創(chuàng)始人藺德剛坐在我對(duì)面，40 歲出頭，已經(jīng)是一個(gè)**的父親。他平頭，身上的黑色風(fēng)衣讓他看上去更像一個(gè)大學(xué)教授而不是個(gè)生意人。他說(shuō)這個(gè)問(wèn)題被問(wèn)過(guò)無(wú)數(shù)次，這是自己的內(nèi)心選擇，「創(chuàng)業(yè)是我的宿命，我骨子里就不是那種會(huì)踏踏實(shí)實(shí)在企業(yè)里工作的人�！沟鹊讲稍L過(guò)半，他又補(bǔ)充說(shuō)，有些時(shí)候上了賊船就下不來(lái)了。

這是一個(gè)長(zhǎng)達(dá)十年的創(chuàng)業(yè)故事，并不浪漫，有過(guò)放棄和彎路。但有心的人將這條路走下來(lái)了。

藺德剛曾將自己在天涯寫(xiě)過(guò)的帖子結(jié)集出版，在書(shū)中他寫(xiě)道：「如果只能用一個(gè)詞來(lái)描述國(guó)人的性心態(tài)，我會(huì)用『性自卑』這個(gè)詞。是回避，而不是面對(duì)，是隱晦，而不是坦蕩。當(dāng)我們?nèi)绱吮苤M一個(gè)東西的時(shí)候，其實(shí)隱藏的心理是自卑�！�

但是最近一年他在舉辦講座活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)：能夠坐下來(lái)聽(tīng)他演講的男男女女越來(lái)越多了。

這時(shí)候他覺(jué)得自己的堅(jiān)持是有意義的。

圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

極客公園：講一下你的創(chuàng)業(yè)故事吧。

藺德剛：02 年底，電商處于剛剛萌芽，當(dāng)時(shí)大家也認(rèn)為電商是一個(gè)趨勢(shì)。所以我確定了創(chuàng)業(yè)要做電商。然后就是確定品類(lèi)的問(wèn)題，賣(mài)什么？大家都會(huì)鎖定書(shū)啊、影碟，零食。我冷不丁想起來(lái) 93 年讀到的一個(gè)報(bào)道：當(dāng)時(shí)讀大二，這個(gè)報(bào)道講的是中國(guó)第一個(gè)性用品店的誕生。當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)有些關(guān)注。

02 底在搜腸刮肚想做什么的時(shí)候，突然想起了這個(gè)事情，覺(jué)得這事比較靠譜。因?yàn)榍槿び闷愤@個(gè)品類(lèi)天生的線下店的缺陷，隱私保護(hù)，大家不好意思進(jìn)店。電商的話(huà)就很好的破解這個(gè)問(wèn)題。以及當(dāng)時(shí)的毛利很高，產(chǎn)品都是乘四去賣(mài)的。所以就是高毛利，一次性，當(dāng)時(shí)還是 70 后的天下，還覺(jué)得隨著 80 后的成長(zhǎng)，大家的性觀念會(huì)變，一定會(huì)走向開(kāi)放化，在當(dāng)時(shí)看來(lái)這個(gè)品類(lèi)一定會(huì)高速成長(zhǎng)。從業(yè)者還是夫妻店為主，他們平均的經(jīng)營(yíng)能力還是比較低的。在經(jīng)營(yíng)上比較有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)從業(yè)者還是不靠譜，大家都是為了賺點(diǎn)錢(qián)為主。這個(gè)時(shí)候會(huì)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)就是天生為電商而生的。另一個(gè)原因就是它不需要投入太多的錢(qián)。當(dāng)時(shí)就是預(yù)付幾千塊錢(qián)給批發(fā)商，然后找個(gè)快遞。所以基本上是符合我當(dāng)時(shí)的能力需求，然后有未來(lái)。滿(mǎn)足我沒(méi)錢(qián)的基礎(chǔ)條件。

其實(shí)第一年是比較順利的，前三個(gè)月就我一個(gè)人，加上一個(gè)快遞員�？爝f是外包的。生意很快就起來(lái)，第四個(gè)月顧了一個(gè)客服，第五個(gè)月顧了一個(gè)快遞。03 年生意還是比較好的。那時(shí)候主要是做其他品牌的代理，還是主要賣(mài)性玩具、情趣內(nèi)衣。算是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，當(dāng)時(shí)賺了幾十萬(wàn)，還是盈利的。

