研究加盟商對特許人的欺詐是有著非常積極的意義的。首先，這是為了特許經(jīng)營關(guān)系中的更公平。我們不能一碰到欺詐，立刻就去揪特許人的毛病，而應該客觀地分析，是不是可能是加盟商在欺詐特許人。只有公平的處理，特許關(guān)系才能實現(xiàn)真正的和諧，也才能更有效地真正打擊欺詐。

    其次，保護特許人的合法利益。對于以各種手段侵害特許人合法利益的加盟商，我們也應采取相應的制裁措施，只有這樣，才能更好地保護特許人的合法利益。而一旦特許人的合法利益得到了保護，商業(yè)環(huán)境才能更有利于特許人發(fā)展事業(yè)的積極性。

    再次，促進特許經(jīng)營的發(fā)展。為了使特許經(jīng)營能充分發(fā)揮其在推動社會經(jīng)濟、塑造企業(yè)品牌、促進就業(yè)創(chuàng)業(yè)、提高人民大眾生活質(zhì)量等方面的積極意義，我們必須依法、合理地打擊加盟商的欺詐，保障特許人的合法權(quán)益，只有這樣，才能促使更多的優(yōu)秀品牌、更多的行業(yè)內(nèi)的企業(yè)采用特許經(jīng)營的模式。否則，特許人一旦面臨著可能被欺詐而又欲訴無門的境地時，他們往往會放棄采取特許經(jīng)營這種模式。經(jīng)過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，許多知名品牌之所以遲遲不做特許經(jīng)營、許多品牌做了一段時間特許經(jīng)營之后又回到直營的主要原因之一，不是別的，正是特許經(jīng)營中的來自加盟商的可能欺詐使他們望而卻步。

    最后，規(guī)范市場秩序，減少不正當競爭。一些人或組織利用加盟的方式，從特許人那里“偷”得了各種軟、硬資源，然后自己另行單干，或有意泄露特許人的商業(yè)秘密，或采取別的非法手段，直接與特許人競爭或直接損害特許人的利益，這種不正當?shù)母偁幏绞綍�直接導致市場秩序的混亂，促進機會主義、投機取巧、不勞而獲思潮的泛濫，非常不利于全社會的自主創(chuàng)新、知識產(chǎn)權(quán)保護，必須予以堅決打擊。

    要想防止和打擊加盟商對特許人的欺詐，我們首先必須了解常見的加盟商對于特許人的欺詐手法都有哪些。一般而言，加盟商常采取如下方式或手段對特許人實施欺詐：

    1、加盟商在特許人規(guī)定的區(qū)域、店數(shù)之外私自開店。

    比如，據(jù)《重慶商報》報道（記者譚柯，實習生周露、余音潼），2003年，河南商丘市的兩名餐飲老板，從河南趕到重慶，要求成為重慶武陵山珍經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)公司在河南的加盟商。雙方約定，受許方只能在商丘市梁園區(qū)域內(nèi)開設(shè)加盟店，不得擅自開辦另外的分店和連鎖店。但是，由于加盟店生意火暴。這兩名加盟商決定盜用“武陵山珍”的名義在河南開分店。兩人通過制假證者，刻制了在重慶根本不存在的“重慶武陵源山珍經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)公司”（與重慶武陵山珍僅一字之差）的印章，將武陵山珍所有的工商、稅務執(zhí)照和各種獲獎證書等全部復制。隨后，兩人打著“武陵山珍”的旗號，在商丘、夏邑、鞏義、鄭州、永城等地尋找加盟商，收取高額加盟費，并為加盟店提供貨源。這兩位加盟商在接受記者采訪時也承認，他們確實在沒有重慶武陵山珍授權(quán)的情況下，私自開設(shè)了5家分店。在制止無效的情況下，重慶武陵山珍經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)公司決定訴諸法律，向加盟商索賠300萬，中央電視臺經(jīng)濟頻道還決定對這個侵權(quán)案進行全面跟蹤采訪。

