看好成人玩具商機(jī)貼牌生產(chǎn)謀起步

師鋒原在北京一家外企做管理工作，像很多白領(lǐng)一樣，年輕有為的他感受到了超負(fù)荷的精神壓力。也不記得從何時(shí)開始，同事們之間流行發(fā)泄、起益智類成人玩具。

最初，師鋒還不太理解。一個(gè)成年人，應(yīng)該考慮的是事業(yè)和工作，再俗點(diǎn)，也該想著如何掙錢�，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)壓力這么大，怎么能玩物喪志呢？何況，依賴玩具逃避現(xiàn)實(shí)，實(shí)在有點(diǎn)不成熟……然而有一天，在不經(jīng)意間，師鋒玩過(guò)一次之后，竟一發(fā)不可收拾。九連環(huán)、華容道、孔明鎖等中國(guó)傳統(tǒng)益智玩具讓師鋒越玩癮越大。終于，他投降了。從否定到癡迷，他切實(shí)體會(huì)到成人玩具的獨(dú)特魅力。正因?yàn)槠綍r(shí)工作生活壓力大，而成人玩具益智又單純，能使人在游戲中尋找平衡，是彌足珍貴的心靈財(cái)富。

事實(shí)上，這樣的聲音在白領(lǐng)中越來(lái)越響亮。近年來(lái)，成人玩具越來(lái)越受歡迎，已經(jīng)形成了玩具的成人流行化趨勢(shì)。玩具不再是小孩的專寵了，如今，出于愛(ài)好、放松壓力、彌補(bǔ)童年遺憾等原因，越來(lái)越多的成年人癡迷玩具。在高科技不斷影響生活的同時(shí)，人們更加追求質(zhì)樸、自然和真誠(chéng)。有著切身體會(huì)的師鋒開始留意成人玩具的商機(jī)。據(jù)中國(guó)玩具協(xié)會(huì)最新預(yù)測(cè)，我國(guó)有33％的成人表示自己喜歡并愿意購(gòu)買玩具，成人玩具市場(chǎng)僅年輕人的需求一年就達(dá)500億元左右。而且，玩具顧客群的年齡階層正逐步擴(kuò)展，顯示玩具業(yè)在中國(guó)有更大的發(fā)展空間。

他了解到，成人玩具的流行風(fēng)潮是從國(guó)外刮起的。在日本，越來(lái)越多的成年人對(duì)各式各樣的玩具，尤其是卡通玩具表現(xiàn)出濃厚的興趣。18-69歲之間的成年人，至少擁有一個(gè)卡通玩具的占84％。其中近半數(shù)的被調(diào)查者每人竟有20個(gè)以上的卡通玩具。而在美國(guó)，成人玩具早已成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，美國(guó)玩具公司40％的產(chǎn)品都是專為成年人設(shè)計(jì)的。

既然在國(guó)外是市場(chǎng)熱點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)又有漸熱之勢(shì)，何不抓住這個(gè)機(jī)遇，做大成人玩具生意呢？師鋒和幾個(gè)“玩友”說(shuō)起自己的想法，沒(méi)想到大家竟一拍即合。大家分析：首先，中國(guó)古代有非常好的益智玩具傳統(tǒng)，至今仍廣為流傳；其次，時(shí)代變遷為成人玩具提供了更豐富、更大的發(fā)展空間；再次，與國(guó)外形成的熱門產(chǎn)業(yè)相比，國(guó)內(nèi)目前還處于小打小鬧、零散販賣傳統(tǒng)玩具的層面上，多是“三無(wú)”產(chǎn)品，無(wú)廠家、無(wú)檢測(cè)證明、無(wú)品牌，成人玩具沒(méi)有被當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)業(yè)去做大做強(qiáng)。市場(chǎng)需求和有效供給之間脫節(jié)，這讓師鋒更加堅(jiān)定了做成人玩具生意的念頭。有著現(xiàn)代經(jīng)商意識(shí)的幾個(gè)人最初就確立了做大品牌、走特許連鎖之路的發(fā)展方向。

