我的“性”福生意經(jīng)
實(shí)體店察言觀色男女搭配
王連峰是本地一家成人保健用品店的老板,在成人用品展上,他的攤位也是人氣十足。同樣的產(chǎn)品,進(jìn)口品牌賣近兩千,他這邊一兩百的開(kāi)價(jià),還能再打7折。請(qǐng)他談?wù)勆饨?jīng),他頭一條是:店面布置非常重要。
“有些同行,把店堂搞得黑漆漆,店門口貼的都是夸張的廣告,柜臺(tái)里塞得滿滿的,看起來(lái)像雜貨鋪。這么糟糕的環(huán)境,讓人看了害怕,還做什么生意!蓖踹B峰話峰一轉(zhuǎn),“我的店,開(kāi)在四平路的鬧猛地段,門口就一個(gè)招牌,清清爽爽。關(guān)鍵是店堂里的商品布置,要寬松、整潔、清楚!睘榱嗽黾印傲撂锰谩钡囊曈X(jué)感受,店堂3面都用玻璃柜臺(tái)圍了一圈。
聘用店員也有講究。除了要求具備一定的專業(yè)知識(shí),性別上也得男女對(duì)等。“我喜歡男女搭配,一班安排一男、一女!辟u成人用品,尤其講究因人而異,買賣雙方若是同性,可以避免不少的尷尬!斑@也是我從業(yè)五六年,接觸了許多客人以后總結(jié)出來(lái)的消費(fèi)心理!敝劣谒@個(gè)老板,自始至終保持著同一種心態(tài)——把客人看作朋友,而不是陌生人。
店址靠近大學(xué),王連峰的店門前常有年輕男女徘徊不去。總要憋上好久,男的才會(huì)一個(gè)人沖進(jìn)來(lái)。不用他開(kāi)口,王連峰心里已經(jīng)有數(shù):他們要買的不是驗(yàn)孕試紙,就是避孕藥!罢(qǐng)問(wèn)想買什么?”見(jiàn)男孩畏畏縮縮、預(yù)言又止,他索性從柜臺(tái)里拿出幾種品牌的驗(yàn)孕試紙、避孕藥,在他面前一字排開(kāi):“你自己挑,行嗎?”
男孩如果選了避孕藥,王連峰就趁勢(shì)提醒:這藥必須在同房后多少小時(shí)內(nèi)服用,否則無(wú)效。男孩若選的是試紙,他也要叮囑一句:“有了問(wèn)題馬上去醫(yī)院,千萬(wàn)不要拖!庇袔讉(gè)男孩聽(tīng)了他的話,干脆把等在門口的女孩也拽了進(jìn)來(lái),“你也來(lái)聽(tīng)聽(tīng)……”
王連峰還常常遇到“害羞”的中年顧客。“人都進(jìn)來(lái)了,嘴上還說(shuō):‘不買啥,就是看看,看看!庇龅竭@種情況,他遞上自己的名片和一本產(chǎn)品宣傳手冊(cè),“回家看好了再來(lái)。”通常在第二天,他們會(huì)再度光臨,指明要買某個(gè)類型的產(chǎn)品。王連峰問(wèn)清對(duì)方的年齡和身體狀況后,才向他推薦適用的一款。
“大家的觀念雖然比以前開(kāi)放,可我們做這行買賣的,不能和他們一道開(kāi)放,多一份責(zé)任心還是必要的。做這一行,一定要做出自己的品牌,服務(wù)是關(guān)鍵,服務(wù)好了,客人會(huì)介紹客人。我們不像其他行業(yè),可以鋪開(kāi)來(lái)做廣告,我們靠的是口碑和推薦!
可,遇到某些顧客時(shí),王連峰就顧不得“服務(wù)”和“口碑”了。一次,有個(gè)男子走進(jìn)店堂,逛了半天,才說(shuō)要買“蒼蠅水”,也就是民間流傳的“催情水”。王連峰一口回絕:“沒(méi)有!”那人又問(wèn),“有沒(méi)有同類產(chǎn)品?”王連峰認(rèn)為他動(dòng)機(jī)不純,于是出言恫嚇:“你派啥用場(chǎng)?按規(guī)定,買這東西要出示身份證和結(jié)婚證,你帶了嗎?”幾句話,就把那人驅(qū)出了店門。
網(wǎng)上店有問(wèn)必答一切“透明”
王連峰已經(jīng)感到來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的壓力,這些日子,他正琢磨著趕一趟“網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”的時(shí)髦。在淘寶網(wǎng)上擁有一家“鉆石店鋪”的peachfis(網(wǎng)名),卻無(wú)意將“地盤”拓展到網(wǎng)下,“聽(tīng)說(shuō)有些網(wǎng)店一星期能做70單生意,我只要認(rèn)真去做,不愁沒(méi)有前途!
