從合作誠(chéng)信上尋找合作理由,從產(chǎn)品身上尋找合作理由,從人身上找合作理由,

案例:

雖說(shuō)A企業(yè)已和當(dāng)?shù)佧湹慢埖牟少?gòu)談好了09年合同，并將蓋過(guò)章的合作合同遞給麥德龍采購(gòu)，但沒(méi)想到的是其采購(gòu)部經(jīng)理和總監(jiān)卻以我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品同質(zhì)化較多、產(chǎn)品包裝不符合賣場(chǎng)規(guī)定為由，拒絕了A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)!

這可是A企業(yè)第一次遇到與采購(gòu)簽好合同，卻又沒(méi)辦法執(zhí)行的情況！用A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的話說(shuō)，“這不是明擺耍我嘛！”況且原先與A企業(yè)談判的賣場(chǎng)采購(gòu)下周就要辭職了!究竟該怎么辦？一時(shí)間，A企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陷入了困惑之中。

任何事的發(fā)生，都有其產(chǎn)生的根源。而要想找問(wèn)題的解決辦法，就得先找對(duì)根源。因此，對(duì)于A企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先就要搞清楚合同變卦的原因所在。只有弄清楚合同變卦的原因，才能“對(duì)癥下藥”。

尋找合同變卦的根本原因？

從以上案例看，合同僅是A企業(yè)在得到麥德龍采購(gòu)認(rèn)可后，單方面蓋了章。而麥德龍方面并沒(méi)有對(duì)采購(gòu)與A企業(yè)所敲定的合同條款蓋章。這就味著，原來(lái)麥德龍采購(gòu)所給企業(yè)的一切應(yīng)允，都是該采購(gòu)的個(gè)人所為，并不具有法律效應(yīng)。從以上案例的描述可以看出，麥德龍的這個(gè)采購(gòu)其實(shí)是在為自己打“小算盤”——由于其個(gè)人需求并沒(méi)在A企業(yè)得到充分滿足，所以該采購(gòu)并沒(méi)有認(rèn)真替A企業(yè)去爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)這個(gè)件事�？赡茉摬少�(gòu)早就做好辭職的打算了，但由于A企業(yè)一直缺乏這方面的警覺(jué)，并沒(méi)有想方設(shè)法在談判過(guò)程中接觸上他的上司，終于讓自己陷入了進(jìn)退二難的境地。

很多時(shí)候，導(dǎo)致供應(yīng)商與采購(gòu)溝通不暢的原因，并不是出在供應(yīng)商方面，而是出在賣場(chǎng)內(nèi)部——賣場(chǎng)內(nèi)部微妙的人事?tīng)?zhēng)斗。而作為供應(yīng)商的你，此時(shí)恰好成了其斗爭(zhēng)的“工具”而已。而這些因素，自然是供應(yīng)商無(wú)法杜絕的。因此，要想避免這種無(wú)謂的“政治犧牲”，供應(yīng)商就得提前做好最壞打算，防患于未然。

供應(yīng)商如何才能防患于未然？

從合作誠(chéng)信上尋找合作理由

從以上案例中可以看出，那個(gè)麥德龍采購(gòu)很可能本身就有辭職的打算，只不過(guò)是想在走之前“撈上一把”而已。所以，該供應(yīng)商也自然就成了其為自身謀取益的“犧牲品”。因此，作為供應(yīng)商你在找麥德龍商洽此事時(shí)，可以將該采購(gòu)的腐敗說(shuō)出來(lái)，以爭(zhēng)取賣場(chǎng)對(duì)自己的同情。但需要注意一點(diǎn)的是，在與麥場(chǎng)高層談及此事時(shí)，決不要采取“落井下石”的姿態(tài)，將責(zé)任全部歸到采購(gòu)身上。只需向管理層表明自己是一個(gè)受害者，完全是出于想跟麥德龍做生意的誠(chéng)意而被采購(gòu)利用了，并盡可能在態(tài)度上求得對(duì)方對(duì)自己的同情。

也就是說(shuō)，不要只控訴采購(gòu)個(gè)人，而應(yīng)上升到企業(yè)的高度。通俗地說(shuō)，該事件并非一個(gè)采購(gòu)的問(wèn)題，而事關(guān)麥德龍的誠(chéng)信和信譽(yù)問(wèn)題。而賣場(chǎng)的誠(chéng)信和信譽(yù)，則事關(guān)所有供應(yīng)商群體對(duì)賣場(chǎng)的合作信心——這才是賣場(chǎng)的“軟肋”所在。

