-、市場(chǎng)開展以逐漸鋪開為特點(diǎn)

考慮到成人用品包含著新概念，在市場(chǎng)推廣易采用分城市分階段進(jìn)行，現(xiàn)根據(jù)以下要求進(jìn)行城市市場(chǎng)的選擇：

1、城市人口多，家庭數(shù)量多，意味著市場(chǎng)大；

2、娛樂業(yè)發(fā)達(dá)，夜生活豐富，表明有較大的實(shí)在需求；

3、易于接受新概念，可以接受有新概念的產(chǎn)品；

4、喜歡模仿跟潮流，可以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)；

5、資訊業(yè)發(fā)達(dá)，利于廣告宣傳；

6、連鎖超市發(fā)展好，利于銷售點(diǎn)布置；

7、流動(dòng)人口多，利于將新概念擴(kuò)散。

所以首批推廣城市為北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、重慶、沈陽；次批推廣城市為其他省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)城市、旅游城市；后繼開發(fā)城市為一般城市和縣級(jí)所以首批市場(chǎng)。

二、目標(biāo)顧客分類（根據(jù)產(chǎn)品品種）

成人用品顧客為有性生活現(xiàn)象的人群，主要分為以下五類：

1、家庭夫婦（為主攻目標(biāo)，產(chǎn)品銷量的X%由其完成，是新概念灌輸?shù)膶?duì)象）

2、性服務(wù)提供者（被動(dòng)和主動(dòng)接受的集合體，占產(chǎn)品銷量的X%）

3、偷情者（有主動(dòng)防范的意識(shí)，占產(chǎn)品銷量的X%）

4、自我保護(hù)者（有主動(dòng)防范的意識(shí)，占產(chǎn)品銷量的X%）

5、性病患者（推出治療產(chǎn)品）

三、銷售渠道（充分考慮消費(fèi)者購買的便利性）

根據(jù)目標(biāo)顧客的購買方式來考慮，主要有以下的銷售渠道：

1、百貨超市（連鎖）（住宅小區(qū)內(nèi)），由于成人用品定位為家庭用品，超市將是其最大最重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)，賦予其超市產(chǎn)品的概念頭，可增加購買欲望和購買便利。在考慮新產(chǎn)品上市，商家的銷售熱情問題，可考慮以優(yōu)惠價(jià)格租用其專柜形式，確立銷售局面，再轉(zhuǎn)向商家供貨（自我造勢(shì)）

2、藥店（連鎖），藥店的分布廣和便利性是其特點(diǎn)，可以與藥店的性用品在一起起對(duì)比補(bǔ)充作用，引起購買欲望。采用導(dǎo)購員的形式，結(jié)合店面廣告支持

3、�？漆t(yī)院，個(gè)體診所，利用回扣等獎(jiǎng)勵(lì)措施，使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，使有需要的人能認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，日后可以自行購買

4、賓館、旅業(yè)場(chǎng)所，是部分人士需求場(chǎng)所，可采取這樣的方式

（1）提供精美有品位含欣賞性內(nèi)容的產(chǎn)品說明書，利于產(chǎn)品推介

（2）給定結(jié)算價(jià)格，實(shí)際價(jià)格賓館自行定，在試推廣期內(nèi)實(shí)行月結(jié)，待市場(chǎng)確定后，實(shí)行到貨結(jié)算

（3）視頻銷售，再返還一定額度的廣告費(fèi)用

5、夜總會(huì)、卡拉OK之類的娛樂場(chǎng)所等特殊地方，以公共視頻或小廣告的形式，推出購買指南和電話送貨業(yè)務(wù)（基于附近的鋪貨店開展）

6、出租屋村內(nèi)的小商店，可以作為產(chǎn)品市場(chǎng)的補(bǔ)充，便于部分人士的購買力。

7、網(wǎng)上超市，可以配合網(wǎng)上的宣傳資料進(jìn)行，滿足部分網(wǎng)民的需要

四、價(jià)格定位

（原則上開拓市場(chǎng)之初不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，要進(jìn)行產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、使用便利、營(yíng)銷手段、宣傳力度、包裝精美、服務(wù)超值等方面的競(jìng)爭(zhēng)）

1、批發(fā)價(jià)格為毛利X%，并根據(jù)量給予一定折扣，允許商家有較大的調(diào)價(jià)空間

2、銷售指導(dǎo)價(jià)為XX元，保證產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)位表明產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)涵