    其實應對加盟商的這種問題的關(guān)鍵在于兩點：一是，在其加盟之前，特許人企業(yè)應反復、鄭重地交代清楚其有權(quán)開設(shè)的店的地址和數(shù)量，并在與其的特許經(jīng)營合同中明確規(guī)定這樣的權(quán)利、義務以及違反后的相關(guān)責任；二是特許人企業(yè)應加強對市場、對所有受許人的督導，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，應立即制止和處理。

　　2、把加盟作為偷藝、然后自己單干的跳板。

    這樣的例子多得數(shù)不勝數(shù)。如果稍微留心，人們就會發(fā)現(xiàn)，許多同行業(yè)中的不同品牌企業(yè)其實都有一個共同的“源頭”，某品牌的許多競爭者本來就是該品牌的一個加盟商。

    其實這也是特許人的一個兩難困境。為什么呢？一方面，作為特許人而言，他為了讓加盟商贏利、為了讓加盟商事業(yè)成功，他就必須把自己用多年的心血和教訓所換來的經(jīng)驗、訣竅等資源傳授給加盟商；另一方面，加盟商一旦在某體系內(nèi)經(jīng)營一段時間，他就可以迅速地積累起從事該體系所必需的各種軟、硬資源，而這些資源為其單干并取得事業(yè)成功奠定了雄厚的基礎(chǔ)。所以，特許人經(jīng)常在教與不教加盟商真正、全面的經(jīng)商、運營之道上猶豫不決：用心教吧，擔心學會了徒弟，餓死了師傅；不教吧，又擔心加盟商事業(yè)失敗。但特許人權(quán)衡再三的結(jié)果通常還是會選擇“教”，而時下的對于特許人欺詐的一片喊打聲就更讓特許人不敢不教，于是，這在客觀上就為“學會了徒弟，餓死了師傅”創(chuàng)造了肥沃的土壤。

    比如，2005～2006年鬧得沸沸揚揚的百圓褲業(yè)商標侵權(quán)案的侵權(quán)方，就曾經(jīng)是被侵權(quán)方的一個加盟商。

    再比如，《哈爾濱日報》記者金鎰、王浩于2006年7月初的一篇題為《黑龍江首例“盟主”狀告加盟者案件將公開庭審》的報道就是一個非常典型的加盟商欺詐盟主的案例。2005年9月，特許人吉林省宏大名特美食文化傳播公司（簡稱宏大公司）與哈爾濱市民于某簽訂了特許加盟協(xié)議。協(xié)議中約定宏大公司幫助于某開店，提供原料和技術(shù)支持。為了能夠大力推廣公司的云南過橋米線，宏大公司免除了于某的加盟費用，但要求他只能使用宏大公司提供的原料。于某的店很快開張營業(yè)了。按照約定，于某從宏大公司進了第一批原料。可是從此以后，于某就再也沒從宏大公司進過任何原料。宏大公司專門派人去過于某的店面，發(fā)現(xiàn)生意比較紅火，照常理第一批原料早就應該用完。后來，他們又從其他渠道得知于某早就從其他廠家進了更便宜的原料。宏大公司多次找到于某談進原料的問題，于某或是閉門不見、或是不接電話。后來，宏大公司又得到消息，于某正在打“加盟招商”廣告。宏大公司馬上買了一份報紙，看到上面寫著“誠招省內(nèi)加盟”的字樣，招商的電話就是于某的。宏大公司以欲加盟者的身份打電話咨詢，對方告訴他“技術(shù)傳授費”為5，500元，如果使用于某店名稱的話，一年的費用是3，000元。此外，于某還可以向加盟者提供原料和各種調(diào)料等等。

    作為特許人企業(yè)，要想完全杜絕這種現(xiàn)象幾乎是不可能的。但特許人企業(yè)可以采取一些有效的措施來最大化地減少這種單干現(xiàn)象的出現(xiàn)以及減少單干后對自己造成的損失。