紙上談兵容易，做起來(lái)就難了。既然要做自己的品牌，就要自己掌握設(shè)計(jì)這一核心。最初，招聘不到資深的成人玩具設(shè)計(jì)師，他們就找來(lái)幾個(gè)美術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的人，參照傳統(tǒng)益智玩具設(shè)計(jì)出幾款常見的九連環(huán)、孔明鎖、華容道等。他們還模仿市場(chǎng)上最受歡迎的成人玩具，設(shè)計(jì)出益智、整蠱搞笑、恐怖瘟神、魔術(shù)大師、小資情調(diào)等系列玩具。力圖讓項(xiàng)目慢慢起步，滾動(dòng)壯大。有了設(shè)計(jì)圖紙，接著就要尋找貼牌生產(chǎn)的廠家。幾個(gè)創(chuàng)業(yè)元老紛紛南下，一家家地游說(shuō)生產(chǎn)廠家。

雖然有著滿腔的創(chuàng)業(yè)熱情，可走到這一步，他們心里就一點(diǎn)底兒也沒(méi)有了。首先，因?yàn)闆](méi)有非常明確的常規(guī)產(chǎn)品，他們上門之前根本不知道廠家有沒(méi)有生產(chǎn)能力；其次，即便尋找最相近的廠家，稍微改動(dòng)模具即可生產(chǎn)，可人家愿不愿意還是兩回事兒。連他們自己都清楚，貼牌生產(chǎn)的利潤(rùn)非常微薄，如果數(shù)量上不了規(guī)模，單獨(dú)開模成本高，基本等于零利潤(rùn)加工。有的廠家還沒(méi)等他們說(shuō)完，一句“我們只做外銷，不做內(nèi)銷”的話就頂了回去。好不容易找到態(tài)度稍松動(dòng)的廠家，他們就軟磨硬泡，開始根本不敢提數(shù)量。先看設(shè)計(jì)圖紙，商討磨具改造，再談項(xiàng)目發(fā)展遠(yuǎn)景、日后可能下的訂單數(shù)量……最后到了最尷尬的關(guān)頭——提數(shù)量，“1000多個(gè)！”和幾十萬(wàn)的訂單相比，廠家都難以置信地盯著他們。那時(shí)的尷尬讓幾個(gè)英俊帥氣的小伙簡(jiǎn)直無(wú)地自容，卻又不得不硬著頭皮往下談。費(fèi)盡唇舌讓他們相信項(xiàng)目的發(fā)展空間，堅(jiān)定他們相信自己第二批、第三批訂單的數(shù)量肯定大，終究會(huì)讓他們得到回報(bào)等等。為了保證首批產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，他們又不能降低標(biāo)準(zhǔn)隨便選擇個(gè)急于拉業(yè)務(wù)的小作坊。就這樣，歷經(jīng)艱難，與上百個(gè)廠家接觸后，終于有十多廠家愿意在他們身上作風(fēng)險(xiǎn)投資，答應(yīng)接單了。

開店強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)“威智德”知名度漸起

生產(chǎn)落實(shí)了，他們又開始全力籌備直營(yíng)店。針對(duì)成人玩具的消費(fèi)群主要是時(shí)尚的年輕人，他們最終選擇了位于流動(dòng)人口密集的商業(yè)地段五道口和昌平區(qū)石油大學(xué)附近。店址有了，就要著手裝修和前期宣傳。他們請(qǐng)來(lái)了清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)識(shí)。把重要的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)交給了權(quán)威設(shè)計(jì)專家，師鋒等人總算松了口氣，就等著讓人驚喜和心跳的設(shè)計(jì)方案了。可滿心期待的方案出來(lái)時(shí)，幾個(gè)人面面相覷，不知說(shuō)什么好！要的是成人玩具品牌，對(duì)方卻按照表面化的理解、公式化的程序，設(shè)計(jì)成了成人用品的標(biāo)識(shí)！象征男性和女性的圖案符號(hào)摻雜在附屬標(biāo)識(shí)中，極其刺眼，諷刺極了。宣傳燈箱也被設(shè)計(jì)得花里胡哨，充滿卡通，顯得很幼稚。而成年人都是有非常清醒理智的自身定位，幼稚的形象怎么可能吸引來(lái)消費(fèi)者？提交的方案打回了兩三次，師鋒還是不滿意。無(wú)奈，師鋒等人最終決定自己設(shè)計(jì)。本著對(duì)成人玩具項(xiàng)目的深刻理解，他們最終商討確定了寓意“歡樂(lè)”的標(biāo)識(shí)，滑稽的笑臉暗示“宣泄內(nèi)心、傳播快樂(lè)”的宗旨，純綠色使整體風(fēng)格輕松活潑。