自己說(shuō)到底還是個(gè) 70 后，內(nèi)心的建設(shè)還是不過(guò)關(guān)，03 年底的時(shí)候這件事就放下了。終于可以跟別人說(shuō)我不是賣(mài)情趣用品的，我轉(zhuǎn)行做了 IT。但是后來(lái)這第二次創(chuàng)業(yè)失敗了，到 05 年 6 月份回來(lái)，剩下的七八萬(wàn)塊錢(qián)不能干別的事情，所以又想到了春水堂。

之后的故事就相對(duì)順利，2010 年開(kāi)始全面在電商上發(fā)展。那時(shí)候開(kāi)始了比較快速的發(fā)展，2014 年拿到第一輪投資，到 2015 年第二輪。

極客公園：之后你們就逐漸開(kāi)始自主研發(fā)了？

藺德剛：其實(shí)是 2013 年開(kāi)始有這個(gè)想法的。那時(shí)候沒(méi)有錢(qián)去做研發(fā)，賺了錢(qián)變成貨。另一個(gè)是，也逐漸認(rèn)識(shí)到，渠道價(jià)值是逐漸在降低的。2013 年的時(shí)候淘寶、天貓、京東都足夠大了，京東一直是去中介。本身我們做經(jīng)銷(xiāo)商就是中介角色。

當(dāng)時(shí)的判斷是，第一，電商的去中介化是大趨勢(shì)，大渠道的價(jià)值會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，小渠道的價(jià)值會(huì)存在危機(jī)。另外，這個(gè)行業(yè)還是跟命根子的安全相關(guān)聯(lián)。已經(jīng)從早期的賣(mài)貨階段發(fā)展到賣(mài)平臺(tái)階段。這個(gè)行業(yè)除了安全套之外，其實(shí)沒(méi)有品牌。但人們購(gòu)物的信任度一定建立在品牌基礎(chǔ)上，不管是品牌還是垂直品牌，是這個(gè)行業(yè)的兩個(gè)機(jī)會(huì)。品牌在未來(lái)的兩三年會(huì)成為一個(gè)更重要的事情，我不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

春水堂從 2013 年開(kāi)始就基于品牌在這個(gè)行業(yè)重要度的一個(gè)判斷，就開(kāi)始做研發(fā)。14 年開(kāi)始試水，用的是方案商的服務(wù)。兩款產(chǎn)品，**手震動(dòng)棒和 iball。我們核心優(yōu)勢(shì)是我們做電商，我們有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)能比較清晰的判斷出來(lái)，消費(fèi)者的喜好。另外電商有流量，也是天然的媒體平臺(tái)，我們可以很容易發(fā)起線上調(diào)研，有和消費(fèi)者泡在一起的經(jīng)驗(yàn)�；�于這三點(diǎn)，我們會(huì)比品牌商更懂消費(fèi)者的需求。研發(fā)我從來(lái)不覺(jué)得是技術(shù)問(wèn)題，而看你是否能夠精確的命中消費(fèi)者的需求，這樣才能做出來(lái)超級(jí)爆款。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯是成立的。

iball 應(yīng)該算 14 年智能硬件里的一個(gè)蠻出色的產(chǎn)品。14 年的研發(fā)印證了我們的邏輯，通過(guò)大數(shù)據(jù)、調(diào)研渠道和一線經(jīng)驗(yàn)，能夠命中消費(fèi)者的需求。2015 年就開(kāi)始大量的建團(tuán)隊(duì)，鋪研發(fā)，深圳團(tuán)隊(duì)目前有 150 多人，2015 年是重金投入的一年。20 款產(chǎn)品出來(lái)，男女性的性玩具到性健康和自有醫(yī)療都有產(chǎn)品出來(lái)。