    為了減少這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，特許人企業(yè)應加強自己的吸引力，比如和加盟商多溝通，使其堅定大家一起干的團隊與合作思想；把某些關(guān)鍵的資源，比如核心資源控制為特許人企業(yè)獨有，以使加盟商即便單干，也無法超越自己或形成對自己的強大威脅性競爭；在利益分配上堅持雙贏原則，不讓加盟商感到心理不平衡而背叛；等等。

    為了減少這種現(xiàn)象對自己造成的損失，特許人企業(yè)要早做準備，不能害怕模仿和競爭，一些手段必須要及早實施，比如塑造強大的品牌、建立不斷提高的競爭壁壘、不斷創(chuàng)新、增強自己的競爭力等等，這樣，只要特許人企業(yè)在市場上永遠處于強勢地位、永遠保持市場領(lǐng)導者的狀態(tài)，就自然不怕來自各個方面的競爭和挑戰(zhàn)。

　　3、泄露特許人的商業(yè)秘密。

    加盟商泄露的特許人的商業(yè)秘密可能并不是一般性的商業(yè)秘密，也極有可能是特許人的賴以發(fā)展或甚至生存的要害。

    比如，讒嘴鴨、土掉渣燒餅的秘方都曾在網(wǎng)上賤賣到只有幾元錢，這樣的驚人“批發(fā)價”顯然有一些加盟商的“貢獻”成分在內(nèi)。這樣的行為對特許人的打擊幾乎是致命的。

    作為特許人企業(yè)而言，一定要有高度的保密意識，并為之采取一系列的措施，比如把核心秘密分解并為幾個不同的人所掌握、關(guān)鍵性的技術(shù)不傳授給加盟商、就技術(shù)或產(chǎn)品申請專利、給加盟商最終產(chǎn)品或半成品而不是讓他們自己掌握從零開始生產(chǎn)或制造的方法、給加盟商結(jié)果而不給過程、總部為加盟商派遣關(guān)鍵技術(shù)人員、建立嚴格的公司保密制度等等。

    同時，要嚴格把好人員關(guān)，比如認真篩選、考核與監(jiān)督受許人，加強對總部員工、股東、關(guān)鍵人物、加盟商、加盟商員工等等所有可能接觸商業(yè)秘密的人群的保密教育等等。

    4、逃避繳費義務。

    對于按銷售額或利潤等的一定比例而非固定值來收取權(quán)益金或廣告基金的特許人而言，欺詐性的加盟商常常會做假賬，以減少應向特許人繳納的相應的特許經(jīng)營費用。

    據(jù)《第一財經(jīng)日報》葉國靖的一篇題為《拖欠加盟費導致合作難續(xù)，21世紀不動產(chǎn)清理門戶》的報道顯示，21世紀不動產(chǎn)的某加盟商就“長期拖欠加盟合同項下應付費用和款項等嚴重違約行為，且在本公司（指21世紀不動產(chǎn)）多次書面通知后，仍拒不糾正該等違約行為”，所以，21世紀不動產(chǎn)才毅然“清理門戶”，取消該加盟商的資格。

    但我們要注意到的是，雖然21世紀及時地“清理門戶”了，但該加盟商的行為對特許人的損害在短期內(nèi)卻是難以清理的，比如該報道中寫到，“市場人士分析指出，此次‘解約門’對于21世紀不動產(chǎn)的加盟體系是個不小的沖擊。一方面，21世紀不動產(chǎn)少了一個昔日曾傾力扶持自己的加盟店，多了一個對自己了如指掌的競爭對手�！�…另一方面，**公司（筆者注：即21世紀的該加盟商）開了個不好的先例——自己做大之后就另起爐灶、分庭抗禮。這有可能導致其他加盟店的效仿�！�

    應對這種現(xiàn)象的方法其實有很多，特許人企業(yè)除了依靠法律或合同來嚴格約束與懲罰之外，還可以采取其他一些有效的措施，比如特許人企業(yè)可以改變特許經(jīng)營費用的組合（比如把按比例收取的費用改成按定額收取，把后期收取的費用提前收取，建立保證金、押金制度等等），對按時繳費的進行獎勵（可以是物質(zhì)、資金等獎勵，也可以是精神獎勵，還可以是反饋一些好的建議、加強或增加對加盟店的扶持力度等等），健全或改變財務管理機制（比如營業(yè)額統(tǒng)一由總部或區(qū)域分部收�。┑鹊取�

    5、在加盟終止后，繼續(xù)使用具有特許人標志的物品或技術(shù)等。

    比如小天鵝火鍋曾狀告其一個加盟商在加盟結(jié)束后仍然使用帶有小天鵝標志的物品，并成功向該加盟商索賠數(shù)十萬元。

    小肥羊火鍋于2001年開始在全國推廣特許加盟模式，由于急于擴張，“小肥羊”的連鎖店數(shù)量最高時曾急速膨脹到了721家，但這些加盟商的質(zhì)量良莠不齊，小肥羊總部管理卻漸漸力不從心，體系開始出現(xiàn)問題，于是“小肥羊”總部開始收縮加盟、重點做直營，但“假羊”也開始嶄露頭角。等到2004年小肥羊拿到注冊商標并開始在全國范圍內(nèi)打假維權(quán)時，才發(fā)現(xiàn)相當數(shù)量的“假羊”都曾是“小肥羊”散落在全國各地的加盟商，這些加盟店在與“小肥羊”解除加盟關(guān)系之后，仍繼續(xù)在招牌上打出“小肥羊”字樣，并沿用“小肥羊”的配方底料。

    然而，對于看得見的東西，特許人易于發(fā)現(xiàn)和制止，并維護自己的權(quán)益。但象技術(shù)之類看不見的東西，加盟商即使使用，特許人有時也很無奈，因為沒有明顯的“贓物”或證據(jù)。所以這種對于“隱性”資源的欺詐，常常是防不勝防的。

    但這并不意味著特許人企業(yè)就沒有有效的招數(shù)來對付這類加盟商，特許人企業(yè)可以采取的措施包括申請系列專利保護、押金或保證金制度、健全退盟程序等系列制度等等。

    6、違反特許人的統(tǒng)一化規(guī)定。

    比如有的加盟商私自提供非特許人體系內(nèi)規(guī)定的產(chǎn)品或服務，私自改變價格，私自改變提供的產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，私自從非指定供應商處進貨等。這些都會對特許人的品牌和利益有巨大的損害。

    據(jù)相關(guān)媒體報道，2006年初，全球最大的國際鉆石加工貿(mào)易公司——歐陸之星斥資1億美元收購江蘇省最大的珠寶零售公司——通靈翠鉆有限公司85％的股權(quán)，組建了外資控股公司——通靈珠寶，并在中國大力發(fā)展歐陸之星旗下的比利時品牌——TESIRO專賣店。當時歐陸之星曾對外宣布，將會在3年之內(nèi)在中國市場開設(shè)300多家TESIRO專賣店，其中75％以上的專賣店將會是特許加盟店。然而，時隔半年，情勢急轉(zhuǎn)。2006年9月20日，通靈珠寶公司表示，通靈珠寶半年來也發(fā)展了10多家TESIRO特許加盟店，“但是，由于特許加盟店發(fā)展計劃的效果并沒有達到當初的預期，今后通靈珠寶不打算再發(fā)展特許加盟店了。”通靈珠寶的負責人解釋的原因是，在實際操作過程中，有些加盟商私自亂打折，擾亂了TESIRO的價格體系；或者有些加盟商銷售其他品牌的“私貨”；有些加盟商在售后服務、運營管理等方面也很不規(guī)范……會給TESIRO品牌帶來損害。在珠寶業(yè)放棄或收縮加盟的并非只有通靈珠寶一家，其他許多主流品牌也都采取了類似做法，比如恒信集團的子品牌——IDO婚戒專賣店體系、周大福等，他們的所解釋的共同原因之一就是“對特許加盟店的終端控制難度較大”。

