談好的合同變卦了怎么辦?
從合作誠信上尋找合作理由,從產(chǎn)品身上尋找合作理由,從人身上找合作理由,
案例:
雖說A企業(yè)已和當(dāng)?shù)佧湹慢埖牟少徴労昧?9年合同,并將蓋過章的合作合同遞給麥德龍采購,但沒想到的是其采購部經(jīng)理和總監(jiān)卻以我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化較多、產(chǎn)品包裝不符合賣場規(guī)定為由,拒絕了A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)場!
這可是A企業(yè)第一次遇到與采購簽好合同,卻又沒辦法執(zhí)行的情況!用A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的話說,“這不是明擺耍我嘛!”況且原先與A企業(yè)談判的賣場采購下周就要辭職了!究竟該怎么辦?一時(shí)間,A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陷入了困惑之中。
任何事的發(fā)生,都有其產(chǎn)生的根源。而要想找問題的解決辦法,就得先找對(duì)根源。因此,對(duì)于A企業(yè)來說,首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因,才能“對(duì)癥下藥”。
尋找合同變卦的根本原因?
從以上案例看,合同僅是A企業(yè)在得到麥德龍采購認(rèn)可后,單方面蓋了章。而麥德龍方面并沒有對(duì)采購與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著,原來麥德龍采購所給企業(yè)的一切應(yīng)允,都是該采購的個(gè)人所為,并不具有法律效應(yīng)。從以上案例的描述可以看出,麥德龍的這個(gè)采購其實(shí)是在為自己打“小算盤”——由于其個(gè)人需求并沒在A企業(yè)得到充分滿足,所以該采購并沒有認(rèn)真替A企業(yè)去爭取進(jìn)場這個(gè)件事。可能該采購早就做好辭職的打算了,但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺,并沒有想方設(shè)法在談判過程中接觸上他的上司,終于讓自己陷入了進(jìn)退二難的境地。
很多時(shí)候,導(dǎo)致供應(yīng)商與采購溝通不暢的原因,并不是出在供應(yīng)商方面,而是出在賣場內(nèi)部——賣場內(nèi)部微妙的人事爭斗。而作為供應(yīng)商的你,此時(shí)恰好成了其斗爭的“工具”而已。而這些因素,自然是供應(yīng)商無法杜絕的。因此,要想避免這種無謂的“政治犧牲”,供應(yīng)商就得提前做好最壞打算,防患于未然。
供應(yīng)商如何才能防患于未然?
從合作誠信上尋找合作理由
從以上案例中可以看出,那個(gè)麥德龍采購很可能本身就有辭職的打算,只不過是想在走之前“撈上一把”而已。所以,該供應(yīng)商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此,作為供應(yīng)商你在找麥德龍商洽此事時(shí),可以將該采購的腐敗說出來,以爭取賣場對(duì)自己的同情。但需要注意一點(diǎn)的是,在與麥場高層談及此事時(shí),決不要采取“落井下石”的姿態(tài),將責(zé)任全部歸到采購身上。只需向管理層表明自己是一個(gè)受害者,完全是出于想跟麥德龍做生意的誠意而被采購利用了,并盡可能在態(tài)度上求得對(duì)方對(duì)自己的同情。
也就是說,不要只控訴采購個(gè)人,而應(yīng)上升到企業(yè)的高度。通俗地說,該事件并非一個(gè)采購的問題,而事關(guān)麥德龍的誠信和信譽(yù)問題。而賣場的誠信和信譽(yù),則事關(guān)所有供應(yīng)商群體對(duì)賣場的合作信心——這才是賣場的“軟肋”所在。
從產(chǎn)品身上尋找合作理由
從根本上講,賣場進(jìn)不進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品,以及進(jìn)哪個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品,是不愁找不到理由的。
因此,作為供應(yīng)商,你所能做的就是找其現(xiàn)任采購和采購經(jīng)理談,以表明你的誠意和決心。用你的態(tài)度、方案去“打動(dòng)”他們。要知道,所謂“同質(zhì)化”其實(shí)都是賣場的“借口”而已。從根本上講,同一品類的商品本身就是具有“同質(zhì)化”的。但你卻可以找出許多不一樣的“理由”出來,理由不都是編出來的么?材料、價(jià)格、品質(zhì)、包裝~~~~~~~~~~很多借口的,再說了即使商品一樣,咱們的合作態(tài)度還不一樣呢!
