創(chuàng)始人藺德剛坐在我對面，40 歲出頭，已經(jīng)是一個**的父親。他平頭，身上的黑色風(fēng)衣讓他看上去更像一個大學(xué)教授而不是個生意人。他說這個問題被問過無數(shù)次，這是自己的內(nèi)心選擇，「創(chuàng)業(yè)是我的宿命，我骨子里就不是那種會踏踏實(shí)實(shí)在企業(yè)里工作的人。」等到采訪過半，他又補(bǔ)充說，有些時候上了賊船就下不來了。

這是一個長達(dá)十年的創(chuàng)業(yè)故事，并不浪漫，有過放棄和彎路。但有心的人將這條路走下來了。

藺德剛曾將自己在天涯寫過的帖子結(jié)集出版，在書中他寫道：「如果只能用一個詞來描述國人的性心態(tài)，我會用『性自卑』這個詞。是回避，而不是面對，是隱晦，而不是坦蕩。當(dāng)我們?nèi)绱吮苤M一個東西的時候，其實(shí)隱藏的心理是自卑�！�

但是最近一年他在舉辦講座活動的時候發(fā)現(xiàn)：能夠坐下來聽他演講的男男女女越來越多了。

這時候他覺得自己的堅(jiān)持是有意義的。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

極客公園：講一下你的創(chuàng)業(yè)故事吧。

藺德剛：02 年底，電商處于剛剛萌芽，當(dāng)時大家也認(rèn)為電商是一個趨勢。所以我確定了創(chuàng)業(yè)要做電商。然后就是確定品類的問題，賣什么？大家都會鎖定書啊、影碟，零食。我冷不丁想起來 93 年讀到的一個報道：當(dāng)時讀大二，這個報道講的是中國第一個性用品店的誕生。當(dāng)時對這個行業(yè)有些關(guān)注。

02 底在搜腸刮肚想做什么的時候，突然想起了這個事情，覺得這事比較靠譜。因?yàn)榍槿び闷愤@個品類天生的線下店的缺陷，隱私保護(hù)，大家不好意思進(jìn)店。電商的話就很好的破解這個問題。以及當(dāng)時的毛利很高，產(chǎn)品都是乘四去賣的。所以就是高毛利，一次性，當(dāng)時還是 70 后的天下，還覺得隨著 80 后的成長，大家的性觀念會變，一定會走向開放化，在當(dāng)時看來這個品類一定會高速成長。從業(yè)者還是夫妻店為主，他們平均的經(jīng)營能力還是比較低的。在經(jīng)營上比較有優(yōu)勢，同時從業(yè)者還是不靠譜，大家都是為了賺點(diǎn)錢為主。這個時候會覺得這個行業(yè)就是天生為電商而生的。另一個原因就是它不需要投入太多的錢。當(dāng)時就是預(yù)付幾千塊錢給批發(fā)商，然后找個快遞。所以基本上是符合我當(dāng)時的能力需求，然后有未來。滿足我沒錢的基礎(chǔ)條件。

其實(shí)第一年是比較順利的，前三個月就我一個人，加上一個快遞員。快遞是外包的。生意很快就起來，第四個月顧了一個客服，第五個月顧了一個快遞。03 年生意還是比較好的。那時候主要是做其他品牌的代理，還是主要賣性玩具、情趣內(nèi)衣。算是一個買賣，當(dāng)時賺了幾十萬，還是盈利的。

自己說到底還是個 70 后，內(nèi)心的建設(shè)還是不過關(guān)，03 年底的時候這件事就放下了。終于可以跟別人說我不是賣情趣用品的，我轉(zhuǎn)行做了 IT。但是后來這第二次創(chuàng)業(yè)失敗了，到 05 年 6 月份回來，剩下的七八萬塊錢不能干別的事情，所以又想到了春水堂。

之后的故事就相對順利，2010 年開始全面在電商上發(fā)展。那時候開始了比較快速的發(fā)展，2014 年拿到第一輪投資，到 2015 年第二輪。

極客公園：之后你們就逐漸開始自主研發(fā)了？

藺德剛：其實(shí)是 2013 年開始有這個想法的。那時候沒有錢去做研發(fā)，賺了錢變成貨。另一個是，也逐漸認(rèn)識到，渠道價值是逐漸在降低的。2013 年的時候淘寶、天貓、京東都足夠大了，京東一直是去中介。本身我們做經(jīng)銷商就是中介角色。

