40歲的唐山人藺德剛畢業(yè)于南開大學(xué)物理系，理著平頭，面容憨厚，甚至說起話來有些羞澀。很難想象他是一家情趣用品電商的創(chuàng)始人，并且每天在微博上挑起一些和性相關(guān)的話題。今年，春水堂創(chuàng)辦十周年，藺德剛跟我們分享了他一波三折的創(chuàng)業(yè)故事，未來規(guī)劃，以及這個“特殊”行業(yè)里的明暗規(guī)則。

　　我原來是老實巴交的好好先生，就是每天西裝革履，人模狗樣，下班準時回家遛狗的那種。為什么做情趣用品電商。我之前在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這個符合我的技能。再者，我當(dāng)時真沒錢，個人資產(chǎn)在一萬以內(nèi)，注冊執(zhí)照時候的三萬塊是和哥們借的。起初，貨是不用庫存的，我給批發(fā)商預(yù)先打款，有人買東西就派人過去拿，錢用光了就補錢。

　　我從大學(xué)畢業(yè)一年半之后就開始折騰，春水堂其實是我做的第三個企業(yè)。那時候情趣用品在國內(nèi)還是“下里巴人”的行業(yè)，我就2003年全心地做了一年，2004年注意力就轉(zhuǎn)移了，做一個營銷咨詢公司，但后來資產(chǎn)被清零，跟1999年做餐館和2000年做互聯(lián)網(wǎng)公司的結(jié)局一樣。所以2005年下半年我回歸春水堂，也是沒別的選擇。那時候，我32歲，典型的沒房子、沒車、沒老婆。

　　回來后專注在這個事情里，我就發(fā)現(xiàn)英國有一家叫做Annsummers的情趣用品零售商，當(dāng)時的營業(yè)額有差不多十幾億人民幣。它那個范兒很漂亮，我意識到原來情趣行業(yè)也可以這么做。不像那種小店，放在一個很角落的位置，心理上的反饋，就是做一件沒有那么陽光的事情。這個事情本身，應(yīng)該是時尚的，被大眾所接受的。

　　春水堂當(dāng)時有自己的購物網(wǎng)站，和一家實體店。我認為情趣用品行業(yè)將在三四年內(nèi)排定座次，當(dāng)然不想錯過這個成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的機會。于是，2006至2008年三年的重心在加盟，當(dāng)時有一百個加盟店。到2007年底，春水堂網(wǎng)站的零售額比開放加盟前降低了50%，這部分生意分流向了各地的加盟店，相當(dāng)于春水堂把從加盟商手上收來的3000塊加盟費又加倍地補貼回去了。盤算下來，直接虧損75萬，主要是招商廣告費以及人員擴張后的工資成本和辦公室租金。這個跟節(jié)操有關(guān)系。我當(dāng)然知道靠加盟費賺大錢的方法，確實有做加盟業(yè)務(wù)的企業(yè)把利潤尋常的業(yè)務(wù)進行包裝，告訴投資人年利潤二三十萬甚至上百萬，一下子收個三四萬的加盟費。

　　2008年底，我覺得加盟實際上是管不住的，于是把加盟店砍掉�，F(xiàn)在春水堂還保留著北京雙井那一家線下店，面積二十幾平，已經(jīng)完全不合符春水堂的時尚定位。

　　到了2009年的時候，時尚雜志做這方面的題材都會找到我。也就意味著大家開始意識到春水堂這個品牌的存在了。

　　早年廠商是很強勢的，后來春水堂也有了一定的話語權(quán)。一個原因是銷售規(guī)模，另一個是品牌。廠商看中春水堂這個平臺對他們品牌的提升和對渠道的拉動。我們是零售商，不是一個品牌的總代，但我們拿到的價格往往是區(qū)域總代的價格，如果是國內(nèi)品牌，我們拿到的是第一手價格。

　　我實際上一直沒把春水堂看成電商，我是在情趣用品這個行業(yè)里有我自己的位置，而不是在電商里去找這個位置。在2009年、2010年電商投資熱的時候我們沒撈到便宜，在2011年下半年到2012年很冷的時候，我們也沒吃到虧。其實電商領(lǐng)域就沒有暴利，很容易理解。只是說情趣用品相比起其他電商，毛利率要大一些。我們是在百分之三十到五十之間。