從產(chǎn)品身上尋找合作理由

從根本上講，賣場(chǎng)進(jìn)不進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品，以及進(jìn)哪個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，是不愁找不到理由的。
因此，作為供應(yīng)商，你所能做的就是找其現(xiàn)任采購(gòu)和采購(gòu)經(jīng)理談，以表明你的誠(chéng)意和決心。用你的態(tài)度、方案去“打動(dòng)”他們。要知道，所謂“同質(zhì)化”其實(shí)都是賣場(chǎng)的“借口”而已。從根本上講，同一品類的商品本身就是具有“同質(zhì)化”的。但你卻可以找出許多不一樣的“理由”出來(lái)，理由不都是編出來(lái)的么？材料、價(jià)格、品質(zhì)、包裝~~~~~~~~~~很多借口的，再說(shuō)了即使商品一樣，咱們的合作態(tài)度還不一樣呢！
從人身上找合作理由

不要讓采購(gòu)覺(jué)得“東西不怎么樣，人也不怎樣”。那樣的話，可就真的沒(méi)什么合作機(jī)會(huì)了。從某種意義上講，雖說(shuō)組織間的合作是高度理性的，但由于進(jìn)行組織對(duì)接的往往是個(gè)體，而個(gè)體都是感性的。因此，從感性的個(gè)體入手來(lái)尋找合作機(jī)會(huì)，往往是供應(yīng)商與大賣場(chǎng)建立合作關(guān)系的又一個(gè)機(jī)會(huì)。通俗地說(shuō)，就是要讓賣場(chǎng)感覺(jué)到：盡管東西沒(méi)什么特色，但合作的“人”不錯(cuò)，雙方建立合作還是有希望的。因此，供應(yīng)商在與大賣場(chǎng)洽談時(shí)，要注意方式、方法，不要盲目發(fā)火。盡可能從那些容易引發(fā)采購(gòu)興趣的感性層面去考慮問(wèn)題，在接觸賣場(chǎng)采購(gòu)時(shí)，注意不要只接觸采購(gòu)一個(gè)人，而應(yīng)設(shè)法去接觸其上司。畢竟，多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，便意味著多一條路。

萬(wàn)不得已的情況下，遇到談好了合同變了卦，有那些可以補(bǔ)救的措施呢？

首先，就是要第一時(shí)間反應(yīng)，不要還在那里抱怨，簽了合同怎么變卦了呀，不講誠(chéng)信啊，罵了一籮筐也沒(méi)有用，問(wèn)題出現(xiàn)了還是要解決的。盡快打聽(tīng)接手的新采購(gòu)是誰(shuí)，早一點(diǎn)跟新采購(gòu)碰面，要知道，新官上任三把火，新采購(gòu)到一個(gè)新的崗位上最需要的是什么？一定是供應(yīng)商的支持，這時(shí)候其實(shí)是供應(yīng)商的一個(gè)翻身機(jī)會(huì)，尤其是對(duì)跟原采購(gòu)合作有問(wèn)題的供應(yīng)商，新人新開始嘛，趕快找到他，表明自己要支持他的決心，要做他的堅(jiān)定支持者，堅(jiān)決按照他的安排來(lái)工作，把誠(chéng)意表現(xiàn)出來(lái)！誰(shuí)先表決心，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)！你為什么不抓緊時(shí)間去試試呢？

再來(lái)就是，做好新品進(jìn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)書，用可預(yù)見(jiàn)的成果來(lái)打動(dòng)采購(gòu)。管靠嘴巴說(shuō)是沒(méi)有用的，一定要做詳細(xì)的、具體的、可執(zhí)行的進(jìn)場(chǎng)方案，一來(lái)體現(xiàn)你的專業(yè)度，二來(lái)可以打消采購(gòu)的顧慮，畢竟進(jìn)新廠家和新商品對(duì)采購(gòu)而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，用你漂亮的進(jìn)場(chǎng)案子打動(dòng)他，讓他覺(jué)得一定要進(jìn)你，進(jìn)了你一定有前途。

做了完整的案子還不夠，同時(shí)要準(zhǔn)備幾個(gè)大力度的促銷推廣活動(dòng)，哪怕是不計(jì)成本，也要先擠進(jìn)賣場(chǎng)去，舍不得孩子套不住狼嘛，這些促銷推廣活動(dòng)的力度一定要大到采購(gòu)看了流口水，欲罷不能的地步，很可能就為了你這幾個(gè)促銷活動(dòng)就讓你進(jìn)場(chǎng)了，把舞臺(tái)爭(zhēng)取到了，還怕沒(méi)有表演的機(jī)會(huì)么，有舍才會(huì)有得，先舍先得，這個(gè)策略要搞清楚。

通過(guò)以上的補(bǔ)救措施，如果跟新采購(gòu)把合同談到差不多的時(shí)候，要趕緊的把合同簽字蓋章，就塵埃落地了，千萬(wàn)不要拖拖拉拉的，要知道，你的生意你做主，如果你都不著急，采購(gòu)憑什么著急呢，所以，要時(shí)時(shí)盯常常催，讓采購(gòu)覺(jué)得你事情就是很重要，拖拉不得的。合同只是合作的第一步，更艱難的挑戰(zhàn)還在后面，你準(zhǔn)備好了嗎？