當(dāng)時的判斷是，第一，電商的去中介化是大趨勢，大渠道的價值會越來越強(qiáng)，小渠道的價值會存在危機(jī)。另外，這個行業(yè)還是跟命根子的安全相關(guān)聯(lián)。已經(jīng)從早期的賣貨階段發(fā)展到賣平臺階段。這個行業(yè)除了安全套之外，其實(shí)沒有品牌。但人們購物的信任度一定建立在品牌基礎(chǔ)上，不管是品牌還是垂直品牌，是這個行業(yè)的兩個機(jī)會。品牌在未來的兩三年會成為一個更重要的事情，我不想錯過這個機(jī)會。

春水堂從 2013 年開始就基于品牌在這個行業(yè)重要度的一個判斷，就開始做研發(fā)。14 年開始試水，用的是方案商的服務(wù)。兩款產(chǎn)品，**手震動棒和 iball。我們核心優(yōu)勢是我們做電商，我們有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)能比較清晰的判斷出來，消費(fèi)者的喜好。另外電商有流量，也是天然的媒體平臺，我們可以很容易發(fā)起線上調(diào)研，有和消費(fèi)者泡在一起的經(jīng)驗(yàn)�；�于這三點(diǎn)，我們會比品牌商更懂消費(fèi)者的需求。研發(fā)我從來不覺得是技術(shù)問題，而看你是否能夠精確的命中消費(fèi)者的需求，這樣才能做出來超級爆款。后來發(fā)現(xiàn)這個邏輯是成立的。

iball 應(yīng)該算 14 年智能硬件里的一個蠻出色的產(chǎn)品。14 年的研發(fā)印證了我們的邏輯，通過大數(shù)據(jù)、調(diào)研渠道和一線經(jīng)驗(yàn)，能夠命中消費(fèi)者的需求。2015 年就開始大量的建團(tuán)隊(duì)，鋪研發(fā)，深圳團(tuán)隊(duì)目前有 150 多人，2015 年是重金投入的一年。20 款產(chǎn)品出來，男女性的性玩具到性健康和自有醫(yī)療都有產(chǎn)品出來。

極客公園：春水堂好像不僅僅是一家性玩具電商公司了？

藺德剛：在研發(fā)上還是老路，一個月 3 款產(chǎn)品的進(jìn)度。一個是智能醫(yī)療方向，關(guān)系到生殖健康的。醫(yī)院的婦產(chǎn)科、男科，關(guān)系到生殖健康的的醫(yī)療器械是一個點(diǎn)。另外一塊是，性玩具。包括一些女孩的產(chǎn)后恢復(fù)，健康類的產(chǎn)品�；�本思路是從性出發(fā)往健康做大。

人們一輩子的性需求，基本上是性健康的需求，生殖健康。有些與性能力有關(guān)，有些與性能力無關(guān)，但其實(shí)也是生殖健康的范疇，從保健品到醫(yī)療器械。第二是性快樂，典型的產(chǎn)品是性玩具。在床上能夠更好的滿足性欲望，彼此滿足。第三是性別魅力。性感的部分。一個人長得帥長得漂亮，他的自信度會更高，對異性的吸引力就是個強(qiáng)化自我認(rèn)同的東西。性別魅力不只是床上也包括床下。第四是性別關(guān)系，婚姻的亞健康。一個人關(guān)于性的需求一輩子就是這四塊。

所以這個我們覆蓋的范圍內(nèi)，大家對春水堂的理解是一個性玩具公司，但其實(shí)我們做的是這四個部分的事情。今年開始會把性健康作為第一大品類。包括我們也在著手考慮并購一個有互聯(lián)網(wǎng)藥品許可證的藥店，我們會進(jìn)入到生殖健康類的藥品和保健品里邊。今年到年末的目標(biāo)是把性健康的產(chǎn)品作為春水堂的第一大品類。性玩具會變成第二大品類。

極客公園：春水堂的品牌定位已經(jīng)不再是情趣玩具了？

藺德剛：對，從對于消費(fèi)者定位來講，叫生殖健康。兩性健康包含了生理健康、行為健康、心理健康。我們理想的狀態(tài)是，只要想到跟性有關(guān)的事情，不管是生理的還是心理的，都會想到春水堂。春水堂的一個核心詞就是造愛。關(guān)于愛的部分，性是跑不掉的。良好的性生活質(zhì)量是重要的事情。要靠很好的性健康來保障，你要有良好的性別魅力去吸引對方，同時你要有建設(shè)親密關(guān)系的能力。