在歐美,成人用品被稱作“成人玩具”,很少有人會(huì)談“性”色變,可在國(guó)內(nèi),做這一行還不能“明目張膽”,很多時(shí)候要顧及“體面”和“隱私”。原以為,在網(wǎng)上開(kāi)店,買賣雙方匿名交易,操作起來(lái)會(huì)輕易一些。沒(méi)想到,開(kāi)業(yè)不久,peachfis就遇到一個(gè)“麻煩”的買家。
此人相中一款男用自慰器。接到他的定單時(shí),peachfis本想問(wèn)一句:是自用,還是送人?商品的尺寸能確定下來(lái)嗎?可轉(zhuǎn)念一想,這么問(wèn)是不是太不“隱私”了?會(huì)不會(huì)因此得罪了買家?已到嘴邊的問(wèn)題還是被吞了回去,照程序,收單,發(fā)貨。沒(méi)過(guò)幾天,麻煩就來(lái)了,買家以“用了不舒服”為由要求退貨。“用過(guò)的商品怎么退?更何況還是成人用品!眕eachfis同樣不肯讓步。一番爭(zhēng)執(zhí)后,買家沒(méi)能退貨,peachfis的網(wǎng)店也得了個(gè)“差”,檔次隨之下降了一級(jí)。有了這次教訓(xùn),peachfis凡是都講究個(gè)“透明”:你想買我的東西?歡迎,不過(guò)我得先把用途、性能統(tǒng)統(tǒng)介紹一遍,你有什么顧慮也請(qǐng)說(shuō)出來(lái),我是知無(wú)不言、言無(wú)不盡;你懷疑我東西的質(zhì)量?沒(méi)關(guān)系,你可以上網(wǎng)查查,我這里賣的都是名牌,比如,溫州的“愛(ài)侶”、香港的“NMC”,還有“杜蕾斯”、“強(qiáng)生”,等等,這些公司都有自己的主頁(yè),你看過(guò)介紹再說(shuō);你擔(dān)心我開(kāi)價(jià)不公道?怎么會(huì),你敲敲鍵盤,就可以知道其他網(wǎng)店的價(jià)目,貨比三家,你還怕我暴利。
多數(shù)情況下,成交一筆買賣前,peachfis都要和買家“理論”上好一番。朋友嫌她“多嘴多舌”,她反駁:“面對(duì)網(wǎng)絡(luò)還有什么好矜持的。最好是,買家多多提問(wèn),賣家盡力解答,溝通融洽了,把一切都搞‘透明’了,這筆生意才做得開(kāi)心!
只有一個(gè)環(huán)節(jié),不在“透明”之列。每次發(fā)貨,peachfis都會(huì)在外包裝上用足功夫,先用盒子裝,再用報(bào)紙包,最后再覆上一層漂亮的包裝紙。這樣,在送到買家手上之前,商品的“隱私性”得到了充分的保護(hù)。
加盟店電話訂貨晚開(kāi)晚關(guān)
記者在成人展上遇到黃先生時(shí),他正忙著傳單。盡管,他也在會(huì)上占據(jù)了一個(gè)攤位,可其中,既沒(méi)有陳列的實(shí)物,也沒(méi)有精美的產(chǎn)品介紹書(shū),有的只有一沓又一沓的名片。他開(kāi)誠(chéng)布公:“我不是來(lái)拉客人的,也不是來(lái)推銷商品的,我就是來(lái)發(fā)名片的。你想了解更多,請(qǐng)上我的網(wǎng)站。網(wǎng)址?都在名片上寫著呢!
事后,記者瀏覽了黃先生的網(wǎng)站。居然是個(gè)性健康咨詢網(wǎng),新聞、咨詢、商城……門類不少,內(nèi)容也挺豐富的,重要位置打出了“招募連鎖加盟”的廣告。原來(lái)如此。
撥通黃先生的電話,他哈哈笑道:“我沒(méi)騙你吧,我來(lái)參展的確沒(méi)想賣東西。我們也不需要通過(guò)這種方式銷售產(chǎn)品。你也知道,這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在有多火,有那么多人想加入進(jìn)來(lái),我就是來(lái)為他們引路的!
今年,是黃先生搞連鎖加盟的第七年,全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展了五六十家,“勢(shì)力范圍”多數(shù)集中在廣州一帶。他解釋,那是因?yàn)榧用耸莻(gè)新鮮事物,而成人用品又是一個(gè)邊緣產(chǎn)業(yè),用勇氣吃螃蟹的實(shí)在不多。“可,這一行真的是有賺頭、有發(fā)展的!
他舉例,兩年前有人提出加盟請(qǐng)求,包括加盟金、品牌維護(hù)費(fèi)、進(jìn)貨費(fèi)、店面裝潢費(fèi),等等,前后投入3萬(wàn)元。店面選在廣州一處高檔居民區(qū),15平米大小。加盟商“只是想開(kāi)著試試看”,結(jié)果,生意很快就起來(lái)了,居民區(qū)里的年輕業(yè)主,都在他這里買成人用品。
后來(lái),周圍陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了不少同類店,可生意還數(shù)他的好。原來(lái),他按加盟店的建議,提供了一項(xiàng)“貼心服務(wù)”:電話訂貨,24小時(shí)送貨上門。有些熟客索性把門牌號(hào)碼告訴他,只要準(zhǔn)時(shí)把商品送進(jìn)郵箱,隔幾天,就能收到他們的電子匯款。
如今,黃先生已經(jīng)從加盟商那里,收集到更多更實(shí)用的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),整理以后在更多的門店里推廣。比如,店面選址要靠近居民區(qū);日常營(yíng)業(yè)要晚開(kāi)晚關(guān),最好能做足一天24小時(shí);服務(wù)要周到,要注重保護(hù)客人的隱私……
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而如今人所共知的一個(gè)事實(shí)是,溫州吳氏家族創(chuàng)辦的“愛(ài)侶”性保健品公司已發(fā)展成為一個(gè)“性用具王國(guó)”,其實(shí)力躋身世界同行業(yè)前10名,吳偉本人更是被國(guó)外媒體稱為中國(guó)的“性用具大亨”。