎng)絡(luò)以及線(xiàn)下的50個(gè)實(shí)體店，銷(xiāo)售額達(dá)到了20多億元。這其中，他被“情趣用品”這個(gè)詞所吸引，因?yàn)槟菚r(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有情趣用品這個(gè)名詞，全部被直白的叫做成人用品或者性用品。

　　“很多產(chǎn)品仿照人體器官來(lái)做，一看就有排斥心理。情趣用品不同，它是中性詞，弱化了性的色彩，講究設(shè)計(jì)、美感，更像玩具�！碧A德剛說(shuō)，從那時(shí)起，春水堂的定位就與同行不同，比如網(wǎng)站頁(yè)面簡(jiǎn)潔，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也開(kāi)始時(shí)尚多樣，從仿真娃娃、大棒子等向國(guó)外充滿(mǎn)設(shè)計(jì)感的情趣玩具發(fā)展。當(dāng)春水堂開(kāi)設(shè)了第一家實(shí)體店時(shí)，他就從裝修到定位全都按照時(shí)尚的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，店面整潔，燈光明亮，時(shí)尚的顏色，“要讓下里巴人的行業(yè)徹底陽(yáng)春白雪起來(lái)�！�

　　收縮門(mén)店攻線(xiàn)上

　　作為渠道商，春水堂最依靠的無(wú)疑是上游貨源。目前，春水堂經(jīng)營(yíng)著1500多種情趣用品。

　　最初由于規(guī)模小，沒(méi)能力直接與制造廠商談合作，春水堂主要依靠北京的批發(fā)商，銷(xiāo)售延時(shí)保健品、簡(jiǎn)單的自慰器等。2005年，銷(xiāo)量上升以及定位的時(shí)尚化，春水堂的貨源渠道過(guò)渡為一部分靠批發(fā)商，一部分直接從廠商拿貨，品類(lèi)增加了情趣內(nèi)衣、性玩具等設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品。后來(lái)，貨源基本直接來(lái)源于生產(chǎn)廠商。

　　“上游很多廠商最早其實(shí)是做出口訂單的，不做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們做渠道開(kāi)店，對(duì)產(chǎn)品的選擇性本身就很有限。”藺德剛說(shuō)，現(xiàn)在品類(lèi)很多樣了，渠道直接面對(duì)用戶(hù)，更了解用戶(hù)需求，還會(huì)反向?qū)⑿枨髠鞯街圃於�，深度參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，“現(xiàn)在我們也和一些廠家反饋用戶(hù)體驗(yàn)，推動(dòng)其設(shè)計(jì)”。在他看來(lái)，用戶(hù)選情趣用品，如同購(gòu)買(mǎi)電器，絕大多數(shù)人并不懂電器原理，但認(rèn)品牌，尤其是終端的品牌渠道，譬如國(guó)美、蘇寧，渠道不僅引導(dǎo)了用戶(hù)，也影響著上游廠商。

　　擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)，春水堂還嘗試了一次不算成功的線(xiàn)下門(mén)店擴(kuò)張。

　　2005年，藺德剛在北京開(kāi)了第一家門(mén)店，想以加盟模式做一個(gè)全國(guó)化品牌�！澳菚r(shí)做門(mén)店，一個(gè)月掙兩三萬(wàn)很容易�！彼�說(shuō)，在門(mén)店里購(gòu)買(mǎi)情趣用品的用戶(hù)有個(gè)有趣的現(xiàn)象，很少討價(jià)還價(jià)，都是交錢(qián)后迅速離開(kāi)。只要進(jìn)店的，基本都是要買(mǎi)東西的。這家門(mén)店的成功，讓他從2007年開(kāi)始做加盟，一年里在全國(guó)16個(gè)城市開(kāi)了100多家加盟店。(來(lái)源：南方都市報(bào)南都網(wǎng))

　　不過(guò)很快，壓力來(lái)了。

　　“加盟的門(mén)店都很小，又分散，不好管理�！碧A德剛說(shuō)，其實(shí)線(xiàn)上沖擊也是重要原因，用戶(hù)可以在網(wǎng)上看到透明價(jià)格比價(jià)，實(shí)體店銷(xiāo)售量受沖擊，利潤(rùn)率也被壓低很多，除了一些非主流、銷(xiāo)量極低的產(chǎn)品需要高利潤(rùn)率支撐，線(xiàn)上基本不可能有暴利，價(jià)格很透明，用戶(hù)會(huì)比價(jià)。但總體而言，情趣用品的毛利仍要高于京東、一號(hào)店等家電、生活消費(fèi)品的利潤(rùn)。

　　2009年，春水堂的線(xiàn)下門(mén)店收縮收尾，只保留了兩家直營(yíng)門(mén)店，至今全力主攻B2C，95%的銷(xiāo)售都來(lái)自線(xiàn)上。

　　性感的營(yíng)銷(xiāo)

　　直到現(xiàn)在，藺德剛?cè)匀挥浀迷缒晗�費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情趣用品“那些事兒”。

　　比如，有人在店門(mén)口逛了好幾圈確定沒(méi)人注意時(shí)才閃身進(jìn)來(lái)，從選定一個(gè)400多元的自慰器到付款迅速出門(mén)，前后不到半分鐘。毫不夸張的故事，其實(shí)是用戶(hù)對(duì)情趣用品的接受度并不高，為春水堂提出了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)，到哪里找消費(fèi)者？

　　剛開(kāi)始，春水堂的宣傳方式很簡(jiǎn)單，泡聊天室。藺德剛說(shuō)，起個(gè)女孩的名字，男人一群群來(lái)打招呼，設(shè)置自動(dòng)回復(fù)“成人用品保密送貨上門(mén)”。他有時(shí)也與網(wǎng)友聊天，聊出了顧客，其中很多顧客經(jīng)常買(mǎi)東西，與他成了朋友。用了半年，春水堂的銷(xiāo)售額就穩(wěn)定在10萬(wàn)的樣子了。

　　后來(lái)，春水堂主要通過(guò)競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)連盟、導(dǎo)航等來(lái)吸引用戶(hù)。除了不能在電視上做廣告，推廣方式與普通電商相同。

　　不過(guò)，藺德剛還有另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方法。“對(duì)用戶(hù)進(jìn)行兩性關(guān)系的教育引導(dǎo)，是打開(kāi)市場(chǎng)的最好方式�！�

　　幾年前，藺德剛將自己開(kāi)情趣用品店的見(jiàn)聞遭遇，以“拎菜刀”為筆名在貓撲論壇發(fā)帖連載，帖子里公開(kāi)談?wù)撔裕�但絲毫不淫穢色情，引得許多人參與爭(zhēng)議，短時(shí)間內(nèi)獲得近千萬(wàn)的點(diǎn)擊量。而在2010年，他更是將這些帖子集結(jié)成書(shū)《成人之美》，被稱(chēng)為“2010年最性感的書(shū)”。

　　“你可以理解它是一種口碑營(yíng)銷(xiāo)�！碧A德剛并不否認(rèn)其對(duì)銷(xiāo)售的影響，他認(rèn)為只有對(duì)兩性關(guān)系正確引導(dǎo)，才能讓消費(fèi)者正確對(duì)待情趣用品，從而拉動(dòng)銷(xiāo)售。

　　創(chuàng)業(yè)ID

　　創(chuàng)業(yè)者：藺德剛

　　創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2003年

　　創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：北京

　　商業(yè)模式：主要做渠道，之前以加盟制擴(kuò)展門(mén)店，后轉(zhuǎn)做B2C