極客公園：春水堂好像不僅僅是一家性玩具電商公司了？

藺德剛：在研發(fā)上還是老路，一個(gè)月 3 款產(chǎn)品的進(jìn)度。一個(gè)是智能醫(yī)療方向，關(guān)系到生殖健康的。醫(yī)院的婦產(chǎn)科、男科，關(guān)系到生殖健康的的醫(yī)療器械是一個(gè)點(diǎn)。另外一塊是，性玩具。包括一些女孩的產(chǎn)后恢復(fù)，健康類(lèi)的產(chǎn)品。基本思路是從性出發(fā)往健康做大。

人們一輩子的性需求，基本上是性健康的需求，生殖健康。有些與性能力有關(guān)，有些與性能力無(wú)關(guān)，但其實(shí)也是生殖健康的范疇，從保健品到醫(yī)療器械。第二是性快樂(lè)，典型的產(chǎn)品是性玩具。在床上能夠更好的滿(mǎn)足性欲望，彼此滿(mǎn)足。第三是性別魅力。性感的部分。一個(gè)人長(zhǎng)得帥長(zhǎng)得漂亮，他的自信度會(huì)更高，對(duì)異性的吸引力就是個(gè)強(qiáng)化自我認(rèn)同的東西。性別魅力不只是床上也包括床下。第四是性別關(guān)系，婚姻的亞健康。一個(gè)人關(guān)于性的需求一輩子就是這四塊。

所以這個(gè)我們覆蓋的范圍內(nèi)，大家對(duì)春水堂的理解是一個(gè)性玩具公司，但其實(shí)我們做的是這四個(gè)部分的事情。今年開(kāi)始會(huì)把性健康作為第一大品類(lèi)。包括我們也在著手考慮并購(gòu)一個(gè)有互聯(lián)網(wǎng)藥品許可證的藥店，我們會(huì)進(jìn)入到生殖健康類(lèi)的藥品和保健品里邊。今年到年末的目標(biāo)是把性健康的產(chǎn)品作為春水堂的第一大品類(lèi)。性玩具會(huì)變成第二大品類(lèi)。

極客公園：春水堂的品牌定位已經(jīng)不再是情趣玩具了？

藺德剛：對(duì)，從對(duì)于消費(fèi)者定位來(lái)講，叫生殖健康。兩性健康包含了生理健康、行為健康、心理健康。我們理想的狀態(tài)是，只要想到跟性有關(guān)的事情，不管是生理的還是心理的，都會(huì)想到春水堂。春水堂的一個(gè)核心詞就是造愛(ài)。關(guān)于愛(ài)的部分，性是跑不掉的。良好的性生活質(zhì)量是重要的事情。要靠很好的性健康來(lái)保障，你要有良好的性別魅力去吸引對(duì)方，同時(shí)你要有建設(shè)親密關(guān)系的能力。

極客公園：你們正在逐漸影響人們對(duì)「性」的認(rèn)知？

藺德剛：這大概是兩三前的一個(gè)故事了。我的客服經(jīng)理轉(zhuǎn)告我，某天接到了一個(gè)少婦的電話(huà)，』感謝你們『。結(jié)婚 5 年一直沒(méi)有高潮過(guò)，老公在春水趟買(mǎi)了一個(gè)男女共用的震動(dòng)器。用了之后，體驗(yàn)到了人生的第一次高潮，幸福地哭了。這大概就是一個(gè)例子，春水堂正在改變很多人的性觀念，以及他們的性生活、夫妻關(guān)系。

極客公園：性意味著什么？

藺德剛：我一直在講，性關(guān)乎到幾個(gè)事情。一是生命體驗(yàn)，就是快樂(lè)與否。性確實(shí)是一個(gè)極樂(lè)所在。第二是關(guān)乎自我認(rèn)同。我們生來(lái)被分為男人和女人。我們很大一部分自我認(rèn)同，就是靠性別角色的認(rèn)同，性別角色一定要通過(guò)對(duì)方來(lái)獲取。第三是關(guān)乎到親密關(guān)系。這是性之于人的三大價(jià)值。性應(yīng)該變的更加大眾化。