3、根據(jù)市場(chǎng)鋪開情況，在規(guī)模效應(yīng)情況下讓利顧客

五、廣告宣傳（重點(diǎn)放在說明消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品上，突出產(chǎn)品的期望值的宣傳）

1、以派發(fā)、自由索取的形式將成人用品介紹、成人用品展示商家名錄、電臺(tái)宣傳時(shí)間（聘請(qǐng)性專家作專題講座），網(wǎng)站宣傳、宣傳報(bào)紙等信息的宣傳資料送給適齡人群（大學(xué)生兼職進(jìn)行）

2、將成人用品相關(guān)信息在網(wǎng)站發(fā)布、發(fā)布到個(gè)人郵箱、在聊天室、QQ上傳遞（大學(xué)生兼職進(jìn)行，對(duì)信息要進(jìn)行美化，增加親切感）

3、成人用品特點(diǎn)的溫馨宣傳

4、提前舉行產(chǎn)品推薦定貨會(huì)，邀請(qǐng)目標(biāo)鋪貨點(diǎn)的采購負(fù)責(zé)人參加，傾聽業(yè)界意見，探討合作方式，進(jìn)行產(chǎn)品展示，推出產(chǎn)品銷售配套支持方案，試探市場(chǎng)反映（公關(guān)費(fèi)用，禮品贈(zèng)送）

5、舉辦產(chǎn)品首發(fā)式（報(bào)紙、電臺(tái)等廣告事前宣傳，精美紀(jì)念品準(zhǔn)備，推出新聞式軟廣告）

6、概念專題的定期宣傳，鞏固在顧客中形成的產(chǎn)品概念

7、邀請(qǐng)性專家、健康專家主持，可以鋪貨，但暫不作大規(guī)模廣告宣傳，以店面廣告）

8、增加電視廣告，等于化妝品廣告，宮廷療法（需得到推廣地廣告商協(xié)助，大部分工作通過招標(biāo)形式由當(dāng)?shù)孛襟w公司負(fù)責(zé)）

六、銷售隊(duì)伍（要求引導(dǎo)消費(fèi)者、幫助消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者）

1、針對(duì)鋪貨的特點(diǎn)，招收有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人士，采取底薪+提成+額外獎(jiǎng)金形式，結(jié)合資金回籠情況進(jìn)行考核，實(shí)行支票轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳形式（參照當(dāng)?shù)赝�行工資水平進(jìn)行）（定制出推銷員的招收條件、培訓(xùn)、考核標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度）

2、代理商的加盟（制訂代理商要求，在產(chǎn)品投放前確立合作關(guān)系，需其承擔(dān)一定的前期開拓費(fèi)用，并出具市場(chǎng)方案，參照市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行必要的修改）

3、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，在銷售區(qū)域安排從事市場(chǎng)監(jiān)督、財(cái)務(wù)管理、貨源管理和市場(chǎng)分析駐外人員

4、實(shí)施推拉結(jié)合戰(zhàn)略（推：公司--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；拉：公司--消費(fèi)者--零售商--批發(fā)商），在每個(gè)推拉環(huán)節(jié)公司要提供必要的服務(wù)，如為終端提供宣傳手冊(cè)、展示牌、招貼、燈箱、POP等，營(yíng)造引導(dǎo)購買的氛圍；搞好與店鋪關(guān)系，培訓(xùn)、激勵(lì)營(yíng)業(yè)員，甚至推銷員到終端直接向消費(fèi)者推銷

七、市場(chǎng)銷售任務(wù)和進(jìn)度安排（以列表形式標(biāo)明）

1、鋪貨率（分地區(qū)）

2、銷售量及銷售額（分地區(qū)）

3、新產(chǎn)品推出時(shí)間（系列產(chǎn)品）

4、廣告鋪開時(shí)間

5、效果評(píng)估

八、貨源生產(chǎn)安排

1、根據(jù)市場(chǎng)開拓情況有所準(zhǔn)備安排生產(chǎn)任務(wù)，需考慮生產(chǎn)能力

2、考慮配送時(shí)間運(yùn)輸費(fèi)用

3、保證市場(chǎng)供應(yīng)，又不造成過多存貨

九、貨款處理

1、市場(chǎng)導(dǎo)入階段，為吸引商家進(jìn)貨，根據(jù)數(shù)量推出月結(jié)XX天或結(jié)算時(shí)間優(yōu)惠折扣、現(xiàn)金折扣等方式。

