文經(jīng)風(fēng)的禁果1993：成人用品市場(chǎng)已今非昔比,1993年1月8日，中國(guó)第一家成人用品商店“亞當(dāng)夏娃”在一場(chǎng)大雪后于北京趙登禹路正式開(kāi)業(yè)。小店的經(jīng)營(yíng)面積為二十多平方米，十幾個(gè)展柜中分門(mén)別類(lèi)地?cái)[放著各種成人用品，旁邊放著說(shuō)明書(shū)。除了三十多歲的店長(zhǎng)文經(jīng)風(fēng)，還有兩位身穿白大褂的導(dǎo)購(gòu)。當(dāng)時(shí)，眾多媒體記者聞風(fēng)而來(lái)，新聞的轟動(dòng)效應(yīng)帶來(lái)了看熱鬧的人潮，把小店擠得像春運(yùn)時(shí)的火車(chē)站。但是，人們僅僅是看熱鬧罷了。

不顧冬日的天寒地凍，“守株待兔”的文經(jīng)風(fēng)一直將店門(mén)大大地敞開(kāi)了16天，終于等來(lái)了第一筆生意。那是個(gè)漫無(wú)目的閑逛的小伙子，二十來(lái)歲，穿件軍大衣，吹著口哨誤打誤撞來(lái)到店里，四處打量。當(dāng)他終于看清楚商店賣(mài)的是什么商品的時(shí)候，口哨聲戛然而止，而吹著口哨的圓圓口型半張著僵在那兒，尷尬的表情有些滑稽。慢慢地，他那靦腆的表情變得嚴(yán)肅起來(lái)。然后，他從口袋里掏出錢(qián)買(mǎi)了一盒安全套，一句話(huà)沒(méi)說(shuō)便轉(zhuǎn)身走出門(mén)去。

這事兒被記錄在北京亞當(dāng)夏娃保健有限公司董事長(zhǎng)文經(jīng)風(fēng)的《禁果1993—我和我的性商店》一書(shū)里，現(xiàn)在聽(tīng)起來(lái)像傳說(shuō)一樣。畢竟，已經(jīng)過(guò)去了15個(gè)年頭。

當(dāng)時(shí)，亞當(dāng)夏娃店里的商品并不是什么人們沒(méi)見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，安全套占了很大比重，還有壯陽(yáng)藥和試劑�！爸皇怯昧艘粋�(gè)專(zhuān)賣(mài)店的理念，把散見(jiàn)于不同地方的、已有的各品牌的產(chǎn)品集中起來(lái)，再加上咨詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)，就這么點(diǎn)事兒�！庇捎诖四宋覈�(guó)該領(lǐng)域“第一個(gè)吃螃蟹”者，外電高度關(guān)注，并將此視為中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程的一個(gè)標(biāo)志。

讓當(dāng)時(shí)的人們做夢(mèng)也想不到的是，才十幾年工夫，中國(guó)的“螃蟹”會(huì)變得這么多—如今數(shù)不清的成人用品商店已在中國(guó)的大城小鎮(zhèn)遍地開(kāi)花，安全套、避孕藥早就成了一個(gè)不再讓人臉紅的日�？焖傧�費(fèi)品，銷(xiāo)售早已一掃過(guò)去遮遮掩掩、欲說(shuō)還休的神態(tài)，不僅各大藥店設(shè)有專(zhuān)柜，超市也在出售，還有龐大的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，甚至一些小香煙鋪、食品店也掛出了“成人用品”的招牌。

避孕套的銷(xiāo)售策略研究：盡量滿(mǎn)足不同人群的需求盡管有些男人總是視避孕套為障礙，至今還抱著“戴避孕套就像穿著雨衣洗澡，穿著長(zhǎng)統(tǒng)靴洗腳”的陳腐觀(guān)念，但是避孕套實(shí)在應(yīng)該是所有男人最親密的伙伴、最忠實(shí)的盟友。畢竟，相對(duì)女性而言，男性有更大的可能涉及與性病、艾滋病等相關(guān)的活動(dòng)，缺乏使用避孕套意識(shí)，造成的危害可能會(huì)很可怕。而在避孕套的字典里，“保護(hù)與安全”永遠(yuǎn)是一面張揚(yáng)的大旗，沒(méi)有出賣(mài)，沒(méi)有背叛。