從人身上找合作理由
不要讓采購覺得“東西不怎么樣,人也不怎樣”。那樣的話,可就真的沒什么合作機(jī)會(huì)了。從某種意義上講,雖說組織間的合作是高度理性的,但由于進(jìn)行組織對(duì)接的往往是個(gè)體,而個(gè)體都是感性的。因此,從感性的個(gè)體入手來尋找合作機(jī)會(huì),往往是供應(yīng)商與大賣場建立合作關(guān)系的又一個(gè)機(jī)會(huì)。通俗地說,就是要讓賣場感覺到:盡管東西沒什么特色,但合作的“人”不錯(cuò),雙方建立合作還是有希望的。因此,供應(yīng)商在與大賣場洽談時(shí),要注意方式、方法,不要盲目發(fā)火。盡可能從那些容易引發(fā)采購興趣的感性層面去考慮問題,在接觸賣場采購時(shí),注意不要只接觸采購一個(gè)人,而應(yīng)設(shè)法去接觸其上司。畢竟,多認(rèn)識(shí)一個(gè)人,便意味著多一條路。
萬不得已的情況下,遇到談好了合同變了卦,有那些可以補(bǔ)救的措施呢?
首先,就是要第一時(shí)間反應(yīng),不要還在那里抱怨,簽了合同怎么變卦了呀,不講誠信啊,罵了一籮筐也沒有用,問題出現(xiàn)了還是要解決的。盡快打聽接手的新采購是誰,早一點(diǎn)跟新采購碰面,要知道,新官上任三把火,新采購到一個(gè)新的崗位上最需要的是什么?一定是供應(yīng)商的支持,這時(shí)候其實(shí)是供應(yīng)商的一個(gè)翻身機(jī)會(huì),尤其是對(duì)跟原采購合作有問題的供應(yīng)商,新人新開始嘛,趕快找到他,表明自己要支持他的決心,要做他的堅(jiān)定支持者,堅(jiān)決按照他的安排來工作,把誠意表現(xiàn)出來!誰先表決心,誰就有機(jī)會(huì)!你為什么不抓緊時(shí)間去試試呢?
再來就是,做好新品進(jìn)場的機(jī)會(huì)書,用可預(yù)見的成果來打動(dòng)采購。管靠嘴巴說是沒有用的,一定要做詳細(xì)的、具體的、可執(zhí)行的進(jìn)場方案,一來體現(xiàn)你的專業(yè)度,二來可以打消采購的顧慮,畢竟進(jìn)新廠家和新商品對(duì)采購而言是有風(fēng)險(xiǎn)的,用你漂亮的進(jìn)場案子打動(dòng)他,讓他覺得一定要進(jìn)你,進(jìn)了你一定有前途。
做了完整的案子還不夠,同時(shí)要準(zhǔn)備幾個(gè)大力度的促銷推廣活動(dòng),哪怕是不計(jì)成本,也要先擠進(jìn)賣場去,舍不得孩子套不住狼嘛,這些促銷推廣活動(dòng)的力度一定要大到采購看了流口水,欲罷不能的地步,很可能就為了你這幾個(gè)促銷活動(dòng)就讓你進(jìn)場了,把舞臺(tái)爭取到了,還怕沒有表演的機(jī)會(huì)么,有舍才會(huì)有得,先舍先得,這個(gè)策略要搞清楚。
通過以上的補(bǔ)救措施,如果跟新采購把合同談到差不多的時(shí)候,要趕緊的把合同簽字蓋章,就塵埃落地了,千萬不要拖拖拉拉的,要知道,你的生意你做主,如果你都不著急,采購憑什么著急呢,所以,要時(shí)時(shí)盯常常催,讓采購覺得你事情就是很重要,拖拉不得的。合同只是合作的第一步,更艱難的挑戰(zhàn)還在后面,你準(zhǔn)備好了嗎?
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