2003年初，籌備了半年多的“威智德”成人玩具專賣店終于開張了。最初，行人多以為是家成人用品店，進(jìn)來(lái)的人寥寥無(wú)幾。即便進(jìn)了，面對(duì)五花八門的成人玩具，大家也都一臉茫然，不知道該怎么玩。于是，以師鋒為首的幾個(gè)股東又紛紛駐扎在直營(yíng)店，直接面向消費(fèi)者宣傳。當(dāng)時(shí)的目標(biāo)不是多賣掉幾個(gè)產(chǎn)品，而是要讓盡可能多的人了解成人玩具，了解“威智德”。每天堅(jiān)持耐心細(xì)致的講解，幾個(gè)人常�？诟缮嘣�、腰酸背疼。

富有人情味、不冷落每位顧客、不怕麻煩地細(xì)致服務(wù)是他們一貫堅(jiān)持的原則。遇到想買件大型電動(dòng)玩具給自己做生日禮物的顧客，即便當(dāng)時(shí)店內(nèi)沒(méi)有指定的，他們?nèi)詴?huì)送上一束玫瑰花和溫馨的祝福。師鋒以自身行動(dòng)為表率，對(duì)所有顧客一視同仁。一次，有一個(gè)乞丐在店門口徘徊了很久，透過(guò)玻璃窗看了又看，終于鼓起勇氣進(jìn)店里，說(shuō)買一個(gè)智力球，要給自己門外的孩子玩。雖然只有幾塊錢，卻是他身上僅有的一點(diǎn)錢，師鋒親手將玩具交給他，并在收錢后笑著說(shuō)：“謝謝您的惠顧。”隨后，他對(duì)店員說(shuō)：“每個(gè)人都嘗過(guò)被冷落的滋味，冷落顧客就是趕走顧客。”

在師鋒的表率的作用，“威智德”的店員們真正做到百問(wèn)不煩，百拿不厭。他們的目標(biāo)就是讓顧客滿意而歸，并且讓他們?cè)敢庠俅紊祥T來(lái)。有一天，有一位女顧客到店鋪為朋友買了一件禮物，一天之內(nèi)來(lái)?yè)Q了兩次。第二天又改變主意，她又來(lái)?yè)Q。她自己都有點(diǎn)不好意思了，但店員態(tài)度仍然很和藹，又給她換了一件，并且微笑著告訴她：“如果不合適，請(qǐng)?jiān)賮?lái)?yè)Q。”這位顧客滿懷感激之情，馬上在顧客留言簿上寫道：“我對(duì)這樣的服務(wù)態(tài)度太滿意了!”得到越來(lái)越多顧客的肯定和支持，威智德的生意也漸漸有了起色。

在附加服務(wù)方面，威智德力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)讓顧客感覺(jué)賓至如歸的環(huán)境。針對(duì)成年人購(gòu)物比較理性的特點(diǎn)，店內(nèi)專設(shè)一塊桌椅完備的體驗(yàn)區(qū)，供顧客試玩。除了輕松、愉悅的購(gòu)物以外，他們還幫顧客看護(hù)隨身攜帶的物品，特別是一些大宗的，不宜提在手中的物品。雨天時(shí)，店里備用些雨傘，免費(fèi)贈(zèng)送顧客；也根據(jù)不同節(jié)日，針對(duì)性地搞一些贈(zèng)送、猜獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。同時(shí)，借助店內(nèi)櫥窗廣告、店報(bào)及印刷招貼等，每周或每天把自己店鋪的購(gòu)物情況、商品情況、價(jià)格情況、新進(jìn)商品種類展示出來(lái)。既宣傳自己，又為顧客購(gòu)物提供方便。

