做情趣用品行業(yè)已經(jīng)十多年了，在春水堂創(chuàng)始人藺德剛的眼里，情趣用品行業(yè)經(jīng)歷了人們觀念的變化，經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)的革新。但是情趣用品作為一個產(chǎn)業(yè)規(guī)模并不是很大的行業(yè)，也在面臨一個如何做大的問題。再加上線下渠道的稀缺，線上渠道顯得更加重要，但是作為垂直電商的春水堂也要面臨京東、阿里等綜合性電商的沖擊。

從去年開始，藺德剛拋出一個“兩性生態(tài)”的概念，試圖將春水堂的業(yè)務延伸到一個更大的領域，這是藺德剛在從業(yè)十四年之后做出的戰(zhàn)略調(diào)整。那么藺德剛觀察到的整個情趣用品行業(yè)的變化到底是什么樣的？我們跟藺德剛聊了聊他的看法：

藺德剛：從2010年開始，情趣用品行業(yè)其實主要出現(xiàn)了三個方面的變化：一是產(chǎn)品時尚化，早年的性玩具做的都太逼真了，這在某種程度上讓用戶會反感，而近年來的趨勢就在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，工業(yè)設計在情趣用品行業(yè)變得越來越重要，產(chǎn)品變得越來越美觀之后，就會弱化人機之間的排斥，這個趨勢已經(jīng)持續(xù)了五六年，今年也還會持續(xù)；二就是智能化，跟產(chǎn)品時尚化同步發(fā)展的就是智能化，因為在時尚化的過程中也會涉及到材料工藝的創(chuàng)新、功能方面的創(chuàng)新，而智能化也將會成為標配；最后就是品牌化，這個行業(yè)到目前為止品牌還是比較分散，缺乏一統(tǒng)江山的大品牌，情趣用品的用處特殊，需要非常高的安全性，這種安全性一是來自品牌的背書，要不就是產(chǎn)品來自那種類似富士康的超級大廠代工，但是并沒有這種代工廠，所以用戶對情趣用品安全性的選擇主要就是依賴品牌，只能通過品牌背書來完成，這也是春水堂一直在做的事情，最后情趣用品可能不會出現(xiàn)一統(tǒng)江山的大品牌，但是一定會出現(xiàn)越來越多大家能記住的品牌。

藺德剛：現(xiàn)在情趣用品行業(yè)的品牌化程度還很低，雖然這個行業(yè)里注冊商標很多，但是真正有市場占有率的品牌非常少。真正所謂成為品牌的，你會有顯著高的市場占有率。成為品牌的一個重要部分，就是說這個品牌會自帶用戶，不管從什么渠道購買，他會去找這個品牌，而不是京東、天貓把這個品牌推送給他。現(xiàn)在情趣用品的品牌比較分散，因為這個行業(yè)的準入門檻還是很低的，大家都看到情趣用品是剛需暴利的，很多人愿意注冊一個商標然后找就代工廠生產(chǎn)商品。不過做兩三年就會發(fā)現(xiàn)，雖然情趣用品的外觀差不多，但是使用起來的體驗還是很不同的，它涉及到產(chǎn)品的外觀設計、結(jié)構(gòu)設計、功能創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝材料等多個方面，如果它一直沒有跟隨市場的變化進行改進的話，很快就被市場淘汰了。

所以大量這種小品牌商進入情趣用品行業(yè)之后會發(fā)現(xiàn)這一行很不好做，如果只投資一兩百萬進去，只能研發(fā)一兩款產(chǎn)品，一旦研發(fā)的這些商品不符合市場需求的話，它就沒有機會往下做了，因為產(chǎn)品研發(fā)、量產(chǎn)、銷售等都需要投入大量的資金。這也就決定了要做一個能持續(xù)下去的情趣用品品牌的話，非常需要資本的支持，支持這個品牌去試錯，僅靠自己投入資金的話很難持續(xù)下去；另外還需要這個品牌有自己的原創(chuàng)能力，因為用戶需求是不斷在變化的，產(chǎn)品也是不斷在變化，那些僅僅靠模仿其他品牌商品的品牌方，遲早要被淘汰掉的。春水堂這些年一直在研發(fā)自己的新產(chǎn)品，也是希望能夠跟上用戶需求的變化。

藺德剛：小品牌的渠道主要是線下，也就是那些街邊的小店，這些渠道非常分散，他們需要保持高的毛利來維持店面的發(fā)展，所以他們需要那些低價的小品牌。以前的消費者對于購買情趣用品是一種很不好意思的態(tài)度，但是現(xiàn)在的消費者不一樣了。他們把情趣用品更多的當成是一種玩具，加上電商和消費升級的出現(xiàn)，消費者越來越不喜歡去街邊小店消費了，所以小品牌的生存空間變小了。在電商渠道方面，要打造一個新品牌也是很難的，要進入一個渠道需要很強的銷售能力，這個銷售能力最終還是來自產(chǎn)品的。

藺德剛：做情趣用品一定要熬得住。不管是資金方面還是其他任何方面，一定得堅持下去才行。比如研發(fā)，也不是說所有新研發(fā)的產(chǎn)品都會一炮而紅，一定要做好打持久戰(zhàn)的準備；另外在品牌方面，打造一個品牌也是一件長期的事情，需要長時間的品牌沉淀。所以要做情趣用品的話，一定要有充足的資金和打造品牌的耐心。

藺德剛：現(xiàn)在的消費者越來越年輕化，他們關注的重點在于產(chǎn)品的安全性和使用體驗，這從某種意義上也在倒逼產(chǎn)業(yè)的升級。春水堂從這個角度出發(fā)，在產(chǎn)品研發(fā)方面也投入了很多人力和財力，希望開發(fā)出更多適合用戶的產(chǎn)品。而且春水堂現(xiàn)在也已經(jīng)從性快樂延伸到了性健康領域，研發(fā)了一些醫(yī)療器械級的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品未來是要進入醫(yī)院的渠道銷售的。另外我們也在探索保健品的領域，都是圍繞性這個關鍵詞，來探索用戶到底需要什么。今年春水堂的親密關系培訓也會開始運作，還有我們投資的情侶主題酒店。

藺德剛：情趣用品這個行業(yè)其實是很小的，在這個細分領域里要做出一個獨角獸的機會很小。我自己認為其實性健康的這個市場機會，大于情趣用品，大于性玩具的市場機會，因為它市場規(guī)模更大。所以我們不把自己定位成情趣用品的企業(yè)，而是一個關注兩性生態(tài)的企業(yè)，圍繞兩性關系延伸出性玩具、性健康和兩性關系這些內(nèi)容，希望這樣把公司做大。