　　這個行業(yè)有行業(yè)規(guī)則，其中一個叫做拆封不退，因為涉及到衛(wèi)生問題。合理性我是置疑的，買個手機、DVD都保修一年，憑什么買個震動棒用過一次壞掉就不能退啊。我們在2010年把規(guī)則打破，跟廠商商量，能不能搞個質(zhì)保之類的東西，哪怕是30天、60天都是OK的。廠家說做不到。后來我們自己搞質(zhì)保，摔壞了不保，用壞的，不管你用了一次還是一千次，反正60天之內(nèi)，是給你保換的。

　　再說隱私性的問題。因為很多人知道春水堂，所以我們的送貨面單上會只寫客戶的姓氏。包裝也很嚴格，即使外面這種袋子破了，里面還有一層箱子，箱子破了還有一層袋子。將來會在幾個核心城市推出一小時內(nèi)送貨，并保證簽收人是你本人，以免貨物送去公司，你臨時不在，同事以為你買了條漂亮裙子，手快拆掉。總之，就是讓這個行業(yè)變得比較人性化。

　　這兩年，做情趣用品的電商不少，我并不擔(dān)心被超越。這個行業(yè)有很多人是為了賺錢而來的，我們彼此都很了解，很多人希望把錢揣在兜里，我愿意把利潤丟下去，做更大規(guī)模或者試錯的事情。

　　我認為到拐點了，明年應(yīng)該是一個奔跑的態(tài)勢。之前我們每年有50%的增長，不算快，我覺得蠻丟人的。今年的（銷售規(guī)模）接近去年的兩倍，明年應(yīng)該是今年的三倍。今年是千萬級別，明年不過億的話，就有點說不過去了。

　　現(xiàn)在也不缺錢，在融資方面已經(jīng)有結(jié)論了，但沒有公布。這是個有優(yōu)秀基因的企業(yè)，我們現(xiàn)在處于最后的優(yōu)化動作—團隊優(yōu)化，我覺得到2016年10億銷售額沒有懸念。

　　對春水堂來講，規(guī)模很重要，利潤也很重要。但如果它純粹是一個賣貨的，價值感會打折扣。春水堂是一個成年人的樂園，幫人們提供生活創(chuàng)意，產(chǎn)品只是一個媒介，只是一個道具而已。實實在在地賣貨之后有很多虛化的健康的社區(qū)，大家探討情侶關(guān)系。我們會請性生理的專家講課，拍一些視頻課程，后續(xù)也會推出這種培訓(xùn)。

　　包括我們做了五期的沙龍，在南鑼鼓巷的一個咖啡館里邊，每周都會有。第一次辦我擔(dān)心會冷場，因為有男有女，會不會有陌生男人在場女孩會不好意思講，但實際上不會，蠻健康蠻快樂的。這種信息擴散之后，每個人的邊界會打開。其實那時候是我蠻喜歡的一個狀態(tài)。

　　這個行業(yè)最大的問題是缺少上游品牌商，全球范圍內(nèi)都缺。品牌有兩個任務(wù)，一個是產(chǎn)品創(chuàng)新，一個是市場教育。我去過很多工廠，原以為他們會做很多人體試驗，結(jié)果大部分是閉門造車，很少用心設(shè)計。國際上，銷售額在十億人民幣的品牌商有十幾家，國內(nèi)一家過億的也沒有。沒有足夠多的能夠為消費者帶來好的用戶體驗的東西，就變成我必須要自己動手，因為我了解消費者。

　　我們現(xiàn)有四款自有品牌的商品。我們把用戶需求交給設(shè)計公司，他們設(shè)計外觀、電子結(jié)構(gòu)等，然后交給代加工工廠。未來希望有15%到20%的自有品牌商品，80%到85%是其他品牌的，我們沒有意愿變成一家只售自有品牌的電商，沒有必要，只需像屈臣氏，通過自有品牌商品，把自己的品位和沃爾瑪、家樂福做區(qū)分。

　　很多人會問我，十年熬下來會不會很痛苦，我說，不會，因為我每年都有新的目標，春水堂是一個一直在更新的企業(yè)�，F(xiàn)在，我們有計劃開一家兩百平米的體驗店，時尚高端，不只是買商品的那種，初步選在三里屯。