1974年，我國(guó)開(kāi)始實(shí)行避孕套免費(fèi)發(fā)放，發(fā)放對(duì)象是已婚育齡夫婦。據(jù)國(guó)家計(jì)生委統(tǒng)計(jì)，目前，國(guó)家每年購(gòu)買(mǎi)大約12億只避孕套，通過(guò)計(jì)劃生育藥具供應(yīng)管理網(wǎng)絡(luò)，免費(fèi)分發(fā)給已婚育齡夫婦。另外，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與生殖健康理念、知識(shí)的普及，流動(dòng)人口及其他社會(huì)人群對(duì)避孕套的需求量也日益增加，促進(jìn)了我國(guó)避孕套市場(chǎng)的形成與發(fā)展。出于避孕、預(yù)防性病、艾滋病的目的，避孕套的使用數(shù)量一直在大幅度增加。

2005年5月26日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《第一批不需要申請(qǐng)〈醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證〉的第二類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品名錄》，共計(jì)7類(lèi)13個(gè)產(chǎn)品，避孕套就是其中的一個(gè)產(chǎn)品。此后，由于避孕套不需要辦理許可證就可以經(jīng)營(yíng)，性保健品商店經(jīng)營(yíng)避孕套的情況大量出現(xiàn)。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO兼首席顧問(wèn)于斐指出，在避孕藥具零售業(yè)飛速發(fā)展的今天，倡導(dǎo)正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是保證其健康發(fā)展的關(guān)鍵。只有以消費(fèi)者的需求為中心，采用整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求來(lái)獲取利潤(rùn)，同時(shí)考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，安全套的主要消費(fèi)群是城鎮(zhèn)男性大齡青年及青少年。進(jìn)一步可以劃分為：一、男性青少年及在校學(xué)生。據(jù)媒體報(bào)道，某地區(qū)的調(diào)查結(jié)果顯示，這個(gè)年齡段青年人的人均性伴侶高達(dá)3.2個(gè)之多。他們對(duì)性健康都不夠重視，在性行為過(guò)程中使用安全套的比例很低，因此這是一個(gè)較為龐大的潛在目標(biāo)消費(fèi)群。二、未婚社會(huì)青年。這類(lèi)人大多身處異鄉(xiāng)，他們感受到巨大的孤獨(dú)感和社會(huì)壓力，對(duì)性及性安全比較重視，是最為主要的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群體。三、已婚男士。這是唯一的家庭消費(fèi)群。

在現(xiàn)有的廣告制度下，安全套廠(chǎng)家的銷(xiāo)售渠道主要是總代理→區(qū)域代理→地方代理→零售。以杜蕾斯和杰士邦等為代表的著名品牌廣設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，使銷(xiāo)售地點(diǎn)盡可能接近消費(fèi)者。多年來(lái)，杜蕾斯給業(yè)界的最深刻印象，是它在超市等城市銷(xiāo)售終端的高覆蓋率。密布的便利店，再加上大型超市和連鎖藥店，在上海就有6000到7000家，杜蕾斯要求全部覆蓋。根據(jù)杜蕾斯中國(guó)掌門(mén)人陶峻描述，杜蕾斯在中國(guó)的銷(xiāo)售區(qū)域被劃分為四大片，分別為華北、華東、中南和西北，除了屈臣氏等與杜蕾斯直接對(duì)接的全國(guó)性連鎖終端，大部分下游經(jīng)銷(xiāo)商通常由四個(gè)金字塔頂端靈活掌握，杜蕾斯在中國(guó)一線(xiàn)城市的主要終端鋪貨率已經(jīng)接近100%。至于各個(gè)地區(qū)門(mén)店的數(shù)目、鋪貨位置等，杜蕾斯則以指南式契約加以控制。

買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)也可以加強(qiáng)安全套廠(chǎng)家與消費(fèi)者的互動(dòng)交流，提高產(chǎn)品知名度，推廣產(chǎn)品。比如，在產(chǎn)品包裝內(nèi)配備濕巾、附送新產(chǎn)品試用裝等，讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品物有所值。

還有不少避孕產(chǎn)品廠(chǎng)家都曾與計(jì)生委合作過(guò)，在大學(xué)校園或社區(qū)內(nèi)開(kāi)展生殖健康教育活動(dòng)。這種公益活動(dòng)宣傳了產(chǎn)品，更是表明了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任—對(duì)大眾進(jìn)行教育，讓他們有機(jī)會(huì)與專(zhuān)家對(duì)話(huà)，了解避孕知識(shí)和相關(guān)的健康信息。

此外，在包裝、價(jià)格、多品種經(jīng)營(yíng)并且對(duì)不同效用的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)方面，各個(gè)廠(chǎng)家都在不遺余力地增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力，盡量滿(mǎn)足不同人群的需求。