招聘人才研新品連鎖加盟遍全國(guó)

就這樣，在不追求營(yíng)業(yè)額的日子里，盡管緩慢但畢竟有漲幅的狀況給師鋒的團(tuán)隊(duì)以信心和動(dòng)力。這期間，不懈的耐心講解、積極的網(wǎng)絡(luò)宣傳、北京當(dāng)?shù)孛襟w的注意、沿街散發(fā)的彩頁(yè)傳單，以及贊助清華、地質(zhì)大學(xué)、林業(yè)大學(xué)等高校的校園文化活動(dòng)等宣傳方式，“威智德”成人玩具開始逐漸擴(kuò)大影響和知名度。

扛過(guò)了近10個(gè)月的開業(yè)冷凍期，“威智德”終于迎來(lái)了春天。半年多沒(méi)有開過(guò)工資的幾個(gè)股東終于有了收入。但隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷提高，簡(jiǎn)單的玩具款式成了小店發(fā)展的瓶頸。為此，師鋒著力壯大設(shè)計(jì)隊(duì)伍，除了招聘具有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才外，他還重點(diǎn)加強(qiáng)了招聘人員的培養(yǎng)。組織他們出外考察，參考臺(tái)灣、美國(guó)等地區(qū)和國(guó)家的成人玩具款式及設(shè)計(jì)思路。如今，專業(yè)、成熟的設(shè)計(jì)隊(duì)伍已經(jīng)能做到每?jī)芍芫陀辛�七種玩具下線。

琳瑯滿目的成人玩具強(qiáng)烈地吸引著越來(lái)越多的年輕人。開拓思維的智能型、挑戰(zhàn)型玩具，造型可愛(ài)、色彩漂亮的卡通減壓型玩具，擁有聲音識(shí)別系統(tǒng)等的個(gè)性化玩具，電子寵物等童心型玩具，讓人忍俊不禁的搞笑型玩具等，每種都有與眾不同的賣點(diǎn)。

2004年6月，積累了大量的管理經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)后，師鋒等人開始拓展加盟連鎖。他說(shuō)：“產(chǎn)品是連鎖的核心，當(dāng)我們能夠做到提供別處沒(méi)有的、與市場(chǎng)需求對(duì)接的、價(jià)格適中的成人玩具時(shí)，我們就有了對(duì)外擴(kuò)張的力量。”通過(guò)連鎖招商展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳、口碑效應(yīng)等，威智德的加盟商隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，遍布全國(guó)20多個(gè)省市自治區(qū)。同時(shí)“威智德成人玩具連鎖店”也被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)、中國(guó)玩具協(xié)會(huì)、北京玩具協(xié)會(huì)等吸納為會(huì)員。

連鎖門店的增多和隨之帶動(dòng)銷量的大幅提升，給企業(yè)升級(jí)創(chuàng)造了條件。此前受貼牌生產(chǎn)的限制，利潤(rùn)空間小，每批訂單數(shù)量受限。加上設(shè)計(jì)人員與生產(chǎn)工人溝通不順暢造成效率低下、易出次品等弊端，師鋒果斷決定自建生產(chǎn)基地。2005年初，在北京沙河地區(qū)興建了占地10畝的廠房。當(dāng)年年底，又收購(gòu)了河北廊坊一家木器加工廠，改造成生產(chǎn)基地。如今，覆蓋全國(guó)的100多家加盟商隊(duì)伍和兩大基地，已經(jīng)形成了默契的合作，運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定。2006年，師鋒當(dāng)選為北京青年企業(yè)家協(xié)會(huì)委員