2、在市場(chǎng)確立期，針對(duì)商家的銷售能力推出多樣結(jié)算方式，穩(wěn)定與競(jìng)爭(zhēng)力商家的供貨關(guān)系。

3、根據(jù)銷量和生產(chǎn)資金需求，確定資金周轉(zhuǎn)速度（需結(jié)合商家的推廣策略進(jìn)行，需對(duì)商家的意愿進(jìn)行調(diào)查）

十、銷售費(fèi)用（預(yù)計(jì)投入）（需咨詢）

1、廣告費(fèi)用（電臺(tái)、報(bào)紙、電視、報(bào)紙軟廣告）

2、印刷宣傳資料費(fèi)用（設(shè)計(jì)要新穎）

3、專柜費(fèi)用

4、促銷、兼職人員、服務(wù)人員費(fèi)用

5、招待費(fèi)用（媒體等相關(guān)人員）

6、廣告創(chuàng)作、審批費(fèi)用

7、管理費(fèi)用（包括辦公費(fèi)用、工資）

8、反饋信息處理費(fèi)用

9、禮品費(fèi)用

10、其他租金

十一、應(yīng)變策略

針對(duì)市場(chǎng)可能出現(xiàn)的情況，需要對(duì)應(yīng)方案

1、廣告媒體宣傳效果達(dá)不到如期目標(biāo)，產(chǎn)品任知度不理想（對(duì)策：調(diào)整媒體組合，修改廣告內(nèi)容，新的廣告代理商）

2、個(gè)別認(rèn)識(shí)對(duì)“概念”的反功（對(duì)策；以例子組織材較進(jìn)行客觀陳述，減少宣傳中含有的夸張成分，對(duì)個(gè)別人士糖衣炮彈攻勢(shì)）

3、顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生心理顧慮而出現(xiàn)猶豫購買（對(duì)策：多做正面產(chǎn)品肯定，權(quán)威人士推薦，有獎(jiǎng)活動(dòng)）

4、商家對(duì)產(chǎn)品的促銷力度不夠（對(duì)策：修改獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和優(yōu)惠措施，提供其他支持，或取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)，給其他配合商家經(jīng)營(yíng)）

5、同類產(chǎn)品的跟進(jìn)（對(duì)策：加快新產(chǎn)品上市速度，合理安排促銷活動(dòng)，提高商折扣，吸引其保持進(jìn)貨數(shù)量）

6、銷售費(fèi)用過高（對(duì)策：消減不必要開支，提高人員效率，選擇價(jià)廉服務(wù)好的各類服務(wù)商）

7、地區(qū)銷售情況不平衡（對(duì)策：分析原因，借簽銷售理想地區(qū)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷力量支援，加大宣傳功勢(shì)）

十二、營(yíng)銷效果分析

1、根據(jù)產(chǎn)品成本和銷售費(fèi)用、稅金等情況，如能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量為XX萬件，則實(shí)現(xiàn)銷售收XX萬元，利潤(rùn)XX萬元。

2、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額為XX%，表明產(chǎn)品具有強(qiáng)勁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3、在產(chǎn)品和企業(yè)形象方面確立了行業(yè)中的一定地位，品牌得以確立。

十三、特別提示

1、現(xiàn)代家庭生活的新概念，將產(chǎn)品定位為性生活護(hù)理用品的模糊概念

2、進(jìn)行產(chǎn)品的系列貨，對(duì)不同用途產(chǎn)品，可考慮以不同商標(biāo)表識(shí)

3、不是藥，所以在廣告審批上就簡(jiǎn)單了

4、需對(duì)同類型的市面產(chǎn)品情況做調(diào)查分析

5、產(chǎn)品形態(tài)及使用方法設(shè)計(jì)

6、需了解推廣地具體情況再作重點(diǎn)安排，選定目標(biāo)商家

7、掌握成人用品現(xiàn)時(shí)推廣狀況，成人用品生產(chǎn)廠家，衛(wèi)生保健品有限公司，性用品專賣店

8、通過公關(guān)渠道取得爭(zhēng)取成為推薦產(chǎn)品

9、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，鼓動(dòng)衛(wèi)生部門、工商部門對(duì)無批準(zhǔn)文號(hào)的性生活護(hù)理用品進(jìn)行清理，增強(qiáng)消費(fèi)者信心。