    解決這種問題的關(guān)鍵除了加強或明或暗、直接或間接的各種督導之外，還應配合強大的獎勵和懲罰措施，以嚴格限制加盟商的自作主張的行為。同時，作為特許人企業(yè)，也應設(shè)身處地地從加盟商的角度考慮，分析他們之所以會甘冒被懲罰的風險而違反統(tǒng)一化規(guī)定的根本原因（比如加盟商之所以不去“統(tǒng)一”，還可能是因為盟主自身的不合理安排導致的，因為如果盟主的規(guī)定不符合當?shù)氐膶嶋H情況、沒有科學地進行本土化、供貨不及時、貨物的質(zhì)量和價格比加盟商自己進貨要不經(jīng)濟、總部的營銷措施跟不上等等，那么，加盟商自然就會不愿意“統(tǒng)一”了），然后對癥下藥地從本源上解決問題。

    7、特許人為加盟商的過錯埋單。

    在實際生活中，不但特許人會圈錢后“失蹤”，加盟商會同樣玩“失蹤”。據(jù)媒體報道，2005年5月，沈陽一家藥店加盟商突然失蹤，聞訊而來的幾十名供貨商要債無門，便將“矛頭”直指其連鎖總部，令總部措手不及，最終總部不得不為幾十萬元的貨款“埋單”。象這種因加盟商的責任而使總部為其埋單的現(xiàn)象并不少見。

    2007年真鍋咖啡上海百聯(lián)店的“吊模斬客”事件一度在社會上鬧得沸沸揚揚，一名瑞典游客被該咖啡店雇的兩名女孩宰客殺手黑了近5000元，這個事件經(jīng)過媒體的暴光和系列跟蹤報道，嚴重影響了真鍋咖啡的公司形象，這也是加盟店出問題而殃及總部的典型案例之一。

    但是，由于目前國內(nèi)尚無明確的法律規(guī)定加盟店與盟主企業(yè)間是否存在連帶責任以及存在多少連帶責任，所以盟主企業(yè)在遇到加盟店發(fā)生事故時，并不能明確地、肯定地逃避一定的責任。作為盟主來講，加強對于加盟商的日常監(jiān)控、在合同上明確雙方的權(quán)利責任、保證金和押金制度等都會有助于防止這種事件的發(fā)生或減少事件發(fā)生后的損失。

    事實上，有些地區(qū)的一些做法也很值得借鑒，比如上海工商行政管理局在真鍋咖啡上海百聯(lián)店的“吊模斬客”事件之后，于2008年2月份出臺規(guī)定，凡是上海市面上的連鎖企業(yè)特許加盟店，必須在其牌匾上標示“加盟”字樣，并以不少于三分之一的篇幅標明加盟者的合法名稱。這樣的話，如果是加盟商出了問題，那么盟主至少可以在一定程度上減少其企業(yè)和直營店的“株連”度。

    當然，上述的幾個例子只是在加盟商欺詐中比較常見的，而事實上的加盟商對特許人的欺詐方式還多的是，花樣和招式也會層出不窮。這些欺詐實際上也正是特許經(jīng)營這種模式的弊端所在，正是許多品牌和企業(yè)不敢采取或繼續(xù)采取特許經(jīng)營模式的根本性原因之一。

    但是我們必須認識到，任何模式都是有利有弊的，真正的成功者都是善于揚長避短的，因噎廢食的做法是愚蠢的短見者所為，所以，我們既不能因為一些特許人欺詐的丑聞就不敢通過加盟的方式來創(chuàng)業(yè)，也不能因為一些加盟商的欺詐行為就徹底否定特許經(jīng)營這種商業(yè)利器。