極客公園：可以說(shuō)春水趟見(jiàn)證了一個(gè)時(shí)代的變化？

藺德剛：對(duì)。一個(gè)是從消費(fèi)群體的屬性上來(lái)講。02 年底到 05 年還是以自慰產(chǎn)品為主。成人用品的角色還是一個(gè)代偶者，是潔身自好狀態(tài)下跟自己欲望和諧相處的一種方式，算是解決溫飽問(wèn)題。05 年大概是一個(gè)分界點(diǎn)，自慰市場(chǎng)是絕對(duì)主體，到情趣消費(fèi)在增加。

到 08 年，二人世界的消費(fèi)開(kāi)始變多，有伴侶的消費(fèi)開(kāi)始增長(zhǎng)。一些觀念開(kāi)始變得開(kāi)放。這時(shí)候我才覺(jué)得是情趣用品的市場(chǎng)到來(lái)。增加生活樂(lè)趣，或者給伴侶帶來(lái)更多的體驗(yàn)。

極客公園：做這件事情背后最本質(zhì)的原因是什么？

藺德剛：天性。為什么做春水堂這個(gè)事情我被問(wèn)到過(guò)無(wú)數(shù)次。我記得在 13 年，我那天突然想，這個(gè)東西是真的嗎？我覺(jué)得這個(gè)背后一定是有一個(gè)冥冥之中的理由。我后來(lái)覺(jué)得應(yīng)該是對(duì)人性的關(guān)注。性是離人最近的，如果把人性比作蘋(píng)果，那性一定是那個(gè)蘋(píng)果核。從下往上去理解人，可能更容易搞得通。因?yàn)檫@個(gè)最本質(zhì)的。

極客公園：性的本質(zhì)是什么？

藺德剛：我當(dāng)時(shí)專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教過(guò)潘綏銘（性學(xué)專(zhuān)家）老師這個(gè)問(wèn)題。潘老師說(shuō)：性是生命，性是永恒。他解釋到，為什么大家想去做愛(ài)？背后是繁殖，我們其實(shí)是通過(guò)繁殖來(lái)實(shí)現(xiàn)我們生命的永恒。做愛(ài)是一個(gè)手段，做愛(ài)背后的原動(dòng)力是我們繁殖的本能。生生不息的做愛(ài)，其實(shí)是我們對(duì)生命生生不息的一個(gè)追求。

極客公園：十三年來(lái)有過(guò)想放棄的時(shí)候嗎？

藺德剛：03 底是一種放棄，自己對(duì)性還是沒(méi)理解那么透徹，那時(shí)候還是內(nèi)心動(dòng)力不足，對(duì)這件事情的價(jià)值思考不透徹。對(duì)一件事情的價(jià)值認(rèn)同是特別重要的，我更看重一件事情能夠依附的價(jià)值。

05 年下半年之后基本就沒(méi)有了，我看到國(guó)外的性玩具店可以成為一種時(shí)尚，眼前一亮，就不再糾結(jié)了。那時(shí)候很多人認(rèn)為這一行賺錢(qián)，紛紛找我咨詢(xún)想加入。但我知道這行的辛苦所在，并沒(méi)有你們想象的那么賺錢(qián)。

回過(guò)頭來(lái)講，那時(shí)候想過(guò)「如果重新選擇一次，我真的未必選這行。我不算超級(jí)聰明和超級(jí)勤奮，但我至少算聰明和勤奮的。我 03 年如果選擇進(jìn)入別的行業(yè)，我覺(jué)得一定會(huì)大于現(xiàn)在行業(yè)的成就。這是一種客觀認(rèn)知，但是我沒(méi)路可退，退出的成本太高了，那就干脆把這件事做好。最初進(jìn)這行是一個(gè)門(mén)清的選擇，中途想過(guò)放棄，后來(lái)的選擇是無(wú)奈，沒(méi)錢(qián)了。后來(lái)逐漸有了內(nèi)心的動(dòng)力，但是后來(lái)不動(dòng)搖的是退出的成本太高了。那就走下去。

這么低多年不煩嗎？確實(shí)不煩。幾乎每隔半年，這個(gè)行業(yè)會(huì)變化，這個(gè)公司會(huì)變化，自己也會(huì)變化。08 年之后還是一直斗志昂揚(yáng)的狀態(tài)，中間的挫折可能都是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)。