極客公園：你們正在逐漸影響人們對「性」的認(rèn)知？

藺德剛：這大概是兩三前的一個故事了。我的客服經(jīng)理轉(zhuǎn)告我，某天接到了一個少婦的電話，』感謝你們『。結(jié)婚 5 年一直沒有高潮過，老公在春水趟買了一個男女共用的震動器。用了之后，體驗(yàn)到了人生的第一次高潮，幸福地哭了。這大概就是一個例子，春水堂正在改變很多人的性觀念，以及他們的性生活、夫妻關(guān)系。

極客公園：性意味著什么？

藺德剛：我一直在講，性關(guān)乎到幾個事情。一是生命體驗(yàn)，就是快樂與否。性確實(shí)是一個極樂所在。第二是關(guān)乎自我認(rèn)同。我們生來被分為男人和女人。我們很大一部分自我認(rèn)同，就是靠性別角色的認(rèn)同，性別角色一定要通過對方來獲取。第三是關(guān)乎到親密關(guān)系。這是性之于人的三大價值。性應(yīng)該變的更加大眾化。

極客公園：可以說春水趟見證了一個時代的變化？

藺德剛：對。一個是從消費(fèi)群體的屬性上來講。02 年底到 05 年還是以自慰產(chǎn)品為主。成人用品的角色還是一個代偶者，是潔身自好狀態(tài)下跟自己欲望和諧相處的一種方式，算是解決溫飽問題。05 年大概是一個分界點(diǎn)，自慰市場是絕對主體，到情趣消費(fèi)在增加。

到 08 年，二人世界的消費(fèi)開始變多，有伴侶的消費(fèi)開始增長。一些觀念開始變得開放。這時候我才覺得是情趣用品的市場到來。增加生活樂趣，或者給伴侶帶來更多的體驗(yàn)。

極客公園：做這件事情背后最本質(zhì)的原因是什么？

藺德剛：天性。為什么做春水堂這個事情我被問到過無數(shù)次。我記得在 13 年，我那天突然想，這個東西是真的嗎？我覺得這個背后一定是有一個冥冥之中的理由。我后來覺得應(yīng)該是對人性的關(guān)注。性是離人最近的，如果把人性比作蘋果，那性一定是那個蘋果核。從下往上去理解人，可能更容易搞得通。因?yàn)檫@個最本質(zhì)的。

極客公園：性的本質(zhì)是什么？

藺德剛：我當(dāng)時專門請教過潘綏銘（性學(xué)專家）老師這個問題。潘老師說：性是生命，性是永恒。他解釋到，為什么大家想去做愛？背后是繁殖，我們其實(shí)是通過繁殖來實(shí)現(xiàn)我們生命的永恒。做愛是一個手段，做愛背后的原動力是我們繁殖的本能。生生不息的做愛，其實(shí)是我們對生命生生不息的一個追求。

極客公園：十三年來有過想放棄的時候嗎？

藺德剛：03 底是一種放棄，自己對性還是沒理解那么透徹，那時候還是內(nèi)心動力不足，對這件事情的價值思考不透徹。對一件事情的價值認(rèn)同是特別重要的，我更看重一件事情能夠依附的價值。

05 年下半年之后基本就沒有了，我看到國外的性玩具店可以成為一種時尚，眼前一亮，就不再糾結(jié)了。那時候很多人認(rèn)為這一行賺錢，紛紛找我咨詢想加入。但我知道這行的辛苦所在，并沒有你們想象的那么賺錢。

回過頭來講，那時候想過「如果重新選擇一次，我真的未必選這行。我不算超級聰明和超級勤奮，但我至少算聰明和勤奮的。我 03 年如果選擇進(jìn)入別的行業(yè)，我覺得一定會大于現(xiàn)在行業(yè)的成就。這是一種客觀認(rèn)知，但是我沒路可退，退出的成本太高了，那就干脆把這件事做好。最初進(jìn)這行是一個門清的選擇，中途想過放棄，后來的選擇是無奈，沒錢了。后來逐漸有了內(nèi)心的動力，但是后來不動搖的是退出的成本太高了。那就走下去。

這么低多年不煩嗎？確實(shí)不煩。幾乎每隔半年，這個行業(yè)會變化，這個公司會變化，自己也會變化。08 年之后還是一直斗志昂揚(yáng)的狀態(tài)，中間的挫折可能都是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)。