    那么，作為特許人而言，應如何有效地避免來自加盟商的欺詐呢？以下幾點值得借鑒：

    1、認識和了解加盟商的欺詐現(xiàn)象。

    這是一個前提和基礎(chǔ)，因為如果特許人連加盟商欺詐的手法都搞不清楚，甚至意識不到還有加盟商欺詐的現(xiàn)象存在，那么，特許人企業(yè)想避免這種來自加盟商的欺詐就幾乎是不可能的。

    2、防、打并舉，以防為主。

    畢竟，對于已經(jīng)出現(xiàn)的加盟商欺詐事件，特許人多少都會承受些損失，雖然亡羊補牢、未為晚矣，但有時候的情況卻是船到江心補漏遲。所以，在防、打相比之中，還是防為上策，打為下策和不得已之舉。

    3、與時俱進。

    如同學生考試作弊的手法不斷“與時俱進”一樣，加盟商的欺詐手法也會不斷更新，所以特許人應經(jīng)常有意識地去學習、研究加盟商的欺詐手段，并不斷地完善自己的防、打意識和能力，這樣才能將防、打欺詐的范圍擴大到盡量全的領(lǐng)域。

    4、準備一份完善的特許經(jīng)營合同以及配套的特許經(jīng)營輔助合同。

    盡量地在合同里事先預見來自加盟商的盡可能多的欺詐，并規(guī)定好嚴厲的預防、中斷和懲罰措施。同時，一系列完善的特許經(jīng)營合同也是在日后加盟商實施欺詐時，特許人用以維護自己權(quán)益的有力武器。

    5、全程地防、打欺詐。

    這指的是特許人的防、打加盟商的欺詐工作是長期的，要從選擇加盟商、簽約的時候，一直到加盟商結(jié)束加盟后的若干年內(nèi)，始終堅持對加盟商欺詐的防、打措施。粗略地講，特許人可以分作三個不同的階段來進行不同重點的防、打欺詐，亦即簽約前、特許中和退盟后這三個階段。

    6、全員防、打欺詐。

    雖然特許人可以委派專人來專門負責對于加盟商欺詐的防、打，但還是應通過建設(shè)一定的機制的方法，發(fā)動盡可能多的人員來實施“全民”防、打，比如作為兼職的防、打欺詐的人員可以有特許經(jīng)營體系的股東，總部的全體員工，顧客，加盟商，供應商，合作伙伴等。

    7、建立加盟商信用檔案。

    為每個加盟商建立一個單獨的終生信用檔案，此檔案可作為特許人續(xù)簽特許經(jīng)營合同、加簽特許經(jīng)營合同、安排督導計劃、終止特許經(jīng)營合同、起訴加盟商等的依據(jù)，也可為該加盟商的可能欺詐的發(fā)生提供預警。

    為了減少加盟商的欺詐，塑造良好的市場秩序，除了特許人的努力以及加盟商的自律之外，政府和相關(guān)方面也要做出努力，比如：

    1、法律法規(guī)上，既要對加盟商、投資人進行保護，也要保護特許人的利益，因為特許人也可能是受害者。

    2、媒體宣傳上，不能只是一味地報道特許人的欺詐，從而形成輿論導向的一邊倒，而是應同時報道加盟商對特許人的欺詐，并使社會大眾明白，特許經(jīng)營中的欺詐并不是只有特許人會干，加盟商同樣也會實施欺詐。

    3、學術(shù)界、企業(yè)界都應把特許經(jīng)營欺詐作為一個重要的課題來對待，不僅要研究特許人的欺詐，還應研究加盟商的欺詐，當然還有特許經(jīng)營市場中的其余欺詐。

    4、政府有關(guān)部門，比如商務部等部門組織的打假活動，不能只打?qū)嵤┢墼p的特許人，還要打?qū)嵤┢墼p的加盟商。

    5、除了特許經(jīng)營協(xié)會外，中國還應成立專門的加盟商協(xié)會，加盟商協(xié)會應積極開展行業(yè)自律。

    最后，再強調(diào)一遍：加盟商也會欺詐！